2.2.1.1 .Hoàn thiện, tạo uy tớn cho sản phẩm
2.2.1.3. Phỏt triển sản phẩm mới
Việc hỡnh thành sản phẩm mới dựa trờn mục tiờu kế hoạch dài hạn của cụng ty. Để hỡnh thành sản phẩm mới và tung ra thị trƣờng một cỏch hiệu quả cụng ty cần cú những cơ sở sau:
- Phỏc thảo nhu cầu trong tƣơng lai - Phõn đoạn khỏch hàng muốn hƣớng tới - Xỏc định đối tƣợng khỏch hàng chớnh
Hiện nay cú rất nhiều sản phẩm trong ngành đồ gia dụng đƣợc cỏc cụng ty đƣa ra nhƣng mà nhiều loại sản phẩm vừa đƣợc tung vào thị trƣờng đó gặp thất bại do chƣa đƣợc nghiờn cứu kỹ trƣớc khi tung vào thị trƣờng . Vỡ vậy, cụng ty cần nắm rừ tỡnh hỡnh nhu cầu, thị hiếu của ngƣời tiờu dung để cú kế hoạch phỏt triển sản phẩm mới một cỏch hiệu quả.
Cú một chiến lƣợc sản phẩm hiệu quả, và làm sao cho khỏch hàng tin dựng sản phẩm là một trong những thành cụng của hoạt động Marketing. Nhƣ vậy khụng chỉ khỏch hàng tin dựng sản phẩm mà nú cũn giữ đƣợc múi quan hệ với khỏch hàng. Sản phẩm cú chất lƣợng cao sẽ trỏnh đƣợc những than phiền từ phớa khỏch hàng, đặc biệt thờm vào đú là một dịch vụ đến tận nơi sẽ làm cho hỡnh ảnh của cụng ty đƣợc nõng cao, giữ gỡn đƣợc uy tớn, tạo ra đƣợc những khỏch hàng trung thành với cụng ty.
2.3.2. Chớnh sỏch giỏ cả
Thực tế cho thấy, hiện nay cỏc sản phẩm trong ngành đồ gia dụng đƣợc rất nhiều cỏc cụng ty kinh doanh vỡ tỷ xuất lợi nhuận đem lại là khỏ cao. Cũng vỡ vậy, cựng tuỳ đối với quy mụ từng cụng ty mà chi phớ cho sản phẩm là lớn hay nhỏ, nhiều cụng ty khụng đủ khả năng để chống chịu đối với chi phớ cao mà thất bại. Cú thể núi giỏ cả là một cụng cụ cạnh tranh khỏ tốt của cụng ty. Hiện nay cụng ty đang ỏp dụng 3 chớnh sỏch giỏ đối với khỏch hàng:
- Giỏ cửa hàng - Giỏ đại lý
- Giỏ nhà phõn phối
Về việc định giỏ của cụng ty: Hiện nay cụng ty đang ỏp dụng chớnh sỏch định giỏ nhƣ sau:
Giỏ bỏn = Giỏ sản phẩm đầu vào + Cỏc khoản chi phớ + % tỷ xuất lợi nhuận.
Một nghịch lý đú là cỏc sản phẩm sau khi bỏn đến tay cỏc cửa hàng, đại lý thỡ sản phẩm này đƣợc bỏn đến ngƣời tiờu dung với cỏc mức giỏ khỏc nhau, cụng ty chƣa là đƣợc việc thống nhất giỏ sản phẩm trờn toàn thị trƣờng
mục tiờu của cụng ty bằng việc quy định rừ rang mức lợi nhuận cho mỗi sản phẩm đối với cỏc cửa hàng, đại lý để cú đƣợc sự thống nhất về giỏ trờn toàn thị trƣờng trỏnh tỡnh trạng mạnh ai ngƣời ấy làm. Để tăng khả năng cạnh tranh, kớch thớch tiờu thụ, cụng ty cần dành một khoản hoa hụng ƣu đói cho cỏc trung gian này.
Cạnh tranh đang diễn ra hết sức phức tạp trờn thị trƣờng đối với cụng ty. Do giỏ bỏn một số sản phẩm của cụng ty cao hơn nhiều so với cỏc sản phẩm khỏc trong cựng ngành nhƣ Nồi cơm điện của cụng ty so với nồi của Trung Quốc, Thỏi, và một số sản phẩm khỏc của đối thủ cạnh tranh dự cựng xuất sứ. Vỡ vậy, cụng ty cần cú chớnh sỏch hạ giỏ thành sản phẩm, giảm đƣợc chi phớ trong kinh doanh. Đặc biệt đối với đoạn thị trƣờng cú thu nhập thấp, để thõm nhập và tồn tại trờn thị trƣờng này cụng ty cần giảm chi phớ để tạo nờn ƣu thế về giỏ.
Việc định giỏ là cả một nghệ thuật, đƣa ra đƣợc một chỡnh sỏch giỏ hiệu quả sẽ giỳp cụng ty tăng năng lực cạnh tranh, đẩy nhanh đƣợc lƣợng hàng hoỏ ra ngoài thị trƣờng.
2.3.3. Chớnh sỏch phõn phối
Mục tiờu của việc phõn phối là đảm bảo cung cấp kịp thời sản phẩm đỏp ứng nhu cầu thị trƣờng và lấp những lỗ trống trong thị trƣờng.
Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt, cỏc cụng ty khụng chỉ cạnh tranh về giỏ mà cũn cạnh tranh nhau cả qua cung cỏch phục vụ, giao hàng. Đối với tất cả cỏc mặt hàng, cỏc mặt hang này cú nhanh chúng đƣợc ngƣời tiờu dựng mua hay khụng là một phần lớn phụ thuộc vào sự tập trung bỏn sản phẩm đú của cỏc khỏch hàng trung gian của cụng ty.
Tuy mạng lƣới phõn phối đó bao phủ đến hầu hết cỏc tỉnh Miền Bắc, tuy nhiờn, chớnh sỏch phõn phối của cụng ty vẫn cũn nhiều bất cập. Hệ thống giỏm sỏt bỏn hang để quan lý cỏc điểm bỏn lẻ cũng nhƣ nhà phõn phối chớnh của cụng ty trờn thị trƣờng khu vực tỉnh làm giảm khả năng ảnh hƣởng của cụng ty lờn hệ thống phõn phối cấp thấp, khiến cho việc phõn phối sản phẩm
chƣa tốt, và rất rễ để đối thủ thõm nhập.
Việc ỏp dụng hệ thống phõn phối thong qua đội ngũ nhõn viờn bỏn hang thống qua cỏc Sale và cỏc nhà phõn phối trực tiếp dƣới hỡnh thức bỏn lẻ nhƣ hiện nay tuy cú quan hệ kinh doanh khỏ tốt nhƣng vẫn chƣa đủ khả năng để bao phủ toàn thị trƣờng. Nhiều đoạn thị trƣờng do mõu thuẫn, xung đột giữa cỏc Sale và cỏc nhà phõn phối mà để cho đối thủ cạnh tranh tung sản phẩm vào. Vỡ vậy, cụng ty cần phải quy định rừ thị trƣờng cho từng nhà phõn phối để đƣợc hƣởng những chớnh sỏch ƣu đói và đảm bảo cho nhõn viờn Sale của cụng ty bao phủ triệt để cỏc khu vực thị trƣờng cũn lại.
Việc chạy theo doanh số của một số sản phẩm của nhõn viờn bỏn hang cú thể làm giảm đi doanh số một số sản phẩm khỏc, vỡ vậy làm cho doanh số sản phẩm kia giảm sụt. Trờn cơ sở những vấn đề cũn tồn tại trong hệ thống kờnh phõn phối, cụng ty cần xỏc định rừ kiểu và số lƣợng cỏc trung gian phõn phối trờn từng khu vực thi trƣờng để cú chớnh sỏch phự hợp với từng trung gian phõn phối.
Cụng ty cú thể cung cấp sản phẩm của mỡnh thong qua hệ thống kờnh phõn phối sau:
Sơ đồ 9: Sơ đồ hệ thống kờnh phõn phối
Mục tiờu của kờnh phõn phối này là tạo nờn sự tiện lợi.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bỏn lẻ Đại lý cấp I Đại Lý cấp II Cụng ty Siờu thị tại nhà ngƣời tiờu dung cuối cựng Siờu thị (1) (2) (3) (4)
Kờnh 1: sản phẩm của cụng ty đến tay ngƣời tiờu dung thụng qua hệ thống cửa hang giới thiệu sản phẩm. Kờnh tiờu thụ này khụng những giỳp cụng ty tiết kiệm đƣợc chi phớ trung gian mà cũn giỳp cụng ty cú điều kiện tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hang cuối cựng, qua đú cụng ty nhõn đƣợc những phản hồi trực tiếp từ phớa khỏch hàng về sản phẩm, nhõn viờn, cụng ty,…một cỏch nhanh chúng, kịp thời. Mặc dự khối lƣợng hang tiờu thụ trong kờnh này so với tổng lƣợng hang hoỏ đƣợc tiờu thụ của cụng ty là rất nhỏ, tuy nhiờn thụng qua kờnh này thỡ hỡnh ảnh và uy tớn của cụng ty đƣợc khuyếch đại lờn.
Kờnh 2: Sản phẩm đến tay ngƣời tiờu dựng cuối cựng thụng qua cỏc đại lý bỏn lẻ đến lấy hàng ở cụng ty.
Kờnh 3: Là kờnh tiờu thụ sản phẩm chủ yếu của Cụng ty, nú đƣợc sử dụng để đƣa sản phẩm tới khu vực thị trƣờng xa Cụng ty, đõy là kờnh tiờu thụ mang lại doanh thu lớn nhất cụng ty.
Với ƣu điểm là nhanh chúng nắm bắt đƣợc nhu cầu và thị hiếu của khỏch hàng, cỏc đại lý này giỳp Cụng ty nõng cao khả năng đỏp ứng nhu cầu thị trƣờng, sản phẩm của Cụng ty đƣợc phõn phối thụng suốt khắp cỏc tỉnh thành Tại khu vực miền bắc.
Kờnh 4: Cụng ty tiờu thụ sản phẩm qua hệ thống siờu thị: Hiện nay việc mua hang của khỏch hang qua siờu thị đó và đang dần trở thành một thũi quen. Vỡ vậy, tƣơng lai tới cú thể nhận thấy đõy là một trong những kờnh tiờu thụ đem lại doanh thu lớn cho cụng ty. Và qua đõy cụng ty cũng cú điều kiện để nõng cao uy tớn, hỡnh ảnh của mỡnh.
Một kiểu tổ chức bỏn hang khỏc đú là thụng qua hệ thống đội ngũ bỏn hang lƣu động: Việc tổ chức bỏn hang kiểu này cho phộp cụng ty lấp cỏc chỗ trống của thị trƣờng. Đội ngũ này đảm nhận nhiệm vụ đi bỏn hàng trực tiếp đến những nơi nhà phõn phối chƣa phõn phối tới. Đồng thời cụng ty cũng cú thể giới thiệu sản phẩm tới ngƣời tiờu dung cuối cựng thụng qua đội ngũ này.
Một ấkớp bỏn hàng gồm: + 01 Nhõn viờn bỏn hàng
+ 01 Chuyờn gia giỏm sỏt bỏn hang cựng với thu thập thụng tin phản hồi từ phớa ngƣời tiờu dung, tỡm kiếm cỏc thƣơng nhõn và phỏt triển đại lý.
+ 01 Tài xế: cú nhiệm vụ điều khiển phƣơng tiện vận tải.
Kờnh phõn phối giỳp cụng ty triển khai sản phẩm nhanh chúng, đặc biệt khi cú một sản phẩm mới tung ra thị trƣờng thỡ hệ thống kờnh này giỳp triển khai sản phẩm nhanh nhất, thuận tiện nhất. Sự tiện lợi của kờnh sẽ đẩy nhanh sản lƣợng sản phẩm tiờu thụ của cụng ty.
2.3.4. Chớnh sỏch xỳc tiến
Nhỡn chung những hoạt động xỳc tiến của cụng ty TNHH Thƣơng mại và Dịch vụ Siờu Thị Tại Nhà chƣa phỏt huy hết sức mạnh của nú. Để nõng cao hiệu quả của hoạt động này, cụng ty cần hoạch định một chớnh sỏch cụ thể mang tầm chiến lƣợc.
Nội dung của chớnh sỏch xỳc tiến: * Về quảng cỏo:
Tuỳ theo chu kỳ sống của sản phẩm mà xõy dựng nội dung và hỡnh thức quảng cỏo cho phự hợp. Quảng cỏo chớnh là hỡnh thức giới thiệu sản phẩm đến ngƣời tiờu dựng một cỏch tốt nhất. Đối với vị thế của cụng ty hiện nay thỡ cụng ty cú thể thực hiện quảng cỏo qua một số phƣơng tiện sau đõy:
+ Quảng cỏo trờn bỏo, trờn tạp trớ: Tuy nhiờn cụng ty cũng nờn quảng cỏo cú sự chọn lọc khụng nờn quảng cỏo một cỏch đại trà vỡ cụng ty là cụng ty thƣơng mại. (chủ yếu là để nõng cao hỡnh ảnh của cụng ty). Cụng ty nờn quảng cỏo qua cỏc trang màu vỡ mặc dự nú cú chi phớ cao nhƣng hiệu quả đem lại thỡ mạnh hơn nhiều (vớ dụ hiện nay cụng ty đó quảng cỏo trờn MS Direct).
+ Quảng cỏo qua Panụ, apphớch, khẩu hiệu… tại cỏc điểm bỏn, cỏc cửa hàng, siờu thị cũng mang lại hiệu quả khỏ cao. Đặc biệt, ở mỗi cửa hang cho chiếu băng video giới thiệu về cụng ty Siờu Thị Tại Nhà và những đặc tớnh của sản phẩm để kớch thớch sự tũ mũ của khỏch hàng.
Chớnh sỏch tặng kốm sản phẩm hoặc khuyến mói thờm cỏc sản phẩm khỏc khi khỏch hàng mua sản phẩm của cụng ty
Phần thƣởng cho khỏch hàng mua thƣờng xuyờn của cụng ty
Tổ chức cỏc cuộc thi bỏn hàng giữa cỏc nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty và giữa cỏc đại lý trong cựng vựng thị trƣờng.
* Tuyờn truyền và quan hệ cụng chỳng
Cụng chỳng là những ngƣời cú quan tõm hay ảnh hƣởng lớn đến sự tồn tại của cụng ty. Do đú, cần thực hiện tốt cụng tỏc tuyờn truyền và xõy dựng những mối quan hệ lõu dài với khỏch hàng.
Cụng ty nờn tạo mối quan hệ với cụng chỳng thụng qua cỏc chƣơng trỡnh hoạt động xó hội, cỏc hoạt động thể thao, ca nhạc…
* Dịch vụ khỏch hàng
Sản phẩm sau khi tung ra thị trƣờng khụng thể đƣợc coi là đó làm tốt cụng tỏc tiờu thụ. Cụng ty cần phải tổ chức giỏm sỏt đầu ra của sản phẩm đối với cỏc đại lý. Nếu mặt hang nào đú bỏn khụng chạy trong khoảng thời gian quy định tuỳ theo đặc tớnh sản phẩm từng sản phẩm, cụng ty sẽ đổi hang mớiđể đảm bảo cho phƣơng chõm kinh doanh của cụng ty: “uy tớn, chất lƣợng là hàng đầu”. Cụng ty cần thành lập thờm nhúm thụng tin khỏch hàng hoặc cần giao nhiệm vụ này cho đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng một cỏch chặt chẽ.
2.3. Một số giải phỏp khỏc
* Phối hợp cỏc chiến lƣợc trong Marketing - Mix
Việc phối kết hợp giữa 4P sẽ tạo nờn một chiến lƣợc Marketing mới nhằm đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm, Vớ dụ: cụng ty cú thể phối hợp giữa chiến lƣợc sản phẩm và chiến lƣợc giỏ (cụng ty bỏn ra sản phẩm chất lƣợng cao, dịch vụ và bảo hành hoàn hảo với mức giỏ cao), phối hợp giữa chiến lƣợc sản phẩm với chiến lƣợc xỳc tiến hỗn hợp… việc phối kết hợp này sẽ tạo nờn một hệ thống marketing hoàn hảo.
của đầy đủ cỏc yếu tố của Marketing-Mix. Việc kết hợp này làm cho cụng ty cú đƣợc Hoạt động Marketing với cỏc chiến lƣợc hiệu quả để đƣa sản phẩm đến ngƣời tiờu dựng.
* Chƣơng trỡnh hành động marketing
Lập chƣơng trỡnh marketing để chuyển cỏc chiến lƣợc marketing thành cỏc chƣơng trỡnh hành động. Nú giỳp cụng ty trả lời cỏc cõu hỏi sau: Cỏi gỡ sẽ đƣợc thực hiện? Ai chịu trỏch nhiờm? Chi phớ là bao nhiờu? Chƣơng trỡnh marketing sẽ xỏc định cỏc quyết định và nhiệm vụ một cỏhc cặn cẽ để chuyển cỏc chiến lƣợc Marketing thanh hiện thực thị trƣờng.
* Tổ chức và đỏnh giỏ hiệu quả hoạt động Marrketing
Một chiến lƣợc, hoạt động Marketing đƣợc thực hiện cú hiệu quả hay khụng đú là do ý thức trỏch nhiệm và sự nhiệt tỡnh của đội ngũ nhõn viờn trong cụng ty. Việc đỏnh giỏ hiệu quả của hoạt động Marketing khụng chỉ dựa trờn mỳc tăng trong doanh thu mà cũn ở sự hiểu biết của khỏch hàng về sản phẩm, mức độ nhận biết của khỏch hàng về cụng ty, mức chi phớ cho hoạt động Marketing. Một chiến lƣợc Marketing hiệu quả là chiến lƣợc đem lại nhiều ảnh hƣởng cú lợi nhất với mức chi phớ thấp nhất trong giới hạn cho phộp của cụng ty.
Ngoài ra để hoạt động marketing mang lại hiệu quả cao thỡ khụng những chỉ cần cú một kế hoạch hoàn hảo, chỳng ta biết thị trƣờng luụn luụn thay đổi, vỡ vậy việc tổ chức, đỏnh giỏ hiệu quả của hoạt động marketing trong những khoảng thời gian nhất định là điều hết sức cần thiết để đảm bảo cho chiến lƣợc đú đi vào thực tiễn với hiệu quả cao nhất.
* Marketing dịch vụ
- Làm cho khỏch hàng cú cảm nhận sõu sắc nhất về dịch vụ của cụng ty đối với mỗi khỏch hàng
- Cảm nhận về sự tụn trọng, yờu quý của cụng ty đối với mỗi khỏch hàng
* Thành lập phũng Marketing
Hiện nay cụng ty cũn ở dạng một doanh nghiệp vừa và nhỏ nờn việc thành lập phũng marketing là cả một vấn để đối với cụng ty. Tuy nhiờn, để hoạt động tiờu thụ đƣợc đẩy mạnh hơn nữa thỡ cụng ty cần phải tổ chức cụng tỏc một cỏch cú quy củ chứ khụng ở dƣới dạng kiờm nhiệm nhƣ bõy giờ. Hiện nay, cụng việc của phũng Marketing do phũng kinh doanh kiờm nhiệm nờn cụng việc dành cho phũng này quỏ nặng, nhiều khi khụng sử lý hết đƣợc và dẫn đến lơ là hoạt động marketing.
Mặc dự việc thành lập phũng marketing là khú đối với cụng ty. Tuy nhiờn, tụi đề nghị tạo thờm một nhúm Marketing trong phũng Marketing( nhúm này khoảng từ 2-3 Ngƣời cú nhiệm vụ điều tra thị trƣờng, tỡm kiếm thờm khỏch hàng mới…) nhƣ vậy sẽ gúp phần giảm nhiệm vụ cho nhõn viờn trong phũng, đẩy nhanh hoạt động tiờu thụ của cụng ty.
* Marketing vào nhõn viờn
Marketing vào nhõn viờn làm cho đội ngũ nhõn viờn của cụng ty thờm gắn bú với cụng ty, đỳng nhƣ mong mỏi của ban giỏm đốc đú là một cụng ty gia đỡnh. Mặt khỏc, để đào tạo đƣợc một nhõn viờn trong phũng kinh doanh và cỏc phũng khỏc nhanh chúng thớch nghi với cụng việc của một cụng ty phõn phối đồ gia dụng là rất lõu cho nờn cụng ty cần marketing vào nhõn viờn để tạo nờn một đội ngũ nhõn viờn giỏi, trung thành với cụng ty. Mặt khỏc
phải xõy dựng cho đƣợc đội ngũ nhõn viờn với 4 đức tớnh: Tổ chức, kỷ luật,
năm nắp, sạch sẽ để hoạt động của cụng ty đi vào nề nếp.
*Huấn luyện nhõn viờn mới