Chính vì đađy là hãng hàng khođng mang taăm quôc gia, sở hữu nhieău cơ sở vt chât, veă cơ bạn VNA văn chịu mt phaăn đieău phơi cụa nhà nước, như cơ câu toơ chức, chính sách hốt đng kinh doanh…, maịt khác cơ chê tương đơi coăng keănh neđn tính linh hốt với sự biên đng cụa thị trường chưa hiu quạ, cịn hán chê trong vic phađn quyeăn và tự chịu trách nhim đơi với các vn phịng chi nhánh
Dù VNA sở hữu đi ngũ nhađn vieđn cĩ nghip vú, trình đ nhưng chính sách lương thưởng và đãi ng nhađn tài chưa cĩ d dăn đên vic nhađn tài sẽ chuyeơn sang hãng khác, cođng ty khác…đeơ cĩ thu nhp cao hơn, vị trí cao hơn và được đánh giá nng lực chính xác hơn
Rieđng tuyên đường đi Mỹ ( sạn lượng chiêm trung bình 30% toơng sạn lượng thị trường ), VNA phú thuc tại hồn tồn vào các hãng lieđn doanh lieđn kêt, VNA phại mua lái tại các hãng khác từ đaău SGN hay từ các đaău chuyeơn tại đi Mỹ như Taipei ( Đài Loan ), Incheon ( Hàn quơc ), Narita ( Nht bạn )…., giá các hãng lieđn doanh cung câp thường cao, neđn mùa thâp đieơm thì khĩ bán được tại này, mùa cao đieơm thì các hãng đơi tác tng giá hoaịc hán chê lái tại cho VNA
Kêt lun chương 3:
Thođng qua nghieđn cứu định tính và định lượng, tác giạ đãđưa ra các yêu tơ đem lái giá trị khách hàng và ạnh hưởng cụa các yêu tơ này đên sự hài lịng cụa khách hàng, các yêu tơ cũng như các nhađn tơ mới khám phá đã được kieơm định lái chaịt chẽ nhaỉm xác định tính thực tin và hiu quạ trong nghieđn cứu, ngồi ra trong chương này tác giạ cũng phađn tích đieơm mánh,
đieơm yêu cụa hãng so với các hãng khác, phađn tích chui giá trị táo ra giá trị khách hàng, đánh giá nguoăn lực cụa VNA và thực tráng cánh tranh hieơn nay
CHƯƠNG 4: NHỮNG KIÊN NGHỊ NHAỈM NAĐNG CAO NAÍNG LỰC CÁNH TRANH CỤA VNA TRONG HỐT ĐNG VN CHUYEƠN HÀNG HĨA QUƠC TÊ
4.1Quan đieơm cụa giại pháp
4.1.1Quan đieơm veă taăm quan trĩng cụa vic nađng cao nng lực cánh tranh trong hốt đng vn chuyeơn nng lực cánh tranh trong hốt đng vn chuyeơn hàng hĩa xuât khaơu đơi với sự phát trieơn cụa VN
A Là hãng hàng khođng quơc gia, VNA luođn xác định vị
trí chụ chơt cụa mình
trong sự nghip phát trieơn kinh tê – xã hi cụa cạ đât nước. Đeơ thực hin tơt vai trị là mt trong những đaău tàu quan trĩng cụa sự phát trieơn kinh tê, VNA khẳng định caăn thiêt phại nađng cao nng lực cánh tranh trong các lĩnh vực hốt đng cụa mình, trong đĩ 2 lĩnh vực cơ bạn là vn chuyeơn hành khách và vn chuyeơn hàng hĩa. Nađng cao naíng lực cánh tranh trong hốt đng vn chuyeơn hàng hĩa xuât khaơu là sự caăn thiêt tât yêu đơi với sự phát trieơn cụa VNA, đaịc bit trong đieău kin cánh tranh ngày càng gay gaĩt như hin nay.
4.1.2 Quan đieơm veă giại pháp nađng cao nng lực cánh tranh cụa VNA trong hốt đng vn chuyeơn cánh tranh cụa VNA trong hốt đng vn chuyeơn hàng hĩa xuât khaơu
Nađng cao nng lực cánh tranh trong hốt đng vn chuyeơn hàng hĩa xuât khaơu caăn được thực hin mt cách thơng nhât và đoăng b ở tât cạ các b phn. Nng lực cánh tranh cụa hãng hàng khođng được nađng cao chư khi hãng hàng khođng tn dúng và khai thác được các yêu tơ tieăm nng, chuyeơn biên chúng thành những lợi thê cánh tranh, theơ hin qua các yêu tơ trực tiêp như sạn phaơm, giá, keđnh phađn phơi, hốt
đng bán và khuyên mái, và được khách hàng đĩn nhn. Do đĩ, các nhĩm giại pháp tp trung vào vic phát trieơn các yêu tơ trực tiêp thođng qua khai thác hiu quạ các yêu tơ tieăm nng. Đađy là quan đieơm then
chơt đeơ đeă ra các giại pháp nađng cao nng lực cánh tranh cụa VNA trong hốt đng vn chuyeơn hàng hĩa xuât khaơu.
4.1.3 Múc tieđu cụa giại pháp
Các giại pháp đeă ra nhaỉm nađng cao nng lực cánh tranh cụa VNA trong hốt đng vn chuyeơn hàng hĩa xuât khaơu, hướng tới các múc tieđu sau:
- Tơc đ phát trieơn hàng nm đát từ 16% đên 18% - Duy trì thị phaăn vn tại hàng hĩa tái Vit Nam ở
mức 23% đên 25%
- Xađy dựng đơi tác chiên lược với các hãng hàng khođng taăm cỡ khu vực và thê giới.
4.2 Các giại pháp nađng cao nng lực cánh tranh
cụa VNA trong
hốt đng vn chuyeơn hàng hĩa xuât khaơu
Từ những phađn tích ở chương tređn veă thực tráng nng lực cánh tranh cụa VNA, đeơ nađng cao nng lực cánh tranh cụa VNA trong lĩnh vực vn chuyeơn hàng hĩa xuât khaơu caăn thực hin 4 nhĩm giại pháp sau:
4.2.1 Nhĩm giại pháp phát trieơn sạn phaơm dịch vú
Đađy là nhĩm giại pháp cơ sở nhaỉm đáp ứng những nhu caău cơ bạn cụa các khách hàng khi gởi hàng baỉng đường hàng khođng, từ đĩ nađng cao nng lực cánh tranh cụa VNA trong hốt đng này mt cách cơ bạn nhât. Nhĩm giại pháp này tp trung vào các giại pháp chính sau:
4.2.1.1 Khai thác máy bay chở hànga. Múc tieđu cụa giại pháp a. Múc tieđu cụa giại pháp
Giại pháp nhaỉm khaĩc phúc hán chê cơ bạn cụa sạn phaơm vaơn chuyeơn hàng hĩa cụa VNA là thiêu tại cung ứng, đaịc bit là tại cung ứng đi Mỹ.
b. Các bước thực hin
11 2
Đeơ thực hin được giại pháp này, VNA caăn cĩ tieăm lực tài chính đụ mánh đeơ cĩ theơ mua hoaịc thueđ máy bay khai thác, đoăng thời tìm kiêm các nguoăn hàng
11 3
oơn định đeơ khai thác hiu quạ. Đieău này cĩ theơ được thực hin baỉng các cách sau:
- Huy đng các nguoăn vơn trong nước thođng qua quá trình coơ phaăn hĩa.
- Keđu gĩi gĩp vơn từ các toơ chức tài chính quơc tê, đaịc bit trong tình hình mức đ tín nhim cụa Vit Nam ngày càng tng cao tređn thị trường tài chính quơc tê.
- Huy đng sự h trợ từ ngađn sách Nhà nước.
- Xúc tiên đàm phán, ký kêt với các khách hàng lớn đeơ cĩ luoăng hàng oơn định tređn các chuyên bay này và trao đoơi với các đơi tác cĩ lượng tại lớn ở các tuyên đường khác.
c. Kêt quạ dự kiên
- Đạm bạo nađng cao nng lực cánh tranh cụa VNA trong hốt đng vn chuyeơn hàng hĩa xuât khaơu veă maịt thị phaăn, duy trì từ 23% đên 25%.
- Cĩ cơ sở đeơ đàm phán với các khách hàng tồn caău veă nng lực vn tại cụa hãng.
- Cĩ theơ trao đoơi tại với các đơi tác theo tieđu chí đođi beđn cùng cĩ lợi.
4.2.1.2 Cại tiên chât lượng dịch vúa. Múc tieđu cụa giại pháp a. Múc tieđu cụa giại pháp
Phát huy các đieơm mánh trong chât lượng dịch vú bao goăm: mức đ an tồn cụa hàng hĩa trong quá trình vn chuyeơn, máng bay rng, lịch bay thun tin; đoăng thời, khaĩc phúc những hán chê veă chât lượng dịch vú như thời gian vn chuyeơn và sự đa dáng cụa dịch vú, qua đĩ giúp nađng cao nng lực cánh tranh cụa VNA mt cách tồn din veă chât lượng dịch vú.
Đeơ nađng cao nng lực cánh tranh cụa mình, VNA có theơ cại tiên chât lượng dịch vú baỉng mt sơ giại pháp cơ bạn sau:
• Cại thin mức đ an tồn cho hàng hĩa trong quá trình vn chuyeơn thođng qua các hốt đng sau:
- Tng cường đaău tư xađy dựng và nađng câp h thơng kho bãi, các phương tin chât xêp tái các đaău kho hàng.
- Thường xuyeđn đào táo và đào táo lái trình đ chuyeđn mođn nghieơp vú cụa đi ngũ nhađn vieđn làm vic trực tiêp đeơ hán chê thâp nhât các li nghip vú, gađy thit hái, hư hỏng hay mât mát cho hàng hĩa trong quá trình vn chuyeơn.
• Rút ngaĩn thời gian vn chuyeơn
VNA cĩ theơ chú trĩng đên vic rút ngaĩn thời gian hàng hĩa naỉm chờ tái kho ở sađn bay đi, sađn bay đên và sađn bay trung chuyeơn thođng qua các bin pháp sau:
- Cĩ lịch trình vn chuyeơn cú theơ và chính xác cho từng lođ hàng, hán chê hàng hĩa naỉm chờ tái các đaău sađn bay đeơ được vn chuyeơn.
- Tng cường sự phơi hợp với các vn phịng đái din và vn phịng chi nhánh đeơ đạm bạo hàng hĩa được vn chuyeơn đúng lịch trình.
- Tng cường sự phơi hợp với các hãng hàng khođng đơi tác thođng qua hợp đoăng trao đoơi ch và các ràng buc trách nhim cụa các beđn lieđn quan.
• Mở rng máng bay
Đeơ mở rng hơn nữa máng bay cụa mình, biên máng bay thành mt lợi thê cánh tranh, VNA cĩ theơ sử dúng các bin pháp sau:
- Lựa chĩn các đơi tác chiên lược đeơ mở rng máng bay. Thođng qua máng bay cụa các đơi tác, VNA cĩ cơ hi vươn taăm hốt đng cụa mình đên những địa đieơm mình chưa cĩ tuyên bay trực tiêp. Ví dú,
tređn đường bay Chađu AĐu, VNA cĩ theơ hợp tác với Air France, Lufthansa, đường bay Đođng Baĩc Á hợp tác với KE, Asiana Airlines, Cathay Pacific hay đường bay đi Mỹ hợp tác với CI, BR.
- Nhanh chĩng xađy dựng đường bay trực tiêp đên Baĩc Mỹ, mt thị trøng khoơng loă và hin đang rât hứa hén đơi với Vit Nam. Với sự kin Vit Nam chính thức gia nhp WTO vào tháng 01/2007, các rào cạn thương mái giữa Vit Nam và Mỹ đang ngày càng được tháo dỡ. Đađy là mt cơ hi lớn mà VNA caăn đĩn đaău vì nêu chm chađn thì vic xađy dựng lợi thê cánh tranh tređn tuyên đường này với các hãng hàng khođng nước ngồi sẽ rât khĩ khn.
• Đa dáng hĩa sạn phaơm vn chuyeơn
Như chương tređn đã phađn tích, mức đ đa dáng cụa sạn phaơm vn tại đang là mt đieơm yêu cụa VNA. Đieău kin đeơ VNA thực hin vic đa dáng hĩa sạn phaơm vn tại là:
- Tiêp túc xađy dựng đi máy bay mới và hin đái, cĩ khạ nng vn chuyeơn được nhieău lối hàng hĩa khác nhau.
- Lieđn kêt chaịt chẽ với các hãng đơi tác đeơ đạm bạo chuyên nơi tơt ở các đaău trung chuyeơn.
Tređn cơ sở đĩ, VNA cĩ theơ xađy dựng mt sơ sạn phaơm vn tại đa dáng như:
- Mở rng đieơm đên cho vic vn chuyeơn các lođ hàng mau hỏng
- Xađy dựng sạn phaơm vaơn chuyeơn nhanh (express services), vn chuyeơn hàng cĩ giá trị cao.
Vic đa dáng hĩa sạn phaơm này sẽ gĩp phaăn thỏa mãn tơt hơn nhu caău vn chuyeơn cụa khách hàng, từ đĩ nađng cao nng lực cánh tranh cụaVNA.
c. Kêt quạ dự kiên
Duy trì và tng mức đ thỏa mãn cụa khách hàng veă chât lượng dịch vú vn chuyeơn, từ đĩ tng
naíng lực cánh tranh cụa VNA, thúc đaơy tng mức sạn lượng và doanh thu từ hốt đng vn chuyeơn hàng hĩa xuât khaơu.
4.2.2 Nhĩm giại pháp veă chính sách giá a. Múc tieđu cụa giại pháp
Nhaỉm khaĩc phúc những hán chê veă chính sách giá cụa VNA như chính sách giá đơn điu, chưa hướng tới khách hàng, thiêu tính linh hốt và nháy bén trước các biên đng cụa thị trường.
b. Các bước thực hin
Đeơ nađng cao hiu quạ cụa chính sách giá, VNA cĩ theơ thực hin mt sơ giại pháp sau:
4.2.2.1 Giá theo múc tieđu
Beđn cánh các lối giá thường áp dúng như giá mùa, giá đieău chưnh, VNA cĩ theơ sử dúng các lối giá theo múc tieđu như sau:
- Giá theo đơi tượng khách: là giá áp dúng cho
mt hay mt sơ khách hàng cú theơ. Đađy thường là những khách hàng cĩ luoăng hàng thường xuyeđn, đeău đaịn tređn mt hoaịc mt sơ tuyên đường. VNA cĩ theơ tn dúng lợi thê veă máng lưới phađn phơi rng đeơ thực hin vic phađn lối giá theo từng nhĩm đơi tượng khách hàng. Vic sử dúng chính sách giá theo đơi tượng khách giúp VNA táo và giữ các khách hàng trung thành, là phương thức hữu hiu đeơ giạm áp lực cánh tranh.
- Giá lieđn kêt giữa các tuyên đường: với máng
đường bay tương đơi rng, VNA cĩ theơ sử dúng giá lieđn kêt giữa các tuyên đường đeơ khuyên khích khách hàng sử dúng dịch vú tređn nhieău tuyên đường khác nhau. Giại pháp này buc khách hàng phại cađn đơi lượng hàng hĩa đi tređn các tuyên đường khác nhau đeơ cĩ giá tơt nhât và VNA cĩ cơ hi khai thác các chuyên bay hiu quạ.
4.2.2.2 Lieđn kêt với các hãng hàng khođng
Trước những áp lực như chi phí vn tại ngày cao do giá daău thê giới lieđn túc tng, áp lực từ các sạn phaơm thay thê, đaịc bit là vn tại đường bieơn với những bước tiên vượt bc veă cođng ngh và khạ nng đàm phán veă giá cụa các cođng ty giao nhn, VNA và các hãng hàng khođng khác cĩ theơ chĩn giại pháp toăn tái và phát trieơn baỉng cách lieđn kêt lái với nhau thay vì đơi đaău và tieđu dit lăn nhau. Với tư cách là hãng hàng khođng chụ nhà, VNA cĩ theơ đứng ra thành lp hip hi các hãng hàng khođng nhaỉm:
- Tránh tình tráng giạm giá cụa mt sơ hãng nhaỉm lũng đốn thị trường.
- Đa dáng hĩa sạn phaơm, mở rng máng lưới hốt đng cụa các hãng hàng khođng, gia tng sự phú thuc lăn nhau giữa các hãng hàng khođng.
- Nghieđn cứu nguy cơ cánh tranh cụa các sạn phaơm thay thê, đaịc bit là vn tại đường bieơn đeơ cĩ bin pháp đơi phĩ.
4.2.2.3 Cại cách b máy toơ chức
Beđn cánh vic đa dáng hĩa các lối giá cước vn chuyeơn, vic cại toơ b máy toơ chức theo hướng gĩn nhé, đơn giạn hĩa và phađn quyeăn cho các b phn trực tiêp sẽ gĩp phaăn làm tng khạ nng phạn ứng trước những biên đng cụa thị trường. Ngồi ra, VNA caăn đaău tư thỏa đáng vào cođng tác dự báo thị trường đeơ cĩ những đng thái tích cực và chụ đng trước những biên đng cụa thị trường.
c. Kêt quạ dự kiên
- Hình thành chính sách giá rieđng đơi với từng nhĩm đơi tượng khách đeơ chính sách giá thực sự
là cođng cú cánh tranh cụa hãng trong vic nađng cao nng lực cánh tranh cụa hãng.
- Xác định khung và tỷ l phađn quyeăn đên các b phn trực tiêp, đạm bạo doanh nghip phạn ứng nhanh nháy trước các biên đng cụa thị trường.
4.2.3 Nhĩm giại pháp veă keđnh phađn phôi a. Múc tieđu cụa giại pháp
Giại pháp nhaỉm khaĩc phúc những hán chê trong hiu quạ hốt đng cụa keđnh phađn phôi: keđnh phađn phơi rng nhưng hiu quạ chưa cao, chưa ứng dúng tơt cođng ngh vào keđnh phađn phơi, tng cường vai trị cụa các đái din ở nước ngồi là mt maĩt xích quan trĩng cụa keđnh phađn phơi.
b. Các bước thực hin
4.2.3.1 Phađn câp khách hàng và quạn trị mơi quan h khách hàng (CRM) h khách hàng (CRM)
Với keđnh phađn phơi khá rng, máng lưới bay lớn cùng với những hieơu biêt sađu saĩc veă đaịc đieơm vn hĩa cụa khách hàng, VNA cĩ theơ thực hin phađn câp khách hàng với những đaịc tính rieđng bit cụa từng nhĩm đơi tượng khách, từ đĩ xađy dựng h thơng quạn trị mơi quan h khách hàng cho mi khách hàng. Cú theơ, VNA có theơ xađy dựng 05 nhĩm khách hàng như sau:
- Nhĩm khách hàng thiêt yêu: là những khách
hàng cĩ mức đĩng gĩp vào doanh thu cụa VNA từ 5% trở leđn. Đađy cĩ theơ xem là nhĩm khách hàng quan trĩng nhât vì nhĩm khách hàng này cĩ theơ cĩ sơ lượng ít nhưng mang lái nguoăn thu lớn nhât cho hãng. Vic phađn nhĩm khách hàng này và lođi kéo hĩ thành những khách hàng trung thành cĩ ý nghĩa quan trĩng đơi với sự toăn tái và phát trieơn cụa VNA.
- Nhĩm khách hàng cĩ sạn lượng lớn tređn thị trường: là những khách hàng cĩ lượng hàng vn
chuyeơn lớn tređn thị trường. Tuy nhieđn, phaăn traím đĩng gĩp cụa những khách hàng này tređn VNA là chưa lớn. Nĩi cách khác, đađy là những khách hàng
lớn đang giao dịch chụ yêu với các hãng cánh tranh. Đơi với nhĩm khách hàng này, VNA caăn tiêp cn thường xuyeđn đeơ tìm hieơu sađu nhu caău cụa hĩ, từ đĩ định hướng hĩ sử dúng dịch vú cụa VNA.
- Nhĩm khách hàng tieăm nng: là những khách
hàng hin chưa cĩ sạn lượng vn chuyeơn lớn tređn thị trường nhưng cĩ tieăm nng sẽ lớn mánh trong tương lai. VNA caăn nghieđn cứu kỹ những trieơn