3.2 .Các giải pháp hoàn thiện Marketing tại công ty CMS
3.2.2.2 .Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá
3.2.2.4. Giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị
Đây là cơng cụ bổ trợ có hiệu quả nhằm tạo dựng hình ảnh cho cơng ty về uy tín cũng như chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp. Đây cũng là một trong 4 công cụ đắc lực trong marketing hỗ trợ cho chính sách sản phẩm và chính sách giá của công ty nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty.
Thực trạng cho thấy công ty không mấy chú trọng đến hoạt động xúc tiến nên chỉ sử dụng một số công cụ như bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp. Điều này cho thấy công ty chưa thực hiện hiệu quả chính sách xúc tiến hỗn hợp. Vì vậy để nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ khác trong ngành thì cơng ty cần phải tăng cường và thực hiện một cách đồng bộ các chính sách marketing của mình để phát huy năng lực của các bộ phận trong công ty đưa công ty ngang tầm với các công ty khác. Để thực hiện được điều này công ty cần tăng cường các hoạt động sau:
- Quảng cáo: do khách hàng mục tiêu của công ty chủ yếu là các công ty và các nhà máy sản xuất nên việc quảng cáo thích hợp là:
+ Gửi các Catalog trực tiếp đến khách hàng để chào hàng, thực hiện quảng cáo định kỳ trên radio ( đây là một phương tiện truyền thông hiệu quả mà rẻ hơn truyền hình), trên các báo chuyên ngành.
+ Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng nhằm đánh giá thu thập các ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp. - Bán hàng cá nhân: thực hiện việc giao tiếp thường xuyên tới khách hàng, chào
hàng trực tiếp đến cơng ty, tổ chức đơn vị có nhu cầu thơng qua đội ngũ bán hàng cá nhân. Bên cạnh việc giữ liên lạc với khách hàng sau khi đã thực hiện xong hợp đồng để xem khách hàng có hài lịng hay khơng, và điểm khách hàng chưa thấy hài lịng để có hướng khắc phục kịp thời nhằm giữ chân khách hàng.
- Marketing trực tiếp: gửi catalog, thư đến khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện bán hàng qua điện thoại, fax. Cần mở website riêng cho khách hàng có thể trực tiếp thực hiện các giao dịch qua mạng mà không mất thời gian lại nắm bắt được các thơng tin về sản phẩm nhanh nhất.
TRƯỞNG PHỊNG
MARKETING TRƯỞNG PHỊNGKINH DOANH
BƠ PHẬN KHẢO
SÁT THỊ TRƯỜNG BƠMỚI PHẬN NGHIÊN CỨU VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
BÔ PHẬN QUẢNG
CÁO, KHUYẾN MẠI
- PR: tích cực tham gia các hoạt động từ thiện và các hoạt động tài trợ để lấy được thiện cảm của các cơ quan chức năng, các ngân hàng và tầng lớp nhân dân cũng như các phương tiện thơng tin đại chúng biết đến và quảng cáo hình ảnh cho cơng ty. Từ đó, có được mơi trường kinh doanh thuận lợi nhất.
3.2.3. Hoàn thiện hệ thống Marketing
Trước hết, công ty cần phải có một phịng Marketing độc lập để phát huy được thế mạnh, tập trung nghiên cứu phát triển thị trường. Việc thành lập phòng Marketing phải được tổ chức riêng biệt, tách khỏi phòng kinh doanh, đội ngũ chun trách phải có năng lực, trình độ chun mơn. Phịng Marketing nên tổ chức theo mơ hình chức năng của Marketing, cùng phối hợp với Phòng bán hàng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty dưới sự chỉ đạo của Giám đốc thương mại.
Hình 3.2. Đề xuất sơ đồ mơ hình tổ chức phịng Marketing
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
thơng.
Trưởng phịng Marketing:
Xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing, quản lý sản phẩm và truyền Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của phịng Marketing, phân cơng nhiệm vụ và kiểm sốt.
Lập và thực hiện chương trình truyền thơng như: Khuyến mại, quảng cáo, tài trợ.
Lên kế hoạch quản lý và phân bổ kinh phí cho các hoạt động Marketing. Phối hợp thực hiện các chương trình PR, sự kiện với đối tác thuê ngoài. Thiết lập và thực hiện hệ thống thông tin doanh nghiệp, phân tích dữ liệu thiết lập báo cáo trình Ban giám đốc, tham gia và tham mưu cho Ban giám đốc về chiến lược dài hạn.
Nghiên cứu thị trường, và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
Thiết lập ngân sách Marketing, trình Giám đốc duyệt. Chịu trách nhiệm trong phạm vi ngân sách được giao.
Xây dựng kế hoạch, giải pháp và tổ chức thực hiện các mục tiêu – chính sách của cơng ty đối với hoạt động kinh doanh và tiếp thị.
Giúp Giám đốc công ty việc điều hành và quản lý mọi hoạt động tiếp thị trên cơ sở chiến lược Marketing dài hạn một cách hiệu quả, bảo đảm các nguồn lực cho kinh doanh.
Xây dựng và chỉ đạo thực hiện các chương trình nghiên cứu và phát triển, huấn luyện –đào tạo và ứng dụng khoa học kỹ thuật trong hoạt động tiếp thị.
Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với thị trường mục tiêu xác định.
Kết hợp với Trưởng phòng kinh doanh xác định các yêu cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu này.
Đồng thời đảm bảo toàn bộ tổ chức nhận thức các yêu cầu mới của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của công ty, đồng thời hỗ trợ bán hàng.
Xây dựng và tổ chức thực hiện phương án chiến lược các kế hoạch trung hạn, ngắn hạn phát triển doanh nghiệp thuộc lĩnh vực chuyên môn phụ trách.
Bộ phận quảng cáo, khuyến mại:
Lập bản kế hoạch truyền thông chi tiết dựa trên kế hoạch Marketing và kế hoạch truyền thông tổng quát của trưởng phòng.
Liên hệ các Trung tâm chuyên tổ chức hội chợ triển lãm về máy móc cơng nghiệp. Để đăng ký tham dự hội chợ triển lãm trong ngành công nghiệp nhằm quảng bá thương hiệu và sản phẩm của công ty.
Phối hợp với bộ phận thiết kế để thiết kế thơng điệp và hình ảnh truyền thơng. Viết thông điệp truyền thông.
Theo dơi và cập nhật thông tin quảng bá qua các kênh truyền thông. Liên hệ các tổ chức, các tạp chí cơng nghiệp để đăng ký quảng bá thương hiệu sản phẩm trên tạp chí cơng nghiệp, đăng ký để nhận các huy chương vàng về sản phẩm, dịch vụ tốt nhất tại Việt Nam, ….
Đề xuất phát triển các kênh bán và hoạt động bán, đánh giá và đề xuất cải tiến dịch vụ, sản phẩm.
Cập nhật, tổng hợp thông tin thị trường để hỗ trợ cho việc đánh giá, xây dựng các chiến lược Marketing ngắn, trung và dài hạn.
Triển khai các chương trình quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại và hoạt động quảng bá của công ty.
Quản lý mối quan hệ khách hàng được phân công.
Các nhiệm vụ khác theo chức năng và yêu cầu của trưởng phòng Marketing.
Bộ phận khảo sát thị trường:
Khảo sát và phân tích tình hình thị trường, giá cả, tình tình của các đối thủ, thái độ, nhu cầu của người tiêu dùng, từ đóđề xuất các chính sách hoạt động cho cơng ty.
Lập bảng câu hỏi để khảo sát về chất lượng sản phẩm, giá, chất lượng dịch vụ, hệ thống phân phối (dễ dàng đến nơi mua hàng) và chiêu thị (khách hàng có dễ
nhận biết thương hiệu, loại sản phẩm, cơng dụng, tìm sản phẩm đó có dễ khơng, …). Đưa ra kết quả khảo sát và đánh giá lại chất lượng sản phẩm, giá, hệ phân phối và chiêu thị của doanh nghiệp rồi đưa ra kết quả những ưu và nhược điểm hiện tại của doanh nghiệp cũng như là dự báo được tốc độ nhu cầu của người tiêu dùng tăng hay giảm, mức giá sản phẩm phù hợp thị trường, sở thích của khách hàng …
Báo cáo trực tiếp cho cấp Trưởng phòng về kết quả khảo sát, đưa ra nhận xét và dự báo nhu cầu của thị trường mục tiêu.
Các nhiệm vụ khác theo chức năng và yêu cầu của trưởng phòng Marketing.
Bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
Nhiệm vụ chính, nhận thơng tin từ các bộ phận Quảng cáo, tiếp thị; bộ phận khảo sát thị trường và bộ phận bán hàng để xử lý thông tin và nghiên cứu đưa ra ý tưởng mới rồi thiết kế mẫu mã. Việc đưa ra sản phẩm mới sẽ được chuyển đến các bộ phận trong phòng Marketing và phòng kinh doanh để đánh giá mẫu sản phẩm mới này có đúng với nhu cầu thực tế cần.
Mẫu sản phẩm mới sẽ được một lần nữa đưa ra thị trường thăm dò. Kết quả tốt sẽ chuyển sang cho các bộ phận sản xuất, bộ phận tính giá để tính tốn phương án khả thi.
Mọi thông tin, kết quả, ý tưởng mới, mẫu sản phẩm, … đều báo cáo trực tiếp cho Trưởng phịng.
Để thực hiện các cơng việc như mơ tả trên theo sơ đồ Hình 3.2 thì địi hỏi các chun viên Marketing phải có trình độ, kiến thức vững chắc. Điều này đang là điểm yếu của công ty. Số lượng nhân viên có bằng cử nhân kinh tế của công ty tương đối khá, tuy nhiên đa số trình độ cịn hạn chế và khơng chuyên trong lĩnh vực Marketing. Công ty cần phải có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ Marketing cho các chuyên viên có năng lực như: Tổ chức các chương trình học chun đề Marketing, cử các chun viên có năng lực học các khố Marketing có chất lượng đào tạo cao trong nước và nước ngoài, tổ chức đưa các chuyên viên đi tham quan, học tập kinh nghiệm lẫn nhau với các cơng ty cùng ngành,…. Có như vậy, ngành cơng nghiệp ở Việt Nam mới phát triển và tiến xa hơn các nước trong khu vực.
3.3. Kiến nghị
3.3.1. Đối với Nhà nước
3.3.1.1. Nhà nước nên có chính sách cụ thể, ổn định đối với từng mặt hàng xuất nhập khẩu nhập khẩu
Do đó chính sách của Nhà nước về xuất nhập khẩu, vừa bảo đảm nguyên tắc nhập khẩu, vừa khuyến khích xuất khẩu, vừa quản lý nhập khẩu đúng mức để bảo hộ sản xuất trong nước. Thực tế trong những năm gần đây đã phát sinh khơng ít trường hợp Nhà nước can thiệp quá sâu vào hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đến mức gây cản trở cho họ. Ngược lại, có nhiều trường hợp Nhà nước lại buông lỏng quản lý gây lộn xộn trong kinh doanh xuất nhập khẩu và nhập khẩu làm thiệt hại lợi ích của từng đơn vị kinh tế cũng như lợi ích chung của Nhà nước.
Chẳng hạn trong thời gian qua, do chính sách của Nhà nước ta về bảo hộ sản xuất trong nước nên việc cấp hạn ngạch cho các đơn vị cùng vào thời điểm, khi được cấp hạn ngạch thì lúc này ở thị trường ngồi nước có sự biến động lớn thì chủ yếu hàng nhập khẩu của các công ty nước ta ở thị trường nước ngồi gần như giống nhau, khi đó hàng nhập khẩu về cùng lượng lớn cho nên việc tiêu thụ ở thị trường trong nước rất khó khăn. Vì vậy việc thu thuế của Nhà nước cũng bị ảnh hưởng và lợi nhuận của công ty cũng bị giám sát.
3.3.1.2. Trong công tác quản lý về xuất khẩu cần tránh thủ tục rườm rà, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp ký kết hợp đồng điều kiện cho các doanh nghiệp ký kết hợp đồng
Cho đến nay mặc dù Nhà nước đã có nhiều cố gắng để dần hồn thiện cơ chế quản lý xuất nhập khẩu nhưng vẫn còn nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan, việc tinh giảm ngay lập tức cơ cơ quan quản lý là hết sức cần thiết, theo thống kê chưa đầy đủ của các cơ quan quản lý hoạt động xuất nhập khẩu có tới 16 cơ quan từ trung ương đến địa phương (thuế có 4 cơ quan) tạo thành mạng lưới chằng chịt, buộc các doanh nghiệp phải tuân thủ các quy định của các cơ quan quản lý và các quy định chồng chéo khác, thậm chí các cơ quan quản lý lấn át lẫn nhau. Đồng thời dần dần hoàn thiệ luật quản lý xuất nhập khẩu, tránh tình trạng cơng ty phải chạy
hết cơ quan này đến cơ quan khác làm cho công tác kinh doanh xuất nhập khẩu kém hiệu quả.
Bên cạnh đó thủ tục hành chính đơi khi cịn rườm rà đặc biệt là thủ tục hồ sơ hải quan, đã làm mất đi tính chất chủ động trong kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. Công ty thường bị sai phạm với khách hàng về tiến độ giao hàng, làm ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty đối với khách hàng hơn nữa làm mất đi cơ hội kinh doanh nhất là trong điều kiện cơ chế thị trường hiện nay.
3.3.1.3. Nhà nước giúp doanh nghiệp có thể thu thập thơng tin kịp thời và đầy đủ
Hiện nay về chính sách này Nhà nước chưa có ưu đãi về mặt kinh tế cho các doanh nghiệp có văn phịng đại diện ở nước ngoài. Thực tế nhiều năm cho thấy sự kém hiểu biết và thiếu thông tin về thị trường nước ngoài đã gây cản trở lớn đến việc kinh doanh xuất nhập khẩu, gây ra hiện tượng “mua đắt bán rẻ” làm tổn thất chung hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp và của cả xã hội.
Bên cạnh đó cần tiếp tục mở và tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế, tăng cường tiếp xúc trực tiếp giữa các doanh nghiệp, mở rộng quảng cáo, đào tạo và nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ ngoại thương, phổ cập rộng rãi kiến thức về thông tin kinh tế, thị trường thế giới.
3.3.1.4. Nhà nước cần ngăn chặn kịp thời có hiệu quả các hiện tượng buôn lậu, trốn thuế trốn thuế
Buôn lậu và trốn thuế là biểu hiện hoạt động kinh tế khơng lành mạnh, nó tác động trực tiếp ngay đến lợi ích của cơng ty. Bởi vì những mặt hàng nào đó mà trốn được thuế thì khi bán ra thị trường sẽ có giá trị thấp hơn so với giá cả của mặt hàng ấy do công ty bán trên thị trường. Như vậy ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hố của công ty, cũng như các doanh nghiệp khác, gây tồn đọng hàng hoá làm cho hiệu quả kinh doanh của công ty giảm sút, làm ảnh hưởng đến nền kinh tế quốc dân.
3.3.1.5. Sử dụng chính sách tỷ giá hối đối linh hoạt và phù hợp với từng thời kỳ
Tỷ giá hối đối có ảnh hưởng mạnh tới hoạt đông kinh doanh xuất nhập khẩu của mỗi doanh nghiệp, mỗi một thay đổi nhỏ của tỷ giá hối đoái đều dẫn tới sự thay đổi lớn trong hoạt động xuất nhập khẩu.
Nhà nước cần theo dơi chặt chẽ và phân tích kỹ những thay đổi trong tỷ giá hối đối và có kế hoạch tác động vào chúng sao cho chúng thay đổi theo hướng có lợi nhất cho nền kinh tế và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu luôn luôn được ổn định và ngày một đạt hiệu quả cao hơn.
3.3.1.6. Kiềm chế lạm phát, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn
Nhà nước cần sớm có những chính sách vĩ mơ nhằm kìm chế lạm phát, giải cứu thị trường chứng khoán và hỗ trợ hệ thống ngân hàng nhằm giúp các doanh nghiệp dễ dàng huy động vốn đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh
3.3.2. Đối với các Hiệp hội
Tăng cường hoạt động cung cấp, nghiên cứu thông tin phục vụ hoạt động marketing tại các Công ty như thông tin về chất lượng sản phẩm, thơng tin về các hình thức xúc tiến thương mại (như quảng cáo, hội chợ, khảo sát nghiên cứu thị trường.v.v.)…
Tăng cường công tác bồi dưỡng chuyên gia trong lĩnh vực marketing để chuyên sâu nghiên cứu, phân tích các cơ hội thị trường, phân tích thơng tin marketing hỗ trợ cho Cơng ty tìm ra định hướng truyền thơng và marketing phù hợp.
KẾT LUẬN
Trong khuôn khổ đề tài “ Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Cơng ty TNHH DV-TM-Tiếp thị Bao bì Hóa chất (CMS), thơng qua phân tích thực trạng hoạt động marketing tại một Cơng ty trong lĩnh vực kinh doanh hóa chất như CMS, người viết đã vận dụng cơ sở lý thuyết và đã cố gắng làm rõ những điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, đã hệ thống hóa những vấn đề lý thuyết về marketing nói chung và marketing trong các doanh nghiệp kinh doanh hóa chất tại Việt Nam nói riêng.
Thứ hai, khẳng định vai trị và tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, đồng thời chỉ ra những điểm cịn hạn chế trong cơng tác này tại CMS.
Thứ ba, sau khi đánh giá những kết quả và tồn tại trong hoạt động marketing tại CMS, người viết đã đề xuất một hệ thống giải pháp và kiến nghị đối với Công ty,