Phần I : Tiêu thụ sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Phần II : Thực trạng mạng lưới tiêu thụ
3.3 Các giải pháp và kiến nghị
3.3.1.3 Giải pháp về lựa chọn các thành viên của kênh
Cơ sở để lựa chọn thành viên trong kênh:
Do yêu cầu của việc mở rộng thị trường trong giai đoạn tới.
Sự cần thiết phải đa dạng hoá các thành viên trong kênh, nhưng phải đảm cho kênh hoạt động một cách ổn định và có hiệu quả.
Tăng hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh hiện tại.
Các yêu cầu về phục vụ khách hàng, và nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán của các thành viên trong kênh.
Nội dung của giải pháp:
Trong hoạt động lựa chọn thành viên của kênh phân phối, Tổng công ty cho phép các doanh nghiệp thành viên của mình chủ động thực hiện. Đây là điều rất cần thiết, các thành viên của Tổng cơng ty có mặt hàng kinh doanh khơng hồn tồn
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ CỦA VSC
khác nhau. Như chúng ta đã biết, các thành viên trong kênh có vai trị rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của mọi doanh nghiêp. Việc lựa chọn đúng thành viên trong kênh không những nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, mà cịn giúp nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp đối với các khách hàng.
Theo kênh tiêu thụ trực tiếp của VSC các thành viên trong kênh này chính là các công ty trong khối lưu thông, do vậy việc lựa chọn thành viên không cần thiết phải đặt ra, nhưng điều quan trọng cần đặt ra đối với các thành viên này, là lựa chọn đúng thị trường. Lực lượng bán hàng của Cơng ty cần có sự thay đổi về phương thức hoạt động, không thể trông chờ vào khách hàng tự đến với mình, mà phải tìm đến khách hàng. Các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm thép cần đáp ứng các yêu cầu về mặt bằng kinh doanh: bao gồm hệ thống kho tàng, thuận lợi cho việc vận chuyển xếp dỡ, cần trang bị cho các cửa hàng phương tiện chuyên chở như xe vận tải, đối với các cửa hàng nhỏ, cần tạo cho họ cơ hội ký kết hợp đồng vận chuyển lâu dài với các đơn vị vận tải bên ngoài.
Trong kênh tiêu thụ gián tiếp, các thành viên nói chung khơng thuộc biên chế của Tổng công ty hay công ty, hoạt động độc lập. Do vậy việc lựa chọn thành viên phải rất được quan tâm. Với các công ty bán bn, phải tìm hiểu rõ khi ký kết hợp đồng: việc tìm hiểu các năng lực cần tập trung vào kiểm tra năng lực về tài chính, yêu cầu đối với vốn phải đảm bảo trả được 2/3 giá trị lơ hàng, phần cịn lại được thanh toán sau khoảng thời gian là 1 tháng. Về mặt bằng của các cơng ty này địi hỏi phải đáp ứng được các yêu cầu về bảo quản sản phẩm: như hệ thống kho tàng, phương tiện che chắn nhằm hạn chế tác động khơng có lợi của tự nhiên, các cơng ty này cần phải có mặt bằng thuận lợi cho việc vận chuyển, về các phương tiện vận chuyển, các cơng ty này cần có các xe vận tải có tải trọng lớn từ 5 đến 10 tấn, với các cửa hàng nhỏ (đại lý) chỉ cần các phương tiện có tải trọng nhỏ khoảng 500 kg đến 2,5 tấn. Việc lựa chọn các công ty bán bn cũng cần thực hiện phải dựa vào vị trí của họ. Những khu vực thị trường có nhu cầu khơng cao, nếu tự tổ chức các cửa hàng của mình sẽ khơng có hiệu quả mà việc, thì nên tìm các trung gian bên ngồi, ví dụ các cơng ty kinh doanh tổng hợp ở các địa phương vốn đã có sẵn mạng lưới cửa hàng của mình ở những khu vực xa,...
Nhận xét về biện pháp:
Đây là biện pháp quan trọng ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của các công ty lẫn Tổng công ty, là cơ sở cho việc lựa chính xác các thành viên trong kênh.
Chi phí mở rộng mạng lưới tiêu thụ không cao. Các đại lý khi ký kết hợp đồng phải ký cược một khoản tiền. Chi phí đầu tư cho một đại lý không lớn do
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ CỦA VSC
sử dụng được mặt bằng kinh doanh của họ. Việc thâm nhập thị trường sẽ dễ dàng hơn, do đại lý đã có kinh nghiệm trong thị trường địa phương.
Tổng cơng ty sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm sốt các thành viên kênh nhưng không nằm trong biên chế của Tổng cơng ty. Việc thu tiền đơi khi gặp khó khăn do phải cho phép các đại lý được thanh toán chậm.
Việc lựa chọn mạng lưới tiêu thụ là các đại lý sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các cửa hàng bán lẻ là thành viên của Tổng công ty.