- Về tiếp thị qua báo chí:
Hiện tại Tỏi đen PRANA đã và đang tích liên kết với các báo để quảng bá thương hiệu, tăng độ nhận diện thương hiệu đến với khách hàng. Với sản phẩm chức năng là tỏi đen Organi, ý kiến đánh giá của những chuyên gia như bác sĩ, dược sĩ tác động không nhỏ đến tâm lý người tiêu dùng do hành trình mua các sản phẩm chăm sóc sức khỏe khá phức tập. Nên việc tận dụng và tìm kiếm những hình thức marketing khéo léo, sử dụng chiến lược content đăng tải lên các đơn vị báo chí uy tín vừa tinh tế để đánh vào tâm lý khách hàng, nhưng cũng vừa đậm chất khoa học và tạo được niềm tin của bệnh nhân.
- Về tiếp thị qua các sàn TMĐT:
Tuy tỏi đen Organic PRANA là sản phẩm mới nhưng hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA đã biết tận dụng nguồn lực sẵn có và tiềm năng phát triển của các sàn thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam như Tiki, Lazada và Sendo. Và nhìn vào kết quả kinh doanh đầy khả quan, cơng ty thực sự đã có khởi đầu tốt để có thể dễ dàng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
Ngoài ra, tiếp thị qua mạng điện thoại di động đã được triển khai và phần nào hỗ trợ bộ phận chăm sóc khách hàng, thơng báo kịp thời đến khách hàng những ưu đãi và khuyến mãi mà công ty đang áp dụng.
3.3.2 Những vấn đề tồn tại của hoạt động Marketing của hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA đen PRANA
a. Về hoạt động Marketing Offline của hệ thống đại lý
Bên cạnh những ưu điểm, marketing offline tại hệ thống đại lý Tỏi đen PRANA vẫn còn những nhược điểm cần khắc phục. Về việc đóng gói sản phẩm, tem chứng nhận của sản phầm chưa được dính chặt vào vỏ hộp, trong quá trình vận chuyển rất hay bị bong ra, nên cần được thay thế. Một số chương trình khuyến mãi, events trực tiếp tại cửa hàng vẫn chưa thực sự thu hút được nhiều khách hàng tham gia. Các hội thảo và chương trình phát tỏi đen dùng thử tại các địa phương tuy đem lại kết quả khả quan tuy nhiên chưa tạo nên lượng khách hàng dùng lại tương ứng.
b. Về hoạt động Digital Marketing của hệ thống đại lý
Các hoạt động trên website và trên các mạng xã hội chưa thực sự năng động, lượt tương tác còn chưa cao. Các nhân viên kinh doanh online cịn ít, chưa chú trọng sát sao đến việc trả lời các bình luận, bài đăng hỏi về giá bán, cách sử dụng sản phẩm,… của khách hàng.
Group chỉ có 437 thành viên tham gia, số lượng bài viết không nhiều. Các event chưa thu hút được nhiều người tham gia vì sản phẩm cịn mới, độ nhận diện chưa cao.
Những video cập nhật thông tin khuyến mại không được đăng thường xun trên youtube. Bên cạnh đó những bình luận đóng góp ý kiến, hỏi đáp trong video khơng có người trả lời, sự tương tác với người xem chưa cao. Các sản phẩm video đăng lên có lượt xem thấp.
Công ty chưa chú trọng Forum Seeding, chưa có người phụ trách hoạt động trên các diễn đàn, chỉ có nhân viên chăm sóc khách hàng vào các forum giải đáp thắc mắc, câu hỏi của khách khi mua hàng.
CHƯƠNG 4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA HỆ THỐNG
ĐẠI LÝ TỎI ĐEN PRANA
Về bản chất Marketing dược phẩm là sự kết hợp giữa kiến thức marketing với kiến thức về lĩnh vực dược phẩm để lên được một chiến lược marketing phù hợp nhất. Nó là việc marketing thuốc và các sản phẩm của thuốc để nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, vì mục tiêu sức khỏe. Nguyên tắc marketing dược phẩm là thuốc được bán đúng đối tượng, đúng loại, đúng giá, đúng nơi cần.
Khi áp dụng chiến lược 4P, cơng ty dường như đang hình dung khách hàng mục tiêu theo một hình mẫu tĩnh. Trên thực tế, tâm lý của khách hàng không đơn giản như vậy, vì nhu cầu của mỗi người ln thay đổi theo thời gian lẫn hoàn cảnh sống. Khách hàng ngày càng kỳ vọng vào các trải nghiệm mà công ty tạo ra, cùng với các hoạt động marketing truyền thống.
Vì thế, cơng ty cổ phần Dược phẩm PRANA cần xây dựng và củng cố mối quan hệ cộng sinh với khách hàng như những người trợ lý, người bạn thân thiết của họ.
Để cơng ty thực sự làm bạn với khách hàng thì cần phải thay đổi cách hiểu về sự gắn kết. Và tháp nhu cầu của Abraham Maslow là một lý thuyết tham khảo phù hợp. Bên cạnh sơ đồ hóa nhu cầu tâm lý và động lực của con người, Tháp Maslow cũng mở ra một mơ hình tư duy mới về chiến lược marketing.
Với sản phẩm hiện nay của công ty đang là tỏi đen Organic dùng để chữa bệnh và chịu sự quản lý chặt chẽ từ nhiều bên, giấy tờ phức tạp, không được quảng cáo tràn lan, điều quan trọng nhất mà công ty cần xây dựng mạnh mẽ là sự an toàn. Việc chỉ tập trung vào xây dựng sản phẩm, xây dựng chiến lược giá, nghiên cứu địa điểm thu hút hay dùng những ưu đãi hấp dẫn không thể xây dựng niềm tin lâu dài cho khách hàng.
Theo tác giả, giải pháp hiện tại của cơng ty nằm ở mơ hình marketing 5P, phát triển trên nền tảng của Tháp Maslow. Cụ thể:
- Purpose (Mục đích): Khách hàng cảm thấy được công ty hỗ trợ giải quyết một vấn đề cá nhân, hoặc nâng cấp giá trị của bản thân.
- Pride (Niềm tự hào): Khách hàng cảm thấy hãnh diện và được truyền cảm hứng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
- Partnership (Đối tác): Khách hàng cảm thấy công ty gần gũi và hợp tác tốt với họ.
- Protection (Bảo vệ): Khách hàng cảm thấy yên tâm khi hợp tác với cơng ty.
- Personalization (Cá nhân hóa): Khách hàng cảm thấy trải nghiệm của bản thân với công ty liên tục được “may đo” theo nhu cầu và mối quan tâm của họ.
Nhưng trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay nếu quảng cáo nào cũng nói rằng mình an tồn và “chữa được bệnh” (functional - quảng cáo lý tính) thì khơng thể chạm đến nhiều đối tượng nhất như mong muốn. Bởi hiện tại Marketing cảm xúc (Emotion Marketing) đang là xu hướng dẫn đầu trong phần lớn các ngành. Từ đó, với mơ hình ln đặt khách hàng là trung tâm, có thể khiến 5 yếu tố này khi được kết hợp chặt chẽ, sẽ tạo nên gắn kết bền vững giữa công ty và khách hàng.
Để mơ hình Marketing 5P đạt được hiệu quả, đáp ứng đủ 5 yếu tố tâm lý khách hàng trên, tác giả đề xuất một số giải pháp như sau:
4.1 Đào tạo nhân viên, lấy sản phẩm làm gốc
Dược phẩm là một ngành liên quan trực tiếp đến sức khỏe, thậm chí là tính mạng của người dùng, cơng ty cổ phần Dược phẩm PRANA nên yêu cầu nhân viên cũng phải hiểu kỹ về bệnh học liên quan trực tiếp, cũng như các thành phần trong có trong tỏi đen hay những sản phẩm sắp ra mắt sắp tới. Đó khơng chỉ là yếu tố cơ bản để có thể làm được các ấn phẩm truyền thơng cho nhãn hàng, mà đó cịn thể hiện trách nhiệm đối với khách hàng.
Công ty nên triển khai các buổi tham quan xưởng sản xuất tại huyện Kinh Mơn, tình Hải Dương hoặc tổ chức các buổi hội thảo, thảo luận và đào tạo về chuyên mơn, đặc biệt là các đặc tính, cơng dụng và các đặc điểm quan trọng của các sản phẩm thường xuyên. Cập nhật nội bộ tình hình lâm sàng khách hàng đã
dùng thử hoặc kết quả các khách hàng đã thử dụng thường xuyên tỏi đen của công ty để giúp xây dựng niềm tin và truyền cảm hứng, từ đó thúc đẩy nhân viên tìm hiểu sâu và rõ nhất về sản phẩm.
Marketing ngành dược phức tạp khi có nhiều đối tượng tiếp cận với đặc điểm, trình độ và nhu cầu khác nhau; địi hỏi có những hình thức marketing khéo léo, tinh tế một cách khoa học. Bên cạnh đó cũng bị giới hạn rất nhiều giữa mong muốn từ marketing và y học, luật pháp. Đến khi có thể hiểu hết tất cả các thơng tin về tỏi đen thì nhân viên sẽ dễ dàng xây dựng kế hoạch marketing với sản phẩm truyền thông làm ra chỉn chu hơn và nhận được nhiều sự tin tưởng từ khách hàng.