Để nâng cao chất lượng tín dụng thì việc cải thiện cơ cấu tài sản có là vô cùng quan trọng, mục tiêu là:
• Tăng trưởng tín dụng toàn diện cả ngắn hạn và trung dài hạn thương mại. Tập trung vốn cho vay các dự án khai thác và sản xuất hàng xuất khẩu như: Dệt may, thuỷ hải sản, chế biến nông lâm sản, thủ công mỹ nghệ, điện tử, sản xuất cơ khí điện máy, sản xuất hàng tiêu dùng tiêu thụ trong nước.
• Chuyển dịch cơ cấu khách hàng vay vốn; tăng trưởng khách hàng là các thành phần kinh tế NQD. Đưa tỷ trọng cho vay chiếm 40% dư nợ vay. Tăng tỷ trọng vay vốn có đảm bảo từ 70% - 75% dư nợ cho vay.
• Mở rộng và nâng cao chất lượng thanh toán trong nước các loại hình bảo lãnh, kinh doanh ngoại tệ, thanh toán quốc tế, triển khai các loại phương tiện thanh toán mới: Thẻ điện tử, máy rút tiền ATM…
Trong cơ cấu tài sản có cho vay chiếm tỷ trọng rất lớn vì vậy xây dựng chiến lược khách hàng chính là một biện pháp hữu hiệu nhằm mục tiêu nâng cao chất lượng tín dụng.
Xây dựng chiến lược khách hàng là việc xây dựng một hệ thống các phương thức đánh giá và phân loại khách hàng đã có qua hệ tín dụng với Ngân hàng và cả các khách hàng tiềm năng, cũng như việc xây dựng hệ thống thu thập, xử lý và phân tích những thông tin về khách hàng, về đặc điểm kinh tế và thị trường mà khách hàng đó hoạt động. Đối với Ngân hàng đầu tư và phát triển Nam Định, cần phải có một chiến lược về khách hàng như sau:
• Đối với khách hàng truyền thống: Ngân hàng cần thiết lập và duy trì quan hệ tín dụng ổn định, lâu dài với các công ty như: Công ty xây lắp I – Nam Định; Công ty cổ phần Thành công, Công ty thực phẩm công nghiệp NĐ; Công ty XNK Nam Hà; Công ty thuỷ lợi Nam sông Hồng, Công ty cơ điện nông nghiệp và thuỷ lợi 18. Đối với những khách hàng này cần có một chính sách lãi xuất và dịch vụ ưu đãi đồng thời cần nhanh chóng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về vốn đầu tư cho dự án của các đối tượng khách hàng này.
• Đối với khách hàng là doanh nghiệp NQD và tư nhân: Ngân hàng cần có chính sách cụ thể để phát huy tiềm năng của đối tượng khách hàng này. Thực trạng quan hệ tín dụng của Ngân hàng với các đối tượng khách hàng này là rất hạn chế mặc dù đây là một đối tượng khách hàng rất nhiều khả năng tiềm ẩn.
• Đối với những khách hàng có khó khăn về tài chính Ngân hàng cần đáp ứng dần từng bước nhu cầu dịch vụ từ thấp tới cao, tư vấn về tài chính cho họ, trên cơ sở đảm bảo an toàn tín dụng, không thể xảy ra rủi ro. Như vậy, Ngân hàng vừa giúp đỡ được doanh nghiệp vừa tạo được mối quan hệ khách hàng lâu dài. Chi phí để giữ một khách hàng cũ là không nhỏ những chi phí để có một khách hàng mới còn lớn hơn rất nhiều lại chứa đựng nhiều rủi ro hơn. Vì vậy, việc xây dựng được một chính sách khách hàng tốt, củng cố và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng cũ là một yếu tố rất quan trọng bên cạnh việc xây dựng chính sách khách hàng để mở rộng và thu hút thêm đối tượng khách hàng mới.
Công tác marketing Ngân hàng cũng là một công việc góp phần xây dựng chiến lược khách hàng bởi vì thực chất hoạt động marketing Ngân hàng là tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm cách đáp ứng tốt nhất những nhu cầu khách hàng từ đó Ngân hàng sẽ đạt được mức lợi nhuận cao nhất và giảm thiểu được rủi ro cho hoạt động của Ngân hàng. Trong thời gian qua việc áp dụng marketing Ngân hàng vào hoạt động Ngân hàng còn nhiều hạn chế. Do vậy để công tác marketing Ngân hàng thực sự phát huy tác dụng tích cực đối với hoạt động Ngân hàng, Ngân hàng cần thực hiện một cách đồng bộ các chính sách marketing Ngân hàng bao gồm chính sách điều tra nghiên cứu thị trường, chính sách sản phẩm, giá cả, chính sách phân phối, chính sách khuyếch trương.
Điều tra nghiên cứu thị trường nghĩa là tìm hiểu hiện nay các khách hàng có nhu cầu vay vốn của Ngân hàng mình như thế nào, tình hình hoạt động của Ngân hàng khác trên địa bàn như thế nào, Ngân hàng có thể tiến hành tổ chức các hội nghị khách hàng và ngay sau hội nghị phát biểu điều tra cho khách hàng về những lĩnh vực Ngân hàng muốn tìm hiểu, đồng thời có thể thu thập thông tin từ thị trường hay từ khách hàng của Ngân hàng khác.
Thực hiện chính sách sản phẩm giá cả là việc Ngân hàng cung cấp cho thị trường những sản phẩm đa dạng với mức giá phù hợp, vì vậy Ngân hàng phải áp dụng các thiết
bị hiện đại đổi mới công nghệ Ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ Ngân hàng và giảm được chi phí hoạt động từ đó giảm được các mức phí của các dịch vụ.
Chính sách phân phối và chính sách khuyếch trương là việc làm cho khách hàng biết tới sự có mặt của sản phẩm, biết công dụng của sản phẩm và tìm mọi cách để khách hàng tiếp cận sản phẩm một cách dể dàng nhất. Để thực hiện công việc này, Ngân hàng cần mở rộng mạng lưới hoạt động tín dụng của mình trên nhiều địa bàn trong khu vực cũng như trong nước ở những vị trí thuận lợi cho việc giao tiếp, đồng thời Ngân hàng cần có biện pháp quảng cáo khuyếch trương về Ngân hàng nói chung và những hoạt động cụ thể của Ngân hàng.
Các chính sách trên khi được kết hợp thực hiện chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng mở rộng hoạt động tín dụng của Ngân hàng .