23 Ngân hàng Sài gịn Cơng Thương
3.2.1.2.1. Công tác tiếp thị có chọn lọc khách hàng
Yếu tố quyết định đến chất lượng tín dụng là khả năng tài chính và tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng. Một doanh nghiệp có tình hình sản xuất kinh
doanh tốt, có thị trường tiêu thụ và tình hình tài chính lành mạnh ln có khả năng hồn
trả đầy đủ các khoản nợ đến hạn và bảo đảm uy tín với ngân hàng. Ngược lại, một
doanh nghiệp gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh, khơng có thị trường tiêu thụ sản phẩm, mất uy tín với đối tác kinh doanh, tình hình tài chính xấu, nợ phải trả cao, các hệ số tài chính như khả năng thanh tốn, vịng quay vốn lưu động, tỷ suất lợi nhuận thấp… thì lưu chuyển tiền tệ của doanh nghiệp này rất kém và ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng thanh toán các khoản nợ đến hạn. Chính vì vậy mặc dù trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các tổ chức tín dụng như hiện nay và trong thời gian tới cạnh tranh còn quyết liệt hơn nữa, các tổ chức tín dụng một mặt phải đẩy mạnh cơng tác tiếp thị, tiếp
cận đến mọi đối tượng khách hàng để giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ của tổ chức tín dụng. Mặt khác cần phải thận trọng, sáng suốt trong việc lựa chọn các khách hàng có tiềm năng để cho vay. Bởi vì tín dụng là hoạt động có rủi ro rất cao, nếu xảy ra tổn thất
hậu qủa rất nặng nề, sản phẩm này có mức độ rủi ro cao hơn nhiều so với các sản phẩm ngân hàng khác như chuyển tiền, thanh tốn quốc tế, dịch vụ thẻ…
Cơng tác tiếp thị có chọn lọc khách hàng trong hoạt động tín dụng nhằm mục đích
đem đến cho tổ chức tín dụng một danh mục đa dạng các khách hàng và dự án đầu tư để
từ đó tổ chức tín dụng tiến hành các nghiệp vụ thẩm định để tìm ra các khách hàng có
hoạt động sản xuất kinh doanh tốt, có khả năng hồn trả nợ vay hay các dự án đầu tư
khả thi, có hiệu quả và bảo đảm khả năng trả nợ để cấp tín dụng.
Về tổ chức thực hiện: Công tác tiếp thị cần được tổ chức một cách chuyên nghiệp, thành lập phòng marketing hoặc bộ phận marketing riêng do Giám đốc phân quyền hạn và trách nhiệm. Nhân viên làm việc trong phịng/bộ phận này là các nhân viên có khả năng giao tiếp tốt, có khả năng thu hút khách hàng và có trình độ chun mơn cao, có kinh nghiệm trong các lĩnh vực tín dụng, thanh tốn quốc tế, am hiểu các quy định pháp luật và văn bản chế độ ngân hàng để đủ sức đánh giá khách hàng ngay từ giai đoạn tiếp xúc ban đầu, giải đáp thỏa đáng các câu hỏi khách hàng đặt ra nhằm tạo niềm tin với
khách hàng, có khả năng đề ra các định hướng hợp tác giữa khách hàng và ngân hàng để hài hịa lợi ích hai bên và phù hợp với các quy định của pháp luật. Hiện nay ngoại trừ Ngân hàng Ngoại thương Chi nhánh Bình Dương đã tổ chức cơng tác tiếp thị khá tốt và hiệu qủa với sự tham gia trực tiếp của Giám đốc Chi nhánh và thành lập tổ tiếp thị thì hầu hết các tổ chức tín dụng cịn lại trên địa bàn chưa thực hiện cơng tác tiếp thị một cách chuyên nghiệp, nguồn khách hàng chủ yếu dựa vào quan hệ của các lãnh đạo, khách hàng tự tìm đến hay thơng qua sự giới thiệu của các khách hàng đã có quan hệ tại tổ chức tín dụng. Do đó đã xảy ra tình trạng có khách hàng đến đề nghị vay vốn là các khách hàng ýêu kém khơng có tiềm năng thực sự, thậm chí nhằm mục đích lừa đảo ở
một số tổ chức tín dụng. Các tổ chức tín dụng khác cần phải nhìn nhận nghiêm túc vấn
đề trên và đúc rút ra các bài học kinh nghiệm để hoạt động tiếp thị phát huy được hiệu
qủa, đem đến những khác hàng tốt cho tổ chức tín dụng.