2.1 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật cơ bản ảnh hƣởng tới tiêu thụ sản phẩm
2.1.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và cơ cấu tổ chức của công ty
Cán bộ cơng nhân viên là yếu tố có vai trị quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của cơng ty nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Do đó việc sử dụng lao động cần phải có sự chú trọng hơn bao gồm cả đội ngũ quản trị, đội ngũ bán hàng, cán bộ công nhân viên.
Bộ máy quản trị có ảnh hƣởng nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm ví dụ nhƣ việc đƣa ra các chính sách tiêu thụ, quyết định tiêu thụ. Ban lãnh đạo của công ty gồm những nhân viên lâu năm có nhiều kinh nghiệm trong bán hàng. Mảng kinh doanh chính của cơng ty là kinh doanh vật liệu xây dựng do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những quyết sách của công ty.
Về cơ cấu tổ chức của cơng ty bao gồm ba phịng ban: phịng kế hoạch, kỹ thuật vật tƣ, phịng kế tốn tài chính, phịng hành chính lao động tiền lƣơng. Phịng kế hoạch kỹ thuật đóng vai trị theo dõi kinh doanh và lập kế hoạch tiêu thụ từ khâu thực hiện đến khâu thanh tốn hợp đồng. PGĐ kiêm trƣởng phịng thực hiện việc chỉ đạo và theo dõi thực hiện. Phịng gồm 8 ngƣời trong đó có 5 ngƣời chuyên về bên kỹ thuật, một trƣởng phòng, ngƣời làm nhiệm vụ thanh
toán hợp đồng, 2 ngƣời chỉ đạo kỹ thuật tại các nhà máy. Nhƣ vậy việc phân công nhân lực cho bán hàng và tiêu thụ sản phẩm ít. Do phịng ơm đồm q nhiều việc lại bao gồm nhiều chức năng nên việc theo dõi về số lƣợng khách hàng, số lƣợng đại lý,… chƣa đƣợc thực hiện mà chủ yếu chỉ theo dõi sản lƣợng bán hàng từng năm. Đội ngũ bán hàng đƣợc chia thành nhiều đội thuộc quyền quản lý của từng nhà máy. Do đó phịng kế hoạch thƣờng khơng nắm rõ thơng tin, việc theo dõi bán hàng thƣờng chậm chễ. Không thống nhất trong quản lý và phân chia nhiệm vụ làm cho việc tiêu thụ khơng đƣợc chun mơn hố.
Xuất phát điểm từ một cơng ty nhà nƣớc, cơ cấu các phịng ban hiện nay vẫn còn giữ theo kết cấu cũ, chậm đổi mới, hoạt động không hiệu quả. Bộ máy quản trị chƣa có sự đổi mới tƣ duy chƣa đƣa ra đƣợc những chính sách tiêu thụ trong thời kỳ mới, chƣa mạnh dạn trong đầu tƣ, mở rộng thị trƣờng, tuyển dụng lao động. Các nhân viên không đi sâu về một mảng nên kỹ thuật không cao, hầu hết công việc ỷ lại cho đội ngũ cán bộ quản trị có nhiều kinh nghiệm, giám đốc hay phó giám đốc chỉ đạo trực tiếp cho nhân viên bán hàng. Do đó thơng tin dễ bị chậm chễ.
Tóm lại, nhân lực của công ty thiếu nhiều, trình độ về một lĩnh vực lại không cao nên khả năng xử lý công việc chƣa tốt, hầu hết dựa vào kinh nghiệm, quy trình xử lý cũ. Vấn đề nhân lực là vấn đề cịn nhiều tồn tại mà cơng ty cần phải chú trọng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ của công ty.
2.1.4 Đặc điểm về tài chính của cơng ty
Do đặc điểm của sản phẩm là vật liệu xây dựng một hợp đồng có khối lƣợng lớn và phụ thuộc vào chu kỳ của các cơng trình xây dựng. Mặt khác cơng trình xây dựng đều có thời gian kéo dài, chủ đầu tƣ rót vốn theo chu kỳ, theo tiến độ. Để có thể bán hàng, Cơng ty thƣờng phải chấp nhận thanh toán theo chế độ trả chậm hoặc theo tiến độ rót vốn. Hậu quả là Công ty cần một lƣợng vốn lƣu động khá lớn, phải chấp nhận vòng quay của vốn chậm.
Bảng 2.2: Tỷ lệ các loại hình thanh tốn của cơng ty trong giai đoạn 2004-2008
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008
Doanh thu(Tr.đồng) 20 077,5 27 183,7 32 126,1 33 703,7 63 254,9 Số tiền trả chậm(Tr.đồng) l 787,5 2 257,4 4 356,9 5 134,8 12 845,6 Tỷ lệ trả chậm/ doanh thu(%) 18,864 8,304 13,562 15,235 20,308
Nguồn: Tổng kết tình hình bán hàng qua các năm- Phịng kế tốn
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tỷ lệ trả chậm của công ty liên tục biến đổi qua các năm.Số tiền trả chậm của công ty năm 2008 chiếm khoảng dƣới 20% tổng doanh thu của cả công ty, chiến lên tới hơn 12 tỷ đồng. Việc chấp nhận hình thức trả chậm này cơng ty cần phải có một lƣợng vốn lƣu động lớn nhằm đảm bảo cho sản xuất diễn ra một cách bình thƣờng.Số tiền trả chậm càng lớn sẽ khiến cho việc quay vịng vốn gặp khó khăn. Thiếu vốn cho việc mua nguyên vật liệu mới, đầu tƣ xây dựng.
Sản phẩm gạch đƣợc sử dụng quanh năm nhƣng lại chịu tính mùa vụ, sử dụng nhiều vào mùa khô và cuối năm, nhu cầu sản phẩm vào thời gian này lớn. Đối với một sản phẩm có tình mùa vụ nhƣ vậy thì việc huy động vốn trong những lúc cao điểm để sản xuất là rất cần thiết. Công ty cần có kế hoạch sản xuất phù hợp để có thể đáp ứng tốt những nhu cầu của khách hàng và hiệu quả hoạt động của máy móc. Để có thể thực hiện các hợp đồng này ta cần phải có kế hoạch lƣu kho, sản xuất cho phù hợp.
2.1.5 Tác động của các yếu tố bên ngoài tới hoạt động tiêu thụ của Công ty Công ty
2.1.5.1 Khách hàng
Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty bao gồm khách hàng bên ngồi và khách hàng nội bộ công ty.
Khách hàng bên ngoài: Khách hàng là các tổ chức, các công ty xây
dựng…xây dựng các cơng trình lớn, có giá trị cao ví dụ nhƣ: Cơng ty xây dựng Quang Chín(Ninh Bình), Cơng ty TNHH Hải Hà(Ninh Bình), Xý nghiệp tƣ
doanh xây dựng Thống Nhất(Ninh Bình), Thép Pomihoa(Tam Điệp)... Số lƣợng khách hàng này không nhiều hầu hết có quan hệ lâu dài, uy tín trong cung cấp sản phẩm. Khách hàng này thƣờng tạo ra giá trị lớn và tiêu thụ số lƣợng lớn tuy nhiên họ có hiểu biết về sản phẩm, thơng tin về thị trƣờng đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm cùng loại của thị trƣờng. Do vậy khách hàng này ln có sự so sánh về chất lƣợng giá cả, đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm. Do đặc điểm của ngành xây dựng là cần đúng thời gian, đúng địa điểm vì thế khi cung cấp sản phẩm cho đối tƣợng khách hàng này cần đảm bảo đúng chỉ tiêu kỹ thuật theo hợp đồng, tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm và dịch vụ đối với các đối thủ cạnh tranh. Khách hàng này đƣợc coi là khách hàng khó tính vì khi lựa chọn sản phẩm họ có sự thẩm định chặt chẽ về chất lƣợng sản phẩm.
Đối tƣợng khách hàng này thƣờng có độ trung thành cao vì vậy xây dựng quan hệ với một cơng ty mới là khó khăn, tốn kém và mạo hiểm. Chính vì thế, trong quá trình tiếp xúc với khách hàng cần phải chú trọng tới ấn tƣợng ban đầu, đảm bảo lịng tin về sản phẩm của mình. Do vậy khi tiếp xúc với đối tƣợng này yêu cầu các nhân viên bán hàng phải có trình độ hiểu biết về sản phẩm, có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng thuyết phục khách hàng.
Đối với khách hàng là cá nhân: Khách hàng này mua chủ yếu phục vụ cho nhu cầu xây dựng cá nhân nhằm xây dựng các cơng trình nhƣ nhà ở, sân, tƣờng bao… Những đơn hàng của khách hàng này thƣờng có giá trị nhỏ, hợp đồng không kéo dài. Số lƣợng khách hàng này nhiều nhƣng giá trị lợi nhuận đem lại ít. Khách hàng này ít quan tâm tới chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm tuy nhiên lại chịu ảnh hƣởng nhiều về giá cả. Việc thu hút khách hàng này chủ yếu do lợi thế về giá so với đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng nội bộ công ty: Hoạt động xây lắp hiện nay là mặt hàng thứ
hai của công ty. Tuy giá trị sản lƣợng xây lắp trong tổng doanh thu chiếm tỷ trọng ít nhƣng hằng năm công ty thƣờng cung cấp vật liệu xây dựng để thực hiện các hoạt động xây nội bộ nhƣ: Xây dựng nhà máy gạch Cầu rào, xây nhà văn
hố, xây cầu, cống, cơng trình dân dụng… Vật liệu cho cơng trình xây dựng của mình tƣờng do cơng ty cung cấp, do là nội bộ của mình nên cơng ty tính chính xác đƣợc thời điểm cần và số lƣợng cần cấp do đó có thể tiến hành sản xuất phù hợp với u cầu của từng cơng trình.
Việc xác định đối tƣợng khách hàng, đặc điểm khách hàng giúp cơng ty có khả năng nhận điện đƣợc thị trƣờng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mình. Tuy nhiên hoạt động này chƣa đƣợc chú trọng trong công ty nhất là trong cơng tác bán hàng. Do đó để nâng cao hiệu quả của việc bán hàng thì cơng ty phải phân tích đánh giá và chú trọng đến khách hàng nhiều hơn nữa.
2.1.5.2 Bối cảnh cạnh tranh
Hiện nay ngành công nghiệp xây dựng và vật liệu xây dựng đang có sự cạnh tranh rất gay gắt. Khối lƣợng xây dựng hiện nay lớn, nhu cầu về gạch xây dựng tại địa phƣơng cũng lớn. Ƣớc tính với dân số hiện nay của tỉnh Ninh Bình và tốc độ tăng trƣởng kinh tế hiện tại thị trƣờng này cần số lƣợng lớn gạch, tuy nhiên thì cung tại thị trƣờng chỉ khoảng ½ nhu cầu, phần cịn lại là do các nhà máy, lị gạch thủ cơng thực hiện.
Bảng 2.3: Bảng theo dõi giá bán gạch của công ty CP VLXD và xây lắp số 5 và một số đối thủ cạnh tranh.
Đơn vị: Đồng/viên
Nhà máy Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
NMG Tam Điệp 350 400 650 NMG Cầu Rào 0 300 565 NMG Hà Bắc 335 340 644 NMG Vicracera 400 435 700 NMG Bỉm sơn 350 420 800 NMG Vƣờn chanh 320 380 600 Lị gạch thủ cơng 300 320 550
Hình 2.2: Biểu đồ hình ảnh cạnh tranh đối với công ty CPVLXD và xây lắp số 5
Công ty hiện nay đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh,vừa cạnh tranh về giá vừa cạnh tranh về chất lƣợng sản phẩm.(Hình 2.2)
Nhà máy gạch Vicracera: Là một trong những nhà máy gạch mới đƣợc
xây dựng, có dây truyền cơng nghệ cao, tiềm lực về tài chính lớn, giá sản phẩm cao hơn hẳn so với sản phẩm của công ty. Sản phẩm của công ty này bao gồm các loại gạch nung, gạch ốp lát, gạch mỏng…nhiều loại gạch đa dạng về chủng loại sản phẩm, chất lƣợng tốt. Đây là một đối thủ mạnh nhất trên thị trƣờng hiện nay của công ty. Nhà máy gạch này đang chiếm khoảng 15% thị phần tỉnh Thanh hoá và một phần nhỏ ở tỉnh Ninh Bình.
Nhà máy gạch Bỉm sơn: Là một nhà máy nằm ở giáp Ninh Bình và
Thanh Hố, khả năng tiếp cận thị trƣờng rất dễ dàng. Sản phẩm của cơng ty có chất lƣợng cao, cơng nghệ thuộc loại trung bình so với trình độ cơng nghệ hiện nay. Thị trƣờng của nhà máy gạch này và Cơng ty có nhiều điểm tƣơng đồng do đó cần phải có thêm nhiều chiến lƣợc khác biệt hoá để tạo ra một lợi thế cạnh tranh cho công ty.
Chất lượng sản phẩm NMG Hà Bắc NMG Vườn chanh NMG Đại Sơn NMG Cầu Rào NMG Bỉ m sơn NMG Tam điệp NMG Vicacera Giá cao Giá thấp Cao Thấ p Các lò gạch thủ công
Nhà máy gạch Vƣờn Chanh: Nằm ở thị xã Tam Điệp, cách nhà máy
gạch Tam Điệp khoảng 10km là cơng ty có thời gian hoạt động lâu, có uy tín trên thị trƣờng. Tuy nhiên cơng nghệ theo cơng nghệ lị đứng, hoạt động đã lâu, đã xuống cấp. Sản phẩm thƣờng có giá thấp hơn so với sản phẩm của công ty trên thị trƣờng.
Các lị gạch thủ cơng: Hoạt động rải rác trên thị trƣờng, khối lƣợng sản
phẩm sản xuất ra một lần nhỏ, tuy nhiên lại sản xuất nhiều lần. Đặc điêm của những lò gạch này là phân bố ở nhiều nơi chủ yếu tập trung ở nơi có mỏ đất sét vì thế khả năng tiếp cận với khách hàng dễ hơn. Mặt khác, vì khơng tốn nhiều chi phí cho nhiều hoạt động quản lý và kỹ thuật, công nghệ và phƣơng pháp sản xuất gạch thủ cơng, đơn giản nên giá thành của các lị gạch này thấp.
Việc nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho doanh nghiệp nhận biết đƣợc những điểm mạnh, điểm yếu của họ, nhận định về cung cầu của thị trƣờng…để từ đó cơng ty có thể đƣa ra một số chính sách cụ thể trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
2.1.5.3 Yếu tố đầu vào
Đầu vào là một trong những yếu tố quan trọng cấu thành nên chất lƣợng sản phẩm. Đầu vào có tốt thì chất lƣợng sản phẩm mới tốt đƣợc. Điều này đòi hỏi mỗi cán bộ quản trị và cán bộ cung ứng nguyên vật liệu phải có sự kiểm tra kỹ lƣỡng, lựa chọn hợp lý những nhà cung cấp. Đầu vào ở đây không chỉ là các loại nguyên vật liệu mà cịn là cả máy móc thiết bị, lao động của cơng ty…Nếu yếu tố đầu vào có sự biến đổi thì hoạt động sản xuất và tiêu thụ cũng có sự biến đổi theo.
Đặc điểm của nguyên liệu chính để sản xuất gạch (đất sét) là khơng thể
thay thế. Do đó ảnh hƣởng từ phía ngun liệu có ảnh hƣởng rất lớn. Những nguyên liệu đầu vào quan trọng khác là than đá, điện và nƣớc. Nếu chất lƣợng ngun liệu khơng đảm bảo thì chất lƣợng sản phẩm cũng bị biến đối theo dẫn tới hoạt động tiêu thụ có biến đổi.
Yêu cầu đối với đất sét phải đảm bảo có màu nâu, thành phần sạn(hạt>0.1mm) chiếm khoảng 2%, độ dẻo từ 15,17 - 22,62 là thích hợp cho việc làm gạch. Một số chỉ tiêu lý hố trung bình của đất sét nhƣ sau:SiO2 62,3%,
Al2O3 21%, Fe2O3 7,3%, các nguyên tố khác nhƣ MgO, CaO đạt khoảng 4,37%. Than cám: Công ty dùng than cám Quảng Ninh có nhiệt lƣợng 4900- 5300Kcal/kg. Nhà máy sẽ thực hiện phƣơng thức mua than tại các nhà máy bằng hợp đồng đối với các công ty chuyên doanh.
Điện: Trạm điện 630A đƣợc xây dựng trong khu vực nhà máy, nguồn điện cung cấp từ đƣờng dây trục 972 cách nhà máy khoảng 1,2km. Ngồi ra, Cơng ty còn sử dụng một máy phát điện 125KVA để dự phòng.
Nƣớc: Nguồn nƣớc cung cấp cho sản xuất và sinh hoạt nhờ hệ thống giếng khoan, trạm bơm, bể chứa tại nhà máy qua hệ thống cấp nƣớc tới các vị trí sản xuất và sinh hoạt.
Hàng năm công ty luôn đề ra kế hoạch rất chi tiết về sản xuất và đề ra định mức sử dụng nguyên vật liệu của mỗi nhà máy trong công ty.(Xem phụ lục
3) Bản kế hoạch này giúp các quản đốc nhà máy quản lý tốt hơn phân xƣởng của
mình. Việc xây dựng định mức là một động lực cho việc sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu. Việc tiết kiệm đƣợc nguyên vật liệu liên quan trực tiếp tới quyền lợi của nhà máy. Nhà máy tiết kiệm càng nhiều sẽ giúp cho nhà máy có nhiều thu nhập hơn, hoạt động kinh doanh của nhà máy vƣợt mức của công ty đặt ra là cơ hội tăng thu nhập cho mỗi cán bộ công nhân viên trong nhà máy.
Giá của yếu tố đầu vào cũng ảnh hƣởng tới hoạt động tiêu thụ của công ty. Trong thời kỳ lạm phát, kinh tế khủng hoảng nhƣ hiện nay thì giá cả của các yếu tố đầu vào cũng có sự thay đổi và biến động. Việc biến động của những yếu tố này sẽ dẫn tăng chi phí làm cho giá thành cao hơn trƣớc, giảm tỷ lệ tiêu thụ của sản phẩm.
Nhà cung cấp: Ngoài chất lƣợng và giá cả sản phẩm thì việc lựa chọn nhà
qua một số tiêu chí nhƣ giá cả, chất lƣợng đầu vào, thời điểm cung cấp và năng lực cung cấp...
Đối với đất sét: Nhà cung cấp chủ yếu là công ty TNHH Bắc Giang, công ty TNHH Thƣơng mại Giao Huy, doanh nghiệp tƣ nhân Thọ Bình… Những doanh nghiệp cung cấp đất sét này đƣợc đánh giá là có khả năng cung cấp đất sét lâu dài từ 4-10 năm cho công ty. Hợp đồng cung cấp đất sét thông thƣờng trên 3 nghìn m3 đất sét, đất sét dự trữ theo chu kỳ 6 tháng, chỉ khai thác vào mùa khô. Công ty khơng có mỏ đất sét tại chỗ mà mua đất sét bên ngoài. Mua đất sét