CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TOUR DU LỊCH
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TOUR DU LỊCH KONTUM
2.2.6. Thực trạng hoạt động thúc đẩy hoạt động kinh doanh chương trình du lịch Kon
Kon Tum của Công ty du lịch quốc tế Hải Vân
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành trong và ngồi nước. Chính vì vậy, để hoạt động kinh doanh của cơng ty đạt kết quả tốt và đứng vững trên thị trường, Công ty đã thực hiện một số chính sách sau đây:
Các chính sách về sản phẩm
Hiện nay công ty du lịch quốc tế Hải Vân đã và đang xây dựng cho mình một hệ thống sản phẩm tương đối đa dạng. Sản phẩm của công ty là các tour du lịch Kon Tum, công ty tập trung nghiên cứu nhu cầu của khách, liên tục khảo sát và tìm các điểm đến mới để đưa ra các chương trình phù hợp, có hiệu quả. Bên cạnh đó, các tour du lịch được tính giá hợp lý, có lịch trình chi tiết từng ngày để khách có thể lựa chọn và tham khảo. Đối với khách đi theo đồn, cơng ty có chương trình du lịch riêng với mức giá ưu đãi và chất lượng cao nhất, đặc biệt có thể xây dựng tour theo yêu cầu của đoàn. Việc linh hoạt trong các chương trình du lịch đã phần nào thỏa mãn khách du lịch, tuy nhiên cơng ty vẫn cịn những hạn chế đó là có rất ít sản phẩm du lịch mới trong các tour du lịch Kon Tum để phục vụ khách hàng. Chính vì vậy việc hoạt động kinh doanh của Cơng ty cịn nhiều khó khăn.
Hiện nay cơng ty du lịch quốc tế Hải Vân có các chương trình tour tham quan các điểm đến du lịch trong thành phố, giao lưu văn hóa cùng người dân địa phương. Cùng với
21
các chương trình du lịch thì cơng ty cịn có các sản phẩm quà tặng đi kèm, chính những sản phẩm đó làm cho sản phẩm du lịch của cơng ty trở nên hấp dẫn và phong phú.
Bên cạnh đó, công ty đang dần chú trọng và phát triển về chiều sâu đó là chú trọng đầu tư các cơ sở vật chất, kỹ thuật của cơng ty để hồn thiện hơn các sản phẩm tour du lịch Kon Tum như các tour đã được liệt kê trong bảng 3.
Ngồi các sản phẩm du lịch thì cơng ty du lịch quốc tế Hải Vân còn khai thác các sản phẩm môi giới khác, cụ thể là các dịch vụ như làm visa, hộ chiếu, tổ chức hội nghị hội thảo, đại lý vé máy bay, cho thuê xe du lịch. Khi khách hàng có nhu cầu về các hoạt động như làm visa, hộ chiếu…công ty sẽ liên hệ với các đối tác của mình để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, giúp cho việc đi du lịch của khách diễn ra nhanh và không bị gián đoạn. Đây cũng là cách tối ưu để công ty hưởng phần trăm hoa hồng từ những đối tác này.
Ở từng thị trường khách khác nhau cơng ty sẽ sử dụng chính sách sản phẩm linh hoạt và phù hợp. Đối với đối tượng khách là học sinh, sinh viên thuộc những nhóm khách có yêu cầu sử dụng dịch vụ bình thường, tính cách họ khá vui vẻ hịa đồng. Sản phẩm của công ty đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt, được sắp xếp một cách hợp lý, chất lượng chương trình và hướng dẫn viên tốt với kiến thức lịch sử rộng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Họ là đối tượng có nhu cầu đi du lịch khá ngắn ngày, nên yêu cầu các điểm trong chương trình du lịch ngồi các di tích lịch sử thì họ rất thích nơi náo nhiệt, vui vẻ và có những hoạt động trải nghiệm thực tế, sáng tạo rèn luyện các kỹ năng nhưng cũng phải đảm bảo an toàn. Đối với thị trường khách là cán bộ nhân viên hành chính sự nghiệp có thu nhập trung bình và tương đối khó tính. Chính sách sản phẩm cho đối tượng này cần phải đảm bảo cho cả hai tiêu chí đó là chất lượng dịch vụ và giá cả hợp lý. Còn với thị trường khách là cán bộ nhân viên thuộc khối hành chính nhà nước là những người có yêu cầu sử dụng dịch vụ cao, sản phẩm của công ty chú trọng chất lượng dịch vụ tốt, được sắp xếp một cách hợp lý, chất lượng chương trình, chất lượng hướng dẫn viên tốt đảm bảo đáp ứng được yêu cầu của khách. Họ là đối tượng khách có nhu cầu đi du lịch khá dài ngày nên yêu cầu chương trình du lịch vừa phải đảm bảo sức khỏe vừa không gây nhàm chán do các điểm tham quan trong chương trình tương tự nhau hoặc kém hấp dẫn. Bên cạnh đó phải đảm bảo về vấn đề an tồn, ngồi ra chương trình cịn có thể xây dựng theo yêu cầu của khách hàng.
Về sản phẩm các tour du lịch của cơng ty thì cơng ty ln chú trọng tới công tác quản lý chất lượng sản phẩm, tạo ra sản phẩm hoàn hảo nhất đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mục tiêu của công ty.
Chính sách xúc tiến quảng cáo
Cơng ty du lịch quốc tế Hải Vân là một doanh nghiệp đã có vị thế trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại tỉnh Kon Tum, chính vì vậy mà cơng ty không tập trung quá nhiều vào quảng cáo. Do đó, việc đầu tư kinh phí cho quảng cáo cịn hạn hẹp, đặc thù của sản phẩm du lịch rất khó quảng cáo trên thông tin đại chúng như đài, tivi,...Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo phổ biến và quen thuộc mà các công ty lữ hành vẫn thường sử
22
dụng. Đó là các tập gấp, tờ rơi các chương trình du lịch…cơng ty khơng sử dụng hình thức truyền thơng và truyền thanh cho quảng cáo vì chiếm chi phí tốn kém, ngồi ra cơng ty còn sử dụng mạng xã hội để quảng cáo như facebook và zalo. Bên cạnh đó, dựa vào mối quan hệ sẵn có, cơng ty thường xuyên gửi thư điện tử thông báo các tour du lịch hay những thông tin mới đến khách hàng.
Đối với những khách hàng quen thuộc, Công ty cử nhân viên đi quảng cáo và tư vấn trực tiếp. Công ty cũng xây dựng và tổ chức những chương trình du lịch khơng lấy lãi để thu hút khách hàng tiềm năng mà công ty đgang hướng tới, chủ yếu để giới thiệu và thiết lập mối quan hệ.
Chính sách tổ chức bán các tour du lịch
Cơng ty du lịch quốc tế Hải Vân thường sử dụng kênh bán hàng trực tiếp, nhân viên bộ phận thị trường sẽ gửi chương trình du lịch, giá của chương trình du lịch và các thủ tục đăng ký qua đường bưu điện… Hoặc khách hàng quen muốn mua tour thì sẽ gọi điện thoại trực tiếp đến cơng ty để trao đổi về sản phẩm, giá cả. Họ có thể biết thêm thơng tin về sản phẩm hay thay đổi lịch trình, trao đổi về giá.
Bán hàng là cơng đoạn rất quan trọng, nó là yếu tố quyết định cho việc khách hàng có mua tour du lịch nữa hay khơng. Ngồi ra bán hàng cịn nhằm thiết lập mối quan hệ với những khách hàng quan trọng, tạo lập mối quan hệ lâu dài. Thường thì khách hàng khi nhận được tập gấp quảng cáo về các chương trình du lịch của cơng ty và có ý định mua sản phẩm đều gọi điện đến công ty để trao đổi và lấy thêm thông tin của sản phẩm. Để giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, bộ phận bán hàng phải nắm đầy đủ thông tin về sản phẩm như đặc điểm của chương trình tour, giá cả, thời gian và khi tiếp xúc với một số khách hàng khó tính thì cũng cần phải kỹ năng lý giải, ân cần, nhẫn lại để giải đáp thắc mắc của khách khiến khách cảm nhận được sự ưu ái, tôn trọng của công ty đối với khách hàng của mình, đồng thời cũng phải linh hoạt nắm bắt được tâm lý của khách hàng để nhận biết được ý định của khách hàng để giới thiệu thêm về sản phẩm và thuyết phục khách hàng nhằm mục đích cuối cùng là bán được sản phẩm với giá cả cao nhất.
Khi công ty thực hiện bán chương trình du lịch thì đầu tiên cơng ty sẽ xác định đối tượng khách hàng, là khách hàng quen thuộc hay lần đầu tiên đến công ty. Đối với khách hàng đặt mua tour du lịch cho cán bộ nhân viên hay học sinh, sinh viên…thì Cơng ty sẽ đưa ra những mức giá phù hợp. Khách đi theo đồn thì Cơng ty sẽ tổ chức những chương trình giảm giá hoặc khuyến mại và tặng quà như mũ, áo, cờ…Đối với khách hàng thường xuyên sử dụng chương trình du lịch của Cơng ty thì Cơng ty sẽ đặt vấn đề nâng cao chất lượng dịch vụ lên hàng đầu, đồng cũng sẽ có những chính sách giá phù hợp. Đối với một số khách có thể khơng tính lãi nhằm mục đính thiết lập mối quan hệ trong tương lai.