- Cách dùng: uống 2 viên/ngày 2 lần, có thể dùng
CƠ CẤU DOANH THU QUA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI NĂM
Cty DP các tỉnh 21,17%
CƠ CẤU DOANH THU QUA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI NĂM 2009 KÊNH PHÂN PHỐI NĂM 2009
Bán lẻ 3,15% Đại lý 59,28 Hiệu 7,93% Bệnh viện 6,36%
Sơ đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu của cơng ty TNHH dƣợc phẩm Ích Nhân qua các kênh phân phối năm 2010
CtyDP các tỉnh 13,48%
Trong một, hai năm trở lại đây, việc phát triển thị trường của cơng ty đã có những bước tiến bộ đáng kể thể hiện ở chỗ mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng. Cơng ty đã có đại lý, nhà phân phối sản phẩm của công ty ở hầu hết các tỉnh thành trong nước. Mỗi khu vực thị trường đều có đặc điểm kinh tế xã hội, môi trường kinh doanh khác nhau, ảnh hưởng của công ty tới từng địa bàn cũng khác nhau, doanh thu tiêu thụ ở các vùng cũng khác nhau
CƠ CẤU DOANH THU QUA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI NĂM KÊNH PHÂN PHỐI NĂM
Bán lẻ 6,19% Đại lý 61,94% Hiệu thuốc 9,54% Bệnh viện 8,95%
Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trƣờng của công ty năm 2009 – 2010 Đơn vị tính: tỷ đồng Khu vực thị trƣờng Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Hà Nội 22,49 13,04 26,72 13,52 Miền Bắc 59,66 34,6 67,80 34,32 TP.HCM 20,8 12,06 24,90 12,6 Miền Nam 51,06 29,62 56,73 28,72 Miền Trung 18,37 10,65 21,35 10,81 Tổng cộng 172,38 100 197,5 100 (Nguồn: Phòng thị trường)
Qua bảng số liệu trên ta thấy, khu vực phía Bắc và Hà Nội vẫn là nơi có doanh thu tiêu thụ cao nhất, năm 2010 chiếm 13,52% tổng doanh thu. Sau đó đến TP.HCM với doanh thu là 24,9 tỷ đồng chiếm 12,6% tổng doanh thu. Điều đó chứng tỏ rằng đây là một thị trường có sức tiêu thụ sản phẩm lớn mà cơng ty cần phải tìm cách thâm nhập sâu hơn nữa để đững vững và phát triển. Vì vậy cơng ty muốn đứng vững và phát triển trước xu thế cạnh tranh gay gắt hiện tại thì cơng ty cần phải có nhiều chính sách Marketing phù hợp để thúc đẩy chi nhánh hoạt động có hiệu quả hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn.
Sơ đồ 2.4: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trƣờng năm 2009 13.04 34.6 12.06 29.62 10.65 Hà Nội Miền Bắc TP.HCM Miền Nam Miền Trung
Sơ đồ 2.5: Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trƣờng 2010
13.52 34.32 34.32 12.6 28.72 10.81 Hà Nội Miền Bắc TP.HCM Miền Nam Miền Trung
Qua sơ đồ trên ta thấy công ty đã mở rộng thị trường miền Trung từ 18,37 tỷ lên 21,35 tỷ, tăng 1.16%. Qua đó ta thấy cơng ty đã làm tốt công tác quảng cáo, quảng bá thương hiệu của sản phẩm tại khu vực này. Nhưng tuy nhiên mức tăng khơng nhiều vì đây là một thị trường tiềm năng. Cơng ty nên xem xét lại vì sao mức tăng chỉ có được thế? Cịn các khu vực khác cũng tăng mạnh nhưng tỷ trọng năm 2010 lại giảm là do công ty đã chú trọng vào thị trường miền Trung.
2.2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp * Quảng cáo
Hàng năm, công ty đều tổ chức thực hiện các hoạt động quảng cáo giới thiệu về công ty và các sản phẩm của công ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như là sách báo, bằng các hình thức như: những bài viết về công ty, những trang quảng cáo các sản phẩm của cơng ty trên các tạp chí chuyên nghành và báo ngày như: Tạp chí Dược học, tạp chí thuốc, báo Sức khỏe và Đời sống… Tuy nhiên thời gian không nhiều và không thường xuyên, chỉ tập trung vào những dịp cuối năm hay những dịp công ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Cơng ty giới thiệu chủ yếu hình ảnh và sản phẩm cảu cơng ty qua truyền hình vì cơng ty xác định rằng đây là phương tiện mà có thể khách hàng biết đến cơng ty dễ dàng và nhanh hơn. Mỗi năm cơng ty trích lợi nhuận của cơng ty là 2% cho các hoạt động quảng cáo. Ngồi ra cịn có các phương tiện quảng cáo khác như đài phát thanh. Một kênh quảng cáo hữu hiệu nữa của công ty là qua website của công ty: ichnhan.vn, hay các website chuyên ngành dược và các website chuyên quảng cáo. Qua đây ta thấy khâu quảng bá hình ảnh của cơng ty tương đối tốt. Tuy nhiên thì cơng ty lên duy trì và phát huy hơn nữa việc quảng bá hình ảnh của mình vì dù sản phẩm và uy tín của cơng ty đã được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao thì việc quảng cáo khơng đơn thuần là sự phơ trương mà nó cịn cung cấp các tin tức về sản phẩm như thành phần cấu tạo, chất lượng, tính năng… Đặc biệt thuốc là một mặt hàng để phòng và chữa bệnh nên việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng biết được những tiêu chí về thuốc như: cơng dụng, cách dùng, hạn dùng, chống chỉ định, chỉ định…là điều hết sức quan trọng. Bên cạnh đó nó cịn nhắc nhở người tiêu dùng về sự tồn tại và hiện diện sản phẩm của công ty trên thị trường.
Nhằm mục đích tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, hàng năm cơng ty Dược phẩm TNHH Ích Nhân đều tham gia các hội chợ triển lãm trong nước. Việc trưng bày các loại sản phẩm ở hội chợ , triển lãm có kèm theo các quyển catalog sản phẩm đã giúp khách hàng hiểu biết thêm về các sản phẩm của công ty. Bằng hình thức này cơng ty đã thu hút được nhiều khách hàng mới.
* Công ty còn quảng cáo qua các bảng khổ lớn tại các đầu mối giao thông, cửa ngõ các thành phố lớn, bên cạnh các đường quốc lộ có nhiều phương tiện đi lại. Đây là cách quảng bá hữu hiệu và được người tiêu dùng biết đến cơng ty nhiều hơn vì khi ta chọn chỗ đặt quảng cáo chỗ đông người khi họ đi lại họ sẽ dễ dàng nhìn thấy hình ảnh sản phẩm của cơng ty trên đó. Tuy nhiên nó có nhược điểm đó là người tiêu dùng sẽ khơng biết được cơng dụng, tính năng của sản phẩm như thế nào mà chỉ biết được hình ảnh sản phẩm của cơng ty.
* Ngồi ra cơng ty cịn quảng cáo hình ảnh của mình qua các hoạt động xã hội như thể dục thể thao, văn nghệ, hoạt động từ thiện…Quảng cáo hình ảnh sản phẩm thông qua các nhà phân phối.
* Các hình thức ưu đãi trong mua bán
Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, công ty đã giảm bớt một số thủ tục gây phiền hà cho người tiêu dùng, giúp khách hàng đến mua hàng được nhanh chóng và thuận tiện. Khách hàng có nhu cầu mua hàng chỉ cần đến phịng thị trường viết hóa đơn và nộp tiền, sau đó đến kho để nhận hàng.
Các khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn đều được ưu đãi trong việc thanh toán như: giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ cước vận chuyển…Đối với khách hàng ở xa, công ty có thể vận chuyển đến tận nơi.
Đối với khách hàng mới, công ty cũng có hính thức ưu đãi nhằm khuyến khích khách hàng.
Phương thức thanh tốn linh hoạt tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Về phương tiện thanh tốn, cơng ty chấp nhận mọi loại tiền: tiền mặt, tiền séc, chuyển khoản. Về hình thức thanh tốn cũng vậy thời hạn thanh tốn ngắn hay dài tùy theo hợp đồng mua bán nghĩa là công ty chấp nhận bán chịu nhưng cũng khuyến khích khách hàng trả ngay bằng tỷ lệ chiết khấu phù hợp.
* Tặng quà và khen thưởng
Đây là công cụ hỗ trợ tiêu thụ của công ty cho những khách hàng có nhiều thành tích trong việc phân phối sản phẩm cho công ty. Bên cạnh đó, cơng ty còn hỗ trợ bù đắp thiệt hại cho khách hàng khi có biến động lớn về giá cả trên thị trường.
* Ngồi các hình thức trên cơng ty cịn sử dụng đội ngũ trình dược viên và nhân viên tiếp thị đến nhiều nơi quản cáo, giới thiệu và bán các sản phẩm của cơng ty. Hình thức này tỏ ra khá hiệu quả , rất nhiều khách hàng từ chỗ khơng biết gì về sản phẩm thì nay đã biết và quen cách dùng các sản phẩm của công ty.