III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1. Về quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu
Để thúc đẩy hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty Sơn Hải, ngồi việc phải giữ vững các khách hàng hiện có, Cơng ty cần xem xét việc mở rộng thị trường tiêu thụ của mình ra các tỉnh lân cận có nhiều tiềm năng như Nam Định, Thái Bình.
Để tạo điều kiện cho việc triển khai các hoạt động nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường, trong đó vạch ra cụ thể mục tiêu, nội dung tiến độ thực hiện, đồng thời phải có kế hoạch huy động nguồn vốn dành cho công tác nghiên cứu thị trường. Với mức kinh phí hợp lý và được phân bổ trước, cho phép công ty chủ động tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, mạnh dạn và linh hoạt lựa chọn các phương án và biện pháp hiệu quả.
Muốn nghiên cứu thị trường sâu sát, cần phải xây dựng cho mình các thơng tin chính xác và kịp thời. Cơng ty vẫn nên duy trì việc tự thu thập thơng tin qua các hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm, thông qua hoạt động chào hàng, tư vấn kỹ thuật, hoạt động bán hàng, qua phản ánh của ngườu trung gian. Đây là những thông tin rất cụ thể, chính xác, tiết kiệm. Để chất lượng thơng tin cao, công ty cần phải chuẩn bị chu đáo cho mỗi đợt thu thập thông tin như lập phiếu điều tra, ghi số ý kiến khách hàng…tại các hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm.
Cuối cùng để thu thập thông tin trở thành trách nhiệm của mọi thành viên trong công ty, việc giáo dục ý thức thu thập thông tin kết hợp với các phàn thưởng khuyến khích cho những thơng tin quan trọng là điều cần làm.
2. Về quản trị việc xây dựng chiến lược tiêu thụ và phương án tiêu thụ.
Trước hết, công ty cần tiến hành quản trị theo chiến lược, điều đó có nghĩa là phải xây dựng chiến lược tiêu thụ và các chiến lược bộ phận. Trong đó phải đảm bảo tính thống nhất, cụ thể của các mục tiêu, giải pháp, có vậy mới tạo điều kiện cho CBCNV chủ động và sáng tạo trong thực hiện. Công ty cũng cần tiếp tục phát huy khả năng dự báo, kinh nghiệm trong xây dựng các mục tiêu và biện pháp thực hiện.
- Về chất lượng sản phẩm :
Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm. Ngày nay chất lượng là một tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm.
Để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty có thể đưa ra một số danh mục sản phẩm với cấp độ chất lượng khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diến ra thường xuyên. Như vậy là theo mỗi dịng chủng loại sơn cơng ty lại có một danh mục các sản phẩm có chất lượng khác nhau, ln tạo ra cho khách
hàng cảm giác về sản phẩm mới có chất lượng cao hơn. Hơn nữa, mỗi mức chất lượng hướng tới một nhóm đối tượng khách hàng khác nhau nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
- Về chủng loại sản phẩm.
Cơng ty ngồi việc kinh doanh các sản phẩm sơn hiện tại là sơn cơng nghiệp dành cho ngành đóng tàu và vận tải, có thể mở rộng thêm kinh doanh sơn dân dụng. Vì cơng ty nằm trên địa bàn dân cư đông, nhu cầu về xây dựng và sửa chữa nhà cửa lớn, kinh doanh sơn dân dụng sẽ giúp tận dụng lợi thế về mặt bằng đẹp, thúc đẩy doanh thu trong tình hình ngành đóng tàu và vận tải chưa có nhiều khởi sắc. Mục tiêu của cơng ty là đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhưng chủng loại sản phẩm nào có dung lượng thị trường đủ lớn để đảm bảo khả năng tiêu thụ cho công ty. Đối với những loại sơn mà dung lượng nhỏ hoặc nhu cầu có tính chất riêng lẻ không thường xuyên thì cung cấp khi có yêu cầu đặt hàng. Đối với nhóm sản phẩm này, mục đích của cơng ty khơng phải là doanh số tiêu thụ mà là lợi nhuận. Muốn vậy công ty phải luôn đi đầu trong việc tung ra thị trường những loại sản phẩm mới có tính năng đặc biệt nào đó. Phát triển sản phẩm theo hướng này không chỉ đem lại lợi nhuận mà cịn đem lại danh tiếng, uy tín cho cơng ty trên thị trường.
3. Về quản trị kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ
- Trước hết, với hoạt động bán hàng qua các cửa hàng của công ty. Phải thấy rằng việc bán hàng qua kênh này cho phép công ty tiếp cận khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc lam cho nhân viên công ty, song chưa thực sự phát huy hết tác dụng do đó chưa thu hút được khách hàng. Vì vậy, cơng ty cần phải:
+ Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng, uỷ quyền cho nó có thể bán bn, ký hợp đồng tiêu thụ khối lượng lớn, tuy nhiên, với tư
cách thay mặt cơng ty. Khi có nhu cầu lớn, tức thời các cửa hàng có thể liên hệ để lấy hàng hoá của nhau đáp ứng nhu cầu.
+ Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng tại các cửa hàng .Ngoài ra, việc trưng bầy, bố trí sắp đặt trong cửa hàng, rồi cả hình thức, vị trí của nó cũng cần điều chỉnh hợp lý gây ấn tượng. Việc sắp xếp cửa hàng bên trong sao cho dễ lấy, dễ nhìn.
Bên cạnh việc củng cố mạng lưới tiêu thụ, công ty cũng cần tăng cường việc đánh giá hiệu quả thực hiện nhằm liên tục củng cố và điều chỉnh các phần tử trong hệ thống kênh tiêu thụ.
Mặt khác do tính chất cơng việc phải thường xun đi lại, quản lý trên một phạm vi rộng lớn nên cơng ty cần nhanh chóng xây dựng lực lượng cơng tác dài kỳ trên từng khu vực thị trường mà công ty có văn phịng đại diện, phân cơng nhiệm vụ kiểm soát từng đoạn thị trường cho từng bộ phận cụ thể, tạo điều kiện nâng cao chất lượng công tác quản lý.
4.Về quản trị định giá tiêu thụ.
Hiện nay, chính sách hạ giá và chiếu cố giá của cơng ty cịn chưa đa dạng và hấp dẫn. Cơng ty nên bổ sung một số hình thức khác nữa như hạ giá do thanh toán trước thời hạn, hạ giá do đặt hàng trước với mức giảm giá hấp dẫn hơn và có thể tích luỹ tiền. Hiện các hình thức chiếu cố giá của cơng ty hầu như khơng có gì, cơng ty có thể áp dụng một số hình thức sau: khoản tiền quảng cáo nhằm khuyến khích các đại lý treo biển và tiến hành các biện pháp quảng cáo khác cho công ty, khoản tiền kích thích tiêu thụ dành cho những đại lý đạt mức doanh số bán nhất định, miến tiền vận chuyển cho đại lý, khách hàng mua theo đơn hàng và khách hàng truyền thống…Khi xây dựng chính sách hạ giá và chiếu cố giá, công ty cần chú ý đến khả năng tạo ra nhiều mức giảm giá, chiếu cố giá khác nhau tương ứng với mức tiêu thụ, từ đó tạo ra tính kích thích hiệu quả cho người mua.
5.Về quản trị việc ký kết, thực hiện hợp đồng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
5.1.Quản trị việc ký kết hợp đồng
Để hoạt động bán hàng được tiến hành trôi chảy, tạo ra sự thống nhất giữa các bộ phận có chức năng bán hàng của phịng tiêu thụ thông qua việc quản lý hệ thống khách hàng, xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng, xây dựng hệ thống chỉ tiêu chung đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, điều động hàng nhập xuất và dự trữ thành phẩm.
Cơng ty cần nhanh chóng hồn thiện quy trình bán hàng, tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm cho thời gian lao động của người bán hang được sử dụng có hiệu quả nhất. Đồng thời khơng ngừng hồn thiện cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và đổi mới các thiết bị phục vụ đảm bảo cho khách hàng được phục vụ bằng những phương tiện hiện đại.
Về phương thức thanh toán: để tạo thuận lợi và khuyến khích mua cơng ty nên chấp nhận hình thức trả chậm đối với đại lý và thanh toán sau đối với đơn đặt hàng đối với những khách hàng có đủ uy tín theo tiêu chuẩn do cơng ty đặt ra.
Về hình thức bán hàng: Bổ sung cho hình thức bán hàng trực tiếp, cơng ty có thể sử dụng hình thức bán hàng từ xa qua đó, giảm được chi phí đi lại để chào bán hàng, đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, nhất là đối với khách hàng quen họ chỉ cần gửi fax, thư đặt hàng thậm chí gọi điện yêu cầu vận chuyển tận nơi.
Về chính sách đối với khách hàng ( giảm giá, khuyến mại) nhằm phát huy tối đa năng lực của các cửa hàng, tạo sự thuận tiện cho khách mua hàng.
Xây dựng cơ chế khuyến khích bán hàng phù hợp, kết hợp giữa quyền lợi vật chất và trách nhiệm vật chất cho nhân viên bán hàng.
Công ty cần nâng cao khả năng về công nghệ, rút ngắn thời gian đáp ứng đơn hàng, cao chất lượng sản phẩm. Tăng cường mối liên hệ với khách hàng ngay cả sau khi bán, thông qua các dịch vụ bảo hành…nhằm xây dựng thành các khách hàng quen, lâu dài. Cơng ty cũng có thể áp dụng những hình thức đặt hàng như : hạ giá theo thời hạn đặt hàng trước, vận chuyển miễn phí, cho phép thanh tốn chậm…
5.3.Về quản trị cơng tác chuyển giao hàng cho khách
Xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng sơn: dễ chảy đổ, khối lượng vận chuyển nặng, địa điểm tiêu dùng xa nơi sản xuất…nên vận chuyển tận nơi là rất cần thiết.
Hệ thống định mức về xăng xe, chi phí bảo dưỡng, định mức lao động là căn cứ để kiểm soát và đánh giá cơng việc, có tác dụng khuyến khích tiết kiệm chi phí xăng xe, hao mịn, nâng cao sự hài lịng cho khách hàng và tính cạnh tranh cho sản phẩm của công ty.
Vận chuyển theo yêu cầu có thể được sử dụng thành một ưu đãi thêm cho nhóm khách hàng nào đó nếu cạnh tranh vận dụng tốt chính sách về giá. Cơng ty có thể trợ giúp tiền vận chuyển cho các đại lý, khách đặt hàng, khách hàng quen, áp dụng giá vận chuyển đồng loạt theo vùng.
5.4.Về quản trị đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Hiện hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm ở công ty được thực hiện riêng biệt ở từng bộ phận có chức năng bán hàng. Tuy nhiên, kết quả tiêu thụ sản phẩm toàn cơng ty chỉ được tập hợp tại phịng tài vụ. Như vậy, công ty cần phải quy định các cửa hàng tập hợp kết quả tiêu thụ về phịng tiêu thụ để từ đó đánh giá chung về toàn bộ kết quả tiêu thụ sản phẩm. Ngồi ra cơng ty cần thống nhất các chỉ tiêu đánh giá để áp dụng chung cho tất cả các bộ phận. Để nâng cao khả năng
ứng dụng kết quả đánh giá vào thực tế hoạt động của các phòng ban, bộ phận có liên quan, cơng ty cần tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận, tiếp tục đánh giá mức độ tiến bộ. Có vậy ý nghiã của hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm mới thực sự được phát huy.