CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TYTNHH FAMI
3.2.2. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Để đạt kết quả cao trong hoạt động bán hàng, cơng ty khơng chỉ dựa vào lượng khách hàng tự tìm đến với cơng ty mà cịn phải ln ln tìm kiếm cơ hội bán hàng từ các khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình Nhận thức được điều đó cho nên ngồi xây dựng quy trình bán hàng cho lực lượng bán hàng tại chỗ, Fami cịn triển khai hình thức bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng để tiếp cận với những khách hàng mới.
Nhờ phương thức bán hàng này, mà khách hàng của Fami không chỉ giới hạn trong nước, mà còn được mở rộng quy mơ ra nước ngồi. Điển hình là các hợp đồng làm ăn với đối tác Nhật, Hàn,…chiếm tỷ trọng cao doanh thu, từ 60-70%.
Ở phương thức này, Fami không chỉ giới hạn công việc ở nhân viên bán hàng, mà cịn cần có sự hỗ trợ, hợp tác của các nhân viên của bộ phận phát triển và mở rộng thi trường. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng có 4 bước chính:
Sơ đồ 3. Các bước thực hiện phương thức bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
(Nguồn: Phịng Kinh Doanh)
Tìm kiếm thơng tin khách hàng
Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Xử lý thơng tin và phân tích thơng tin thăm dị
Bước 1: Tìm kiếm thơng tin khách hàng
Để tìm kiếm thơng tin khách hàng, nhân viên bán hàng dựa vào 3 nguồn tin chính sau:
- Thơng qua các mối quan hệ làm ăn, quen biết: Khi nhân viên bán hàng tiếp cận
những người thuộc nguồn thơng tin này thì sẽ rất dễ dàng trong việc kiểm nhận xem họ có đầy đủ các yếu tố để tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo của quy trình bán hàng. Những mối quan hệ quen biết này càng được mở rộng bao nhiêu thì nguồn khách hàng triển vọng càng lớn bấy nhiêu. Tuy nhiên, tìm kiếm thơng tin qua phương thức này ln có giới hạn, và khơng thể phụ thuộc vào một cách lâu dài bởi số lượng các mối quan hệ của của một số lượng nhỏ nhân viên cũng có giới hạn.
- Thơng qua việc tham gia những hội chợ doanh nghiệp: Đây là một cách giúp các
danh mục thông tin khổng lồ về khách hàng tiềm năng. Thường khi tham gia các hội chợ doanh nghiệp, các công ty sẽ nhận được tài liệu tổng hợp về các doanh nghiệp tham gia cùng với đó là các contatc cần thiết để liên lạc. Đây thường sẽ là những đối tác rất tiềm năng, nhất là đối với những công ty ở tầm nhỏ - trung như Fami.
- Thông qua việc thu thập thông tin qua các trang thương mại điện tử lớn: Các
trang thương mại online không chỉ dừng lại ở việc mua bán nhỏ lẻ, mà giờ đây các Doanh nghiệp có thể tìm kiếm những đối tác xuất nhập khẩu ngay trên những trang thương mại điện tử uy tín. Ví dụ điển hình như : Alibaba, Rakuten, Amazon,...và qua các trang mạng xã hội như Wechat, Line,...để thu thập một data lớn, và tại những bước thăm dị đầu tiên.
Bước 2: Xử lí thơng tin và phân tích thơng tin thăm dị
Thơng tin về khách hàng tiềm năng mà các nhân viên bán hàng có được là khơng hề ít vì vậy cần phải biết sắp xếp lượng thơng tin đó một cách hợp lí. Trước hết cần sắp xếp theo mức độ cần thiết của thông tin. Thơng tin nào cần thiết, quan trọng hơn cả thì sẽ được đưa lên đầu. Đây sẽ là những thông tin sẵn sàng đáp ứng ngay
những khách hàng thực thụ cho công ty như là thông tin về: thông tin chung của cơng ty, nhu cầu ước muốn, khả năng tài chính, quyền quyết định mua .Sau đó nhân viên bán hàng biên tập lại một cách chính xác các dữ liệu đã có rồi cho vào mục khách hàng tiềm năng sẽ tiếp cận.
Bước 3: Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đốn bán.
Sau khi đã có đủ thơng tin và phân tích kĩ các thơng tin đó, bước cuối cùng cần đi đến là thực hiện tìm kiếm. Cơng việc này địi hỏi tính kiên nhẫn và óc sáng tạo của các nhân viên bán hàng và bộ phận phát triển và nghiên cứu thị trường. Bản thân mỗi nhân viên bán hàng sẽ có cách thực hiện của riêng mình.Cơng việc này khơng dựa trên lí thuyết, sách vở mà địi hỏi kinh nghiệm.
Bước 4: Tiếp cận khách hàng và hợp tác.
Tiếp cận đối tác để cho ra được những đơn hàng làm ăn,trong nước hoặc xuất khẩu có thể là lâu dài là bước quan trọng nhất trong tồn bộ quy trình. Nhân viên bán hàng và phát triển thị trường không chỉ thành thục về các sản phẩm và cần vận dụng các kĩ năng mềm, và ngoại giao thật tinh tế. Đồng thời, đầu óc phải nhanh nhạy để phân tích những phản hồi, và kết hợp cùng với những chỉ thị của cấp trên, bởi đây thường là những đơn hàng, hợp đồng lớn.
Nhận xét: Quy trình bán hàng theo cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng của cơng ty
khá hợp lý, các khâu đều được tiến hành theo trình tự phù hợp, logic. Tuy nhiên hình thức này thường tốn kém bởi các chi phí phát sinh ở bên ngồi thường là khơng thể đo lường chính xác. Thêm vào đó, những nhân viên thuộc lực lượng bán hàng bên ngồi có giờ giấc làm việc tự do nên cơng ty khó kiểm sốt được tiến độ. Cơng ty vẫn còn tồn tại những nhân viên yếu kém, chiếm dụng thời gian làm việc chung để làm những việc gây ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả và hoạt động bán hàng.