2.1 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật cơ bản ảnh hƣởng tới tiêu thụ sản phẩm
2.1.2 Đặc điểm về cơng nghệ và quy trình sản xuất
2.1.2.1 Đặc điểm về quy trình cơng nghệ
Cơng ty cổ phần vật liệu xây dựng và xây lắp số 5 có trình độ thuộc loại trung bình, từ khi thực hiện chính sách đổi mới cơng ty có nhiều hoạt động đầu tƣ thêm trang thiêt bị theo cơng nghệ mới để có thể thoả mãn nhu cầu thị trƣờng. Công ty đã đầu tƣ thêm hai dây truyền công nghệ sản xuất là nhà máy gạch Hà Bắc với công suất 20 triệu viên và nhà máy gạch cầu Rào với công suất 25 triệu viên để cung ứng ra thị trƣờng. Sản phẩm của công ty hiện nay đƣợc đánh giá là sản phẩm có chất lƣợng uy tín trên thị trƣờng. Trong kế hoạch dài hạn, cơng ty đang có kế hoạch đổi mới cơng nghệ, thiết bị nhà xƣởng để phục vụ sản xuất tốt hơn.
Công ty chủ yếu sử dụng phƣơng pháp tạo hình độ dẻo ở độ ẩm 20% phơi tự nhiên trên sân phơi có mái che, khi sản phẩm đạt tới độ ẩm trung bình 12% sẽ đƣa sấy tuynel, ra khỏi sấy tuynel độ ẩm đạt 2-5% đƣợc chuyển sang nung tuynel. Sản phẩm nung chín ở nhiệt độ 10100
C-10150C và đƣa đến bãi thành phẩm. Quy trình này có ƣu điểm là:
- Chất lƣợng sản phẩm cao, đồng đều và ổn đinh, tỷ lệ sản phẩm A/AB đạt 91-95% trong khi lò đứng chỉ đạt 60-70%(loại A tƣơng đƣơng mác 75-100, loại B tƣơng đƣơng với mác 60)
- Tỷ lệ phế phẩm giảm, ở lò tuynel phế phẩm ở mức 2-3% trong khi lò đứng tỷ lệ phế phẩm 12-15%. Giảm tiêu hao nhiên liệu: lò tuynel tiêu thụ 140- 150kg than/1000 viên gạch tiêu chuẩn, lò đứng tiêu thụ tới 240-250kg than/1000 viên gạch.
- Giảm chi phí lao động và cƣờng độ lao động, năng suất lao động tăng, điều kiện làm việc đƣợc cải thiện nếu chỉ kể cơng đoạn nung gồm: Vào lị, đốt
lị, ra lị, thì lị tuynel chỉ cần 1,2-1,5 ngƣời/1triệu viên/năm. Lò đứng cần 7 ngƣời/1 triệu viên/năm. Ngồi ra, lị nung tuynel cịn giúp đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng đƣợc nhu cầu của thị trƣờng, đặc biệt là các gạch có độ rỗng cao.
Công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty hiện đại hơn những lò sản xuất thủ cơng,lị đứng với thiết bị đơn giản, phơi sấy tự nhiên, thiếu động bộ nung đốt trong lò đứng chất lƣợng sản phẩm thấp gây lãng phí tài ngun, biến đổi địa hình ảnh hƣởng tới mơi trƣờng sinh thái. cùng công nghệ sản xuất với một số nhà máy nhƣ nhà máy gạch vƣờn Chanh, nhà máy gạch Bỉm sơn, Thanh Hoá… Tuy nhiên so với trình độ cơng nghệ tại địa phƣơng hiện nay thì trình độ cơng nghệ của Công ty chỉ thuộc loại trung bình. Hơn nữa, cơng nghệ của công ty hiện dùng để sản xuất sản phẩm chủ yếu là gạch nung tuynel, chỉ sản xuất một số sản phẩm bình thƣờng, chƣa có sản phẩm có cơng nghệ cao, sản phẩm mỏng từ đất sét.
2.1.2.2 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật
Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty hiện nay bao gồm những máy móc thiết bị đƣợc sử dụng từ năm 1996 trở lại đây dây truyền của Liên Xô cũ. Đối với nhà máy gạch Tam Điệp dây truyền sản xuất kinh doanh đã đƣợc sử dụng gần 15 năm. Nhà máy gạch Hà Bắc mới hoạt động đƣợc 5 năm. Nhà máy gạch Cầu rào mới đƣợc xây dựng năm 2007. Sản xuất gạch theo lò nung tuynel là công nghệ hiện đại nhất hiện nay. Tuy nhiên tình hình máy móc thiết bị của cơng ty mới chỉ đạt mức trung bình so với trình độ cơng nghệ hiện tại.
Bảng 2.1: Bảng số lƣợng danh sách máy móc thiết bị nhà xƣởng đang sở hữu của công ty vật liệu xây dựng và xây lắp số 5 theo thống kê năm 2008
Tài sản cố định Đơn vị Công suất Giá trị còn lại
Nhà cửa, tài sản khác Đồng 14 912 648 749 6 989 744 499
Máy móc thiết bị Đồng 8 015 987 686 2 323 987 441
Phƣơng tiện truyền dẫn Đồng 331 018 381 94 784 580
Tài sản cố định của công ty bao gồm nhà cửa: nhà kho 1.138 m2, nhà bao che 9.455 m2, lò nung tuynel, hầm sấy, sân phơi 17.440m2, nhà làm việc 946m2…Máy móc thiết bị gồm hệ thống máy móc thiết bị có cơng suất 80 triệu viên/năm: bao gồm hệ thống chế biến tạo hình, thiết bị nung hầm sấy, hệ thống cấp nƣớc sạch…Phƣơng tiện truyền dẫn bao gồm hệ thống điện thoại, máy fax, máy phơttocopy, máy điều hịa…
Ta có thể thấy số lƣợng máy móc thiết bị sử dụng cho hoạt động gián tiếp của cơng ty ít, đơn giản, giá trị nhỏ. Hiện nay, giá trị của máy móc thiết bị sử dụng cho hoạt động bán hàng nhƣ cửa hàng phân phối sản phẩm, xe chuyên chở hàng, máy tính phục vụ cho hoạt động bán hàng…đều khơng có. Cơ sở vật chất trang bị cho tiêu thụ còn hạn chế phần nào là nguyên nhân gây ra kém hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm.
2.1.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và cơ cấu tổ chức của công ty
Cán bộ công nhân viên là yếu tố có vai trị quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của cơng ty nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Do đó việc sử dụng lao động cần phải có sự chú trọng hơn bao gồm cả đội ngũ quản trị, đội ngũ bán hàng, cán bộ công nhân viên.
Bộ máy quản trị có ảnh hƣởng nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm ví dụ nhƣ việc đƣa ra các chính sách tiêu thụ, quyết định tiêu thụ. Ban lãnh đạo của công ty gồm những nhân viên lâu năm có nhiều kinh nghiệm trong bán hàng. Mảng kinh doanh chính của cơng ty là kinh doanh vật liệu xây dựng do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những quyết sách của công ty.
Về cơ cấu tổ chức của cơng ty bao gồm ba phịng ban: phịng kế hoạch, kỹ thuật vật tƣ, phịng kế tốn tài chính, phịng hành chính lao động tiền lƣơng. Phịng kế hoạch kỹ thuật đóng vai trị theo dõi kinh doanh và lập kế hoạch tiêu thụ từ khâu thực hiện đến khâu thanh tốn hợp đồng. PGĐ kiêm trƣởng phịng thực hiện việc chỉ đạo và theo dõi thực hiện. Phịng gồm 8 ngƣời trong đó có 5 ngƣời chuyên về bên kỹ thuật, một trƣởng phòng, ngƣời làm nhiệm vụ thanh
toán hợp đồng, 2 ngƣời chỉ đạo kỹ thuật tại các nhà máy. Nhƣ vậy việc phân công nhân lực cho bán hàng và tiêu thụ sản phẩm ít. Do phịng ơm đồm q nhiều việc lại bao gồm nhiều chức năng nên việc theo dõi về số lƣợng khách hàng, số lƣợng đại lý,… chƣa đƣợc thực hiện mà chủ yếu chỉ theo dõi sản lƣợng bán hàng từng năm. Đội ngũ bán hàng đƣợc chia thành nhiều đội thuộc quyền quản lý của từng nhà máy. Do đó phịng kế hoạch thƣờng khơng nắm rõ thơng tin, việc theo dõi bán hàng thƣờng chậm chễ. Không thống nhất trong quản lý và phân chia nhiệm vụ làm cho việc tiêu thụ khơng đƣợc chun mơn hố.
Xuất phát điểm từ một cơng ty nhà nƣớc, cơ cấu các phịng ban hiện nay vẫn còn giữ theo kết cấu cũ, chậm đổi mới, hoạt động không hiệu quả. Bộ máy quản trị chƣa có sự đổi mới tƣ duy chƣa đƣa ra đƣợc những chính sách tiêu thụ trong thời kỳ mới, chƣa mạnh dạn trong đầu tƣ, mở rộng thị trƣờng, tuyển dụng lao động. Các nhân viên không đi sâu về một mảng nên kỹ thuật không cao, hầu hết công việc ỷ lại cho đội ngũ cán bộ quản trị có nhiều kinh nghiệm, giám đốc hay phó giám đốc chỉ đạo trực tiếp cho nhân viên bán hàng. Do đó thơng tin dễ bị chậm chễ.
Tóm lại, nhân lực của cơng ty thiếu nhiều, trình độ về một lĩnh vực lại không cao nên khả năng xử lý công việc chƣa tốt, hầu hết dựa vào kinh nghiệm, quy trình xử lý cũ. Vấn đề nhân lực là vấn đề cịn nhiều tồn tại mà cơng ty cần phải chú trọng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ của công ty.
2.1.4 Đặc điểm về tài chính của cơng ty
Do đặc điểm của sản phẩm là vật liệu xây dựng một hợp đồng có khối lƣợng lớn và phụ thuộc vào chu kỳ của các cơng trình xây dựng. Mặt khác cơng trình xây dựng đều có thời gian kéo dài, chủ đầu tƣ rót vốn theo chu kỳ, theo tiến độ. Để có thể bán hàng, Cơng ty thƣờng phải chấp nhận thanh toán theo chế độ trả chậm hoặc theo tiến độ rót vốn. Hậu quả là Cơng ty cần một lƣợng vốn lƣu động khá lớn, phải chấp nhận vòng quay của vốn chậm.
Bảng 2.2: Tỷ lệ các loại hình thanh tốn của cơng ty trong giai đoạn 2004-2008
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008
Doanh thu(Tr.đồng) 20 077,5 27 183,7 32 126,1 33 703,7 63 254,9 Số tiền trả chậm(Tr.đồng) l 787,5 2 257,4 4 356,9 5 134,8 12 845,6 Tỷ lệ trả chậm/ doanh thu(%) 18,864 8,304 13,562 15,235 20,308
Nguồn: Tổng kết tình hình bán hàng qua các năm- Phịng kế tốn
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tỷ lệ trả chậm của công ty liên tục biến đổi qua các năm.Số tiền trả chậm của công ty năm 2008 chiếm khoảng dƣới 20% tổng doanh thu của cả công ty, chiến lên tới hơn 12 tỷ đồng. Việc chấp nhận hình thức trả chậm này cơng ty cần phải có một lƣợng vốn lƣu động lớn nhằm đảm bảo cho sản xuất diễn ra một cách bình thƣờng.Số tiền trả chậm càng lớn sẽ khiến cho việc quay vòng vốn gặp khó khăn. Thiếu vốn cho việc mua nguyên vật liệu mới, đầu tƣ xây dựng.
Sản phẩm gạch đƣợc sử dụng quanh năm nhƣng lại chịu tính mùa vụ, sử dụng nhiều vào mùa khô và cuối năm, nhu cầu sản phẩm vào thời gian này lớn. Đối với một sản phẩm có tình mùa vụ nhƣ vậy thì việc huy động vốn trong những lúc cao điểm để sản xuất là rất cần thiết. Cơng ty cần có kế hoạch sản xuất phù hợp để có thể đáp ứng tốt những nhu cầu của khách hàng và hiệu quả hoạt động của máy móc. Để có thể thực hiện các hợp đồng này ta cần phải có kế hoạch lƣu kho, sản xuất cho phù hợp.
2.1.5 Tác động của các yếu tố bên ngoài tới hoạt động tiêu thụ của Công ty Công ty
2.1.5.1 Khách hàng
Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm khách hàng bên ngồi và khách hàng nội bộ cơng ty.
Khách hàng bên ngoài: Khách hàng là các tổ chức, các công ty xây
dựng…xây dựng các cơng trình lớn, có giá trị cao ví dụ nhƣ: Cơng ty xây dựng Quang Chín(Ninh Bình), Cơng ty TNHH Hải Hà(Ninh Bình), Xý nghiệp tƣ
doanh xây dựng Thống Nhất(Ninh Bình), Thép Pomihoa(Tam Điệp)... Số lƣợng khách hàng này khơng nhiều hầu hết có quan hệ lâu dài, uy tín trong cung cấp sản phẩm. Khách hàng này thƣờng tạo ra giá trị lớn và tiêu thụ số lƣợng lớn tuy nhiên họ có hiểu biết về sản phẩm, thơng tin về thị trƣờng đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm cùng loại của thị trƣờng. Do vậy khách hàng này ln có sự so sánh về chất lƣợng giá cả, đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm. Do đặc điểm của ngành xây dựng là cần đúng thời gian, đúng địa điểm vì thế khi cung cấp sản phẩm cho đối tƣợng khách hàng này cần đảm bảo đúng chỉ tiêu kỹ thuật theo hợp đồng, tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ đối với các đối thủ cạnh tranh. Khách hàng này đƣợc coi là khách hàng khó tính vì khi lựa chọn sản phẩm họ có sự thẩm định chặt chẽ về chất lƣợng sản phẩm.
Đối tƣợng khách hàng này thƣờng có độ trung thành cao vì vậy xây dựng quan hệ với một cơng ty mới là khó khăn, tốn kém và mạo hiểm. Chính vì thế, trong q trình tiếp xúc với khách hàng cần phải chú trọng tới ấn tƣợng ban đầu, đảm bảo lòng tin về sản phẩm của mình. Do vậy khi tiếp xúc với đối tƣợng này yêu cầu các nhân viên bán hàng phải có trình độ hiểu biết về sản phẩm, có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng thuyết phục khách hàng.
Đối với khách hàng là cá nhân: Khách hàng này mua chủ yếu phục vụ cho nhu cầu xây dựng cá nhân nhằm xây dựng các cơng trình nhƣ nhà ở, sân, tƣờng bao… Những đơn hàng của khách hàng này thƣờng có giá trị nhỏ, hợp đồng không kéo dài. Số lƣợng khách hàng này nhiều nhƣng giá trị lợi nhuận đem lại ít. Khách hàng này ít quan tâm tới chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm tuy nhiên lại chịu ảnh hƣởng nhiều về giá cả. Việc thu hút khách hàng này chủ yếu do lợi thế về giá so với đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng nội bộ công ty: Hoạt động xây lắp hiện nay là mặt hàng thứ
hai của công ty. Tuy giá trị sản lƣợng xây lắp trong tổng doanh thu chiếm tỷ trọng ít nhƣng hằng năm cơng ty thƣờng cung cấp vật liệu xây dựng để thực hiện các hoạt động xây nội bộ nhƣ: Xây dựng nhà máy gạch Cầu rào, xây nhà văn
hố, xây cầu, cống, cơng trình dân dụng… Vật liệu cho cơng trình xây dựng của mình tƣờng do cơng ty cung cấp, do là nội bộ của mình nên cơng ty tính chính xác đƣợc thời điểm cần và số lƣợng cần cấp do đó có thể tiến hành sản xuất phù hợp với u cầu của từng cơng trình.
Việc xác định đối tƣợng khách hàng, đặc điểm khách hàng giúp cơng ty có khả năng nhận điện đƣợc thị trƣờng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mình. Tuy nhiên hoạt động này chƣa đƣợc chú trọng trong công ty nhất là trong công tác bán hàng. Do đó để nâng cao hiệu quả của việc bán hàng thì cơng ty phải phân tích đánh giá và chú trọng đến khách hàng nhiều hơn nữa.
2.1.5.2 Bối cảnh cạnh tranh
Hiện nay ngành công nghiệp xây dựng và vật liệu xây dựng đang có sự cạnh tranh rất gay gắt. Khối lƣợng xây dựng hiện nay lớn, nhu cầu về gạch xây dựng tại địa phƣơng cũng lớn. Ƣớc tính với dân số hiện nay của tỉnh Ninh Bình và tốc độ tăng trƣởng kinh tế hiện tại thị trƣờng này cần số lƣợng lớn gạch, tuy nhiên thì cung tại thị trƣờng chỉ khoảng ½ nhu cầu, phần cịn lại là do các nhà máy, lị gạch thủ cơng thực hiện.
Bảng 2.3: Bảng theo dõi giá bán gạch của công ty CP VLXD và xây lắp số 5 và một số đối thủ cạnh tranh.
Đơn vị: Đồng/viên
Nhà máy Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
NMG Tam Điệp 350 400 650 NMG Cầu Rào 0 300 565 NMG Hà Bắc 335 340 644 NMG Vicracera 400 435 700 NMG Bỉm sơn 350 420 800 NMG Vƣờn chanh 320 380 600 Lò gạch thủ cơng 300 320 550
Hình 2.2: Biểu đồ hình ảnh cạnh tranh đối với cơng ty CPVLXD và xây lắp số 5
Công ty hiện nay đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh,vừa cạnh tranh về giá vừa cạnh tranh về chất lƣợng sản phẩm.(Hình 2.2)
Nhà máy gạch Vicracera: Là một trong những nhà máy gạch mới đƣợc
xây dựng, có dây truyền cơng nghệ cao, tiềm lực về tài chính lớn, giá sản phẩm cao hơn hẳn so với sản phẩm của công ty. Sản phẩm của công ty này bao gồm các loại gạch nung, gạch ốp lát, gạch mỏng…nhiều loại gạch đa dạng về chủng loại sản phẩm, chất lƣợng tốt. Đây là một đối thủ mạnh nhất trên thị trƣờng hiện nay của công ty. Nhà máy gạch này đang chiếm khoảng 15% thị phần tỉnh Thanh hố và một phần nhỏ ở tỉnh Ninh Bình.
Nhà máy gạch Bỉm sơn: Là một nhà máy nằm ở giáp Ninh Bình và
Thanh Hố, khả năng tiếp cận thị trƣờng rất dễ dàng. Sản phẩm của cơng ty có chất lƣợng cao, cơng nghệ thuộc loại trung bình so với trình độ cơng nghệ hiện nay. Thị trƣờng của nhà máy gạch này và Cơng ty có nhiều điểm tƣơng đồng do đó cần phải có thêm nhiều chiến lƣợc khác biệt hố để tạo ra một lợi thế cạnh tranh cho công ty.
Chất lượng sản phẩm NMG Hà