4.3.1 .Mơ hình các nhân tố tác động đến sự thỏa mãn của đại lý
5.2. Giải pháp nâng cao mức độ thỏa mãn của đại lý phân phối dược mỹ phẩm
5.2.3. Chính sách lợi nhuận
Bất kỳ đối tượng nào khi kinh doanh điều đưa mục đích hàng đầu đĩ là lợi nhuận thu về. So với các đối thủ thì mức chiết khấu của sản phẩm Avène thấp hơn. Vì vậy, - Cơng ty nên xem xét lại mức chiết khấu hiện tại mà Cơng tytrích cho đại lý. Tùy
thuộc vào thuộc tính và mơ hình kinh doanh của đại lý, Cơng ty cĩ mức chiết khấu khác nhau cho từng nhĩm đại lý chứ khơng thể áp dụng một mức chiết khấu như hiện nay và cĩ chế độ khen thưởng khác nhau để kích thích sự nhiệt tình trong bán hàng của nhân viên đại lý. Hiện Cơng tychưa cĩ chương trình khen thưởngcho các
đại lý bằng việc mở tour du lịch, nghĩ mát cho những đại lý lớn, đĩ cũng là một
thiếu sĩt lớn của chính sách chăm sĩc khách hàng của Cơng ty. Nhằm gắn chặt mối quan hệ giữa đại lý phân phối và Cơng ty, Cơng ty nên tổ chức mỗi năm ít nhất một chuyến du lịch cho các đại lý đạt doanh số hay gĩp phần lớn vào doanh số cũng như lợi nhuận của Cơng ty. Và cuối mỗi năm Cơng ty nên tổ chức một hội thảo “tri ân khách hàng” nhằm tri ân lịng trung thành của các đại lý đã nỗ lực trong kinh doanh và đạt doanh số cao.
- Chính sách bán hàng của Cơng ty là trả tiền ngay, như vậy sẽ cĩ một số đại lý khơng thể đáp ứng được nhu cầu. Vì vậy, tùy vào đối tượng đại lý khác nhau Cơng ty cĩ những chính sách linh hoạt như thanh tốn vào cuối tháng, trả chậm 15 ngày, hay 30 ngày sau ngày giao hàng.
5.3. Kết luận
Dựa vào kết quả nghiên cứu, tác giả đã đưa ra ba nhĩm giải pháp nhằm nâng cao mức độ thỏa các mãn đại lý của Cơng ty TMHH TM Thủy Dương.
- Nhĩm tiếp thị là nhân tố quan trọng nhất tác động vào sự thỏa mãn của đại lý và hiện tại đại lý đang đánh giá khơng cao nên nhĩm giải pháp này sẽ được ưu tiên và
đầu tư nhiều nhất.
- Nhĩm giao hàng là nhân tố đĩng vai trị quan trọng thứ hai sau “Tiếp thị”. Nhĩm giải pháp này nhằm củngcốlại hoạt động giao hàng của Cơng ty.
- Nhĩm giải pháp về lợi nhuận là nhân tố quan trọng thứ ba tác động đến sự thỏa mãn đại lý. Cải thiện nhân tố này để cạnh tranh được với các nhãn hiệu đối thủ khác trên thị trường.
Thành cơng trong hoạt động kinh doanh khơng phải là điều Doanh nghiệp nào cũng cĩ thể đạt được một cách dễ dàng mà nĩ địi hỏi phải cĩ những nhận thức
đúng đắn về nhu cầu thị trường, bản thân Doanh nghiệp cũng như về đối thủ cạnh tranh. Nhận thức và nắm vững vấn đềnày mới cĩ thểtồn tại và phát triển. Đĩ chính là bí quyết thành cơng của các Doanh nghiệp đang phát triển vững mạnh trên thị trường Cơng ty TNHH TM Thủy Dương, với 10 năm tham gia thị trường kinh
doanh trong lĩnh vực Dược mỹphẩm, Cơng ty ngày càng khẳng định chỗ đứng của mình. Tuy nhiên Cơng ty cũng cần tăng cường ý thức về tầm quan trọng của một kênh phân phối hồn chỉnh để cĩ biện pháp xây dựng và hồn thiện kênh nhằm mở rộng, chiếm lĩnh thị trường và xây dựng thương hiệu vững mạnh trong lịng người tiêu dùng Việt Nam dành cho các sản phẩm của Avène. Để đạt được điều này cần cĩ chiến lược tổng thể, sựnỗ lực của tồn bộ nhân viên Cơng ty cũng như của các thành viên tham gia vào kênh phân phối.
KẾT LUẬN
Mục đích chính của nghiên cứu này là xác định các nhân tố tác động đến sự thỏa mãn của đại lý phân phối dược mỹphẩm Avène của Cơng ty TNHH TM Thủy
Dương trong phạm vi TP. HồChí Minh. Nghiên cứu này đã đạt một sốkết quả sau đây:
- Thứ nhất, dựa trên cơ sở lý thuyết về sự thỏa mãn của hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật và các nghiên cứu trước đây cĩ liên quan đã được cơng bố,
nghiên cứu này đã xác định được năm nhân tố tác động đến sựthỏa mãn của đại lý phân phối dược mỹ phẩm Avène của Cơng ty TNHH TM Thủy Dương: (1) Sản phẩm, (2) Bán hàng, (3) Lợi nhuận, (4) Giao hàng và (5) Tiếp thị.
- Thứ hai, kết quả cho thấy các nhân tố này đều tác động cùng chiều đến sự thỏa mãn của đại lý phân phối. Trong đĩ nhân tố“Tiếp thị/quảng cáo” đĩng vai trị quan trọng nhất đối với sự thỏa mãn của đại lý. Tiếp theo là nhân tố “Giao hàng” xếp vịtrí thứhai trong việc tácđộng đến sựthỏa mãn đại lý. Sau đĩ là đến nhân tố “Lợi nhuận”, “Bán hàng” và cuối cùng là nhân tố“Sản phẩm”.
- Thứba, dựa vào kết quảnghiên cứu, đềxuất các giải pháp đểnâng cao mức thỏa mãn của đại lý. các nhĩm giải pháp bao gồm nhĩm giải pháp về cơng tác tiếp thị; nhĩm giải pháp hoạt động giao hàng của Cơng ty; nhĩm giải về chính sách lợi nhuận.
Các thang đo lường những nhân tố tác động đến sựthỏa mãn đại lýđều đạt được độ
tin cậy cho phép. Điều này giúp cho Cơng ty đưa ra kếhoạch theo dõi, kiểm sốt và
điều chỉnh các nhân tốnày tốt hơn nhằm làm gia tăng sựthỏa mãn cho đại lý. Đồng thời Cơng ty thấy được sự thể hiện của mình và so sánh với các nhãn hiệu cạnh tranh trên thị trường.
Kết quả từ nghiên cứu này cĩ ý nghĩa thiết thực đối với Cơng ty TNHH TM Thủy
Dương cũng như các nhà quản lý và làm cơng tác marketing, các Cơng ty nghiên cứu tiếp thịtại thị trường TP. HCM cĩ cùng quan tâm trong lĩnh vực này.
Tuy nhiên, nghiên cứu này cũng cĩ hạn chế. Nghiên cứu này chỉthực hiện khảo sát
trên 200 đại lý trong khu vựcTp. HCM để đưa ra giải pháp cho Cơng ty. Khả năng
tổng quát hĩa, kết quả của nghiên cứu sẽ cao hơn nếu nghiên cứu được thực hiện trên tất cả đại lý thuộc các tỉnh thành của Việt Nam đang cĩ. Cơng tycĩ đại lý phân
phối khắp các tỉnh thành Việt Nam, nếu nghiên cứu được như vậy thì giải pháp đưa ra sẽcụ thể hơn và áp dụng hiệu quả hơn cho Cơng ty. Và xa hơn nữa, nghiên cứu này cĩ thể được thực hiện cho tồn ngành Dược của cả nước Việt Nam.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
1. Lê Trịnh Minh Châu và các tác giả (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng
hĩa Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế thế giới, Nhà xuất bản Lý luận
chính trị.
2. Trương Đình Chiến (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học kinh
tế Quốc Dân.
3. Thái Thanh Hà và Tơn Đức Sáu (2007), “Đánh giá sự hài lịng của khách hàng
đối với dịch vụ viễn thơng di động tại Thừ Thiên - Huế”, Tạp chí kho học và cơng nghệ, (số 22), Trường Đại học Đà Nẵng. http://www.kh- sdh.udn.vn/tapchi_so.asp?Nam=31&ID=35
4. Đỗ Tiến Hịa (2007), Nghiên cứu sự hài lịng của khách hàng doanh nghiệp đối
với sản phẩm, dịch vụ ngân hàng HSBC, CN TP. HCM, Luận văn thạc sĩ kinh
tế, Trường Đại học kinh tế Tp. Hồ Chí Minh.
5. Trương Hùng và Thanh Anh (2007), Giá trị về sự hài lịng của khách hàng: Sự hài lịng trước khi mua, Nhà xuất bản Hà Nội.
6. Trương Hùng và Thanh Anh (2007), Giá trị về sự hài lịng của khách hàng: Sự
hài lịng trong khi mua, Nhà xuất bản Hà Nội.
7. Trương Hùng và Thanh Anh (2007), Giá trị về sự hài lịng của khách hàng: Sự
hài lịng sau khi mua, Nhà xuất bản Hà Nội.
8. Lê Văn Huy (2007), “Sử dụng chỉ số hài lịng của khách hàng trong hoạch định
chiến lược kinh doanh ngân hàng: Cách tiếp cận mơ hình lý thuyết”, Tạp chí khoa học và cơng nghệ, (số 19), trường Đại học Đà Nẵng. http://www.kh- sdh.udn.vn/tapchi_so.asp?Nam=31&ID=24
9. Nguyễn Duy Long, Nghiên cứu sự thỏa mãn của hệ thống phân phối thuốc bảo
10. Đặng Văn Mỹ (2010), “Ngành cơng nghiệp phân phối trong nền kinh tế
mới”,Tạp chí khoa học và cơng nghệ, (số 1.36), trường Đại học Đà Nẵng.
11. Nguyễn Định Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2008), Nghiên cứu khoa học Marketing: Ứng dụng mơ hình cấu trúc tuyến tính SEM, Nhà xuất bản Đại học
Quốc gia Thành Phố Hồ Chí Minh.
12. Nguyễn Định Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2009), Nghiên cứu khoa học trong quản trị kinh doanh, Nhà xuất bản Thống kê.
13. Hồng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu
với SPSS, Nhà xuất bản Hồng Đức.
Tiếng Anh
1. American Marketing Association, Dictionary of Marketing Terms,
http://wwww.marketingpower.com/mgdictionary.php?SearchFor=distribution&searche d=1
2. Anderson (1994), Customer satisfaction, market share, and profitability. Journal of marketing research, 58 (3, July) 53-66.
3. Banomyong, Ruth; Salam M. Asif (2002), Long-term partnering relationship in
the supply chain: a Thai example , Proceedings of the 7th Logistics Research Network (LRN) Annual Conference 2002, Birmingham, 4-6 September 2002, pp.371-376, ISBN:1-870214-96-X. http://www.bus.tu.ac.th/usr/ruth/public.html. 4. Barry Berman and Joel R. Evans (2006), Retail Management: A Strategic
Approach, Tenth edition, Prentice Hall.
5. Bob E. Hayes (1988), Measuring Customer Satisfaction: Servey Design, use, and Statistical Analysis Methods, Second Edition, Milwaukee, Wisconsin.
6. K. Douglas Hoffman, John E.G.Bateson (2006), Service Marketing: Concepts, Strategies & Cases, Third Edition, Thomson South-Western, USA.
8. Parasuraman, A. (1997), "Reflections on Gaining Competitive Advantage Through Customer Value", Journal of the Academy of Marketing Science, 25
(2), 154-161.
9. Parsuraman A., Zeithaml V. A. và Berry L. L. (1998), SERQUAL: “A Multiple - Item scale for Measuring Consumer Perceptions of Service Quality”, Journal of Retailing, 64, pp. 12-40
10. Ping, Robert A. Jr (2003), “Antecedents of Satisfaction in a Marketing Channel”, Journal of Retailing, 79, p.237-248.
Website 1. http://duocmypham.com/ 2. http://www.ketnoisunghiep.vn/ 3. http://www.lantabrand.com/cat2news2281.html 4. http://www.marketingchienluoc.com/ 5. http://moit.gov.vn 6. http://www.12manage.com/ 7. http://www.pierre-fabre.com/homepage/ 8. http://www.vinase.com