M CL C
3.2 Thực trạng ứng dụng các công cụ marketing online chủ yếu trong môi giớ
giới BĐS tại công ty TNHH tƣ vấn BĐS Việt Anh.
Ngày nay với sự phát triển của cơng nghệ thơng tin thì việc bán hàng càng trở nên dễ dàng hơn trong mọi ngành nghề. Trong BĐS cũng vậy. Nguồn khách hàng chủ yếu là từ trên mạng internet. Tuy có rất nhiều phƣơng thức tiếp cận khách hàng khác nhau nhƣng trong công ty TNHH tƣ vấn Bất Động Sản Việt Anh chủ yếu sử dụng những công cụ marketing sau:
3.2.1 Website marketing.
Website - bộ mặt nhận dạng thƣơng hiệu doanh nghiệp. Hiện nay cơng ty đang
sử dụng hai hình thức website marketing nhƣ sau:
Hình thức 1: Website của cơng ty hiện nay: http://www. batdongsanvietanh.vn
Hình 3.1 Website của cơng ty.
Qua hình ảnh website nhận thấy cơng ty thiết kế khá bắt mắt với hình ảnh đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động. Tuy nhiên, về thông tin liên quan đến nhà đất, thông tin liên quan đến các thông tin giao dịch mua bán nhà khơng có. Có thể thấy rằng cơng ty chƣa chú trọng đến việc quảng bá bất động sản qua website của công ty.
36
- Theo thống kê quản lý website thì lƣợng truy cập trên website công ty 10 ngƣời/ngày. Con số này thật sự đang là quá hạn chế. Điều này chứng tỏ công ty đang không quan tâm nhiều đến website công ty. Nên việc để khách hàng biết đến cơng ty qua website là rất hạn chế.
Hình thức 2: Thông qua các website bất động sản khác.
Đây là hình thức chủ yếu mà cơng ty đang sử dụng để quảng bá sản phẩm của mình. Hiện nay trên thị trƣờng có rất nhiều website liên quan đến lĩnh vực bất động sản mà công ty sử dụng để đăng thong tin bất động sản. Theo thống kế có khoảng 185 website đăng tin bất động sản mà công ty tham gia với những mức độ hiệu quả khác nhau.Các website đƣợc đánh giá hàng đầu nhƣ: batdongsan.com.vn, alonhadat.com, chotot.vn, nhadatvideo.com, muaban.net,….
(Nguồn: batdongsan.com)
37
(Nguồn: alonhadat.com)
Hình 3.3 Website alonhadat.com
(Nguồn: muaban.net)
Hình 3.3 Website muaban.net
- Theo thống kê tìm kiếm của kênh tìm kiếm hàng đầu thế giới Google. Website batdongsan.com có 9.360.000 ngƣời tìm kiếm mỗi ngày. Website alonhadat.com có 1.610.000 ngƣời tìm kiếm mỗi ngày. Website muaban.net có 21.300.000 ngƣời tìm kiếm mỗi ngày. Ƣu điểm:
38
+ Tiếp cận đến đúng đối tƣợng khách hàng. + Dễ quảng bá.
Hạn chế:
+ Cạnh tranh nhiều với cách đối thủ khác. + Chi phí đang tin khá nhiều.
3.2.2 Marketing Social.
- Facebook.
Với sự bùng nổ của các trang mạng xã hội thì việc marketing trên các trang mạng xã hội thực sự là một phƣơng thức marketing cực hiệu quả. Hiện nay với mỗi cá nhân thƣờng sử dụng ít nhất 1 trang mạng xã hội. Sự phát triển nhanh chóng của Facebook, Zalo,… khiến việc tiếp cận trở lên dễ dàng hơn.
Trên Facebook việc tiếp cận khách hàng là dễ dang hơn cả. Hình thức này chủ yếu do các facebook của nhân viên kinh doanh tự quảng bá thông qua facebook cá hân của mình và quảng bá thông qua các group bất động sản của những ngƣời có quan tâm đến bất động sản tƣơng tác với nhau.
39
Theo thống kê từ báo dân trí thì Việt Nam hiện đang có khoảng 42 triệu ngƣời đang dùng facebook. Xếp thứ 7 trên thế giới về lƣợng ngƣời tiêu dùng.
Công ty TNHH tƣ vấn Bất Động Sản Việt Anh đang chú trọng tới kênh facebook. Các chuyên viên trong cơng ty bắt buộc phải có 1 tài khoản facebok cá nhân riêng biệt.
Mỗi thành viên trong công ty tài khoản facebook đều phải mang danh nghĩa làm ở công ty bất động sản Việt Anh. Quảng cáo sản phẩm cũng phải mang danh nghĩa của công ty.
Ƣu điểm:
+ Lƣợng khách hàng lớn, dễ tiếp cận khách hàng tiềm năng. + Đƣa thông tin tới khách hàng một cách nhanh nhất.
Nhƣợc điểm:
+ Quá nhiều thông tin khiến khách hàng không biết đâu là thật. + Thơng tin nhiều khiến hình thức dễ thành spam.
Ngồi ra Zalo cũng là một cơng cụ để các cá nhân có thể quảng bá thông tin bất động sản để thông tin đến với khách hàng một cách nhanh nhất, đa dạng và trực tiếp.
- Zalo.
Gần 100 triệu ngƣời sử dụng Zalo khiến đây là một kênh không thể bỏ qua. Công ty cũng đang quan tâm và đào tạo nhân viên bán hàng qua mạng zalo.
Ƣu điểm:
+ Lƣợng ngƣời dùng đông đảo.
+ Không lo về tài khoản ảo, ngƣời bán ảo. + Khả năng tiếp cận cao.
+ Tiết kiệm chi phí liên lạc. + Dễ tìm kiếm khách hàng. Nhƣợc điểm:
40
( Nguồn Zalo)
3.3 Chiến lƣợc marketing online tại cơng ty
3.3.1 Phân tích mơi trường kinh doanh.
Hiện tại trên thị trƣờng ngày càng có nhiều cơng ty mơi giới bất động sản lớn nhỏ khác nhau. Đây là một ngành nghề đang đƣợc rất nhiều ngƣời quan tâm và khơng cần bỏ chi phí mà đem lại lợi nhuận cao nên việc các công ty BĐS mọc lên ngày càng nhiều là điều dễ hiểu.
Trên thị trƣờng bất động sản Hà Nội nhà thổ cƣ nhiều vô số kể, nhu cầu ngƣời mua ngƣời bán rất nhiều nên việc một ngôi nhà qua nhiều đời chủ là việc dễ dàng nhận thấy và khơng xa lạ gì. Thị trƣờng bất động sản giao dịch thƣờng nhật hàng ngày, hàng giờ.
Bất động sản thổ cƣ mang đặc điểm duy nhất và chỉ có một. Nên việc thay thế sản phẩm bất động sản khác là việc không thể trong tƣơng lai gần.
Việc đầu tƣ, kinh doanh dịch vụ bất động sản ở thời điểm hiện tại tuy có đơi chút khó khăn nhƣng khơng phải khơng đem lại kết quả. Cơ hội đều là nhƣ nhau khi thị trƣờng bất động sản đang vẫn rất sôi động.
41
3.3.2 Lập chiến lược, mục tiêu truyền thông.
Công ty BĐS Việt Anh đƣa ra một chiến lƣợc cụ thể. “Không một bất động sản nào ở Hà Nội là khơng bán đƣợc việc quan trọng là tìm đƣợc khách hàng phù hợp với nó”.
Với chiến lƣợc nhƣ vậy mục tiêu bán bằng đƣợc nhà đƣợc giao hay còn đƣợc gọi là “bán cái mình có – khơng bán cái khách hàng cần”.
3.3.3 Định vị sản phẩm dịch vụ.
Nhƣ đã nói thì bất động sản thổ cƣ mang tính chất là duy nhất và chỉ có 1. Cái khác duy nhất là dịch vụ môi giới của các công ty môi giới. Yếu tố con ngƣời rất quan trọng trong bán bất động sản thổ cƣ, lấy đƣợc lòng tin của khách hàng, tƣ vấn khách hàng tốt. Điều này đƣợc cơng ty BĐS Việt Anh nhìn ra và phát triển yếu tố con ngƣời đƣợc đặt lên hàng đầu.
3.3.4 Xây dựng thơng điệp truyền thơng.
Cơng ty ln gây dựng hình ảnh đẹp nhất trong khách hàng từ con ngƣời đến trang phục, cách ăn nói. Khi đăng bán một bất động sản đảm bảo sự chính xác mang đến cho khách hàng thơng tin một cách chính xác, chân thực và nhanh nhất. Sẵn sàng tìm hiểu mọi thơng tin về bất động sản giúp khách hàng.
3.3.5 Lựa chọn kênh marketing online để phát triển chiến lược.
Với đặc điểm của bất động sản thổ cƣ thì việc lựa chọn kênh marketing cũng cần phải đƣợc lựa chọn chứ không phải kênh marketing nào cũng phù hợp. Với tính chất khơng thể thay đổi thì việc tìm khách hàng phù hợp với bất động sản sẽ hay hơn việc quảng cáo bất động sản một cách tràn lan mà không đem lại hiệu quả. Vì vậy kênh marketing chủ yếu mà công ty đang sử dụng là website marketing và Social marketing. Hoạt động chủ yếu là đăng tin bất động sản để khách hàng tìm đến mình.
3.3.6 Đào tạo về nhân sự.
Việc tiến hành đăng tin quảng cáo bất động sản trên các website và các trang mạng xã hội không phải điều quá khó khăn nhƣng cũng địi hỏi trình độ nhân viên môi giới ở mức độ cơ bản. Hiểu đƣợc điều này ngay từ những buổi đầu tiên khi vào công ty làm việc tất cả các học viện đều đƣợc đào tạo một cách
42
kỹ càng và đẩy đủ các bƣớc để thực hiện một bài đăng tin quảng cáo. Đào tạo về kỹ năng viết tin cũng nhƣ cách sử dụng tin học văn phịng ứng dụng vào cơng việc… Dƣới đây là bảng nội dung và và số lƣợng đào tạo qua các năm của công ty.
Bảng 3.1 Số lƣợng và nội dung đ o tạo nhân sự qua các năm Nội dung đ o tạo Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Đào tạo nhân viên cơ bản:
- Kỹ năng tin học văn phòng
- Đào tạo biên tập nội dung
- Đào tạo kỹ năng nghe – gọi điện thoại 56 48 48 60 57 56 59 63 63 Đào tạo nhân viên chuyên sâu:
- Giải đáp thắc mắc của khác hàng
- Đào tạo kỹ năng tƣ vấn,đàm phán 36 36 40 39 42 40
Các lớp đào tạo cơ bản và chuyên sâu đƣợc công ty thực hiện đều đặn hàng tháng, quý. Giảng viên đào tạo đƣợc thuê giảng dạy đều là những chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản. Đây là khâu mà công ty rất quan tâm và chú trọng, bởi nhân viên đƣợc đào tạo bài bản sẽ thực hiện hoạt động tƣ vấn hiệu quả hơn.
3.3.7 Phân bố ngân sách và thời gian triển khai.
Việc đăng tin bất động sản đƣợc công ty triển khai và làm mới mỗi ngày. Mỗi ngày có hàng trăm nghìn ngƣời tìm kiếm bất động sản nên việc làm mới và đăng tin liên tục để đảm bảo lƣợng khách hàng.
Việc đăng tin cũng khá tốn chi phí nên cơng ty đã hỗ trợ 30% phí đăng tin cho tất cả các nhân viên.
3.3.8 Đo lường và đánh giá hiệu quả của chiến dịch.
Hiệu quả, hay không hiệu quả của tin đăng đƣợc đánh giá bằng số lƣợng ngƣời gọi đến cho ngƣời đăng và lƣợng truy cập xem tin đăng.
43
Tin đăng phải có sự khác biệt, những câu từ tạo lên hình ảnh nhƣng khơng có nghĩa là quá hoa văn, bay bổng. Nhƣng cũng u cầu độ chính xác của thơng tin đó mới là điều quan trọng. Trú trọng vào những thông tin mà khách hàng quan tâm.
3.4 Các nhân tố ảnh hƣởng tới hoạt động marketing online
3.4.1 Nhân tố vi mơ.
3.4.1.1 Trình độ chun mơn của nhà mơi giới.
Một chƣơng trình marketing online có thể thành cơng hay không không chỉ phụ thuộc vào chiến lƣợc ban đầu đƣa ra mà còn chịu ảnh hƣởng rất lớn từ phía các nhà mơi giới, khả năng đóng góp của họ sẽ là chìa khóa dẫn tới sự thành công hay thất bại của một chiến lƣợc đã đƣợc lên sẵn. Một tập thể mạnh thƣờng phải đƣợc hình thành từ những cá nhân mạnh, ngoài sự hỗ trợ từ các thành viên khác, mỗi nhà mơi giới cần hiểu rõ vai trị, nhiệm vụ và không ngừng nâng cao năng lực chuyên môn nhằm đáp ứng đƣợc những yêu cầu đã đề ra từ phía trƣởng nhóm hoặc trƣởng phịng kinh doanh.
3.4.1.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Để thực hiện marketing online, địi hỏi các sàn giao dịch hay các cơng ty bất động sản đều phải trang bị những thiết bị hỗ trợ tốt nhất cho công việc của những nhân viên của mình nhƣ máy tính, internet tốc độ cao. Rất nhiều công ty ngày nay đã chủ động lắp đặt hệ thống internet tốc độ cao, khơng dây và có dây, với mục tiêu xây dựng “ Văn Phịng khơng giấy tờ”. Đây là một điểm rất tích cực trong việc hỗ trợ các mơi giới viên hồn thành tốt cơng việc, ngồi ra, tại các bàn làm việc tại rất nhiều sàn giao dịch có hỗ trợ sẵn các thiết bị kết nối internet để có thể dễ dàng trao đổi với khách hàng thay vì liên tục phải sử dụng hợp đồng hay catalogue bằng giấy.
3.4.1.3 Phương pháp doanh nghiệp thực hiện marketing online.
Doanh nghiệp có thể thực hiện hoạt động marketing bằng phƣơng thức marketing truyền thống hoặc marketing hiện đại. Tùy theo phƣơng pháp sẽ đem lại những kết quả khác nhau nhƣng đều có chung mục đích là quảng bá bất động sản đến với khách hàng. Khi thực hiện marketing online các doanh nghiệp cũng
44
đang quảng bá thƣơng hiệu của chính mình. Marketing cần đạt đƣợc thiện cảm và ấn tƣợng từ phía khách hàng để khách hàng có ấn tƣợng tốt về doanh nghiệp từ đó góp phần quảng bá thƣơng hiệu của doanh nghiệp qua việc truyền đạt thông tin cho những ngƣời khác. Khi thực hiện marketing online doanh nghiệp cần phải truyền thông hai chiều, tức là có sự tƣơng tác lẫn nhau giữa doanh nghiệp và khách hàng. Truyền thông giao tiếp hai chiều đƣợc các doanh nghiệp bất động sản chuyên nghiệp thực hiện thông qua việc lắng nghe phản hồi của khách hàng, phân tích phản ứng của khách hàng, và đo lƣờng kết quả của các đợt truyền thơng để có sự hiệu chỉnh cần thiết cho một phần hoặc toàn bộ chiến dịch marketing bất động sản của mình. Và dựa trên những cơ sở đó mà doanh nghiệp có thể đƣa ra đƣợc các phƣơng thức marketing phù hợp để xây dựng và thực hiện các kế hoạch marketing của mình một cách hiệu quả nhất.
3.4.1.4 Khách hàng.
Internet là một thị trƣờng toàn cầu rộng lớn với các rất nhiều các cơ hội cho cả ngƣời bán và ngƣời mua ở khắp mọi nơi trên thế giới, đặc tính này cũng giải thích tại sao các nhà marketing điện tử cần phải nghiên cứu và hiểu rõ các khách hàng tiềm năng tại các phân đoạn địa lý khác nhau. Với mức thu nhập trung bình khoảng 300USD/ năm, ngƣời dân Việt Nam thƣờng dành khoảng 28% mức lƣơng của họ cho các dịch vụ trực tuyến chứ không phải dành cho việc mua hàng trực tuyến.
Điều này xảy ra tƣơng tự trong marketing trực tuyến với mặt hàng bất động sản, cho tới nay Việt Nam chƣa ghi nhận đƣợc một giao dịch trực tuyến nào về mua bán bất động sản qua internet. Hiện tại mới chỉ dừng lại ở mức là quảng cáo hình ảnh và thƣơng hiệu tới khách hàng..
3.4.1.5 Đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh đƣợc coi là những nhà cung ứng ln rình rập và mong muốn sẽ giành giật đƣợc khách của doanh nghiệp;
Để nhận biết đƣợc một cách đầy đủ các loại đối thủ cạnh tranh ta sẽ dựa vào quy trình tiến hành lựa chọn và mua hàng hóa của khách hàng, với mỗi một
45
bƣớc này doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những loại đối thủ cạnh tranh khác nhau;
Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản do các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất và mức độ tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành.
Với sự gia tăng lớn của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cũng nhƣ mức độ đa dạng hóa sản phẩm bất động sản đã làm cho mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản càng dữ dội; nhận biết đƣợc tình hình hiện tại của đối thủ cạnh tranh là một trong những cơ sở quan trọng dể các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản xây dựng hoặc điều chỉnh chiến lƣợc marketing của mình.
3.4.1.6 Nhà cung ứng.
Nhà cung ứng bao gồm các tổ chức và các cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào cần thiết cho quá trình cung ứng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Chất lƣợng cung ứng và sự hợp tác giữa doanh nghiệp với nhà cung ứng sẽ tác động trực tiếp tới khả năng cung ứng hàng hóa và khả năng làm hài lòng khách hàng, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
3.4.1.7 Các tổ chức trung gian marketing.
Trung gian thƣơng mại
Khái niệm: Theo Philip Kotler: những ngƣời trung gian thƣơng mại là những cơng ty kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình cho mơi giới thƣơng mại, bao gồm: các môi giới thƣơng mại, các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý tiêu thụ.
Đặc điểm:
Đây là lực lƣợng trực tiếp ảnh hƣởng tới doanh số, chi phí tiêu thụ, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp;
Tạo ra điều kiện để khách hàng có thể tiếp cận hàng hóa một cách dễ dàng