CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CÔNG TYTNHH FAMI
4.1. Định hướng phát triển
4.1.1. Ngắn hạn
Công ty cần tập trung hồn thiện quy trình bán hàng, thực hiện quy trình động bộ và hiệu quả, chuẩn hóa trong mỡi quy trình bằng việc giới hạn thời gian thực hiện trong mỗi quy trình; tập trung đào tạo chất lượng nhân lực kế toán, kinh doanh, kỹ thuật bài bản và chuyên nghiệp; nâng cấp trang web cơng ty ngày càng hồn thiện về quy trình bán hàng.
4.1.2. Dài hạn
Mở rộng cho nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm bán hàng theo từng vùng miền.
Mở rộng hoạt động bán hàng sang các địa bàn có nhiều tiềm năng phát triển. Chuyên mơn hóa từng giai đoạn bán hàng trong bộ phận kinh doanh nhằm nâng cao quy trình bán hàng chuyên nghiệp hơn.
Đầu tư tham gia vào các dự án đấu thầu, thắng thầu nhằm giúp công ty nâng cao hiệu quả bán hàng.
Đầu tư vào phương tiện chở hàng, nhằm giúp nhân viên dễ dàng chuyên chở, giao hàng khi có nhiều đơn hàng hay khi giao hàng ở các cùng lân cận.
4.2. Kết luận, đánh giá.
4.2.1. Những thành tựu đạt được.
Trong vòng 15 năm qua, doanh nghiệp đã tạo lập được cơ sở sản xuất, trang bị những dây chuyền sản xuất công nghệ hiện đại với công suất lớn nên sản phẩm làm ra có chất lượng cao. Hiện nay nhiều doanh nghiệp đã được cấp chứng nhận ISO 9002, đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển và mở rộng hoạt động kinh doanh của mình tạo ra uy tín cho Doanh nghiệp về chất lượng sản phẩm đối với khách hàng.
Những thành tựu đạt được của Doanh nghiệp trong những năm qua thể hiện ở quy mô sản xuất không ngừng mở rộng, doanh thu, lợi nhuận, nghĩa vụ với nhà nước đều tăng lên qua các năm, ngày càng nâng cao mức thu nhập người lao động, cải thiện đời sống vật chất của người lao động. Để đạt được những thành tựu trên bằng những nỗ lực của bản thân ngồi ra cịn có những thuận lợi đáng kể của các chính sách vĩ mơ, thuận lợi của chính doanh nghiệp tạo ra đó là:
- Doanh nghiệp có một cơ cấu tổ chức quản lý hiệu quả phù hợp với quy mô sản xuất. Điều này được thể hiện ở cơ cấu các phòng ban chức năng của Doanh nghiệp. Hệ thống này hoạt động một cách độc lập về công việc nhiệm vụ nhưng lại liên hệ rất chặt chẽ với nhau về nghiệp vụ cũng như sự phối hợp về vận động.
- Về quan hệ giao dịch của Doanh nghiệp, Doanh nghiệp có quan hệ hầu hết với các nguồn hàng trong nước với các cơ sở sản xuất. Doanh nghiệp đã tạo được chữ tín để kinh doanh lâu dài trên cơ sở hai bên cùng có lợi.
- Doanh nghiệp đã có tầm chiến lược về con người, luôn cử các cán bộ đi học, đào tạo tại chỗ nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ. Hiệu quả kinh doanh tăng lên qua các năm đã chứng minh chiến lược của Doanh nghiệp là hợp lý.
- Ngồi những thuận lợi từ phía Doanh nghiệp, Doanh nghiệp cịn có những thuận lợi do chính sách vĩ mơ của nhà nước tạo ra như việc thực hiện chính sách kinh tế mở. Sự tham gia của Việt Nam vào khu vực mậu dịch tự do châu á (AFTA). Sự hoàn thiện về cơ chế xuất khẩu của Nhà nước và chính sách kinh tế khuyến khích xuất khẩu đã tạo ra những thuận lợi lớn cho Doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
4.2.2. Khó khăn, hạn chế.
Ngồi những thành tựu đã được nói trên, Doanh nghiệp cịn có những hạn chế nhất định trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình như là:
Thị trường chủ yếu của Doanh nghiệp là thị trường trong nước mà thị trường trọng điểm là Hà Nội tuy có những ưu điểm, song chính sách tập trung vào một thị trường này cũng có những hạn chế nhất định như gặp nhiều rủi ro trong sự biến động
của thị trường, hoạt động tiêu thụ quá lệ thuộc vào một thị trường. Ngoài ra Doanh nghiệp chưa khai thác triệt để được thị trường miền Bắc. Nguyên nhân chính là do doanh nghiệp chưa tổ chức được một đội ngũ marketing và nghiên cứu thị trường có trình độ. Đây là một thị trường lớn với một số lượng khách hàng đơng đảo. Khắc phục được hạn chế này sẽ góp phần mở rộng thị trường, tăng nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng doanh thu, tăng vòng quay của vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp. Kinh tế thị trường bắt buộc các nhà sản xuất phải tìm kiếm khách hàng bởi vì nền kinh tế thị trường cung thường lớn hơn cầu. Để bán được hàng Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng hay lơi kéo họ về với mình. Mặc dù vậy hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp chưa chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường, quảng cáo.
Giá các sản phẩm của doanh nghiệp không tương xứng với vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Nhiều sản phẩm của doanh nghiệp giá còn cao hơn hoặc bằng các sản phẩm cùng loại do các doanh nghiệp có uy tín lâu năm trên thị trường. Chính đIều này làm cho sản phẩm của doanh nghiệp khó tiêu thụ dẫn đến doanh thu tăng chậm, làm giảm hiệu quả kinh doanh.
Chất lượng sản phẩm chưa cao, tỷ lệ sản phẩm hỏng chiêm khoảng 5-7%. Đây là một tỷ lệ khá cao đối với các doanh nghiệp sản xuất. Nguyên nhân chính là do sự vơ trách nhiệm của người lao động, chỉ sản xuất một cách máy móc, gặp sự cố khơng chịu suy nghĩ tìm cách khắc phục, chỉ biết ngồi chờ người có trách nhiệm đến giải quyết. Khơng những vậy, hiện tượng không thể đạt năng suất tối đa của nhà máy đang là vấn đề cần được khắc phục.
Doanh nghiệp có khá nhiều thợ giỏi nhưng trình độ lao động nói chung cịn thấp. Năng suất lao động chưa cao cũng là do người lao động chưa có ý thức lao động, khơng gắn sự sống còn của doanh nghiệp với cuộc sống của mình.
Chính các sự hạn chế này đưa Doanh nghiệp vào tình trạng khó giải quyết được những yếu điểm của mình như về: vấn đề về vốn kinh doanh, nguyên vật liệu sản xuất, đội ngũ lao động... đồng thời Doanh nghiệp khơng khai thác được thế mạnh của mình như việc mở rộng các mối quan hệ kinh doanh, nâng cao uy tín.
4.3. Đề xuất giải pháp.
Từ kết quả phân tích, thống kê trên em có đề xuất những giải pháp như sau: Thứ nhất, cần tăng cường sự hiểu biết về sản phẩm cũng như sự tương tác nhiều hơn nữa đến khách hàng về sản phẩm của công ty thông qua các bài giới thiệu, phân tích, bình luận về các sản phẩm chính thơng qua các diễn đàn; đồng thời đẩy mạnh hơn nữa hoạt động giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tăng cường gọi điện thoại, gửi email thăm hỏi các khách hàng cũ và giới thiệu sản phẩm mới đến các khách hàng tiềm năng nhằm tăng cường sự nhận diện cũng như là biết đến sản phẩm của cơng ty hoặc có những quyết định thay đổi nhằm tăng cường hiệu quả hoạt động của khách hàng.
Thứ hai, vì khách hàng của công ty đa phần là khách hàng cơng nghiệp, đại lý trung gian nên cần phải có những chính sách hỗ trợ thiết thực, hiệu quả và sự chuyên nghiệp trong bán hàng nhằm duy trì tốt sự hợp tác lâu dài với các nhóm khách hàng này.
Thứ ba, vì đa phần khách hàng mua sản phẩm khi có dự án mới nên công ty cần tăng cường sự hiện diện của công ty thông qua việc tham gia thường xuyên, định kỳ các hội chợ công nghệ, tham gia đấu thầu các dự án cơng nghệ.
4.3.1. Nhóm giải pháp về kỹ năng bán hàng
Trong nhóm kỹ năng bán hàng được đa số khách hàng đánh giá ở mức trung bình – khá, vì thế cần tập trung nâng cao các kỹ năng này, đặc biệt là sự thấu hiểu tâm lý khách hàng được đánh giá thấp nhất trong nhóm, do hình thức liên lạc chính của nhân viên với khách hàng là điện thoại và email thì yếu tố thấu hiểu tâm lý khách hàng lại rất cần thiết, nó giúp cho nội dung giao tiếp đạt hiệu quả cao hơn. Do vậy, bộ phận bán hàng cần lưu trữ dữ liệu khách hàng chi tiết hơn, ngồi thơng tin về cơng ty và sản phẩm khách hàng đã mua thì cần lưu trữ thêm về đối tượng thực hiện giao dịch, cần có đánh giá của nhân viên bán hàng về tính cách, tâm lý, cách thức, thói quen khi khách hàng giao dịch,...để nhân viên bán hàng hiểu hơn về khách hàng và khi chuyển giao khách hàng thì các nhân viên khác dễ dàng tiếp nhận và phục vụ khách hàng tốt hơn, đồng thời nhân viên bán hàng cũng cần thống kê về các sản phẩm
khách hàng mua và chu kỳ mua của khách hàng để có thể lập các dự báo chính xác cũng như là thăm hỏi khách hàng đạt hiệu quả cao.
4.3.2. Nhóm giải pháp về dịch vụ và chăm sóc khách hàng
Cơng ty cần lập ra quy trình bán hàng cụ thể, chuẩn hóa trong đó cần nêu rõ nhiệm vụ của từng bộ phận, giới hạn trách nhiệm của mỗi bộ phận. Giúp nhân viên hạn chế áp lực, điều này sẽ hạn chế được lỗi xảy ra trong quá trình thực hiện giao dịch của từng bộ phận, giảm thiểu được việc giao sai hàng, ghi sai hóa đơn, hay giao hàng trễ hẹn.