Phần I : Tiêu thụ sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Phần II : Thực trạng mạng lưới tiêu thụ
2.2 Thực trạng mạng lưới tiêu thụ của của Tổng công ty
2.2.2.1 Thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Tổng công ty Thép Việt Nam hiện nay, được thành lập trên cơ sở sát nhập hai tổng công ty là Tổng công ty Thép và Tổng công ty Kim khí, với hai lĩnh vực kinh doanh khác nhau, một bên thực hiện sản xuất và kinh doanh thép, bên kia đóng vai trị đơn vị thương mại kinh doanh trong lĩnh vực thép và kim khí nói chung. Do được thành lập từ hai Tổng công ty cho nên, Tổng cơng ty Thép hiện nay có hai mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, vừa liên quan vừa độc lập với nhau, bổ sung cho nhau. Do vậy để đánh giá thực trạng mạng lưới tiêu thụ ở Tổng công ty, ta chia làm hai mạng lưới khác nhau.
Trước hết ta đi vào mô tả và đánh giá mạng lưới tiêu thụ ở khối các công ty sản xuất và các cơng ty liên doanh có vốn góp của Tổng cơng ty Thép Việt Nam. Nhìn chung mạng lưới tiêu thụ ở các cơng ty này có dạng như mơ tả dưới đây:
Công ty Trung gian
1998 1999 2000 Khối lượng (tấn) Tỷ lệ (%) Khối lượng (tấn) Tỷ lệ (%) Khối lượng (tấn) Tỷ lệ (%)
Thép Thái Nguyên Các Cty lưu thông VSC 37.290 29,53 41.710 31,86 55.803 34,75
Các Cty TM VSC Các chi nhánh Các Cty TNHH
Các đại lý
Các cơ sở bán buôn
Các cơ sở bán lẻ Các công ty sản xuất
Các Cty TNHH 66.700 52,82 71.161 54,36 83.537 52,02 Bán trực tiếp 6.800 5,38 11.984 9,16 13.650 8,50 Các hộ tiêu dùng khác 15.500 12,27 6.045 4,62 7.597 4,73
Tổng số 126.290 100 130.900 100 160.587 100
Thép Miền Nam Các Cty lưu thông VSC 21.277 8,23 33.530 12,19 43.199 14,07 Các Cty TNHH 147.765 57,15 151.587 55,12 161.317 52,54 Các Cty TM nhà nước 31.154 12,05 26.817 9,75 26.282 8,56 Bán trực tiếp 57.525 22,25 61.251 22,27 69.174 22,53 Các hộ tiêu dùng khác 828 0,32 103 0,04 3.224 1,05 Xuất khẩu 0 0 1.721 0,63 3838 1,25 Tổng số 258.540 100 275.009 100 307.034 100
Thép Đà Nẵng Các Cty lưu thông VSC 4.658 37,98 6.577 33,93 7.610 35,56 Các Cty TNHH 1.580 12,89 3.925 20,25 4.783 22,34 Cty TM nhà nước 1.692 13,8 3.488 17,99 3.965 18,53 Bán trực tiếp 3.238 26,41 4.474 23,08 4.338 20,27 Các đại lý 1.094 8,92 920 4,75 706 3,3
Tổng số 12.262 100 19.384 100 21.402 100
VPS Các Cty lưu thông VSC 62.694 38,59 79.539 45,51 87.562 40,56 Các Cty TNHH 40.320 24,82 42.756 24,46 57.694 26,73 Các hộ tiêu thụ khác 59.465 36,59 52.495 30,03 70.603 32,71
Tổng số 162.479 100 174.790 100 215.862 100
Vinakyoei Các Cty lưu thông VSC 100.614 41,65 90.370 39,41 95.692 40,40 Các Cty TNHH 85.789 35,51 93.440 40,75 96.995 40,95 Các hộ tiêu thụ khác 55.183 22,84 45.490 19,84 44.176 16,65
Tổng số 241.586 100 229.300 100 236.863 100
Vinausteel Các Cty lưu thông VSC 17.005 18,73 27.426 25,65 29.726 19,24 Các Cty TNHH & khác 73.795 81,27 79.934 74,35 124.774 80,76
Tổng số 90.800 100 106.904 100 154.500 100
Natsteelvina Các Cty lưu thông VSC 15.395 19,79 8.421 10,36 11.932 12,18 Các Cty TNHH & khác 62.394 80,21 72.934 89,64 65.068 87,82
Tổng số 77.789 100 81.355 100 98.000 100
Vinapipe Các Cty lưu thông VSC 16.663 87,86 7.505 61,66 9.109 63,56 Các Cty TNHH & khác 2.293 12,14 4.665 38,34 5.114 36,44
Tổng số 18.956 100 12.170 100 14.332 100
Đối với kênh trực tiếp của các công ty thành viên Tổng công ty Thép. Đây là kênh ngắn nhất theo đó các sản phẩm thép cán được đưa trực tiếp từ kho của các công ty đến người tiêu dùng cuối cùng, mà không cần thông qua các trung gian marketing nào khác. Các khách hàng trong kênh này phần lớn là à các nhà thầu xây dựng các cơng trình dân dụng và cơng nghiệp,... Theo kết quả thống kê được thể hiện ở bảng trên, ta thấy, tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh này là thấp, đối với Công
ty Gang thép Thái Nguyên trong ba năm gần đây (1998, 1999, 2000) là 5,38%, 9,16% và 8,50%; hai công ty: Thép Đà Nẵng và Thép Miền Nam tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp đạt khá hơn, chiếm trên 20% tổng mức tiêu thụ. Như vậy tính chung cho tồn bộ khối sản xuất của Tổng công ty thì tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp là 17,72% năm 1998, 18,27% năm 1999 và năm 2000 là 17,82%. Đối với Công ty Gang thép Thái Nguyên, tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp thấp so với các Công ty Thép Đà Nẵng và Công ty Thép Miền Nam là do một số nguyên nhân sau: thứ nhất, đó là nơi sản xuất và thị trường tiêu thụ chủ yếu cách xa nhau; thứ hai, nhu cầu tiêu thụ thép ở khu vực phía Bắc là khơng cao (35% nhu cầu cả nước) trong khi đó khu vực miền Bắc hiện nay tập trung rất nhiều các công ty sản xuất thép bao gồm cả của các doanh nghiệp nhà nước không phải thành viên của VSC, lẫn các công ty liên doanh, 100% vốn nước ngồi và các cơng ty, cơ sở của tư nhân; thứ ba, đó là mạng lưới chi nhánh và cửa hàng của các công ty chủ yếu tập trung ở một số khu vực thị trường lớn như Hà Nội, Vinh,... trong khi đó lại bỏ qua các khu vực thị trường khác, mặc dù có dung lượng nhỏ nhưng có nhiều tiềm năng. Do các công ty của VSC thực hiện phương thức bán hàng theo nguyên tắc “mua đứt bán đoạn”, trong khi đó các khách hàng của họ khơng phải lúc nào cũng có sẵn tiền để thanh tốn cho các lơ hàng. Đối với các khách hàng của các công ty này, do yêu cầu của sản xuất nên họ thường có nhu cầu đa dạng về sản phẩm thép nhưng chỉ cần khối lượng nhỏ, vì vậy các cơng ty sản xuất của VSC khó đáp ứng. Tuy nhiên hình thức tiêu thụ trực tiếp ở các cơng ty liên doanh của Tổng cơng ty thép lại có chiếm một tỷ trọng tương đối cao. Các sản phẩm thép cán do các đơn vị liên doanh này có chất lượng tốt và ổn định lại có uy tín hơn trên thị trường nên các công ty này dễ trúng thầu cung cấp thép cho các cơng trình xây dựng lớn. Hiện nay, các cơng ty liên doanh đã chiếm lĩnh được khu vực thị trường mà trước đây quen sử dụng thép của Liên Xơ cũ. Nếu xét trong tồn Tổng cơng ty có thể coi mạng lưới các chi nhánh và cửa hàng của các công ty khối lưu thông là mạng lưới bán hàng trực tiếp. Và theo cách nhìn nhận này, ta thấy tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp của Tổng công ty Thép sẽ đạt mức 33,65%, 37,51% và 39,62% tương ứng trong 3 năm 1998, 1999 và 2000. Như vậy tổng hợp theo phương thức này cho ta thấy mức độ tiêu thụ trực tiếp của Tổng công ty trong mấy năm gần đây có xu hướng tăng lên, nhưng vẫn chưa tương xứng với tầm vóc và tiềm lực về vốn và con người của Tổng công ty.
Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp, đây là kênh mà các sản phẩm thép được đưa từ kho của các công ty sản xuất và liên doanh của VSC đến người tiêu dùng thông qua hệ thống các nhà phân phối trung gian như các công ty thương mại nhà nước, công ty thương mại tư nhân, các đại lý, hộ kinh doanh cá thể,... Các nhà phân phối trung gian này đóng vai trị là các nhà bán bn và bán lẻ các sản phẩm thép. Nhìn chung trong
các cơng ty thuộc khối sản xuất và liên doanh của Tổng cơng ty, tỷ trọng hàng hố tiêu thụ thông qua kênh này chiếm từ 75 – 80% tổng mức tiêu thụ. Đối với các công ty khối sản xuất của Tổng công ty, các công ty thuộc khối lưu thông là các trung gian bên ngoài độc lập, nhưng nếu xét theo tồn Tổng cơng ty thì các cơng ty giữa hai khối này lại là một thể nội bộ và thống nhất với nhau. Do xét theo phạm vi Tổng công ty, ta thấy các công ty sản xuất và cơng ty lưu thơng có quan hệ chặt chẽ với nhau, được hưởng nhiều chính sách ưu đãi như các chính sách ưu đãi về vốn, về tỷ lệ chiết khấu và phân chia lợi nhuận. Điều đó có nghĩa là các công ty sản xuất tiêu thụ được phần lớn sản phẩm của mình thơng qua các cơng ty lưu thông này, nhưng trên thực tế, tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ của các công ty khối sản xuất thông qua các đơn vị lưu thông này khơng tương xứng với các ưu đãi đó, thậm chí cịn thấp hơn mức tiêu thụ thông qua các công ty thương mại không thuộc Tổng công ty và các công ty TNHH khác. Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm thông qua các công ty khối lưu thông của các công ty khối sản xuất trong VSC là 15,9%, 19,24%, 21,8% trong 3 năm gần đây, trong khi đó tỷ lệ tiêu thụ thơng qua các đơn vị kinh tế bên ngồi Tổng cơng ty là 54,44%, 60,64% và 57,38% trong 3 năm tương ứng. Tuy nhiên tỷ lệ này lại khác nhau giữa các công ty khối sản xuất, tại Công ty Thép Đà Nẵng tỷ lệ này chiếm khoảng 40%, trong khi đó hai cơng ty Gang thép Thái Nguyên và Thép Miền Nam tỷ lệ này đạt trên 60%. Các công ty này lại tiêu thụ chủ yếu thơng qua một số đầu mối chính. Khách hàng chính tiêu thụ của Cơng ty Thép Miền Nam là Công ty Thép Việt (chiếm 45,0% tương ứng với 138.165 tấn năm 2000), cịn lại là các Cơng ty TNHH khác như Công ty Hậu Giang, Công ty Nguyễn Minh, Công ty Đồng Tâm, cơ sở Sông Hương (mỗi công ty tiêu thụ từ 3.000 đến 10.000 tấn). Khách hàng chính của Cơng ty Gang thép Thái Nguyên là Doanh nghiệp kim khí Thái Hưng (năm 2000 tiêu thụ 36.265 tấn tương ứng với 22,58% sản lượng thép mà Công ty tiêu thụ), Trung tâm dịch vụ thương nghiệp và xây lắp Thái Nguyên năm 2000 tiêu thụ 21.015 tấn chiếm 13,01% sản lượng tiêu thụ của Cơng ty. Những đơn vị này, đóng vai trị nhà bán buôn trong mạng lưới phân phối của các Công ty của VSC. Việc tập trung phân phối sản phẩm thơng qua một số đầu mối chính làm, cho phép các cơng ty có điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống. Mặc dù vậy, các công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ,... Về mạng lưới đại lý của các công ty sản xuất của VSC phân bố không đều, chỉ tập trung ở một số thành phố lớn như Thái Ngun, Hà Nội, Hải Phịng, thành phố Hồ Chí Minh,... trong khi đó ở nhiều tỉnh thành phố khác lại khơng có đại lý nào, phần lớn thị trường ở các tỉnh này thuộc về các cơ sở cán thép của tư nhân. Để
khuyến khích cho các trung gian thực hiện hoạt động tiêu thụ, các Công ty khối sản xuất đều có chính sách như bán hàng trả chậm, có khuyến mại, chịu cước vận chuyển. Hiện nay, tỷ lệ chiết khấu dành cho các đơn vị thương mại thường nằm trong khoảng từ 0,5 dến 1,2% giá trị lơ hàng (từ 20.000 dến 50.000 đồng/tấn), nhưng nó lại phụ thuộc vào khối lượng mỗi lô hàng và từng giai đoạn. Các công ty liên doanh với Tổng công ty Thép tiêu thụ thép thông qua các công ty khối lưu thông nhiều hơn thông qua các công ty TNHH của tư nhân, tỷ lệ này chiếm khoảng 40%. Khác với các công ty trong khối sản xuất, các cơng ty liên doanh đã tự xây dựng cho mình một mạng lưới đại lý tiêu thụ rộng, mà ít tập trung tiêu thụ vào một số đầu mối. Nhờ vậy mà các cơng ty liên doanh có thể chủ động trong việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
Với các công ty khối lưu thông của Tổng cơng ty Thép, có mạng lưới tiêu thụ được mô tả như sau:
Các công ty thương mại của VSC cùng tổ chức mạng lưới tiêu thụ theo hai kiểu kênh: trực tiếp và gián tiếp. Trong đó, ở kênh trực tiếp, khách hàng liên hệ trực tiếp với cơng ty, sau đó nhận hàng ở tổng kho của công ty. Với kênh trực tiếp này, các công ty dễ quản lý được lượng hàng hố bán ra của mình, tuy nhiên các cơng ty khó mở rộng ra các thị trường ở các tỉnh khác ngồi khu vực hoạt động truyền thống của cơng ty. Khách hàng của các công ty mua trực tiếp tại công ty không nhiều, chủ yếu là các khách hàng truyền thống có quan hệ làm ăn lâu dài, cịn các khách hang nhỏ thì khó tiếp cận. Với các kênh gián tiếp (kênh hai cấp), các cơng ty có thể tiêu thụ được theo phương thức bán lẻ nhiều hơn, các công ty thương mại của VSC thông qua kênh này đã mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại các địa phương khác ngoài khu vực thị trường truyền thống. Các công ty lưu thông chỉ cần quản lý một số đầu mối nhất định là các đơn vị trực thuộc. Còn các đơn vị cấp dưới như: các xí nghiệp, chi nhánh, các quầy hàng bán bn chịu trách nhiệm quản lý và mở rộng số cửa hàng bán lẻ của mình.
Tổng công ty Thép Việt Nam tổ chức các cơng ty lưu thơng của mình nhằm xây dựng mạng lưới tiêu thụ của mình một cách đa dạng: một mặt tiến hàng bán hàng trực tiếp từ các công ty sản xuất đến người tiêu dùng, mặt khác tiến hàng mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình thơng qua các cửa hàng bán buôn, bán lẻ của các cơng ty khối thương mại. Tình hình kinh doanh trong mấy năm qua luôn cho thấy, các công ty khối lưu thông chưa đủ năng lực đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ của mình. Điều
Các cty TM VSC
Người tiêu dùng
Các đơn vị trực thuộc
này được thể hiện qua, tỷ lệ sản phẩm thép tiêu thụ qua các công ty thương mại của VSC với các công ty TNHH của thành phần kinh tế dân doanh bên ngồi, theo đó các cơng ty sản xuất của VSC, tiêu thụ được các sản phẩm ít hơn so với các công ty TNHH bên ngồi Tổng cơng ty. ở đây chúng ta chỉ xem xét mạng lưới tiêu thụ của các Công ty thương mại thành viên của VSC, là các đơn vị có vai trị chính trong hoạt động tiêu thụ, và tổ chức mạng lưới tiêu thụ.
Trong khối các Công ty thương mại thành viên của Tổng công ty Thép Việt Nam, được chia ra làm hai nhóm tuỳ theo chức năng:
Nhóm có chức năng chun doanh kim khí, gồm hai cơng ty: Cơng ty kim khí Hà Nội và Cơng ty kim khí TP Hồ Chí Minh. Riêng Cơng ty kim khí Hà Nội có một bộ phận gia cơng các sản phẩm thép sau cán.
Nhóm các cơng ty có chức năng kinh doanh kim khí và vật tư tổng hợp gồm các cơng ty sau: Cơng ty kim khí Quảng Ninh, Cơng ty kim khí Hải Phịng, Cơng ty kim khí Bắc Thái, Cơng ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội, Cơng ty kim khí và vật tư tổng hợp Miền Trung và Công ty kinh doanh Thép và Thiết bị Công nghiệp.
Dưới các cơng ty này có 78 đơn vị trực thuộc được tổ chức theo mơ hình chi nhánh, kho, xí nghiệp, cửa hàng, khách sạn hoặc các nhà máy. Các Công ty thương mại của Tổng công ty phân bố trên các thị trường trọng điểm của đất nước, theo đó ở Hà Nội có 2 đơn vị, TP Hồ Chí Minh có 2 đơn vị, Hải Phịng có 1 đơn vị, Đà Nẵng có 1 đơn vị, Thái Nguyên có 1 đơn vị, Quảng Ninh có 1 đơn vị. Hiện nay, một số công ty thương mại của VSC đã thành lập được 50 cửa hàng bán kim khí lẻ có từ 3 đến 6 người, các cửa hàng này hiện có mặt tại 14/61 tỉnh thành phố trên cả nước, đó là Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phịng, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Bắc Kạn, Nghệ An, Quảng Trị, Thừa Thiên – Huế, Đà Nẵng, Quảng Ninh, Quảng Ngãi, Gia Lai và Khánh Hoà.
Mạng lưới kinh doanh của các công ty thương mại của Tổng công ty Thép Việt Nam có hai hình thức hoạt động:
Dạng 1:
Công ty quản lý trực tiếp các đơn vị trực thuộc theo một cấp. Các công ty thông qua các đơn vị trực thuộc vừa bán buôn vừa bán lẻ. Những đơn đặt hàng lớn