Chương 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKTING-MIX TRONG NGÂN HÀNG
3.2 Các giải pháp hoàn thiện Marketing–mix cho ngân hàng TCB
3.2.1.1 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm
a) Đa dạng hóa sản phẩm nhằm tối đa hóa lợi nhuận và nâng cao cạnh tranh
Bằng cách phát triển sản phẩm dành khách hàng ưu tiên nhằm tạo sự khác biệt với ngân hàng khác, và nhằm đem lại doanh thu lớn cho ngân hàng.
TCB xây dựng sản phẩm dành cho đối tượng là khách hàng cá nhân ưu tiên với các tiêu chí sau:
Khách hàng có số dư tiền gửi từ 1 tỷ đồng trở lên.
Hoặc khách hàng có dư nợ tín dụng từ 2 tỷ đồng trở lên, không phát sinh nợ xấu trong vòng 1 năm trở lên.
Cách thức triển khai:
Nhận diện khách hàng ưu tiên: mỗi chi nhánh và phòng giao dịch sẽ lập danh sách khách hàng của chi nhánh mình thỏa mãn điều kiện khách hàng ưu tiên.
Chuyển danh sách cho khối bán lẻ, để tiến hành phát hành thẻ khách hàng ưu tiên cho khách hàng.
Ưu đãi dành cho khách hàng: Khi khách hàng được nhận dạng là khách hàng
ưu tiên của ngân hàng sẽ nhận được những ưu đãi sau:
Sẽ được ưu tiên giao dịch ở bất cứ điểm giao dịch nào của TCB, với tư cách là khách hàng VIP. Sẽ được giao dịch ở phòng VIP riêng của ngân hàng.
Được ưu đãi về lãi suất tiền gửi và lãi suất cho vay: mỗi sổ tiết kiệm của đối tượng khách hàng này từ 1 tỷ trở sẽ được cộng thêm vào lãi suất 0,02% cho mỗi kỳ hạn gửi. đối với khách hàng vay sẽ được giảm 0,02% vào mỗi 500.000.000 đ tiền vay.
TCB sẽ liên kết với các đơn vị kinh doanh, các cửa hàng ăn uống, mua sắm, siêu thị … để được tham gia các chương trình ưu đãi giá đặc biệt từ 10-25%, khi khách hàng sử dụng thẻ khách hàng ưu tiên mua sắm và sử dụng dịch vụ.
Ngoài ra, khách hàng sẽ được tích lũy điểm để đổi những món quà có giá trị của ngân hàng.
b) Cải tiến sản phẩm
Cải tiến một số sản phẩm trọng tâm, trong đó ưu tiên cải tiến 2 sản phẩm: hộ kinh doanh cá thể, cho vay hạn mức ngành thép. Nhằm mở rộng thị phần 2 sản phẩm tại miền Nam.
Như nghiên cứu bảng câu hỏi của tác giả ở chương 2, khách hàng đã chỉ ra rằng sản phẩm hộ kinh doanh cá thể và cho vay hạn mức ngành thép của TCB hiện chưa cạnh tranh được với các ngân hàng TMPC như Á Châu, Sacombank. Để phát triển được sản phẩm, mở ra 2 sản phẩm có thể cạnh tranh được TCB cần cải tiến với các tiêu chí sau:
- Cải tiến sản phẩm cho vay hộ kinh doanh cá thể:
Bảng 3.2:Các tiêu chí cần cải thiện để hoàn thiện sản phẩm cho vay hộ kinh doanh cá thể tại TCB
(Nguồn theo tác giả phân tích và sản phẩm của TCB)
Cách thức triển khai:
Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm này tại miền Nam, trong tháng 12 năm 2011 Lập tờ trình trình hội đồng sản phẩm cuối tháng 12
Sau khi có phê duyệt, triển khai thử nghiệm ở một số chi nhánh lớn của TCB: bao gồm chi nhánh Hà Nội, Sở Giao Dịch, chi nhánh Hồ Chí Minh, chi nhánh Quang Trung, chi nhánh Ba Đình, chi nhánh Tân Bình, chi nhánh Tây Sài Gòn… cuối tháng 1/2012 sẽ làm báo cáo đánh giá, sau đó triển khai tồn hệ thống.
Tiêu chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Thời hạn vay 6 tháng 12 tháng Cạnh tranh được với ngân hàng ACB,
Sacombank
Số tiền vay 2.000.000 đ 3.000.000 đ Tăng trưởng được dư nợ cho vay
Lãi suất
22.50% 21.50% Lãi suất cạnh tranh, thu hút được khách hàng về với TCB.
Thời gian phê duyệt
3 ngày làm việc
2 ngày làm việc Làm khách hàng hài lòng với thời gian phê duyệt nhanh chóng
- Cải tiến sản phẩm cho vay hạn mức ngành thép tại thị trường miền Nam Bảng 3.3: Các tiêu chí cần cải thiện để hoàn thiện sản phẩm cho vay ngành thép
(Nguồn theo tác giả phân tích và sản phẩm của TCB)
Tiêu chí Hiện tại Cải tiến Hiệu quả mang lại
Thời hạn hạn mức
9 tháng 12 tháng
Cạnh tranh được với ngân hàng ACB, Sacombank với thời gian vay của hạn mức. Phù hợp với chu kỳ kinh doanh của ngành thép, đáp ứng được nhu cầu kinh doanh mang tính đặc thù của ngành.
Thời hạn khế ước
4 tháng 6 tháng Kéo dài thời hạn khế ước giúp khách hàng chủ
động hơn trong công việc kinh doanh.
Tài sản đảm bảo Phần lớn là Bất động sản với giá trị đảm bảo là 70% giá trị định giá của TCB.
Tài sản đảm bảo được mở rộng: Bất động sản và hàng hóa là thép kinh doanh với qui
định cụ thể như sau: Bất động
sản nhận 70% giá trị do TCB
định giá, hàng hóa là thép kinh doanh: được nhận không vượt
quá: 50% trị giá lô hàng do
TCB định giá lại.Tỷ lệ nhận
tài sản đảm bảo là: 50% giá trị hạn mức được đảm bảo bằng bất động sản,50% còn lại được
đảm bảo bằng hàng là thép.
Mở rộng được cơ cấu nhận tài sản đảm bảo là
hàng, giúp TCB tăng lượng khách hàng có nhu
cầu vay kinh doanh thép, vì hiện tại rất ít cơng ty
thép có đủ tài sản đảm bảo là Bất động sản cho
một hạn mức vay lớn từ 50 tỷ trở lên, trong khi đó lúc nào Cơng ty cũng nhập lượng lớn hàng hóa là thép kinh doanh rất lớn trong kho. Hiện tại nếu nhận hàng hóa là thép kinh doanh với tỷ lệ 50% trị giá, thì nếu quản lý chặt tình hình biến động giá trên thị trưởng thì hầu như rũi ro rất thấp. Ngồi ra, tính thanh khoản của hàng hóa là thép kinh doanh cịn cao hơn rất nhiều so với bất động sản.
Số tiền vay
350 tỷ >450 tỷ
Vẫn giữ mức một khách hàng hạn mức tối đa là 350 tỷ, tuy nhiên đối với khách hàng tốt có nhu cầu vay lớn thì có thể trình khác biệt lên hội đồng tín dụng với hạn mức > 450 tỷ. Vì hiện tại có những khách hàng đang có nhu cầu hạn mức vay rất lớn, nhưng vướng phải giới hạn của hạn mức nên không thể cạnh tranh với các ngân hàng khác
được.
Lãi suất 20.5% 19.5%-19.8% Lãi suất cạnh tranh, thu hút được khách hàng về với TCB.
Thời gian phê
duyệt
6 ngày làm
việc 4 ngày làm việc
Các chi nhánh kết hợp với phòng tái thẩm định để
cùng đi thẩm định hồ sơ, rút ngắn thời gian thẩm định.
Cách thức triển khai:
Nghiên cứu thị trường cho sản phẩm này tại miền Nam, trong tháng 01 năm 2012, có sự tham gia của 10 chi nhánh lớn của miền Nam đang có dư nợ ngành thép từ 200 tỷ đồng trở lên, bao gồm: chi nhánh Tây Sài Gịn, chi nhánh Tân Bình, chi nhánh Thắng Lợi, chi nhánh Quang Trung, chi nhánh Hồ Chí Minh, chi nhánh Gia Định, chi nhánh Phú Mỹ Hưng, chi nhánh Chợ Lớn, chi nhánh Đồng Nai, chi nhánh Bình Dương. Lập tờ trình trình hội đồng sản phẩm cuối tháng 02/2012, để trình những thay đổi khác
biệt của sản phẩm so với sản phẩm gốc hiện đang áp dụng.
Sau khi có phê duyệt tháng 03/2012, triển khai thử nghiệm ở 10 chi nhánh lớn của TCB tại miền Nam: chi nhánh Tây Sài Gịn, chi nhánh Tân Bình, chi nhánh Thắng Lợi, chi nhánh Quang Trung, chi nhánh Hồ Chí Minh, chi nhánh Gia Định, chi nhánh Phú Mỹ Hưng, chi nhánh Chợ Lớn, chi nhánh Đồng Nai, chi nhánh Bình Dương. Cuối tháng 05/2012 sẽ làm báo cáo đánh giá, sau đó triển khai toàn hệ thống về sản
phẩm đã được cải tiến.
c) Thành lập phòng phát triển sản phẩm miền Nam
Nhằm đáp ứng nghiên cứu sản phầm mới, cải tiến sản phẩm cũ sát với thực tế thị trường miền Nam, tác giả đề xuất giải pháp thành lập thêm phịng phát triển miền Nam, vì hiện tại tất cả các sản phẩm của TCB đều do phòng phát triển sản phẩm tại Hà Nội đảm nhiệm nghiên cứu phát triển và cải tiến sản phẩm. Nên đôi lúc có những sản phẩm đã đưa vào triển khai trên tồn hệ thống thì vướng phải những đặc thù của vùng miền, chưa sát với thực tế của địa phương. Khi thành lập được phòng phát triển sản phẩm miền Nam sẽ đóng góp rất nhiều về cải tiến sản phầm phù hợp với nhu cầu phát triển của TCB ở miền Nam trong giai đoạn từ đây đến 2015 với mục tiêu vượt qua ACB ở lĩnh vực ngân hàng bán lẻ tại miền Nam.
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức phòng nghiên cứu sản phẩm miền Nam.
Trưởng phòng Bộ phận nghiên cứu sản phẩm –dịch vụ cho vay Doanh nghiệp Bộ phận nghiên cứu sản phẩm-Dịch vụ cho vay cá nhân Bộ phận nghiên cứu sản phẩm-Dịch vụ huy động Doanh nghiệp Bộ phận nghiên cứu sản phẩm-Dịch vụ huy động cá nhân
Cơ cấu nhân sự: 1 trưởng phòng, bốn tổ nghiên cứu sản phẩm đặc thù mỗi một
tổ bao gồm 1 tổ trưởng và 3 chuyên viên.
Chức năng nhiệm vụ: nghiên cứu các sản phẩm tín dụng, huy động khách hàng cá nhân và doanh nghiệp tại thị trường miền Nam, nhằm đáp ứng cho chiến lược mở rộng thị trường miền Nam. Lập tờ trình để trình thay đổi, cải tiến các sản phẩm cho hội đồng sản phẩm. Tư vấn cho các đơn vị kinh doanh trong việc triển khai các sản phẩm mới tại thì trường miền Nam.