II. Phân tích Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công ty Xi Măng Bút Sơn.
1/ Bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Công ty:
2.1, Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty những năm qua:
Cơ chế thị trường đã mở ra cho các doanh nghiệp những cơ hội làm ăn hấp dẫn cũng như quyền tự chủ hoàn toàn trong sản xuất kinh doanh và điều
Năm SP
quan trọng đối với các doanh nghiệp là phải làm sao nhanh nhậy nắm bắt được các thay đổi cũng như yêu cầu của thị trường để phục vụ cho tốt. Nó cũng là điều kiện để cho các Cơng ty vươn lên khơng ngừng, tự khẳng định mình ở mọi mặt, đặc biệt trong khâu dự báo và lập kế hoạch tiêu thụ mang tính chất khoa học và sát thực với thực tế hơn. đây là công việc hoàn toàn mới đối với các doanh nghiệp nhà nước nói chung và Cơng ty xi măng Bút Sơn nói riêng.
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất xi măng, Công ty Xi Măng Bút Sơn đã và đang cố gắng tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường bằng việc luôn đưa ra các sản phẩm đạt chất lượng cao, giá thành hợp lý nên sản phẩm của Công ty tăng đều từng năm.
Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm, hàng hố, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức :
Số lượng sản phẩm từng loại tiêu thụ
Tỷ lệ % thực hiện kỳ thực tế
kế hoạch tiêu thụ = ___________________________________________________________
từng loại SP, HH Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch
Bảng 1-3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm xi măng và clinker qua một số
năm Đơn vị tính: 1000 Tấn 1998 1999 2000 2001 KH Th % KH Th % KH Th % KH Th % 1.Xi măng 370 13,22 3,6 520 462.4 88,9 650 711,8 109,5 800 797.4 99,7 2. Clinker 0 0 0 180 296.7 164,8 580 515,6 88,9 470 539 114,7
Bắt đầu đi vào hoạt động vào hai tháng cuối năm 1998 Công ty dự kiến số sản phẩm xi măng sẽ tiêu thụ khoảng 370.000 tấn cịn Clinker thì chưa xuất bán nhưng kế hoạch chỉ đạt được 3,6 % kế hoạch đặt ra điều đó có thể lý giải là do dây chuyền chưa được ổn định, sản phẩm chưa có tiếng trên thị trường, các chi nhánh phân phối sản phẩm của Cơng ty cịn ít.
Nhưng sang năm 1999 sau một năm đi vào hoạt động sản phẩm của Công ty đã đạt được 462.354 tấn đạt 88,9% so với kế hoạch đặt ra chiếm 7% thị phần xi măng trong cả nước, 13% trong Tổng Công ty xi măng Việt Nam. Clinker tuy mới xuất bán nhưng sản lượng đã vượt kế hoạch 64%. Nhìn vào bảng ta thấy năm 2000 Công ty đã vượt kế hoạch 9,5% sản phẩm xi măng bán ra so với dự kiến là do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 đã dần được khối phục các nước trở lại đầu từ vào Việt Nam, Công ty đã chú trong đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao chất lượng sản phẩm do vậy Công ty được cấp chứng nhận chứng chỉ quản lý chất lượng theo ISO – 9002.
Năm 2001 tuy sản lượng tiêu thụ xi măng không đạt như dự kiến đề những cũng đạt được tỷ lệ khá cao, có thể lý giải do có nhiều nhà máy xi măng mới được đi và hoạt động làm cho sản phẩm xi măng của Cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn do vậy những năm tới Công ty nên chú trọng vào công tác tiếp thị và mở rông thị thị trường hơn nữa.
2.2, Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm:
Qua theo dõi kết quả tiêu thụ trong 4 năm kể từ khi Công ty bắt đầu đi vào hoạt động năm 1998 cho đến năm 2001 cho thấy mức độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm sau cao hơn năm trước, để hiểu rõ ta xem bảng dưới đây:
Bảng 1-4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của
Công ty qua các năm
Năm Sản Phẩm 1999 2000 2001 2000/1999 (%) 2001/2000 (%) Xi măng 462.354,0 711.751,5 79.7350,0 154% 112% Clinker 296676,8 515.645.0 539.134,2 174% 105%
Phòng kinh doanh- tiêu thụ:
Qua bảng trên ta thấy, mức độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua, liên tục tăng ở mức khá cụ thể là: Sản phẩm xi măng năm 2000 so với năm 1999 đạt 154% tăng 54%, năm 2001 so với năm 2000 đạt 112% tăng 12%. Sản phẩm Clinker năm 2000 so với năm 1999 đạt 174% tăng 74%, năm 2001 so với năm 2000 đạt 105% tăng 5%. Với tốc độ tiêu thụ chung tương đối khả quan đó là tác động tích cực từ phía Cơng ty khơng ngừng đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng, chào hàng mở thêm nhiều chi nhánh và đại lý mới. Thêm vào đó ngày 23/10/2000 Công ty được cấp giấy chứng nhận IS0 - 9002. Đây cũng là sự nỗ lực hết mình của ban lãnh đạo tạo ra những điều kiện thuận lợi góp phần vào việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và sự phát triển chung của Công ty.
2.3, Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối:
Trong những năm qua, khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty ngày càng lớn, tốc độ tiêu thụ nhanh, hệ thống phân phối của Công ty ngày càng rộng trên toàn thị trường miền Bắc và một số tỉnh miền Trung, Nam, từ thành thị đến nơng thơn. Để có được các kết quả đó là do Cơng ty đã tạo cho mình hình thức phân phối hợp lý.
Như chúng ta đã biết ở trên Công ty Xi măng Bút Sơn thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm qua hai kênh phân phối là: Kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Bảng 1-5: Kết quả tiêu thụ Xi măng qua các kênh phân phối
Đơn vị tính: tấn
Chỉ tiêu
1999 2000 2001
Số lượng % Số lượng % Số lượng %
Bán trực tiếp 93.00 0.02% 32,010.26 4.50% 67,063.00 8.41%
Bán gián tiếp 462,261.00 99.98% 679,741.24 95.50% 730,287.00 91.59%
Tổng số lượng 462,354.00 100% 711,751.50 100% 797,350.00 100%
Phòng kinh doanh- tiêu thụ:
Qua bảng trên ta thấy khối lượng tiêu thụ sản phẩm xi măng qua kênh trực tiếp và gián tiếp đều có xu hướng tăng lên nhưng tỷ lệ % đạt được qua kênh gián tiếp có hướng giảm cịn kênh trực tiếp thì lại tăng lên.
- Kênh trực tiếp: Qua kênh này tỷ lệ % của Công ty đã tăng lên đáng kể từ 0,02% năm 1999 lên 8,41% năm 2001. Điều này thật rễ hiểu với tổng sản lượng tăng lên, chất lượng sản phẩm của Công ty được khẳng định do đó ngày càng có nhiều chủ các cơng trình xây dựng lớn đến đặt hàng trực tiếp tại Công ty. Để thực hiện được tốt mục tiêu, tiêu thụ qua kênh này Công ty phải luôn năm bắt được các thông tin về xây dựng mới của đất nước để có kế hoạch chào hàng thích hợp, là cơ sở lâu dài cho thực hiện những tham vọng lớn của Công ty trong tương lai.
- Kênh gián tiếp: Trong vòng 3 năm qua kể từ năm 1999 đến năm 2001 sản lượng tiêu thụ xi măng qua kênh phân phối gián tiếp đều tăng lên về mặt sản lượng, như tỷ lệ % đạt được so với kênh tiêu thụ trực tiếp đã giảm nếu như năm 1999 nó chỉ chiếm 99,98% trong tổng sản lượng sản phẩm xi măng tiêu thụ được thì năm 2001 đã chiếm 91,59% điều này có thể lý giải được là do sản phẩm của Công ty đã được biết đến nhiều hơn trên thị trường, với tổng sản
Năm Thị
trường
lượng bán ra ngay một tăng lên. Công ty đã đẩy mạnh việc tiêu thụ trực bằng việc đầu tư cho khâu chào hàng tiếp thị trực tiếp đến các cơng trình xây dựng, cũng như bán qua Cơng ty không qua khâu trung gian.
Như vậy với việc lựa chọn hai kênh phân phối mà Cơng ty đã có sự bổ sung chặt chẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho Cơng ty có khả năng phân phối sản phẩm của mình một cách hợp lý.
2.4, Tình hình tiêu thụ xi măng qua các thị trường:
Là một Công ty mới được thành lập sản phẩm của Công ty chủ yếu được tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc nới có địa bàn gần với Cơng ty đây cũng chính là thị trường mà sản phẩm xi măng của Công ty đươch tiêu thụ mạnh nhất. Chúng ta sẽ xem xét tình hình tiêu thụ của Cơng ty qua các thị trường chính để qua đó thấy được thị trường nào là thị trường trọng tâm, thị trường nào là thị trường tiềm năng để Công ty đưa ra các đối sách, đẩy nhanh tốc độ tiêu thủan phẩm đối với từng loại thị trường.
Vậy để thấy rõ được điều này chúng ta theo rõi bảng sau:
Bảng 1-6: Kết quả tiêu thụ xi măng qua các
thị trường chính của Cơng ty
Đơn vị tính: tấn 1999 2000 2001 Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) Sản lượng Tỷ trọng (%) 1. Hà Nội 135,870 29.39% 256,769 36.08% 176,060 24.13% 2. Hà Nam 124,933 27.02% 151,906 21.34% 143,731 19.70%
3. Nam Định 103,546 22.40% 128,684 18.08% 180,370 24.72% 4. Hưng Yên 0.00% 34,723 4.88% 78,374 10.74% 4. Hưng Yên 0.00% 34,723 4.88% 78,374 10.74% 5. Thái Bình 80,228 17.35% 13,049 1.83% 79,782 10.93% 6. Vĩnh Phúc 0.00% 17,771 2.50% 25,888 3.55% 7. Đà Nẵng 12,783 2.76% 33,057 4.64% 35,974 4.93% 8. Huế 2,533 0.55% 4,614 0.65% 9,567 1.31% 9. Thị trường khác 2,461 0.53% 71179 10.00% 67,604 9.26% Tổng cộng 462,354 100% 711751.5 100% 729,746 100%
Phịng kinh doanh - tiêu thụ:
Nhìn vào bảng ta nhận thấy rằng: Trong các thị trường kể trên nổi lên hơn cả vẫn là thị trường khu vực ở 3 thành phố lớn là Hà Nội, Hà Nam và Nam Định củ thể là trong 3 năm liên tiếp các thị trường này vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của tồn Cơng ty trên 60% với con số này cũng đã phản ánh tầm quan trọng của thị trường Hà Nội, Hà Nam và Nam Định đối với việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Điều này cũng thật rễ hiểu bởi Công ty Xi măng Bút Sơn được đặt tại Hà Nam và là nhà máy xi măng có cự ly gần với thủ đô Hà Nội nhất. Đây là những thuận lợi rất lớn cho việc chiếm lĩnh thị trường và đẩy mạnh tiêu thụ, để có thể duy trì và mở rộng thị trường trong tương tương lai Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá bán để cạnh tranh ngày một tốt hơn.
Đối với các thị trường Hưng Yên và Vĩnh Phúc tuy là 2 thị trường mới nhưng tỷ trọng cũng đã tăng lên đáng kể, do ở 2 tỉnh có nhiều dự án đầu tư vào các khu công nghiệp. Vậy Công ty cũng cần phải chú trọng hơn nữa trong việc
mở thêm các đại lý, quảng cáo chào hàng ở 2 tỉnh này để cho sản phẩm tiêu thụ ở hai địa bàn này ngày một nhiều hơn.
Thị trường Miền Trung là Huế và Đà Nẵng có tỷ lệ tiêu thụ chưa cao mức độ tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa ổn định, cụ thể là % sản lượng năm 1999: Huế đạt 0,55%, Đà Nẵng đạt 2,67%, năm 2000: Huế đạt 0,65%, Đà Nẵng đạt 4,64%, năm 2001: Huế đạt 1,31%, Đà Nẵng đạt 4,93%. Vậy ta thấy mức độ tiêu thụ ở Huế là thấp, Đà Nẵng tuy có cao hơn những vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ so với tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Điều này có thể lý giải bởi thị trường này cách xa gây khó khăn trong việc vân chuyển, tuy rằng Cơng ty đã có chính sách trợ giá vận chuyển, cùng với việc nắm bắt thông tin thị trường không đầy đủ đã gây cho Cơng ty khơng ít khó khăn. Trong thời gian tới để có thể duy trì và từng bước mở rơng thị trường ở khu vực này Cơng ty cần có biện pháp hiệu như hỗ trợ tồn bộ chi phí vận chuyển đến các kênh tiêu thụ, thắt chặt hơn nữa mối quan hệ giữa các chi nhánh, đại lý để có thơng tin kịp thời và đưa ra các giait pháp tháo gỡ để đảy nhanh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở khu vực này.
Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ của tồn bộ sản phẩm hàng hố, phải sử dụng thước đo giá trị và tính ra chỉ tiêu sau :
(Qt) = i n t i i i n t i i Q P Q P x 1 1 0 1 0 0 100 Trong đó :
- Qt0i, Qt1i : khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ kỳ kế hoạch, kỳ thực tế.
Bảng 1-3: bảng tổng hợp sản lượng tiêu thụ I - Xi măng:Đơn vị tính: Tấn Tháng Năm Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Thực hiện K.Hoạch % T.H.K.H 1998 Xuất bán 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3943,80 9274,76 13.218,56 370.000 3,6 1999 Xuất bán 14361,09 10943,62 30246,79 39256,48 40184,34 36937,09 33182,02 34686,50 42405,98 49250,33 55023,40 75876,38 462.354,00 520.000 88,9 2000 Xuất bán 58489,84 26805,55 58424,63 61520,00 62620,50 51952,85 49089,53 52936,48 62417,19 54993,35 94424,54 78077,07 711.751,53 650.000 109,5 2001 Xuất bán 49050,94 44248,95 63689,55 70890,96 68262,26 49725,14 54312,61 55420,98 60901,43 74603,23 97387,97 108855,96 797.350,00 800.000 99,7 II - Clinker: Đơn vị tính: Tấn Tháng Năm Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 Thực Hiện K.Hoặch % T.H.K.H 1998 Xuất bán 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1999 Xuất bán 21261,09 34461,91 10311,30 13145,30 10576,80 23229,19 7023,44 32569,47 50699,66 42154,36 48575,76 2667,64 296.676,75 180.000 164,8 2000 Xuất bán 39190,55 53030,14 43655,52 62930,82 63755,10 64206,86 33713,74 56201,48 30761,80 15821,30 33044,50 19333,,22 515.645,03 580.000 88,9
Bảng 1-4: Tình hình tiêu thụ xi măng của Công ty Bút Sơn qua các kênh phân phối năm 2001
Đơn vị tính: 1000 Tấn
TT Tên đơn vị Quý I Quý II Quý III Quý IV
T.cộng T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 1 C. ty VTKT 10 7,22 14 19, 36 12, 87 7, 6 9, 81 10, 17 12, 12 21, 66 24, 77 26, 48 176.06 2 CN Hà Nam 10 10,92 12 13, 5 12, 75 6, 9 8, 4 9, 64 10, 04 10, 65 16, 36 22, 57 143.73 3 CN Nam Định 10 8,96 10 11, 59 9, 35 7, 6 7, 13 17, 18 20, 3 22, 42 28, 85 26, 99 180.37 4 CN Hưng Yên 7,5 7,02 9,5 11, 3 8, 9 6, 1 7, 24 3, 43 3, 13 2, 88 5, 15 6, 2 78.37 5 CN Thái Bình 4 4,2 6,5 8, 47 7, 8 5, 4 6, 72 4, 86 5, 43 5, 98 6, 86 13, 56 79.78 6 VP Vĩnh Phúc 1,8 1,83 2,6 2, 66 2, 5 2, 4 2, 75 1, 65 1, 21 1, 49 2, 39 2, 6 25.88 7 C.Ty VLXL 1 2,06 6,23 6, 03 2, 7 3, 6 3, 35 2, 75 1, 85 2, 2 2, 45 1, 75 35.97 Đà nẵng 100 68,7 124,6 100, 5 38, 6 72 67 39, 3 30, 8 44 49 35 60 8 C.Ty TCXM 0,5 0,67 0,5 1, 37 2 0, 5 0, 79 0, 66 0, 15 0, 58 0, 67 1, 17 9.56 Huế 100 134 50 137 133, 3 100 79 44 15 166 134 234 95.6 9 Bán tại Cty 3 3,12 3,5 4, 33 5, 7 5, 6 5, 77 6, 29 5, 27 8, 44 9, 08 7, 53 67.63 10 Tổng cộng 47,8 46 64,83 78, 61 64, 6 45, 7 52 56, 63 59, 5 76, 3 96, 58 108, 85 797.35
* Về qui mô thị trường của công ty:
Công ty Xi Măng Bút Sơn có qui mơ thị trường khơng lớn lắm, thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của Cơng ty chủ yếu là thị trường miền Bắc như: Hà Nội, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Nam Định, Hà Nam…
Qui mô thị trường của Công ty không lớn là do đặc điểm của lĩnh vực sản xuất xi măng thường được phân bổ theo khu vực địa lý nhất định và sản phẩm chỉ cung cấp cho thị trường trong phạm vi địa lý đó. Nó khác với các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực khác như may mặc, thực phẩm (bánh kẹo, rượu bia...), các sản phẩm của các doanh nghiệp này thường được phân bố trên phạm vi địa