Các tiêu chí đánh giá triển vọng các siêu thị, cửa hàng tiện ích, cửa hàng tạp hóa của BIM bao gồm: Đang kinh doanh trong thị trường mà cơng ty nhắm đến, có chi nhánh ở các địa phương, đủ điều kiện bao phủ thị trường, kho lạnh lưu trữ lượng hàng cần thiết. Khả năng tài chính đủ mạnh. Có uy tín và hình ảnh
BIM
Người tiêu dùng Trung tâm phân phối
Cửa hàng đồ ăn nhanh Nhà hàng, khách sạn CH tiện ích, tạp hóa Siêu thị CH BIM
được huấn luyện. Chính sách sản phẩm, chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của cơng ty. Có đủ khả năng và kỹ năng thực hiện việc quảng bá và trưng bày sản phẩm của công ty.
Các cửa hàng của BIM được đầu tư xây dựng với các tiêu chí: (1) Vị trí, diện tích và trang trí: nơi đơng dân cư, không gần các siêu thị và cửa hàng
thực phẩm, thuận tiện cho người mua khi mua các sản phẩm thực phẩm. Diện tích giống hệ thống cửa hàng thực phẩm của Vissan và Coopfood. Thể hiện được hình ảnh của cơng ty trong cách trang trí. Đầu tư: Tủ đông, kệ và các vật dụng cần thiết khác. (2) Hàng hóa: các sản phẩm của BIM bao gồm muối, gạo và tơm đơng lạnh. Bên cạnh đó, bán các sản phẩm thực phẩm khác như rau sạch, gia vị cần thiết như dầu ăn, nước mắm, đồ hộp,… (3) Nhân sự: từ 3 – 5 nhân viên, tùy vào diện tích và khu vực mà bố trí số lượng nhân sự phù hợp, thỏa mãn được nhu cầu của NTD và mang lại dịch vụ tốt nhất.
Quản lý kênh phân phối: Để quản lý hiệu quả kênh phân phối, BIM cần
phải thực hiện các chiến lược phù hợp, đồng thời cần phải:
- Giảm thiểu tối đa mâu thuẩn giữa các hệ thống siêu thị, đặc biệt liên quan đến giá cả, cơng nợ và chương trình chiêu thị.
- Quản lý tốt dự báo nhu cầu, xử lý đơn hàng nhanh, quản lý hàng lưu kho đủ dự phòng để đáp ứng biến động trong cung cầu do dự báo khơng chính xác.
- Xây đội ngũ nhân sự quản lý và triển khai chuyên nghiệp và hiệu quả.
- Cần kiểm soát và đánh giá chính xác hệ thống kênh phân phối như: Lập các báo cáo thị trường về kênh để có hướng cải tiến khắc phục, điều chỉnh ở từng khâu, từng qui trình vận hành. Đánh giá mức độ hài lòng của các thành viên trên kênh và cả người dùng. Đánh giá tiềm năng, khó khăn, thuận lợi trong từng dạng kênh từ đó lựa chọn kênh và xây dựng chỉ tiêu, chính sách cho từng kênh.
- Quản lý tốt nguồn tài chính đầu tư cho hệ thống kênh phân phối bao gồm: Chính sách bán hàng trên kênh, chương trình hỗ trợ bán hàng trên kênh – trade marketing, lương và thưởng cho nhân sự triển khai, chi phí quản lý, giám sát, thu thập thơng tin, phân tích, đánh giá, lựa chọn và loại bỏ những kênh không hiệu quả.
3.3.4. Giải pháp chiêu thị
Mục tiêu của giải pháp chiêu thị
- Tuyên truyền về tính chất “tươi” của sản phẩm đông lạnh giúp vượt qua rào cản định kiến hiện nay là “sản phẩm đơng lạnh thì khơng tươi”. Từ đó, thay đổi nhận thức người tiêu dùng, khuyến khích họ lựa chọn tơm đơng lạnh chất lượng cao cho những bữa ăn gia đình và tạo sự gắn kết với khách hàng trong thời gian lâu.
- Xây dựng hình ảnh cơng ty với người tiêu dùng và nhà phân phối, nhận biết thương hiệu và niềm tin. Khách hàng xem BIM là một chuyên gia về dinh dưỡng. Kích hoạt thị trường, tăng trưởng doanh số và thị phần.
Các giải pháp chiêu thị của công ty BIM
Quảng cáo: Ý tưởng quảng cáo mà BIM sẽ tập trung vào là “tươi như tôm tươi”. Tiếp cận với khách hàng là những bà nội trợ quan tâm đến sự an toàn và dinh dưỡng, nguồn gốc của thực phẩm để thuyết phục họ rằng sản phẩm tôm đông lạnh của BIM là những giải pháp an toàn với nhiều giá trị cộng thêm, làm cho bữa ăn ngon, sức khỏe và tươi mới, nuôi nấng bữa ăn Việt. Với lý do là quy trình sản xuất khép kín từ nguồn giống được lựa chọn kỹ càng đến nguyên liệu tươi ngon và quy trình chế biến và bảo quản hiện đại, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, giữ được dinh dưỡng của tôm tươi.
BIM sử dụng các phương tiện quảng cáo bao gồm: chương trình phim tài liệu, phóng sự, truyền hình, báo chí, website, facebook, chương trình dùng thử sản phẩm (sampling), tham gia các hội chợ và các vật phẩm quảng cáo POSM.
Chương trình phim tài liệu, phóng sự: Một phóng sự khoảng 15 – 20 phút
nhằm xây dựng sự nhận biết và tin tưởng của khách hàng vào công ty BIM và sản phẩm tôm đông lạnh. Từ những cánh đồng tôm đến tủ đông tại nơi bán hàng, BIM cung cấp những sản phẩm tôm tươi nhất từ nguồn gốc tốt nhất tới thẳng đến bàn ăn của gia đình với những bữa ăn chất lượng cao mà ngon miệng, dinh dưỡng và tươi mới. Bộ phim cung cấp các hình ảnh các cơ sở sản xuất của BIM với tồn bộ quy trình sản xuất khép kín. Đặc biệt, bộ phim nổi bật lên việc đảm bảo an tồn vệ sinh
của tơm đơng lạnh. Phim tài liệu này được sử dụng trên truyền hình, website, các chương trình dùng thử sản phẩm,…
Truyền hình: Quảng cáo tính năng của sản phẩm để thay đổi thái độ hay cảm giác của khách hàng về sản phẩm. Thực hiện clip quảng cáo 30 giây và 10 giây trên các kênh truyền hình của TP. HCM như HTV7, HTV9, truyền hình quốc gia (VTV3), truyền hình Hà Nội, Cần Thơ (VTV Cần Thơ), Bình Dương (BTV), Đồng Nai (DNRTV), Đà Nẵng (DNT), truyền hình Huế,… Bên cạnh quảng cáo TVC, BIM hợp tác với đài truyền hình TP. HCM thực hiện chương trình TV show như dạy nấu ăn – chú trọng các món ăn sử dụng nguyên liệu tôm đông lạnh, chương trình tư vấn sử dụng thực phẩm,…
Sử dụng chiến lược quảng cáo trên truyền hình theo kiểu ngắt quãng. Những giai đoạn thực hiện quảng cáo TVC như mới tung sản phẩm ra thị trường, dịp tết, dịp 30/4 – 1/5, 2/9,… những dịp mà NTD sử dụng tôm đơng lạnh nhiều cho các bữa tiệc cùng gia đình và bạn bè.
Báo chí: Bao gồm báo ngày và tạp chí. Diễn tả đầy đủ tính năng của sản phẩm tơm đông lạnh, đồng thời sẽ thích hợp cho những quảng cáo mang tính so sánh, cho phép cung cấp các thơng tin chi tiết như: giá, kích cỡ tôm, chất lượng, lỗi kỹ thuật,… để khách hàng tham khảo. Dựa vào kết quả khảo sát số lượng người đọc báo và loại báo (phụ lục số 4), tác giả đưa ra các loại báo nên đăng bài như sau: Tuổi Trẻ, Thanh Niên, Phụ Nữ TP. HCM, Tiếp Thị Gia Đình, Đất Mũi Cuối Tuần và Hạnh Phúc Gia Đình.
Website: Xây dựng và thiết kế tốt trang web của công ty. Nên thuê các
chuyên gia thiết kế khoa học và ấn tượng. Đây là phương tiện tốt chuyển tải thông tin tồn diện về cơng ty BIM và sản phẩm tôm đông lạnh. Hơn nữa, là trung tâm chia sẻ những bữa ăn gia đình với ý nghĩa giá trị đơn giản như nguồn sức khỏe vô tận, sự thú vị cũng như sự gắn kết cho tất cả người Việt. Vì thế, nội dung mà người tiêu dùng có thể tìm thấy trên website bao gồm: thơng tin về công ty BIM, sản phẩm tôm đông lạnh, diễn đàn trao đổi kinh nghiệm của các bà nội trợ và các chuyên gia ẩm thực, các bí quyết trong nấu ăn, các công thức nấu ăn sử dụng tôm đơng lạnh,
trợ và gia đình,… Những lời khun mà BIM truyền cảm hứng cho các bà nội trợ làm mới, thay đổi và mang lại nhiều niềm vui và sự ấm áp đến những trải nghiệm trong gian bếp và bữa ăn gia đình.
Facebook: Để tạo lập nên trang facebook hiệu quả để quảng cáo cho công ty
cũng như sản phẩm của công ty, BIM cần phải: (1) Khuyến khích khách hàng nhấn “like” bằng những phần thưởng nho nhỏ như coupon, mẫu thử cho những người đầu tiên “like”, người thứ 1.000, 2.000 “like”,… (2) Cần khai thác các chủ đề như thông tin các sự kiện do BIM tổ chức, các sự kiện khác có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của cơng ty. Chia sẻ các clip nấu ăn, công thức nấu ăn sử dụng tôm đông lạnh. Đặt ra những câu hỏi hay xoay quanh hiểu biết của các fan về công ty BIM, sản phẩm tôm đông lạnh,… (3) Minh bạch thông tin, luôn cập nhật thơng tin đi kèm với hình ảnh về hoạt động của công ty BIM. Đưa ra nhiều hoạt động, tổ chức sự kiện online thú vị, sáng tạo vào các dịp kỷ niệm để kích thích fans tìm hiểu và xây dựng sự tín nhiệm và nhu cầu đối với sản phẩm tôm đông lạnh. Tung ra các hoạt động lôi kéo fans vào ngày thứ 6 hàng tuần như tổ chức các cuộc thi ảnh về các bữa ăn gia đình, bình chọn cơng thức các món ăn ngon,… (4) Sử dụng chức năng “Sponsor Stories” để quảng cáo về công ty, sản phẩm tôm đông lạnh, thông tin đến cho bạn bè của người đã “like”. (5) Thực hiện đều đặn việc đo lường hiệu quả của hoạt động marketing trên Facebook giúp công ty hiểu rõ fans của mình và có chiến lược tốt hơn cho hoạt động tiếp theo. Sử dụng hiệu quả các dữ liệu thu thập được nhằm thúc đẩy được họ mua hàng, sử dụng sản phẩm tôm đông lạnh mà công ty cung cấp. Bên cạnh đó, cơng ty tiếp nhận các phản hồi ngay lập tức từ khách hàng để bật ra ý tưởng về sản phẩm mới, tính tốn việc làm tiếp thị tốt hơn và nắm được nhu cầu khách hàng.
Chương trình dùng thử sản phẩm (sampling)
Mục tiêu chương trình: (1) Tăng độ nhận biết thương hiệu: Giới thiệu đến NTD sản phẩm tôm đông lạnh và nâng cao sự nhận biết của nhãn hàng trong mắt họ. (2) Tăng sự trải nghiệm sản phẩm: Tổ chức cho NTD dùng thử và trải nghiệm
lượng tiêu thụ và tăng doanh số thông qua việc bán hàng tại chỗ thêm quà kèm theo hoặc thơng qua hotline giao hàng miễn phí.
Cách thức thực hiện: Chương trình được thực hiện tại các siêu thị, chợ và
khu dân cư đông đúc của các thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng,… Thời gian thì tùy vào từng thời điểm phủ hàng của cơng ty. Phục vụ những món ăn mà thành phần chính là tơm đơng lạnh của BIM. Các hoạt động chính như sau:
- Thu hút khách hàng từ xa bởi âm thanh sôi động từ quầy hàng với một PG trang phục duyên dáng vui vẻ bước tới phát tờ rơi và nhiệt tình mời khách hàng tới để tham gia chương trình. Vị trí tiếp cận là cổng chợ, cổng siêu thị hoặc bãi giữ xe.
- Truyền đạt thông tin sản phẩm – Qua bài MC Script: giới thiệu thông điệp của BIM và giới thiệu về sản phẩm tôm đông lạnh.
- Nấu các món tơm, hướng dẫn cách rã đông tôm đúng để giữ được chất dinh dưỡng của sản phẩm và cách nấu phù hợp để món ăn ngon. Cho NTD dùng thử sản phẩm và trả lời các thắc mắc của họ về tôm đông lạnh, cách nấu, cách rã đông,… Nhân viên tư vấn khách hàng về giá cả, thời gian khuyến mãi, kênh phân phối,…
- Trong lúc khách dùng thử sản phẩm, nhân viên đi phát tờ rơi giới thiệu về công ty và các sản phẩm tôm đông lạnh. Đồng thời, phát TVC, phim tài liệu.
- Tổ chức trị chơi bằng hình thức trả lời bảng câu hỏi nhận được giải thưởng. Các câu hỏi xoay quanh về BIM, về quy trình sản xuất, chất lượng sản phẩm, các loại sản phẩm,… liên quan đến sản phẩm tôm đông lạnh và thương hiệu BIM. Phần quà là sản phẩm tôm đông lạnh của BIM.
BIM tích cực tham gia các hội chợ dành cho người tiêu dùng nội địa.
BIM nên chọn những hội chợ có lượng khách tham quan lớn, tổ chức tại các thành phố lớn và sản phẩm trưng bày phù hợp với sản phẩm của BIM. Bên cạnh đó, BIM nên tham gia những hội chợ tiêu dùng trước tết, mang tính bình ổn giá và chuẩn bị cho dịp tết. Gian hàng trang trí sử dụng hình ảnh chủ đạo của BIM nói chung và cho sản phẩm tơm nói riêng để giới thiệu cũng như nhắc nhớ người tiêu dùng thương hiệu BIM. Công ty sẽ trưng bày hết tất cả các sản phẩm của mình trong tủ đông. Bên cạnh những mặt hàng nội địa, BIM sẽ trưng bày thêm những mẫu xuất đi nước
ngoài mà đại diện được cho khả năng sản xuất của mình về loại sản phẩm, chất lượng, kiểu dáng, bao bì, loại hàng,...
Tại hội chợ, thực hiện chương trình dùng thử sản phẩm; tiếp khách và giới thiệu tất cả các mặt hàng và cung cấp cho họ các thông tin cần thiết; kết hợp bán hàng kèm khuyến mãi; lấy ý kiến của khách hàng sau khi xem và dùng thử tôm đông lạnh của BIM về sản phẩm, bao bì, đóng gói, giá cả, kênh phân phối,...
Sau hội chợ, thống kê và phân tích nhận định của người tiêu dùng khi xem và dùng thử sản phẩm tôm đông lạnh của BIM. Xem xét lại danh sách những khách là các nhà hàng, khách sạn và cơng ty thực phẩm, sau đó chuyển thơng tin cho phịng bán hàng để phân công nhân viên phòng kinh doanh liên hệ với khách hàng.
Phương tiện vật phẩm quảng cáo POSM: Bố trí dù, banner, bảng hiệu, tờ
rơi, con nhảy (wobbler) cho khu vực hàng thực phẩm tại các siêu thị, các cửa tiệm tạp hóa, cửa hàng tiện ích. Đồng phục áo, nón, tập hồ sơ, viết thiết kế riêng hình ảnh BIM cho đội sales và các nhân viên PG, các nhân viên trong các hoạt động khác như chương trình dùng thử hàng mẫu, khuyến mãi, chương trình từ thiện,…
Chiến lược khuyến mại: BIM nên áp dụng nhiều công cụ khuyến mãi khác nhau tùy vào từng thời điểm, từng thị trường, sản phẩm và điều kiện cạnh tranh. Như hàng mẫu phát tại những cuộc thi nhỏ do công ty tổ chức. Hay quà là phiếu giảm giá tại các nhà hàng mà các món ăn liên quan đến sản phẩm tơm đơng lạnh. Gói hàng chung tặng kèm theo sản phẩm bán tại các siêu thị, cửa hàng tiện ích,… Các sản phẩm kèm theo nên có cách sử dụng chung với tơm đơng lạnh như gói bột chiên tơm, hạt nêm, …
Quy mơ triển khai chương trình khuyến mại của mỗi đợt nên tổ chức tại một hệ thống siêu thị để có thể phối hợp tốt và rút kinh nghiệm cho những đợt tiếp theo. Tuy nhiên, vào những dịp mà lượng khách hàng mua hàng nhiều như lễ, tết,… thì nên tổ chức tại tất cả các siêu thị. Đặc biệt tham dự cùng với những chương trình lớn của các siêu thị như kỷ niệm ngày thành lập, …
Chiến lược tuyên truyền
Chiến lược PR: Nhấn mạnh vào sự quan tâm hiện có của khách hàng vào an
toàn thực phẩm của sản phẩm tôm đông lạnh và nhu cầu đối với sản phẩm an toàn và đáng tin cậy trên thị trường. Công ty BIM tập trung vào thế mạnh vốn có của mình để trả lời cho sự quan tâm của người tiêu dùng, từ đó tạo niềm tin của họ vào công ty. BIM với thế mạnh độc nhất, dây chuyền sản xuất khép kín và cam kết mang những sản phẩm tơm đơng lạnh an tồn với giá trị cộng thêm cho người tiêu dùng Việt.
Tôm đông lạnh là giải pháp của cơng ty BIM để có những bữa ăn có lợi cho sức khỏe hơn và thú vị hơn. Khẳng định tôm đông lạnh của BIM là thành phần tốt tạo nên những bữa ăn hằng ngày thú vị. Tôm đông lạnh vẫn tươi như tôm tươi nhờ quy trình chế biến hiện đại và cách bảo quản tốt. Bên cạnh đó, tơm đơng lạnh tươi được chứng nhận bởi các chuyên gia và những phát biểu, cảm nhận tốt về sản phẩm của người tiêu dùng.
Chiến dịch trách nhiệm của doanh nghiệp đối với xã hội (CSR campaign): Mục tiêu để nâng cao thông điệp của BIM đến với gia đình Việt thơng
qua chiến dịch CSR. Chiến dịch thực hiện vào ngày gia đình Việt Nam hằng năm.