CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về giải pháp marketing nhằm phát triển thị
nhằm phát triển thị trường của công ty
3.3.1. Thực trạng thị trường hiện tại của công ty3.3.1.1. Thị trường hiện tại của công ty 3.3.1.1. Thị trường hiện tại của công ty
Theo kết quả điều tra thì thị trường hiện tại của cơng ty là thị trường nội địa trong đó chủ yếu là khu vực miền Bắc như Hà Nội, Sơn La, Bắc Kạn, Tuyên Quang… Ngồi ra cơng ty đang có chiến lược phát triển thị trường vào khu vực miền trung, Tây Nguyên và Miền Nam đặc biệt là Thành phố Hồ Chí Minh.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới thì nền kinh tế của Việt Nam cũng có những chuyển biến lớn. Ở trong nước, ngồi các thành phố trực thuộc trung ương thì các thành phố vừa và nhỏ cũng không ngừng phát triển, dân số tăng nên nhu cầu về điện, nhà ở tăng mạnh nên đây là một thị trường tiềm năng mà công ty đang hướng tới để mở rộng thị trường.
3.3.1.2. Khách hàng và đặc điểm của tập khách hàng
Từ kết quả nghiên cứu thị trường khách hàng và kết quả phỏng vấn nhà quản trị, nhân viên trong cơng ty thì tập khách hàng hiện tại mà công ty đang phục vụ là khách hàng tổ chức. Đó là những tổ chức, doanh nghiệp có quy mơ lớn, có tiềm lực về kinh
tế hoạt động, kinh doanh trên cả nước. Ngồi ra, cịn có cả các khách hàng là các doanh nghiệp nước ngồi.
Vì là khách hàng tổ chức nên những quyết định, đánh giá trước khi mua cũng khác biệt với tập khách hàng cá nhân, họ sẽ có sự phân tích tất cả những nhà phân phối dịch vụ tư vấn thiết kế dựa trên các yếu tố chất lượng, giá, phân phối, dịch vụ hỗ trợ, trình độ nghiệp vụ của nhân viên, cơ sở vật chất của cơng ty, quy trình cung cấp dịch vụ sau đó cộng tổng điểm đánh giá để lựa chọn nhà cung ứng dịch vụ phù hợp cho công ty của của mình.
Theo đánh giá của cơng ty thì khách hàng hiện tại có những u cầu cao về chất lượng sản phẩm dịch vụ, dịch vụ hỗ trợ, dịch vụ khách hàng sau mua cũng như đội ngũ cán bộ nhân viên thực hiện cần có chun mơn nghiệp vụ cao. Đồng thời giá dịch vụ tư vấn thiết kế cũng phải phù hợp với chất lượng của dịch vụ.
Hiện tại công ty đã đáp ứng khá tốt nhu cầu của khách hàng tuy nhiên vẫn còn rất nhiều mặt hạn chế như đội ngũ nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và tiếp nhận yêu cầu của khách hàng kỹ năng cịn yếu, khả năng giao tiếp xử lý tình huống chưa cao.
3.3.2. Thực trạng giải pháp marketing – mix nhằm phát triển thị trường dịchvụ tư vấn thiết kế trên thị trường nội địa của công ty vụ tư vấn thiết kế trên thị trường nội địa của công ty
3.3.2.1. Thực trạng về sản phẩm
Qua kết quả phiếu điều tra phỏng vấn cán bộ nhân viên trong cơng ty thì tình hình kinh doanh của dịch vụ tư vấn thiết kế xây dựng đang được đánh giá là khả quan nhất với 60% đánh giá tốt và 40% đánh giá khá. Có được kết quả đó là do cơng ty đã khơng ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn thiết kế. Ra đời từ năm 2004 công ty đã ký kết hợp đồng hợp tác với nhiều khách hàng lớn ở cả trong nước và ngồi nước, có thể kể đến là Tập đồn điện lực Việt Nam, Tổng công ty Sông Đà, Công ty CP Lilama 10…
Tuy nhiên hiện nay công ty mới chỉ tham gia vào lĩnh vực tư vấn thiết kế cho các cơng trình thủy điện mà chưa tham gia vào tư vấn thiết kế các cơng trình dân dụng, cầu, đường.
- Về chất lượng dịch vụ công ty cung cấp: 70% ý kiến khách hàng cho rằng chất lượng dịch vụ của công ty là tốt, 20% ý kiến đánh giá khá, 10% đánh giá chất lượng dịch vụ trung bình và khơng có khách hàng nào đánh giá chất lượng dịch vụ của cơng ty là khơng tốt.
- Về chính sách hỗ trợ và dịch vụ khách hàng của công ty ở từng tiến trình cung cấp dịch vụ thì khách hàng đánh giá như sau:
Tiếp nhận yêu cầu khách hàng: 50% khách hàng đánh giá tốt, 30% đánh giá
khá, 20% đánh giá trung bình
Đưa ra phương án sơ phác và bảng báo giá: 70% khách hàng đánh giá tốt, 30%
đánh giá khá
Ký kết hợp đồng thiết kế: 80% khách hàng đánh giá tốt, 20% đánh giá khá
Bàn giao bộ hồ sơ thiết kế sơ bộ: 60% đánh giá tốt, 10% đánh giá khá, 30%
đánh giá trung bình
Bàn giao bộ hồ sơ thiết kế kỹ thuật và thanh lý hợp đồng: 80% đánh giá tốt và
20% đánh giá khá
Như vậy theo đánh giá của khách hàng thì chính sách hỗ trợ và dịch vụ khách hàng ở hai tiến trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng và bàn giao bộ hồ sơ thiết kế sơ bộ cơng ty cịn thực hiện chưa tốt và còn nhiều yếu kém.
3.3.2.2. Thực trạng về giá
Hiện nay công ty áp dụng 2 phương pháp định giá chính là:
- Định giá theo đặc thù của ngành dựa trên quyết định số 957/QĐ – BXD ngày 29 – 9 – 2009 về công bố định mức chi phí quản lý dự án và tư vấn đầu tư xây dựng cơng trình của bộ trình của Bộ trưởng Bộ xây dựng mà cơng ty VCE có những căn cứ định giá cho dịch vụ tư vấn thiết kế của công ty, bao gồm:
Hướng dấn áp dụng định mức chi phí tư vấn
Hướng dẫn áp dụng định mức thiết kế
- Định giá dựa trên chi phí: Giá thành của sản phẩm dịch vụ tư vấn thiết kế được tính dựa trên các khoản mục sau:
Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp
Chi phí nhân cơng trực tiếp
Chi phí sản xuất chung
Hết mỗi tháng, mỗi q cơng ty tập hợp các chi phí để làm cơ sở cho việc tính giá thành sản phẩm trong quý. Những chi phí phát sinh liên quan trực tiếp tới dự án nào thì tập hợp chi phí cho dự án đó. Kỳ tính giá thành sản phẩm phụ thuộc vào điểm dừng kỹ thuật và thời gian thực hiện đến khi dự án được bàn giao.
Theo kết quả điều tra khách hàng đã sử dụng dịch vụ tư vấn thiết kế của công ty thì có đến 80% ý kiến cho rằng cơng ty chưa có sự áp dụng mức giá khi khách hàng có những u cầu đặc biệt về quy mơ hoặc về thời gian hoàn thành hợp đồng.
Ngoài ra, cơng ty cịn áp dụng các chính sách chiết khấu, giảm giá cho khách hàng lớn, khách hàng trung thành dựa trên sự thỏa thuận từ cả hai phía khi thực hiện ký kết hợp đồng. Mức giảm giá, chiết giá dựa trên các yếu tố sau
- Quy mô hợp đồng: Ở từng mức quy mơ khác nhau lớn, nhỏ hay trung bình sẽ có mức chiết khấu riêng.
- Thời gian thực hiện hợp đồng: Với một dự án địi hỏi phải hồn thành hợp đồng trong một thời gian ngắn thì mức giá sẽ cao hơn. Tùy theo yêu cầu về thời gian, tốc độ hoàn thành là nhanh hay chậm sẽ có mức chiết khấu, giảm giá phù hợp.
- Yêu cầu đặc biệt của khách hàng: Khi khách hàng có những yêu cầu đặc biệt khi thực hiện hợp đồng cơng ty cũng có những mức chiết khấu phù hợp cho khách hàng.
Theo đánh giá của một số khách hàng cho rằng họ chưa thực sự hài lịng với mức chiết giá, giảm giá của cơng ty, vì giá của một hợp đồng tư vấn thiết kế là rất lớn mà mức chiết khấu mà cơng ty đưa ra cịn quá thấp so với giá trị đó.
3.3.2.3. Thực trạng về kênh phân phối
Biểu hình 3.3 : Sơ đồ kênh phân phối của công ty
Kênh phân phối mà công ty đang sử dụng là phân phối trực tiếp từ công ty tới khách hàng mà không qua trung gian phân phối. Do cơng ty cịn nhiều hạn chế về các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng nên hiện nay cơng ty chi cung
Công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam -
Canada
Khách hàng của công ty hiện nay tập trung trên cả nước nhưng chủ yếu ở khu vực miền Bắc như Hà Nội, Sơn La, Bắc Kạn, Tun Quang… Tuy cịn nhiều khó khăn trong cung cấp dịch vụ vì trụ sở của công ty ở Hà Nội mà khách hàng thì thuộc các tỉnh khác nhưng cơng ty đang cố gắng khắc phục những khó khăn đó bằng cách cử các kỹ sư trong công ty đến công tác tại các tỉnh đó để nắm bắt các nhu cầu thực tế của khách hàng để cung cấp cho khách hàng các bản thiết kế phù hợp với nhu cầu khách hàng.
Hình thức phân phối của cơng ty thơng qua ký hợp đồng với các chủ đầu tư. Phân phối trực tiếp có một số các ưu điểm sau:
Cơng ty có thể tìm hiểu trực tiếp các thơng tin về khách hàng của mình một
cách chính xác để đáp ứng và làm thoả mãn khách hàng.
Công ty không sử dụng trung gian phân phối nên chi phí phân phối thấp hơn
và điều đó cũng làm giảm giá của dịch vụ tư vấn thiết kế.
3.3.2.4. Thực trạng về xúc tiến thương mại
Mục tiêu xúc tiến thương mại của công ty là nâng cao uy tín của cơng ty trên thị trường, duy trì sự hợp tác đồng thời ni dưỡng mối quan hệ vốn có với khách hàng, làm nổi bật các đặc tính của sản phẩm dịch vụ do công ty cung cấp để thu hút khách hàng, làm tăng doanh số bán từ đó tăng lợi nhuận. Vì khách hàng của cơng ty là các tổ chức nên công ty sử dụng các công cụ xúc tiến chủ yếu là: bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Trong đó cơng cụ quan trọng nhất là bán hàng cá nhân.
- Bán hàng cá nhân: Quy trình bán hàng được thực hiện như sau:
Bước 1: Nhân viên bán hàng đón tiếp khách hàng tại cơng ty
Bước 2: Khách hàng đưa ra các yêu cầu của họ về tư vấn thiết kế
Bước 3: Nhân viên bán tiếp nhận yêu cầu của khách hàng, giải thích trả lời các
câu hỏi của khách hàng về dịch vụ tư vấn thiết kế mà công ty đang cung cấp.
Bước 4: Nhân viên bán xử lý yêu cầu của khách hàng (chuyển yêu cầu của
khách hàng đến bộ phận kỹ thuật của công ty)
Bước 5: Nhân viên bán gửi phương án sơ phác và bảng báo giá cho khách hàng
Bước 6: Nếu khách hàng đồng ý với bản sơ phác và bảng báo giá thì ký hợp
đồng với cơng ty. Nếu khách hàng khơng đồng ý thì kết thúc bán hàng
Bước 7: Nhân viên bán bàn giao hồ sơ thiết kế kỹ thuật và tiến hành thanh lý
Bước 8: Nhân viên bán thực hiện các hoạt động sau mua cho khách hàng.
Theo đánh giá của khách hàng thì quy trình thực hiện bán hàng của nhân viên bán là khá tốt, nhân viên bán am hiểu về tư vấn thiết kế nên giải thích cho khách hàng mọi thắc mắc có liên quan. Tuy nhiên một số khách hàng vẫn cho rằng thời gian xử lý yêu cầu khách hàng thì vẫn chậm trễ khiến họ phải chờ đợi và cảm thấy khó chịu
- Marketing trực tiếp: Đối với công cụ này hiện nay công ty đang thực hiện qua các phương thức gửi catalog, gửi thư trực tiếp hoặc gián tiếp đến các tổ chức, công ty có nhu cầu tư vấn thiết kế trên cả nước. Theo đánh giá của khách hàng thì những phương thức này giúp họ thường xuyên tiếp cận được với các thông tin dịch vụ tư vấn của công ty về các dịch vụ hỗ trợ, chất lượng và giá dịch vụ tư vấn thiết kế trong từng thời điểm cụ thể, từ đó khách hàng dễ dàng đánh giá và lựa chọn nhà cung ứng
3.3.2.5. Thực trạng về con người
Con người là một nhân tố giữ vai trò quan trọng trong marketing dịch vụ. Đối với cơng ty VCE thì nguồn nhân lực thực sự là một nguồn lực quan trọng.
Tổng số nhân lực của công ty là 59 người, trong đó:
Trình độ đại học và trên đại học bao gồm tiến sĩ KHKT, thạc sĩ KHKT, kỹ sư
Thủy lợi ngành thủy điện, cơng trình thủy, cơng trình ngầm, mỏ - địa chất, kỹ sư điện… là 45 người chiếm 76,27%,
Cịn lại là trình độ cao đẳng và trung cấp ngành kỹ thuật có 14 người chiếm
23,73%.
Về kinh nghiệm làm việc thì:
Nhân viên có kinh nghiệm trên 5 năm có 20 người chiếm 33,89%
Nhân viên có kinh nghiệm trên 10 năm có 21 người chiếm 35,59%
Cịn lại là nhân viên có kinh nghiệm trên 20 năm là 18 người chiếm 30,52%
Ngoài ra cơng ty cịn có sự hỗ trợ nhân lực từ phía tập đồn RSW Inc và từ phía tổng cơng ty sơng Đà. Tất cả nhân viên của cơng ty đều là những người nhiệt tình, sáng tạo, chuyên nghiệp và hết lịng vì cơng việc nên họ nắm bắt cơng việc và xử lý hợp đồng nhanh chóng và hiệu quả. Đây thực sự là một lợi thế lớn với công ty.
Đặc biệt trong q trình hoạt động cơng ty cịn tổ chức các khóa đào tạo, bồi dưỡng chun mơn nghiệp vụ cho nhân viên trong công ty. Cụ thể là công ty thường mời các chuyên gia kỹ thuật từ Canada và các chun gia của Tập đồn Sơng Đà tới công ty để truyền đạt những kiến thức mới, cách sử dụng các máy móc hiện đại và các
3.3.2.6. Thực trạng về quy trình
Việc cung cấp dịch vụ cần phải có một q trình thống nhất và phối hợp nhịp nhàng. Cũng như vậy, kinh doanh dịch vụ tư vấn thiết kế của công ty VCE thường diễn ra theo một quy trình chặt chẽ đảm bảo cho một dịch vụ trọn gói. Q trình đó được biểu diễn như sau:
Biểu hình 3.4: Mơ hình q trình cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế của công ty TNHH tư vấn kỹ thuật Việt Nam – Canada.
(Nguồn:Theo Hồ sơ năng lực của cơng ty VCE)
Theo đánh giá của khách hàng thì quy trình cung cấp dịch vụ tư vấn thiết kế của cơng ty VCE diễn ra theo đúng trình tự pháp lý, khá nhanh gọn. Tùy theo quy mô của từng dự án, các yêu cầu đặc biệt của khách hàng để quyết định thời gian của một quy trình cung cấp dịch vụ là ngắn hay dài. Tuy nhiên, theo đánh giá của khách hàng ở khâu tiếp nhận yêu cầu khách hàng thì cơng ty vẫn có sự chậm trễ trong khi xử lý các yêu cầu của khách hàng. Và ở khâu bàn giao hồ sơ thiết kế sơ bộ cơng ty cịn chưa đảm bảo đúng thời gian trong hợp đồng khiến khách hàng phải chờ đợi.
3.3.2.7. Thực trạng về bằng chứng vật chất
Bằng chứng vật chất là một yếu tố giúp khách hàng cảm thấy yên tâm tin tưởng vào chất lượng dịch vụ do cơng ty cung cấp. Vì thế để đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng công ty đã đầu tư nhiều phương tiện hỗ trợ làm việc như:
Tiếp nhận yêu cầu khách hàng Tiếp nhận yêu cầu khách hàng Thanh lý hợp đồng Tiến hành bàn giao hồ sơ thiết
kế kỹ thuật
Bàn giao bộ hồ sơ thiết kế sơ
bộ Đưa ra phương án sơ phác và bảng báo giá Ký kết hợp đồng thiết kế
- Nhiều loại máy khảo sát địa hình, địa chất như máy khoan XY, máy khoan GX, máy nén khí, máy tồn đạc điện tử TC, máy đo đạc điện tử, bộ đàm cầm tay, thiết bị định vị toàn cầu GPS
- Các phần mềm hỗ trợ như: AutoCAD, Architectural, 3D studio Max, Nova, Sap 2000, Plaxis, HEC, FPT 5.0
- Các loại máy văn phịng như máy vi tính, máy tính xách tay, máy in màu, máy photocopy, máy scaner, máy chiếu đa năng, máy ảnh kỹ thuật số