Nguồn: NHNN
Thị phần của BIDV cũng như các NHTMNN khác đang bị thu hẹp trong khi khối NHTMCP có sự bứt phá mạnh mẽ. Cùng với sự tăng lên về quy mô, thị phần khối NHTMCP cũng tăng trưởng bứt phá, từ 30,4% năm 2007 lên 40,8% năm 2009 (tăng 10,4%) và 3 tháng năm 2010 chiếm 42,6%. Theo đó, khối NHTMNN giảm mạnh từ 59,5% năm 2007 xuống còn 49,7% năm 2009 (giảm 9,8%) và còn 48,3% tại thời điểm tháng 3 năm 2010, trong đó BIDV cũng bị giảm xuống từ 13,2% năm 2007 xuống còn 11,7% năm 2009 (giảm 1,5%); Thị phần của AGRI giảm 2,9% còn 19,0%, VCB: giảm 3,3%, ICB: giảm 1,5%. Thị phần của các NHTMCP đều tăng: ACB tăng 0,5% lên mức 6,4%; STB, TCB tăng 1,5%...).
Biểu đồ 2.9 Thị phần huy động vốn cá nhân (bao gồm GTCG) của các TCTD
2007 2008 2009 AGRI 21,9% 21,7% 19,0% VCB 12,7% 11,3% 9,4% ICB 10,2% 8,8% 8,7% BIDV 13,2% 13,4% 11,7% ACB 5,9% 5,7% 6,4% STB 4,3% 3,8% 4,4% TCB 2,3% 3,0% 3,8%
Thị phần theo đánh giá của NHNN (qua số liệu kế toán của các TCTD): Nhìn chung, trong 3 năm qua thị phần huy động vốn dân cư của BIDV (bao gồm cả GTCG của tổ chức) liên tục giảm. Năm 2009 thị phần huy động tiền gửi tiết kiệm và phát hành GTCG cho cả tổ chức của BIDV chiếm tỷ trọng 8,72% toàn ngành và giảm 0,42% so với năm 2008 (9,14%). Thị phần HĐV từ TCKT của các NHTHNN giảm và có xu hướng chuyển dịch sang các NHTMCP, NHNNg do các ngân hàng cổ phần chuyển đổi hoạt động, tốc độ phát triển mạng lưới nhanh. Mặt khác, với cơ chế cổ phần thơng thống hơn trong quyết định về lãi suất, chất lượng dịch vụ vượt trội để đạt mục tiêu gia tăng nền khách hàng chiếm lĩnh thị trường, dẫn đến sự sụt giảm thị phần về tiền gửi của nhóm NHTMNN nói chung và của BIDV nói riêng. Mặt khác, các NHNNg (HSBC Việt Nam, ANZ, Standard Chartered), bên cạnh tiềm lực về vốn và sự hỗ trợ của công nghệ hiện đại... liên tục tung ra các quảng cáo đối với sản phẩm, dịch vụ tiền gửi dành cho khách hàng cá nhân với nhiều tiện ích: miễn phí thường niên mở thẻ, tặng lãi suất... Những động thái này đã và đang tạo áp lực lớn lên các ngân hàng nội trong cuộc chiến giữ thị phần.
2.2.2Đánh giá công tác điều hành lãi suất huy động vốn:
Giai đoạn 2007-2009 đánh dấu nhiều biến động thăng trầm của thị trường tài chính tiền tệ Việt Nam. Với mục tiêu ổn định và phát triển nền vốn gắn với hiệu quả kinh doanh, BIDV đã áp dụng nhiều chính sách linh hoạt về lãi suất, về sản phẩm, về các công cụ Marketing trong hoạt động huy động vốn cụ thể:
- Năm 2007, BIDV chính thức điều hành lãi suất tồn hệ thống thơng qua cơ chế mua bán vốn tập trung công cụ định giá điều chuyển vốn nội bộ (FTP – Fund Transfer Pricing), theo đó lãi suất huy động vốn đã được thực hiện theo hướng thống nhất trên toàn hệ thống, lãi suất FTP trở thành công cụ định hướng trong việc xác lập mặt bằng lãi suất tại chi nhánh. Tuy nhiên, với việc áp dụng một mức giá mua FTP và đặc biệt trong tình hình
nguồn vốn dư thừa nửa đầu năm 2007, không tạo nhiều động lực cho các chi nhánh đẩy mạnh triển khai hoạt động huy động vốn dân cư.
- Năm 2008, đặc biệt đến giữa năm 2008, với việc điều hành chính sách tiền tệ thắt chặt, lãi suất liên tục tăng và ở mức rất cao, lên tới 21%/năm, BIDV đã điều chỉnh lãi suất linh hoạt theo biến động thị trường, có chính sách riêng đối với những khoản huy động lớn, cho phép vượt FTP và cấp bù cho chi nhánh, áp dụng lãi suất huy động tối đa tại một số thời điểm, đưa ra các giới hạn trong điều hành lãi suất huy động vốn (giao quyền chủ động cho chi nhánh/các Ban Hội sở chính và ALCO)…
- Năm 2009, đặc biệt những tháng cuối năm, tình hình biến động của giá vàng, ngoại tệ và bất động sản đã gây khơng ít khó khăn cho hoạt động huy động vốn, lãi suất huy động thực tế (bao gồm cả khuyến mại) được điều chỉnh lên rất cao mặc dù lãi suất niêm yết của các Ngân hàng đều thực hiện theo đúng chỉ đạo của NHNN (dưới 10,50%/năm). Vì vậy, để đảm bảo sự ổn định của nền vốn, giữ vững và phát triển khách hàng mới, tận dụng cơ hội thị trường huy động vốn dân cư trước và sau Tết Nguyên đán, BIDV đã tăng cường cơng tác khuyến mại bằng nhiều hình thức kết hợp thực hiện cơ chế riêng cho những khoản huy động lớn, khách hàng cá nhân quan trọng, gia tăng các cơ chế động lực cho chi nhánh, đặt mục tiêu đảm bảo nền vốn như: Cạnh tranh với các NHTMNN thông qua cơ chế lãi suất thưởng trong huy động vốn; Giao Giám đốc chi nhánh tự quyết định lãi suất; Hội sở chính thực hiện cấp bù đảm bảo chi phí vốn đối với chi nhánh... Các biện pháp điều hành này cùng với cơ chế lãi suất FTP riêng cho khách hàng dân cư được áp dụng từ tháng 9/2009 đã phát huy tác dụng tích cực, góp phần tạo nền vốn ổn định cho tồn ngành.
2.2.3Đánh giá cơng tác phát triển khách hàng và chính sách khách hàng
Khách hàng cá nhân:
Xét về quy mơ và mức độ đóng góp kết quả huy động vốn theo từng phân đoạn khách hàng cá nhân, cụ thể:
- Phân đoạn 1: khách hàng phổ thơng có số dư tiền gửi nhỏ hơn 100 triệu VND. - Phân đoạn 2: khách hàng thân thiết có số dư tiền gửi từ 100 – 500 triệu VND. - Phân đoạn 3: khách hàng quan trọng có số dư tiền gửi trên 500 triệu VND.
Qua 3 năm 2007-2009, số lượng khách hàng tiền gửi tại BIDV ln được duy trì và phát triển, năm 2007 đạt 1,5 triệu khách hàng, năm 2008 đạt 2 triệu và năm 2009 đạt 2,1
triệu khách hàng. Trong năm 2009, mặc dù số lượng khách hàng chỉ tăng trưởng 4% so với năm 2008 nhưng đây lại là năm có số dư huy động vốn dân cư tăng cao với số tăng trưởng tuyệt đối gần 16.088 tỷ đồng (tăng trưởng 28%).
Bảng 2.16 Phân đoạn khách hàng tiền gửi cá nhân
Phân đoạn Năm
Số lượng khách hàng Tổng số dư tiền gửi
Số tuyệt đối (tỷ đồng) Tăng trưởng Tỉ trọng Số tuyệt đối (tỷ đồng) Tăng trưởng Tỉ trọng Tổng số khách hàng tiền gửi 2007 1.548.051 100% 52.095 100% 2008 2.007.452 30% 100% 58.251 12% 100% 2009 2.082.824 4% 100% 74.339 27% 100% Phân đoạn 1 (Số dư < 100 tr) 2007 1.440.502 93% 8.610 16,5% 2008 1.890.288 31% 94% 9.703 13% 16,7% 2009 1.949.050 3% 93% 10.745 11% 14,5% Phân đoạn 2 (Số dư 100 - 500 tr) 2007 87.530 5,6% 16.766 32,2% 2008 94.546 8% 4,7% 18.238 9% 31,3% 2009 106.283 12% 5,1% 21.929 20% 29,6% Phân đoạn 3 (Số dư >500 tr) 2007 20.019 1,3% 26.719 51,3% 2008 22.618 13% 1,1% 30.310 13% 52,0% 2009 27.491 22% 1,3% 41.495 37% 55,9%
Nguồn: Báo cáo thường niên 2007, 2008, 2009 của BIDV
Tỷ trọng khách hàng thuộc từng phân đoạn không biến động lớn qua các năm trong đó các khách hàng thuộc phân đoạn 1 luôn chiếm đại đa số các khách hàng tiền gửi tại BIDV (chiếm khoảng 93%), phân đoạn 2 chiếm xấp xỉ 5% và phân đoạn 3 chiếm gần 2%.
Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng khách hàng thuộc phân đoạn 1 đang có xu hướng chậm cịn tốc độ tăng trưởng khách hàng thuộc phân đoạn 2 và đặc biệt phân đoạn 3 đang tăng lên nhanh chóng (tốc độ tăng trưởng khách hàng thuộc phân đoạn 3 trong năm 2009 là 22% và trung bình cả giai đoạn là hơn 18%/năm).
Khách hàng TCKT:
Qua 3 năm 2007-2009, số lượng TCKT tại BIDV ln có sự tăng trưởng. Đến 31/12/2009, tồn hệ thống có 88.715 khách hàng, tăng 17.599 khách hàng (tăng trưởng 25%) so với năm 2008, và tăng 31.275 khách hàng, tăng gấp 2 lần so với năm 2007, tuy nhiên số dư tiền gửi tăng không đáng kể chỉ tăng 12%. Số dư tiền gửi của nhóm khách hàng có số dư trên 200 tỷ đồng chiếm 42% nhưng số lượng khách hàng chỉ có 47 khách hàng (chiếm 0,05% số lượng TCKT). Trong đó 6 khách hàng lớn nhất đã chiếm 26% Tổng TCKT. Điều này phản ánh nền vốn TCKT thời gian qua phụ thuộc vào một nhóm khách hàng lớn này.
Bảng 2.17 Tiền gửi của các TCKT theo số dư
STT Quy mô quan hệ tiền
gửi
Số lượng khách hàng
Tổng số dư tiền gửi (Tỷ đồng)
Tỷ trọng/Tổng số dư tiền gửi của TCKT
1 Trên 1.000 tỷ đồng 6 26,180 26% 2 Từ 500 – 1.000 tỷ đồng 10 6,319 6.2% 3 Từ 200 – 500 tỷ đồng 31 9,905 9.8% 4 Từ 100 – 200 tỷ đồng 41 5,698 5.7% 5 Dưới 100 tỷ đồng 88,627 52,954 52.4% Tổng 88,715 101,056 100%
Nguồn: Báo cáo thường niên 2007, 2008, 2009 của BIDV
Mức độ tập trung HĐV vào các khách lớn ở mức cao:
Bảng 2.18 Tiền gửi của 25 khách hàng lớn của BIDV
Năm Số dư tiền gửi Tỷ trọng/HĐV
CQĐ VND USD CQĐ VND USD 2007 37,030 32,538 274 23% 24% 17% Định chế 28,951 26,765 131 18% 20% 8% Tổ chức 8,080 5,773 143 5% 4% 9% 2008 71,090 50,380 1,196 35% 32% 48% Định chế 33,746 30,815 166 17% 19% 7% Tổ chức 37,344 19,566 1,03 19% 12% 42% 2009 63,195 45,211 963 29% 25% 41% Định chế 31,438 26,256 267 14% 15% 11% Tổ chức 31,756 18,955 696 14% 11% 30%
Nguồn: Báo cáo thường niên 2007, 2008, 2009 của BIDV
Tỷ trọng tiền gửi của 25 khách hàng lớn thường xuyên duy trì ở mức >20%/tổng HĐV của BIDV. Tiền gửi của 25 khách hàng lớn gần 30% tổng HĐV. Năm 2008, với điều kiện hoạt động thuận lợi, số dư tiền gửi của các khách hàng lớn đã tăng mạnh cả về số dư và tỷ trọng (số dư tăng gần gấp đôi so với năm 2007 gần 34.000 tỷ đồng chiếm tỷ trọng tới 35% HĐV). Năm 2009 số dư HĐV nhóm khách hàng này đã giảm xuống với tỷ trọng 29%, trong đó nhóm khách hàng là ĐCTC có quan hệ với ngân sách nhà nước như Ngân hàng Phát triển; KBNN; SCIC; Bảo hiểm xã hội chiếm tỷ trọng 25% HĐV từ nhóm khách hàng này. Sự phụ thuộc quá lớn vào các khách hàng này đã gây áp lực lớn về cân đối vốn khi khách hàng phải rút lượng vốn lớn bù đắp cho ngân sách và đáp ứng nhu cầu kinh doanh của họ trong bối cảnh nguồn cung vốn của thị trường bị khan hiếm. Cho thấy mức độ rủi ro cao xuất phát từ
áp lực cạnh tranh chia sẻ thị phần từ nhóm khách hàng này rất lớn.
Chính sách khách hàng:
Trong năm 2007 và 2008, BIDV chỉ mới xây dựng chính sách khách hàng nhưng chủ yếu tập trung về chính sách khách hàng đối với cơng tác tín dụng, chưa thực sự tập trung phát triển nền khách hàng theo chiều sâu cũng như chưa có chính sách chăm sóc rõ ràng và thống nhất trên toàn hệ thống đối với khách hàng tương xứng với lợi nhuận mà khách hàng mang lại cho BIDV do chưa có chiến lược và mơ hình tổ chức kinh doanh hướng vào khách hàng cá nhân một cách rõ ràng.
Cuối năm 2009, Ban Quan hệ khách hàng doanh nghiệp mới xây dựng kế hoạch chăm sóc, tiếp thị khách hàng lớn. Thực tế các chi nhánh đã thực hiện chính sách chăm sóc khách hàng trên cơ sở phân loại khách hàng theo mức độ quan trọng, tổ chức chăm sóc qua các hình thức như giảm phí, giao lưu, du lịch, thăm hỏi thường xuyên; tuy nhiên, các chương trình này vẫn chưa được đồng bộ, thống nhất, dẫn tới cạnh tranh giữa các chi nhánh trong hệ thống BIDV.
2.2.4Đánh giá công tác phát triển mạng lưới huy động vốn:
Mạng lưới BIDV đã có bước phát triển lớn mạnh cả về quy mơ lẫn chất lượng, có đóng góp quan trọng vào hoạt động huy động vốn cá nhân trong giai đoạn 2007-2009. 2.2.4.1ênh phân phối truyền thống (Điểm giao dịch)
Hiện tại, sản phẩm huy động vốn nói chung và cho khách hàng cá nhân nói riêng của BIDV chủ yếu được thực hiện trực tiếp tại các điểm giao dịch của chi nhánh. Trong 3 năm 2007-2009, mạng lưới giao dịch của BIDV đã được mở rộng với số lượng chi nhánh tăng từ 103 lên 108, số lượng Phòng giao dịch tăng từ 190 lên 326, ... nâng tổng số điểm giao dịch của BIDV từ 479 lên 544. Hiện BIDV đứng thứ 3 về quy mô mạng lưới (sau AGRI và ICB).
Mạng lưới chi nhánh và hiệu quả hoạt động của mạng lưới được cải thiện đáng kể trong 3 năm 2007-2009. Việc sắp xếp lại mạng lưới theo Quyết định số 13/2008/QĐ- NHNN đã làm gia tăng số lượng và chất lượng các điểm giao dịch của BIDV, tạo nền tảng tốt cho công tác huy động vốn dân cư. Đến nay, mạng lưới của BIDV được trải rộng khắp
Trang 69
63 Tỉnh/Thành phố, chủ yếu tập trung tại 02 khu vực trọng điểm kinh tế phía Bắc và phía Nam.
Bảng 2.19 Mạng lưới phân phối của BIDV từ 2007 - 2009
Năm Chi nhánh Phòng Giao dịch Điểm giao dịch/Quỹ tiết kiệm
Tổng Điểm mạng lưới
2007 103 238 138 479
2008 108 268 138 514
2009 108 326 110 544
Nguồn: Báo cáo thường niên 2007, 2008, 2009 của BIDV
Mạng lưới chi nhánh đều đặt ở vị trí trung tâm tại các đơ thị, được trang bị tốt, có vị trí thương mại thuận lợi cho hoạt động huy động vốn dân cư. Bên cạnh đó, với đội ngũ cán bộ năng động, nhiệt tình, sử dụng tốt các kênh quảng bá tại địa bàn và đáng tin cậy nhất là qua trải nghiệm của chính các cán bộ ngân hàng lan truyền tới người thân, ngày càng có nhiều khách hàng tin tưởng tìm đến với sản phẩm huy động vốn BIDV như một kênh đầu tư an tồn, hữu ích.
2.2.4.2 Kênh phân phối hiện đại (ATM):
Trong 3 năm, mạng lưới ATM của BIDV không ngừng phát triển, mở rộng về quy mô trên cả nước với tổng số máy ATM năm 2007 đạt 395 máy, năm 2008 đạt 694 máy và năm 2009 đạt 994 máy, tạo điều kiện tốt cho chi nhánh phát triển số lượng khách hàng cá nhân, phát triển tiện ích cho khách hàng và gia tăng huy động vốn dân cư đối với tiền gửi thanh tốn.
2.2.5 Đánh giá cơng tác phát triển sản phẩm huy động vốn
2.2.5.1Về số lượng và loại hình sản phẩm
Bộ sản phẩm huy động vốn của BIDV phong phú, đa dạng, không thua kém các ngân hàng khác và đã được chuẩn hố đáp ứng đầy đủ các nhu cầu thơng thường về tiền gửi của khách hàng với trên 300 mã sản phẩm theo 12 dòng sản phẩm với nhiều hình thức lĩnh lãi linh hoạt, cụ thể như sau:
Tiền gửi không kỳ hạn: bao gồm các sản phẩm: tiền gửi thanh toán thơng thường; tiền
gửi thanh tốn lãi suất phân tầng theo số dư tiền gửi chuyên dùng, tiền gửi ký quỹ, tiền gửi của người xuất khẩu lao động, tiền gửi kinh doanh chứng khốn, tiết kiệm khơng kỳ hạn.
Tiền gửi tiết kiệm bao gồm: tiết kiệm có kỳ hạn thông thường (như Tiền gửi lãi suất cố định lãi trả sau; tiền gửi lãi suất cố định lãi trả trước); Tiền gửi lãi suất thả nổi lãi trả trước; Tiền gửi có kỳ hạn rút gốc siêu linh hoạt; tiết kiệm bậc thang; tiết kiệm Ổ trứng vàng; tiết kiệm rút gốc siêu linh hoạt lãnh lãi trọn tháng; tiết kiệm dành cho khách hàng tại các dự án đền bù giải phóng mặt bằng; tiết kiệm tặng thẻ cào; tiết kiệm dự thưởng; tiết kiệm An sinh xã hội; tiết kiệm Tích lũy Bảo An.
Giấy tờ có giá: BIDV thường xuyên phát hành các đợt GTCG ngắn, trung, dài hạn để
đáp ứng nhu cầu về vốn cho toàn hệ thống trong từng đợt phát hành
Tiền gửi đặc thù: tiền gửi ký quỹ; tiền gửi vốn chuyên dùng; tiền gửi kinh doanh
chứng khoán; tiền gửi quản lý, giữ hộ.
Sản phẩm Tài khoản Quản lý và giữ hộ ngoại tệ tổ chức trong nước: để phục vụ cho
việc kết hối các loại ngoại tệ tự do chuyển đổi theo yêu cầu của NHNN tại thông tư 26/2009/TT-NHNN ngày 30/12/2009.
Một số sản phẩm nâng cấp: nâng cấp sản phẩm Tiền gửi lãi suất phân tầng theo số
dư thông thường; Bổ sung sản phẩm tiền gửi vốn chuyên dùng của tổ chức; Nâng cấp sản phẩm tiền gửi ký quỹ thông qua việc hướng dẫn hạch toán sản phẩm tiền gửi ký quỹ cho doanh nghiệp hoạt động dịch vụ đưa người lao động đi làm việc ở nước ngoài theo hợp