2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Sacombanktừ năm 2007-2010
2.2.3.2 Môi trường vi mô
Đối thủ cạnh tranh
Theo các cam kết khi gia nhập WTO, lĩnh vực ngân hàng sẽ được mở cửa dần. Ngành ngân hàng đã có những thay đổi cơ bản khi các tổ chức tài chính nước ngồi có thể nắm giữ cổ phần của các ngân hàng Việt Nam và sự xuất hiện của các ngân hàng 100% vốn nước ngoài. Điều này làm cho việc cạnh tranh trong ngành ngân hàng ngày càng khốc liệt. Hiện nay, đã có 5 ngân hàng 100% vốn nước ngồi: HSBC, Shinhan, Hong Leong, ANZ và Standard Charterred Bank. Sacombank sẽ chịu áp lực về sự ra đi của các khách hàng lớn và các nhân viên chủ chốt khi hàng loạt ngân hàng thành lập mới dự kiến cần tới hàng ngàn nhân sự cao cấp từ cấp trưởng phó phịng chi nhánh. Ngân hàng nước ngồi thường sẵn có một phân khúc khách hàng riêng, đa số là doanh nghiệp từ nước họ. Họ đã phục vụ những khách hàng này từ rất lâu ở những thị trường khác và khi khách hàng mở rộng thị trường sang Việt Nam thì ngân hàng cũng mở văn phịng đại diện theo. Ngân hàng ngoại cũng không vướng phải những rào cản mà hiện nay nhiều ngân hàng trong nước đang mắc phải, điển hình là hạn mức cho vay chứng khoán, nợ xấu trong cho vay bất động sản. Họ có lợi thế làm từ đầu và có nhiều chọn lựa trong khi với khơng ít ngân hàng trong nước thì điều này là khơng thể. Ngồi ra, ngân hàng ngoại cịn có khơng ít lợi thế như hạ tầng dịch vụ hơn hẳn, dịch vụ khách hàng chun nghiệp, cơng nghệ tốt hơn(điển hình là hệ thống Internet banking). Quan trọng hơn nữa, đó là khả năng kết nối với mạng lưới rộng khắp trên nhiều nước của ngân hàng ngoại. Để cạnh tranh với nhóm ngân hàng này, các ngân hàng trong nước phải trang bị hệ thống hạ tầng công nghệ, sản phẩm dịch vụ, nhân sự... có quy mơ lớn.
Và số lượng ngân hàng thương mại quốc doanh tại Việt Nam là 5 ngân hàng, bao gồm: Ngân hàng Chính Sách Xã hội Việt Nam, Ngân Hàng Phát Triển Việt Nam, Ngân Hàng Đầu Tư Và Phát Triển Việt Nam, Ngân Hàng Nông Nghiệp Và
Phát Triển Nông Thôn Việt Nam, Ngân Hàng Phát Triển Nhà Đồng Bằng Sơng Cửu Long. Đây là những ngân hàng có sức cạnh tranh lớn nhất do những lợi thế sau:
Có q trình hình thành và phát triển lâu đời hơn hầu hết các ngân hàng khác.
Có quy mơ hoạt động lớn(về tổng tài sản, tài sản có, mạng lưới hoạt động). Cơ sở khách hàng nhiều, đa dạng và có quan hệ kinh doanh lâu năm.
Được hưởng nhiều chính sách ưu đãi của NHNN(là ngân hàng được chỉ định trong các dự án đầu tư, là ngân hàng của các doanh nghiệp, tập đoàn, tổng công ty quốc doanh…)
Mặc dù Vietcombank, Vietinbank đã được cổ phần hóa, tuy nhiên chúng ta khơng nên xếp 2 ngân hàng này thuộc đối thủ cạnh tranh nhóm các ngân hàng thương mại cổ phần mà nên trong nhóm các ngân hàng thương mại quốc doanh vì xét về các lợi thế và bản chất thì Vietcombank, Vietinbank cịn thừa kế nhiều ưu thế mà chỉ có một ngân hàng thương mại quốc doanh mới có.
Hệ thống các ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam còn lại khá lớn với khoảng 39 ngân hàng nhưng đa số là có lịch sử hoạt động và phát triển dưới 20 năm. Sacombank có sự cạnh tranh với tất cả các ngân hàng trong ngành trong đó đối thủ cạnh tranh chính và trực tiếp là: ACB, Eximbank và Techcombank.
Những nhà cung cấp
Trong hoạt động của ngành ngân hàng, những nhà cung cấp cũng chính là khách hàng có hoạt động cung cấp tiền cho ngân hàng bao gồm: khách hàng cá nhân, tổ chức tín dụng khác, tổ chức kinh tế... Với chiến lược tập trung vào thị trường bán lẻ, trong thời gian qua Sacombank được biết đến như là một trong những ngân hàng khai thác thành công thị trường bán lẻ. Sacombank cũng rất chú trọng vào thị trường bán lẻ, về huy động, Sacombank chiếm 4.8% tổng lượng vốn huy động tiền gửi cho tòan hệ thống ngân hàng. Trong 2010, Sacombank liên tục phát triển sản phẩm dịch vụ mới và chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút huy
động vốn từ các nguồn nhàn rỗi của dân cư kể cả nhân viên. Tuy nhiên, tỷ lệ sản phẩm dịch vụ mới được khách hàng chấp nhận và có chu kỳ sống lâu khơng như kỳ vọng. Trong đó có nhiều lý do khác nhau, cụ thể là các sản phẩm, dịch vụ không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, tính khả thi của sản phẩm, dịch vụ không cao.
Về phương thức bán hàng, tuy có nhiều chương trình khuyến mãi nhưng do hiện nay các ngân hàng nhỏ đã thu hút vốn huy động bằng việc cộng thêm lãi suất hay mức hoa hồng cao càng cho việc cạnh tranh trở nên gay gắt hơn. Vì vậy, Sacombank cần đa dạng hóa các hình thức huy động vốn để huy động tối đa các nguồn lực hiện nay, cần tiếp tục đưa ra các loại sản phẩm huy động vốn có tính tiện ích cao cho khách hàng, trong đó chú trọng tới việc giảm chi phí huy động vốn, cải cách các thủ tục ngân hàng đảm bảo nhanh chóng nhưng vẫn chính xác và an toàn. Cần tăng cường quảng bá rộng rãi, tập trung tiếp thị, chào bán sản phẩm đối với khách hàng cá nhân, có các chính sách thưởng kịp thời đối với khách hàng truyền thống, thân thiết nhằm khuyến khích, động viên mọi người dân gửi tiền qua ngân hàng thơng qua hình ảnh tốt đẹp của Sacombank, những dịch vụ tiện ích, phù hợp với nhu cầu thiết thực của người dân.
Đối thủ tiềm ẩn mới
Các ngân hàng nước ngoài cũng đang lên kế hoạch mở rộng mạng lưới hoạt động. Hiện nay, có 5 ngân hàng 100% vốn nước ngoài. Các ngân hàng trong nước vẫn chiếm tới 90% thị phần bán lẻ ở Việt Nam. Thế nhưng, các ngân hàng ngoại đang nỗ lực mở rộng thị phần này bằng cách tung ra những tiện ích, dịch vụ cơng nghệ cao, mà nhiều ngân hàng nội khơng có. Đơn cử, Standard Chartered Bank có chi nhánh làm việc cả ngồi giờ hành chính lẫn các ngày nghỉ cuối tuần. Và Sacombank cũng đã đưa vào hoạt động các chi nhánh thực hiện giao dịch ngoài giờ vào cuối năm 2010. Standard Chartered Bank cũng sẽ là ngân hàng nước ngoài đầu tiên tại Việt Nam kết nối với hệ thống liên minh thẻ ATM của Smartlink từ tháng 1/2011. Citibank tung ra dịch vụ ngân hàng thông minh, nhắm vào đối tượng khách
hàng trẻ, năng động, thích cơng nghệ cao, hướng tới cung cấp ngân hàng qua Internet, qua điện thoại di động... Đặc biệt, cho dù chiếm thị phần không lớn, nhưng các ngân hàng ngoại đang chiếm được phần bánh “béo bở” nhất trên thị trường bằng việc tập trung vào đối tượng khách VIP cá nhân, là bộ phận khách hàng có thu nhập khá và cao(khoảng 10 triệu đồng/tháng trở lên).
Trong khi các ngân hàng ngoại ra sức chạy đua thì dường như các ngân hàng nội chưa mấy để tâm. Một số dịch vụ mà các ngân hàng trong nước đang triển khai như thanh toán quốc tế, tài trợ thương mại, đầu tư dự án... rất có thể nay mai sẽ rơi hết vào tay ngân hàng ngoại, vì họ có trình độ cơng nghệ, trình độ quản lý và khả năng tài chính hơn hẳn.
Bên cạnh, hệ thống NHVN nói chung và Sacombank nói riêng đều đang ở mức độ thấp về cơng nghệ, trình độ tổ chức chun mơn nghiệp vụ. Bên cạnh đó thị trường tài chính chưa thực sự phát triển, cơ chế quản lý giám sát chưa hồn thiện, chưa có chính sách thống nhất để quản lý hiệu quả hoạt động cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng trong khi hoạt động của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại thị trường Việt Nam hậu WTO sẽ ngày càng mở rộng và phát triển. Các NHNNg có năng lực tài chính mạnh, có kinh nghiệm quản trị rủi ro tốt và đặc biệt có qui trình nghiệp vụ chuẩn mực tiên tiến, cơng nghệ hiện đại hơn hẳn các NHVN sẽ là thách thức lớn đối với các NHVN trong việc giữ vững thị trường hoạt động trong nước và mở rộng thị trường ra nước ngoài.
Bên cạnh các NHNNg cịn có sự cạnh tranh đến từ các định chế khác ngày càng nhiều. Hiện nay tính đến tháng 06/2011, có 17 cơng ty tài chính, 13 cơng ty cho th tài chính, hơn 25 cơng ty chứng khóan và 12 cơng ty bảo hiểm. Ngịai ra cịn có các cơng ty đầu tư, quỹ đầu tư và quỹ tiết kiệm nhân dân tại các tỉnh thành. Chính các cơng ty, định chế tài chính này đã và đang cạnh tranh trực tiếp với ngân hàng về việc huy động vốn và đầu tư.
Sản phẩm thay thế
- Là nơi nhận các khoản tiền(lương, trợ cấp, cấp dưỡng…) - Là nơi giữ tiền(tiết kiệm…)
- Là nơi thực hiện các chức năng thanh toán - Là nơi cho vay tiền
- Là nơi hoạt động kiều hối
Tình hình hiện nay tại hệ thống NH nói chung và Sacombank đều thể hiện cơ cấu lợi nhuận chính từ hai hoạt động chính là cho vay và dịch vụ. Năm 2010, tổng lợi nhuận thu được từ dịch vụ của Sacombank đạt 926 tỷ đồng trong đó thu nhập từ hoạt động thanh tốn quốc tế chiếm tỷ trọng cao.
Đối với khách hàng tiêu dùng thì lại khác, thói quen sử dụng tiền mặt khiến cho người tiêu dùng Việt Nam thường giữ tiền mặt tại nhà hoặc nếu có tài khoản thì khi có tiền lại rút hết ra để sử dụng. Các cơ quan chính phủ và doanh nghiệp trả lương qua tài khoản ngân hàng nhằm thúc đẩy các phương thức thanh tốn khơng dùng tiền mặt, góp phần làm minh bạch tài chính cho mỗi người dân. Nhưng các địa điểm chấp nhận thanh toán bằng thẻ lại đa số là các nhà hàng, khu mua sắm sang trọng, những nơi không phải người dân nào cũng tới mua sắm.
Ngay ở các siêu thị, người tiêu dùng cũng phải chờ đợi nhân viên đi lấy máy đọc thẻ hoặc đi tới một quầy khác khi muốn sử dụng thẻ để thanh tốn. Chính sự bất tiện này cộng với tâm lý chuộng tiền mặt đã khiến người tiêu dùng muốn giữ và sử dụng tiền mặt hơn là thông qua ngân hàng.
Ngồi hình thức gửi tiết kiệm ở ngân hàng, người tiêu dùng Việt Nam cịn có khá nhiều lựa chọn khác như giữ ngoại tệ, đầu tư vào chứng khốn, các hình thức bảo hiểm, đầu tư vào kim loại quý(vàng, kim cương…) hoặc đầu tư vào nhà đất. Đó là chưa kể các hình thức khơng hợp pháp như “chơi hụi”. Không phải lúc nào lãi suất ngân hàng cũng hấp dẫn người tiêu dùng. Chẳng hạn như thời điểm này, giá
vàng đang sốt, tăng giảm đột biến trong ngày, trong khi đô la Mỹ ở thị trường tự do cũng biến động thì lãi suất tiết kiệm của đa số các ngân hàng chỉ ở mức 4-5% /năm.
Vì vậy, Sacombank cần phải chú trọng phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong đó cần phát triển các sản phẩm dịch vụ thanh toán qua ngân hàng, thanh tốn khơng dùng tiền mặt trên cơ sở hệ thống cơng nghệ kỹ thuật và hệ thống thanh tốn ngân hàng hiện đại, an toàn, tin cậy, phù hợp với thông lệ và chuẩn mực quốc tế.
Khách hàng
Trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, khách hàng bao gồm khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả, Sacombank cần có chiến lược phân loại khách hàng tạo nên sự khác biệt. Một doanh nghiệp, một khách hàng khi trở thành khách hàng chiến lược của ngân hàng sẽ được hưởng những lợi ích gì? Khách hàng chiến lược sẽ được cung cấp những dịch vụ ngân hàng để điều hành hiệu quả nhất các dịch vụ tài chính và cung cấp tới khách hàng với chất lượng tốt, giá cả, thời gian đảm bảo cạnh tranh thắng lợi trong thị trường của mình. Bên cạnh đó, khách hàng chiến lược sẽ giúp quảng bá tốt nhất hình ảnh của Sacombank.
Khách hàng chiến lược ln nằm trong chiến lược khách hàng của ngân hàng. Có 5 loại khách hàng sau đây:
- Những khách hàng trung thành(đóng góp hơn 50% doanh thu) - Những khách hàng chỉ mua hàng khi có giảm giá
- Những khách hàng chỉ mua hàng một cách ngẫu nhiên - Những khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu - Những khách hàng đang “đi dạo”
Những khách hàng trung thành tuy họ chỉ chiếm 20% tổng số khách hàng nhưng lại đóng góp tới hơn 50% tổng doanh thu. Một ngân hàng cần phải biết tạo
dựng những khách hàng như vậy. Để xây dựng được lòng trung thành của khách hàng khơng phải điều q khó. Hãy làm cho họ cảm thấy rất hài lòng và thiết tha được tiếp tục hợp tác với ngân hàng, khi đó, họ sẽ là những nhà Marketing tuyệt vời nhất cho ngân hàng mà không cần tốn nhiều chi phí quảng cáo nào. Họ tự giới thiệu cho bạn bè, người thân hay đối tác của họ sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mà họ cảm thấy tốt nhất với bản thân họ đã trải nghiệm thực tế. Điều này có nghĩa là ngân hàng cần phải xây dựng hình ảnh của mình tốt đẹp nhằm đem lại sự hài lòng cho khách hàng đang giao dịch và góp phần quảng bá cho chính mình trong tương lai.
Khách hàng chiến lược là một khách hàng trung thành. Tuy nhiên lại không nằm trong danh sách các khách hàng ở trên. Họ không chỉ là khách hàng đơn thuần, cần đến ngân hàng để phục vụ mà ngân hàng còn là đối tác của họ. Với khách hàng chiến lược, sự hợp tác sẽ luôn là đơi bên cùng có lợi. Sự hợp tác chiến lược bền vững với khách hàng chiến lược sẽ tạo điều kiện cho cả hai bên đối tác cùng khai thác tối đa những lợi thế, tiềm năng của nhau, từ đó đẩy mạnh tăng trưởng, năng lực của hai bên. Thêm vào đó, sẽ cùng xúc tiến các hoạt động liên doanh hỗ trợ nhau trong sản xuất, kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực.