1.9.1. Khái niệm phân phối:
Phân phối là hệ thống các hoạt động nhằm chuyển các sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và địa điểm xác định với mục đích thỏa mãn mong đợi của người tiêu dùng.
1.9.2. Chức năng kênh phân phối:
Kênh phân phối chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, nó lấp được khoảng cách về khơng gian lẫn thời gian. Trong quá trXnh phân phối, các thành viên trong kênh sẽ thực hiện các chức năng khác nhau, bao gồm:
- Thông tin: Thu thập và phân phối thông tin cần thiết về môi trường, khách hàng hiện tại và tiềm ẩn, các đối thủ cạnh tranh,... - Cổ động kích thích tiêu thụ: Triển khai các hoạt động nhằm xúc tiến tiêu thụ sản phẩm đến khách hàng và trung gian.
- Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng và bên trung gian: Là các hoạt động tXm kiếm, thiết lập và duy trX các mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm ẩn.
- Thích ứng và hồn thiện sản phẩm: Các thành viên trong kênh phân phối sẽ điều chỉnh, hồn thiện, tăng tính thích ứng của sản phẩm với thị trường như: Phân loại, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bán hàng,...
- Thương lượng, đàm phán: NhSm đến các thỏa thuận về giá cả và các điều kiện giao hàng.
- Lưu thông: Thực hiện các hoạt động vận chuyển, lưu kho sản phẩm.
- Tài trợ: Huy động và sử dụng chi phí để trang trải cho các hoạt động của kênh.
- San sẻ rủi ro: Tiến hành giảm rủi ro trong quá trXnh phân phối sản phẩm như sự thay đổi về thị hiếu người tiêu dùng, sự hư hỏng của sản phẩm,...
đ ể sả p ẩ à có các oạ ê p â p ố sau đây: - Kênh phân phối sản phẩm công nghiê Gp
- Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân - Kênh phân phối dọc
- Kênh phân phối ngang
1.9.4. Thiết kế kênh phân phối:
Viê Gc thiết kế kênh phân phối đTi hỏi phải phân tích nhu cầu khách hàng, xác định mục tiêu và các điều kiê Gn ràng buô Gc, chọn các giải pháp phân phối và xác định các tiêu chuẩn đánh giá. Các doanh nghiê Gp khi thiết kế kênh phân phối cần xem xét quy trXnh sau:
- Phân tích nhu cầu khách hàng: Doanh nghiê Gp tXm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua những sản phẩm nào, mua ở đâu, tại sao họ lại mua và cách mua như thế nào.
- Xác định mục tiêu phân phối và các điều kiê Gn ràng buô Gc: Viê Gc thiết kế mô Gt kênh phân phối hiê Gu quả cần bSt đầu ở viê Gc xác định rõ cần vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào. Khi đã triển khai được các mục tiêu, doanh nghiê Gp cần quan tâm đến những điều kiêGn ràng b Gc từ phía khách hàng, đă Gc điểm sản phẩm, trung gian phân phối và đối thủ cạnh tranh cũng như các chính sách của
doanh nghiê Gp và môi trường kinh doanh. 19
- Lựa chọn giải pháp cho kênh: Là các bước công viê Gc cụ thể trong chiến lược phân phối. Những giải pháp thường là: Loại trung gian, số lượng trung gian, điều kiê Gn và trách nhiê Gm của các thành viên trong kênh phân phối.