CHƢƠNG 5 : TÂM LÝ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
5.2. TÌM HIỂU TÂM LÝ THỊ TRƢỜNG
Ngày nay mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải hƣớng vào thị trƣờng, bởi vì thị trƣờng là nơi biểu hiện tập trung nhất của hiệu quả SXKD. Nhà kinh doanh mà không
hiểu thị trƣờng chẳng khác nào ngƣời lái tàu ra biển mà khơng có địa đồ. Nhờ có nghiên cứu thị trƣờng nhà kinh doanh mới có thể tránh bớt những bấp bênh, những rủi ro trong công việc kinh doanh. Một trong những yếu tố của thị trƣờng mà nhà kinh doanh phải đặc biệt quan tâm đó là tâm lý nhu cầu, thị hiếu của thị trƣờng. Phƣơng châm của bất cứ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trƣờng “Hãy bán những thứ mà thị trƣờng cần, chứ khơng phải bán những thứ mà mình có”. Từ đó mỗi doanh nghiệp nên chủ trƣơng tiến hành nghiên cứu tâm lý thị trƣờng một cách khoa học, thiết thực và kịp thời, vừa nghiên cứu khái quát, vừa nghiên cứu cụ thể. Phải biết tâm lý của ngƣời tiêu dùng nhƣ: thái độ, thói quen, sở thích, thị hiếu...
Nhà kinh doanh phải biết những phong tục, tập qn, thói quen, nhu cầu, tín ngƣỡng, sở thích... của từng vùng, từng địa phƣơng khác nhau. Nắm bắt sự khác biệt về nhu cầu hàng hóa nhƣ nơng thơn thành thị, vùng cơng nghiệp, vùng nông nghiệp, vùng kinh tế phát triển, hoặc chậm phát triển, những vùng có thời tiết, khí hậu khác nhau; sự phân biệt về nhu cầu của lứa tuổi, giới tính, nghề nghiệp... Trên cơ sở đó, nhà kinh doanh xây dựng kế hoạch sản xuất, thiết kế, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng hàng hóa, cách đóng gói bao bì, màu sắc và đề ra chiến lƣợc Marketing, chiến lƣợc giá cả.
Nhà kinh doanh phải biết thu thập, xử lí thơng tin để nắm bắt đƣợc nhu cầu thị trƣờng, nhu cầu ngƣời tiêu dùng. Chẳng hạn: Họ muốn loại hàng nào? Mẫu mã, kiểu dáng ra sao? Họ cần bao nhiêu? Loại hàng họ cần là loại hàng thƣờng dùng hay loại xa xỉ phẩm? Họ ở đâu, vùng nào? Ai mua, mua ở đâu, mua nhƣ thế nào? Xí nghiệp nào đã từng cung cấp những mặt hàng ấy cho họ, họ khen, chê những điểm gì ở món hàng đó? v.v...
Để thu thập những thơng tin về thị trƣờng, nhà kinh doanh có thể sử dụng nhiều phƣơng pháp nhƣ: quan sát, phỏng vấn, dùng phiếu điều tra, thực nghiệm... Trong thực tế các nhà kinh doanh thƣờng dùng những biện pháp cụ thể sau đây:
- Cử cán bộ nghiệp vụ thƣờng xuyên có mặt tại thị trƣờng để quan sát thái độ và lắng nghe ý kiến của khách hàng.
- Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng góp ý kiến để vừa lịng khách.
- Theo dõi tình hình bán sản phẩm tại thị trƣờng để mau chóng đề nghị thay đổi mẫu mã sản phẩm, tăng hay giảm số lƣợng có lợi cho khách hàng và công ty.
- Thu thập thông tin bằng cách nghiên cứu các báo cáo của bản thân xí nghiệp về tình hình sản xuất, kinh doanh, hoặc báo cáo của các chi nhánh, đại lý xí nghiệp cũng nhƣ những ý kiến của ngƣời bán, ngƣời phân phối hàng hóa.
- Mở cửa hàng tiếp thị, tích cực quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, qua đó lắng nghe ý kiến của khách hàng.
- Dùng phiếu điều tra: có thể phát trực tiếp cho khách hàng ở hội nghị khách hàng, có thể gửi đi bằng bƣu điện, qua báo chí, hoặc gắn kèm với sản phẩm khi bán...
- Thu thập thông tin qua phƣơng tiện thông tin đại chúng. Trƣớc hết, đó là các sách báo thƣơng mại do Nhà nƣớc xuất bản nhƣ: Niên giám thống kê, các bảng tin kinh tế hằng ngày, các tạp chí kinh tế, các tuần báo... Ngồi ra cịn có thể thu thập thơng tin từ các báo chí, đài phát thanh, truyền hình, xem các quảng cáo có nội dung liên quan đến lĩnh vực SXKD của đơn vị, khi xem những quảng cáo có nội dung mới mà cần phân tích sản phẩm mới, kĩ thuật mới, sáng kiến mới để tìm ra cái có ích cho mình, để phát triển sản phẩm mới và mở rộng phạm vi kinh doanh.
- Thu thập thông tin từ việc quan sát trang phục, giày dép, mũ nón, túi xách của ngƣời đi đƣờng, bởi vì những cái đó đều nói lên xu thế nhu cầu, thị hiếu của xã hội.
- Thu thập thông tin về thị trƣờng bằng cách để ý tới những “cơn sốt” trong cuộc sống: “cơn sốt nhà đất”, “cơn sốt đồ hiệu”, “cơn sốt World cup”... Chính nhờ nhận biết đƣợc các “cơn sốt” đó mà các nhà kinh doanh đã nắm bắt đúng thời cơ đánh trúng tâm lý khách hàng.
Muốn thực hiện việc nghiên cứu thị trƣờng có hiệu quả, khơng chỉ địi hỏi nhà kinh doanh phải có khả năng quan sát tinh vi, nhạy bén, khả năng thu thập và xử lý thơng tin nhanh chóng, chính xác, mà cịn phải xây dựng đƣợc một đội ngũ tiếp thị đủ mạnh và năng động với sự giúp đỡ của các chuyên gia cố vấn Marketing.