Đơn vị tính: tỉ đồng Năm Tỷ suất lợi nhuận
trên doanh thu
Doanh thu Lợi nhuận
2010 24.8% 40.21 9.97 2011 17.5% 30.53 5.34 2012 11.4% 24.46 2.78
(Nguồn: SAJUCO, Báo cáo nội bộ 2010 - 2012)
Hình 2.3 trình bày thị phần bao đay của SAJUCO so với đối thủ cạnh tranh tại thị trường Việt Nam trong năm 2012.
35 30.8 29.9 30 25 20 15 10 5 0 28.3 11
(Nguồn: Hiệp hội Đay Việt Nam)
2.2.2 Đánh giá chung tình hình kinh doanhThành tựu : Thành tựu :
Ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008 vẫn còn kéo dài và tình hình kinh doanh của nhiều doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn, cũng như số doanh nghiệp giải thể tăng lên khá cao trong thời gian gần đây. Tuy lợi nhuận có giảm sút trong năm 2011 và 2012 nhưng cơng ty vẫn duy trì hoạt động vượt qua thời kỳ khủng hoảng.
Hạn chế :
Những hạn chế này xuất phát từ các yếu tố khách quan: sự suy thoái chung của nền kinh tế toàn cầu và trong nước, nhưng cũng xuất phát từ khuyết điểm trong nội bộ cơng ty. Những hạn chế đó là:
- Do nguồn khách hàng của công ty hạn chế, chủ yếu là những khách hàng có sẵn nên việc bán hàng phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của các khách hàng này. - Chưa có biện pháp cắt giảm chi phí dẫn đến doanh thu tuy tăng nhưng chi phí bán
hàng, chi phí quản lý… cũng tăng theo.
- Chưa xây dựng kế hoạch dự đốn nhu cầu thị trường dẫn đến có thời điểm thiếu hụt hàng, cũng như có thời điểm hàng tồn kho với số lượng lớn.
2.3 Thực trạng hoạt động Marketing của SAJUCO
2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Do đặc thù của ngành đay tại Việt Nam, sản phẩm chế biến từ nguyên liệu này chủ yếu chỉ là bao dùng để đựng lương thực và nông sản - gần đây, bao đay là bao thương phẩm của cà phê, tiêu, điều… nên thị trường bao đay hiện nay chỉ gói gọn trong lĩnh vực cà phê xuất khẩu.
Phân khúc thị trường theo địa lý là vùng Tây nguyên và Đông Nam bộ, nơi sản xuất cà phê chính; đồng thời theo khách hàng tổ chức dựa trên những tiêu thức như loại hình, qui mơ doanh nghiệp, tiêu chí mua hàng…
Về lựa chọn thị trường mục tiêu, SAJUCO vẫn trung thành phục vụ thị
trường cà phê xuất khẩu dùng bao bì là bao dầu thực vật phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế của các Tổ chức, Hiệp hội Đay, Cà phê, Ca cao thế giới, với khách hàng tổ
chức là doanh nghiệp xuất khẩu cà phê (hiện nay, SAJUCO vẫn chưa khai phá thêm thị trường mục tiêu mới cho sản phẩm của mình).
Trong hoạt động định vị sản phẩm, SAJUCO đang giới hạn sản phẩm bao
đay có chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Chính vì thế, SAJUCO gặp khó khăn trong việc mở rộng khúc thị trường vì nó đã được khách hàng nhận thức là sản phẩm có chất lượng tốt nhất, và đã bỏ qua khúc thị trường chất lượng trung, cạnh tranh cao về giá cả.
Xuất phát từ mục đích sử dụng chính của bao đay qua các thời kỳ - hầu như thị trường bao đã được qui định sẵn nên doanh nghiệp trong ngành phải chấp nhận
thụ động trong sản xuất, kinh doanh sản phẩm này - và cho đến nay, việc nghiên cứu thị trường vẫn chưa được chú trọng. Mặc dù SAJUCO đã có Phịng Sản xuất - Kinh doanh nhưng chức năng chính của phòng này chỉ tập trung vào việc điều độ sản xuất và chủ yếu vào các hoạt động bán hàng. Hơn nữa, SAJUCO vẫn chưa có đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp. Theo đó, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu dựa trên dữ liệu báo cáo từ bộ phận bán hàng. Do không đánh giá được tổng cầu của thị trường cũng như lượng cầu của khách hàng nên ảnh hưởng đến sản xuất và tồn kho khi số lượng hàng hóa dự báo chỉ dựa trên kinh nghiệm là chủ yếu từ số lượng đặt hàng của khách hàng truyền thống của SAJUCO.
2.3.2 Hệ thống thông tin Marketing (MIS)
Với một doanh nghiệp vừa và nhỏ như SAJUCO thì thật khó để tạo dựng được một bộ máy tổ chức quản lý chuyên nghiệp và đầy đủ, nhất là trang bị một hệ thống thông tin Marketing phục vụ cho nhu cầu ra quyết định. Xuất phát từ nhiều nguyên nhân, do năng lực cịn thiếu, khơng đủ nguồn lực hoặc do chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của hoạt động Marketing nên hệ thống thơng tin Marketing tại
SAJUCO vẫn cịn ở dạng sơ khai, chỉ gồm hai hệ thống đó là hệ thống ghi chép nội bộ và hệ thống tình báo Marketing.
- Hệ thống ghi chép nội bộ: chủ yếu là những số liệu được cung cấp từ Phòng Kế tốn - Tài chính, gồm số liệu báo cáo về các khoản chi phí, doanh thu, lợi nhuận, lượng hàng tồn kho… Dựa vào những số liệu này, Lãnh đạo đánh giá tình hình kinh doanh chung của cơng ty. Từ đó, đề ra phương hướng sản xuất, kế hoạch chi tiêu, xúc tiến bán hàng trong kỳ tiếp theo.
- Hệ thống tình báo Marketing: được ghi nhận từ 2 nguồn:
• Nguồn thứ nhất là từ bộ phận bán hàng của công ty. Bộ phận này ghi nhận lại những phản hồi của khách hàng, so sánh với sản phẩm cạnh tranh về mẫu mã, giá, lượng tiêu thụ… nhằm giúp Lãnh đạo có cái nhìn tổng qt về vị trí sản phẩm của cơng ty trên thị trường.
• Nguồn thứ hai là từ mối quan hệ tốt với Nhà cung cấp. Khi thị trường nguyên liệu có những biến động hoặc nhà cung cấp dự đốn sẽ có những biến động thì họ sẽ thơng báo cho cơng ty biết để có kế hoạch sản xuất, dự trữ hàng tồn kho.
- Đối với hệ thống nghiên cứu Marketing cũng như hệ thống hỗ trợ quyết định Marketing thì SAJUCO chưa xây dựng được. Tuy nhiên, với những yêu cầu đặt ra cho hoạt động Marketing cùng với sự phát triển của cơng ty thì trong tương lai gần SAJUCO sẽ xây dựng được 2 hệ thống này nhằm góp phần cung cấp những thơng tin phù hợp, kịp thời, chính xác cho những quyết định Marketing.
2.3.3 Tổ chức Marketing
Có thể nhận thấy hiện nay, chức năng của Phòng Sản xuất - Kinh doanh rất đơn giản, chỉ tập trung vào việc tiếp nhận các đơn hàng từ các khách hàng truyền thống có sẵn mà thiếu hẳn bộ phận nghiên cứu và phát triển thị trường để tiến hành việc phân tích, tổng hợp, xử lý thơng tin nhằm đánh giá tình hình thị trường, xu thế phát triển của thị trường để từ đó nắm được những thơng tin về khả năng và nhu cầu của khách hàng cũng như đề ra những mục tiêu hay đưa ra các giải pháp phát triển thị trường.
2.3.4 Chiến lược Marketing2.3.4.1 Chiến lược sản phẩm 2.3.4.1 Chiến lược sản phẩm
SAJUCO sản xuất sản phẩm truyền thống và chủ yếu là bao đay có cơng nghệ dầu thực vật với dung lượng 60 kg cà phê xuất khẩu. Do vậy, chiến lược sản phẩm của công ty duy nhất chỉ là chiến lược cho sản phẩm cụ thể.
SAJUCO theo đuổi chiến lược sản phẩm bao đay chất lượng cao. Điểm mạnh của chiến lược này là khách hàng biết đến SAJUCO như là Nhà sản xuất hàng đầu tại Việt Nam cho sản phẩm bao đay chất lượng cao, thương hiệu SAJUCO. Ngoài ra, cơng ty cịn cung cấp thêm dịch vụ hỗ trợ tư vấn sản phẩm với đội ngũ tư vấn kỹ thuật nhiều kinh nghiệm, sẵn sàng hỗ trợ khách hàng và đối tác trong việc xác nhận chất lượng bao theo tiêu chuẩn quốc tế. Tuy nhiên, có thể thấy rằng SAJUCO vẫn chưa hình thành rõ nét chiến lược sản phẩm đang áp dụng, chỉ làm theo qn tính và chủ quan cho rằng mình đang có thương hiệu hàng đầu.
Để đánh giá chiến lược sản phẩm của SAJUCO sâu hơn và khách quan, tác giả đã thăm dò 25 phiếu điều tra khách hàng. Trong bảng câu hỏi ( phụ lục 1: Phiếu
thu thập ý kiến khách hàng) có 04 câu hỏi đánh giá chiến lược sản phẩm; kết quả cụ
thể như bảng 2.3 dưới đây: (phụ lục 2: Tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lược