1.2.3 .Cạnh tranh trên “sân chơi” quốc tế
3.3. Một số giải pháp tăng cƣờng hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh xuất
3.3.2. Các giải pháp cho hoạt động marketing mix
3.3.2.1. Giải pháp về sản phẩm
Đề xuất về chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp dựa trên nhu cầu và xu hướng sử dụng và mẫu mã gốm sứ, khả năng đáp ứng cũng như khả năng thâm nhập của doanh nghiệp vào thị trường, sự hiểu biết về thói quen, thị hiếu tiêu dùng ở thị trường xuất khẩu.
Chiến lược sản phẩm của các doanh nghiệp tập trung vào: sản phẩm và các ích lợi mà nó mang lại cho người tiêu dùng, chủng loại mặt hàng thỏa mãn các nhu cầu khác nhau ở các thị trường về chất lượng sản phẩm và các quyết định về bao bì,
nhãn hiệu của sản phẩm.
Nâng cao chất lƣợng sản phẩm gốm sứ
Nâng cao chất lượng sản phẩm là giải pháp nhằm tạo ra sức cạnh tranh cho sản phẩm. Một số biện pháp thường dùng:
+ Đối với nguyên liệu nhập khẩu: các doanh nghiệp nên tuyển chọn nhà cung cấp có uy tín trên thế giới để được cung cấp nguồn nguyên liệu có chất lượng đảm bảo, chọn lựa cẩn thận tránh mua hàng kém chất lượng, và khơng nên vì giá rẻ mà mua ngun liệu khơng có nguồn gốc rõ ràng, hàng chui, hàng bán tống, bán tháo. Các cơ sở sản xuất nên liên kết với nhau để mua những đơn hàng với số lượng lớn để có giá ưu đãi, chiết khấu, giảm giá.
+ Đối với nguyên liệu trong nước: cần lựa chọn những nhà cung cấp có uy tín với số lượng lớn, chất lượng ổn định và có mối giao thương lâu năm, hợp tác lâu dài để hợp lực hỗ trợ kinh phí cho việc tìm kiếm, sản xuất nguyên liệu có chất lượng phục vụ cho sản xuất, đầu tư hệ thống máy móc chế biến nguyên liệu, hạn chế các khâu chế biến thủ công như hiện nay.
+ Áp dụng đúng quy trình cơng nghệ chế biến sản phẩm, tùy theo loại sản phẩm mà áp dụng phương pháp thích hợp. Đặc biệt nâng cao tính chuyên mơn hóa trong sản xuất
+ Đầu tư cho cơng nghệ chế biến: với khu vực sản xuất cần nâng cao cơng nghệ để giữ được chất lượng vốn có của sản phẩm và tạo được những màu men đẹp, đối với các cơ sở xuất khẩu cần trang bị các thiết bị phân loại chất lượng phù hợp theo đúng tiêu chuẩn xuất khẩu.
+ Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm với mục đích là nhằm thỏa mãn những nhu cầu tiêu chuẩn và quy định của thị trường xuất khẩu. Việc kiểm tra chất lượng sản phẩm phải được bắt đầu từ khâu chế biến, bao gói, nguyên liệu bao bì, điều kiện bốc dỡ, bảo quản, vận chuyển và kiểm tra các sản phẩm.
+ Các cơ sở sản xuất cần liên kết với nhau để hợp lực trong việc sản xuất gốm một cách hiệu quả, liên kết thành một tổ hợp sản xuất với quy mô lớn hơn để tiếp cận công nghệ triệt để hơn đồng thời có được khả năng đáp ứng được đơn hàng của đối tác.
hàng hóa trước khi thơng quan và đảm bảo đạt được những chất lượng chứng nhận như: Utz kapeh, REACH. Phương hướng đến năm 2020, toàn bộ sản phẩm gốm sứ từ Việt Nam đều được chế biến đạt chuẩn, giao dịch bình đẳng tại các giao dịch trong nước và nước ngoài với giá bán ngang bằng hoặc cao hơn sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Đa dạng hóa sản phẩm gốm sứ
Người tiêu dùng EU rất có kinh nghiệm và hiểu biết với thị hiếu tốt, yêu cầu sản phẩm hoàn hảo. Họ yêu cầu sản phẩm phải có ý tưởng rõ ràng, có giá trị gia tăng về độ lâu bền hoặc thương hiệu tốt..Có một vài doanh nghiệp đã đi tiên phong trong việc nghiên cứu thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng châu Âu nhằm tạo ra những sản phẩm mới, chất lượng cao hơn và đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.
Hiện nay nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của người dân châu Âu chú trọng các sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ với thiết kế sản phẩm hơn là tính năng sản phẩm. Do đó giá cả phụ thuộc rất nhiều vào thiết kế mẫu mã, kiểu dáng. Tình trạng giá xuất khẩu mặt hàng này của Việt Nam thấp phần lớn là do nguyên nhân mẫu mã sản phẩm đơn điệu và chất lượng sản phẩm khơng cao. Ngành gốm sứ Việt Nam cịn rất yếu trong khâu thiết kế mẫu, chủ yếu là các thiết kế do nhà nhập khẩu cung cấp và chất lượng không đồng đều do phương pháp sản xuất với cơng nghệ lạc hậu.
Nhóm người tiêu dùng tầm trung và thấp cấp có xu hướng mua hàng đồ ăn và đồ làm bếp bằng gốm với màu sắc chủ đạo là màu trắng và có trang trí các hình tự nhiên (như hoa, và các hình dạng hữu cơ), tuy nhiên, giá cả vẫn là động cơ mua hàng chủ yếu.
Nhóm người tiêu dùng tầm cao có xu hướng mua các mặt hàng đắt tiền và thể hiện cá tính. Đó có thể là các sản phẩm thủ cơng, được làm thủ cơng hồn tồn hoặc nhìn giống các mặt hàng thủ công.Dùng kết hợp các sản phẩm đã trở thành một cách để thể hiện thị hiếu cá nhân. Một khi thương hiệu thể hiện tốt thị hiếu của họ, họ sẵn sàng bỏ tiền ra mua.
Các doanh nghiệp xuất khẩu gốm sứ vào thị trường EU cần phải chú trọng đến việc áp dụng cơng nghệ tiên tiến vào quy trình sản xuất, chế biến và đồng thời phải thống nhất, liên minh với nhau trong nội bộ ngành để tạo nên thương hiệu gốm
sứ Việt Nam.
Bên cạnh đó, các chính sách hỗ trợ của Nhà nước và Hiệp hội Gốm sứ Việt Nam cũng đóng vai trị rất lớn trong sự phát triển của các doanh nghiệp xuất khẩu.
Chú trọng đầu tƣ bao bì nhãn hiệu sản phẩm gốm sứ
Bao bì được xem là cơng cụ marketing đắc lực nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, khuếch trương hình ảnh uy tín của doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc cải tiến bao bì sản phẩm ln ln phải đảm bảo hai chức năng cơ bản là bảo vệ sản phẩm và cung cấp thông tin sản phẩm.
Yêu cầu bao bì cần phải ghi rõ trọng lượng, tên đơn vị xuất khẩu và biểu tượng của doanh nghiệp, ngày xuất để tạo dựng lòng tin của khách hàng.Mặt khác, logo và biểu tượng của nhà sản xuất phải đơn giản nhưng ấn tượng, cách điệu và mang nét đặc trưng của doanh nghiệp để người tiêu dùng có thể dễ dàng ghi nhớ.
Gốm sứ Minh Long hiện là sản phẩm có chỉ dẫn địa lý và được bảo hộ nhãn hiệu trên toàn thế giới, đang dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Khơng dừng lại ở đó, tất cả các thương hiệu gốm sứ xuất khẩu khác của Việt Nam cũng cần được bảo vệ thương hiệu và xây dựng thành một thương hiệu chung cho gốm sứ Việt Nam. Các doanh nghiệp Việt Nam nên tìm cố vấn pháp lý liên quan đến bảo vệ quyền sỡ hữu trí tuệ, tìm các dịch vụ luật sư địa phương để trực tiếp đăng kí thương hiệu lấy tên của mình, khơng lấy tên đại diện tại nước sở tại
Sáng tạo những sản phẩm mới, độc đáo và mang đậm bản sắc văn hóa dân tộc.
Các doanh nghiệp cũng cần phải có đội ngũ thiết kế riêng chuyên về thiết kế mẫu mã có tầm nhìn chiến lược. Để làm được điều này thì các cơ sở sản xuất phải có sự phân công lao động hợp lý, đào tạo các nghệ nhân theo từng lĩnh vực chuyên môn, đào tạo phải chuyển sâu. Các cơ sở sản xuất nào có đủ điều kiện nên đội ngũ thiết kế của mình đi tìm hiểu thị trường nước ngồi, tham gia trao đổi với các nhà thiết kế nước ngoài đặc biệt là thị trường mà doanh nghiệp hướng đến.
Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cần bổ sung kiến thức cho các nghệ nhân về văn hóa dân tộc Việt Nam và các dân tộc khác trên thế giới vì hồn gốm gắn liền với văn hóa từng dân tộc, hiểu được văn hóa của khác hàng mới có thể tạo ra được loại sản phẩm phù hợp với thị hiếu của họ.
Ngồi ra các doanh nghiệp cần đi sâu tìm hiểu thị trường tiêu dùng gốm sứ mỹ nghệ tại châu Âu, tìm hiểu văn hóa, thị hiếu về sản phẩm để đón đầu xu hướng cho thời gian tới thông qua việc đưa các nhà thiết kế tham quan, học hỏi, tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng châu Âu.
3.3.2.2 Giải pháp về giá
Thiết lập chính sách giá cả cho sản phẩm một cách phù hợp với các thiết kế của sản phẩm.
Các doanh nghiệp Việt Nam nên chú trọng đến phân khúc giá trung bình, tiến hành sản xuất các sản phẩm có thiết kế đa dạng, màu sắc trang nhã khơng nên q lịe loẹt để nâng mức giá thấp hiện nay. Tuy phân khúc giá cao của Việt Nam chưa được thị trường đón nhận và Việt Nam còn yếu thế trong phân khúc này nhưng chúng ta cũng nên bắt đầu quan tâm từ bây giờ. Các doanh nghiệp cần từng bước đưa sản phẩm đặc biệt vào thị trường để người tiêu dùng làm quen dần với sản phẩm chất lượng cao và thiết kế độc nhất của Việt Nam, qua đó họ có cảm nhận về sản phẩm một cách từ từ để dần dần hình thành trong suy nghĩ người tiêu dùng về gốm sứ mỹ nghệ Việt Nam vừa có chất lượng cao vừa có thiết kế độc đáo.
Trong 10 năm tới, mục tiêu của chiến lược giá gốm sứ Việt Nam là mở rộng thị trường và chọn lọc thị trường, dẫn đầu về chất lượng. Muốn làm được điều này thì các doanh nghiệp Việt Nam cần nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế, cải tiến sản phẩm cho phù hợp với tiêu chuẩn, nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng châu Âu.
Nâng cao nghiệp vụ giao dịch gốm sứ với các nhà nhập khẩu gốm sứ thế giới
Các doanh nghiệp cần chuẩn bị sẵn sàng cho việc thương thảo và đàm phán kí kết hợp đồng với các nhà nhập khẩu gốm sứ lớn của cả châu Âu để giá gốm sứ Việt Nam khơng cịn q chênh lệch với giá gốm sứ thế giới. Gốm sứ Việt Nam xuất khẩu sang thị trường EU với 70% là qua các nhà trung gian. Vì vậy, để nâng cao giá trị gốm sứ Việt Nam, ngoài việc nâng cao chất lượng và thương hiệu gốm sứ Việt Nam, các doanh nghiệp cũng cần chú trọng đến những nghiệp vụ kinh doanh nhằm đạt được những đơn hàng có giá trị cao với các đối tác.
nhân viên đàm phán chuyên nghiệp để đàm phán với các đối tác nước ngồi mà khơng bị ép giá.
Kiểm soát đƣợc giá bán
Các doanh nghiệp cần kiểm soát được giá bán của mình trên thị trường và làm chủ nó, khơng nên phụ thuộc quá vào giá thị trường. Doanh nghiệp cũng nên linh động có giải pháp lưu trữ sản phẩm khi có chiều hướng giá lên để bán với giá cao hơn hoặc khi giá có nguy cơ giảm thì bán theo hợp đồng kỳ hạn. Những biện pháp này có thể giúp khai thác lợi thế về giá khi giá lên hoặc giảm, rủi ro khi giá thấp.
Kiểm soát mối quan hệ giữa chính sách giá với các yếu tố còn lại của marketing hỗn hợp
Quyết định về giá luôn là quyết định được gắn liền với các yếu tố khác của marketing hỗn hợp: sản phẩm, phân phối và xúc tiến.
Việc định giá liên quan đến vấn đề nâng cao chất lượng của hoạt động nghiên cứu các giống mới và áp dụng công nghệ hiện đại, tập trung đổi mới, cải tiến kiểu dáng mẫu mã sản phẩm gốm sứ. Thông qua việc tăng cường các hoạt động này, doanh nghiệp có thể tác động lên tồn bộ giá trị cung ứng cho người tiêu dùng gốm sứ, ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý khách hàng, khả năng cạnh tranh của sản phẩm và làm tăng chất lượng để đưa các sản phẩm gốm sứ mới vào sản xuất và cung ứng ra thị trường, tìm cách cải tiến bao bì hiện có. Điều này làm tăng chi phí nhưng có thể giúp cho doanh nghiệp đặt mức giá cao hơn, thâm nhập và phát triển các thị trường, theo đuổi chiến lược giá cao với chất lượng cao hơn.
Kênh phân phối cũng là một yếu tố tác động lên giá cả.Kênh phân phối càng dài thì chi phí càng cao. Khoản chi phí này bao gồm khoản chênh lệch lợi nhuận của trung gian phân phối, chi phí cho việc khuyến khích hỗ trợ các trung gian này tham gia vào kênh, chi phí vận chuyển, kho bãi… Vì vậy, các doanh nghiệp cần quan tâm đến kênh phân phối của mình nhằm đảm bảo tiết kiệm thời gian và chi phí.
Giá bán cũng còn phụ thuộc vào cách thức bán hàng và các dịch vụ bổ sung. Các doanh nghiệp cần đảm bảo dịch vụ bán hàng tốt, giao hàng nhanh chóng thuận lợi để có thể dễ dàng đặt mức giá bán cao. Bên cạnh đó, việc tập trung vào các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền… làm tăng chi phí nhưng có thể nâng
cao hình ảnh của gốm sứ Việt Nam trong tâm trí khách hàng và tạo điều kiện để đặt giá cao hơn.
3.3.2.3 Giải pháp về phân phối
Đa dạng hóa các hình thức xuất khẩu khi phân phối vào thị trƣờng EU
Các doanh nghiệp xuất khẩu gốm sứ của ta còn yếu về tiềm lực tài chính cũng như kinh nghiệm, nên trong những năm vừa qua, nước ta chủ yếu xuất khẩu sang EU dưới hình thức xuất khẩu qua trung gian. Nếu vẫn tiếp tục giữ hình thức xuất khẩu này thì chắc chắn gốm sứ nước ta sẽ không thể tạo ra nhiều giá trị gia tăng và khó xây dựng thương hiệu trên thị trường EU.
Tham gia vào các trung tâm thƣơng mại tại EU, hợp tác với lực lƣợng Việt kiều tại EU
Các doanh nghiệp kinh doanh gốm sứ Việt Nam nên tham gia vào các trung tâm thương mại của Việt Nam đặt tại EU như Trung tâm Việt Nam tại Frankfurt (Đức) hay trung tâm xúc tiến thương mại và đầu tư của Việt Nam tại Leznowo Warsa (Ba Lan)… Đồng thời cần liên kết và phối hợp tốt với người Việt Nam hiện đang sinh sống và kinh doanh tại châu Âu trong việc giới thiệu sản phẩm tìm kiếm đối tác và tìm hiểu thị trường vì hiện nay tại EU, lực lượng Việt kiều là rất đông, đặc biệt ở khu vực Trung và Đơng Âu, đây là nhóm thị trường triển vọng mà các doanh nghiệp nước ta cần khai thác.
Mở văn phòng đại diện, đại lý bán hàng tại một số thị trƣờng tiêu thụ gốm sứ chính của EU (Đức, Italia, Tây Ban Nha, Anh, Bỉ)
Mở văn phòng đại diện hay đại lý bán hàng tại các nước thuộc EU là cách làm của các doanh nghiệp đã có kinh nghiệm thâm nhập vào các thị trường nước ngoài. Mặt lợi của kênh phân phối này là mọi doanh nghiệp đều có thể nắm bắt được kịp thời các thông tin, diễn biến của thị trường và có thể chủ động đưa ra những giải pháp ứng phó kịp thời. Việc lập đại lý đại diện tại EU cũng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị hiếu tiêu dùng của từng thị trường. Tuy nhiên, rủi ro đối với hình thức này là chi phí cao, việc th mặt bằng và nhân sự nước ngồi cũng địi hỏi một chi phí khá lớn. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ càng nhu cầu thực tế của mình và tình hình cơng ty mà lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất nhằm tối ưu hóa cơ hội đầu tư.
Chủ động liên kết thƣơng vụ Việt Nam tại các nƣớc thành viên để nắm bắt và cập nhật thị hiếu của khách hàng, giá cả và diễn biến thị trƣờng gốm sứ EU
Thông qua các thương vụ này, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm đối tác tin cậy có thể hợp tác lâu dài. Ngồi ra, doanh nghiệp cũng có thể tìm hiểu thơng tin thơng qua phịng Thương mại và Cơng nghiệp Việt Nam, Tham tán Thương mại Việt Nam tại các nước EU, Cục Xúc tiến Thương mại…
3.3.2.4 Chiến lƣợc xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Tăng cƣờng quảng cáo trên nhiều phƣơng tiện truyền thông