Tốc độ tăng TSN-TSC bình quân 20%/năm
Tỷ lệ dư nợ tín dụng/tổng tài sản có 65->70%
Nợ có vấn đề/Tổng dư nợ <2%
Thu phí dịch vụ/Tổng thu nhập 25%
Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu 11,5%
Lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản có bình qn (ROA) 2,5%
Lợi nhuận sau thuế/Vốn chủ sở hữu bình quân (ROE) 28%
Nguồn: Báo cáo thường niên của VietinBank [6]
Triết lý kinh doanh - An toàn, hiệu quả, bền vững và chuẩn mực quốc tế;- Đoàn kết, hợp tác, chia sẻ và trách nhiệm xã hội;- Sự thịnh vượng của khách hàng là sự thành công của VietinBank.
Slogan: Nâng giá trị cuộc sống.
Phƣơng châm: "Tin Cậy, Hiệu Quả, Hiện Đại"
Định hƣớng phát triển khách hàng : Mọi hoạt đ ộng đều hướng tới khách hàng
3.1.2.2 Định hƣớng phát triển SPDV của Vietinbank
- Cung cấp những sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao, góp phần tạo nên giá trị và sự thịnh vượng cho khách hàng, nhân viên và cộng đồng mà Vietinbank phục vụ.
- Tăng trưởng và theo đuổi vị trí dẫn đầu trong từng lĩnh vực kinh doanh, chủ yếu của Vietinbank.
- Tiếp tục giữ được vị trí, vai trị là một trong những NHTM hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ bán buôn VNĐ trên thị trường tài chính Việt Nam; có phần lớn trong thị trường dịch vụ ngân hàng bán lẻ và thị trường tín dụng, dịch vụ ngân hàng cho công ty trong lĩnh vực công thương nghiệp, dịch vụ.
3.2 Giải pháp phát triển sản phẩm dịch vụ của Vietinbank
3.2.1 Tăng quy mô vốn, nâng cao năng lực tài chính của ngân hàng
Để nâng cao năng lực tài chính, mở rộng quy mơ hoạt động, nâng cao khả năng cung ứng dịch vụ, Vietinbank cần tập trung cho ba vấn đề then chốt: tăng vốn tự có, xử lý nợ tồn đọng và tăng mức lợi nhuận. Vì thế, Vietinbank cần tiếp tục tăng quy mơ vốn, tài sản có đi đơi với nâng cao chất lượng và khả năng sinh lời của tài sản có, giảm tỷ trọng tài sản có rủi ro trong tổng tài sản có. Xử lý dứt điểm nợ tồn đọng và làm sạch bảng cân đối.
3.2.2 Nâng cao khả năng cung cấp sản phẩm và chăm sóc khách hàng
Muốn phát triển và giữ vững vị thế của mình NHCTVN cần thiết phải nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của VietinBank là AgriBank, VCB, BIDV là các NHTM Nhà nước hoặc NHTMCP có vốn Nhà nước chi phối và một vài NHTMCP lớn như ACB, Sacombank, Techcombank. Phương thức cạnh tranh tập trung vào: gia tăng các yếu tố tiềm năng, đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tiết giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm nhằm đạt được mục tiêu củng cố, gia tăng thị phần chiếm khoảng 10% toàn ngành, sản phẩm dịch vụ đa dạng tương đồng với chất lượng vượt trội hơn, giá cả sản phẩm dịch vụ rẻ nhất đặc biệt đối với những khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ trọn gói của Vietinbank, nâng cao tinh thần, thái độ phục vụ khách hàng, tối thiểu hóa thời
gian giao dịch, phát triển và cải tổ mạng lưới ... Dưới đây là những giải pháp quan trọng và mang tính chất quyết định của Vietinbank trong giai đoạn hiện nay .Cụ thể một số giải pháp như sau:
3.2.2.1 Giải pháp chung
- Phát triển và hoàn chỉnh hệ thống phần mềm quản lý ngân hàng bán lẻ và triển khai đến tất cả các chi nhánh trên toàn quốc; phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ thông qua bán chéo sản phẩm như: bảo hiểm, cho vay trả góp, kinh doanh hàng hoá và bất động sản;
- Tập trung đầu tư vốn cho vay vào các vùng kinh tế trọng điểm, có tiềm năng phát triển nhanh, cấp tín dụng gắn liền với sử dụng các dịch vụ, tiện ích ngân hàng, đảm bảo kinh doanh tín dụng an tồn, hiệu quả;
- Phát triển hệ thống ATM đa chức năng, cung cấp nhiều loại hình dịch vụ khác như: Rút và gửi tiền tự động, chuyển tiền, kiểm tra số dư, thanh toán thẻ, thanh toán hoá đơn, chuyển khoản, thơng tin thị trường tài chính….
- Mở rộng dịch vụ ngân hàng điện tử. Tham gia hệ thống thanh toán thẻ quốc tế để tạo điều kiện cho thẻ do NHCTVN phát hành được chấp nhận thanh tốn trên tồn thế giới;
- Thiết kế các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ chọn gói với những tính năng, đặc điểm phù hợp với thị hiếu của từng nhóm khách hàng riêng lẻ;
- Liên kết và hợp tác với các tổ chức tín dụng trong việc phát triển sản phẩm và công nghệ ngân hàng;
- Đầu tư và lắp đặt thiết bị với các khách hàng là các doanh nghiệp lớn để tiến hành giao dịch trực tuyến với ngân hàng.
- Mở rộng các hình thức cấp tín dụng mới như mua bán, cầm cố giấy tờ
có giá, tài trợ theo dự án, tham gia tích cực vào thị trường tài chính.
- Thực hiện rộng rãi hình thức ngân hàng tại nhà thông qua Internet để phát đi các lệnh giao dịch, đưa chữ ký điện tử vào sử dụng.
- Đa dạng hoá hệ thống thanh toán qua ngân hàng, phục vụ tốt cho việc mua bán, thương mại điện tử, sử dụng séc thanh tốn cả trong và ngồi nước, hồn thiện và mở rộng cơng tác liên ngành để việc thanh toán được nhanh và chính xác, khuyến khích cá nhân mở tài khoản và thanh toán qua ngân hàng.
- Phát triển hơn dịch vụ tư vấn tài chính, lắp đặt phần mềm quản lý tài chính cho các khách hàng lớn và đưa thêm một số sản phẩm, dịch vụ có nhiều tiện ích hơn cho khách hàng như: Thu hộ thuế, dịch vụ bảo quản và ký gửi, dịch vụ uỷ thác, dịch vụ môi giới, đại lý phát hành và quản lý và mơi giới chứng khốn, dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ cho thuê tài chính, dịch vụ mua bán nợ, ngoại tệ…
3.2.2.2 Một số giải pháp cụ thể
Đa dạng hóa sản phẩm huy động vốn
Tăng trưởng nguồn vốn là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định quy mơ tài sản. Để tăng nguồn vốn thì ngân hàng phải đề ra nhiều chính sách phối hợp đồng bộ .
- Gia tăng nguồn tiền gửi không kỳ hạn, và nâng tỷ trọng nguồn vốn trung và dài hạn thơng qua việc chăm sóc, phục vụ thật tốt các khách hàng lớn đang quan hệ đồng thời lơi kéo các khách hàng mới có nguồn tiền lớn về mở tài khoản thanh toán tại VietinBank như: các chi nhánh Kho bạc Nhà nước, các tập đồn tổng cơng ty Dầu khí, hàng khơng, điện, than, bảo hiểm, đơn vị hành chính sự nghiệp, bệnh viện, cơ quan, trường học …một số nguồn vốn của các tổ chức phi chính phủ, nguồn vốn ODA trong thời gian chờ giải ngân, nguồn tài trợ từ các chương trình hợp tác quốc tế …; Hợp tác với các tổ chức cung cấp dịch vụ, hàng hố cơng cộng (điện, nước, trả lương…) để thu hút các khoản tiền thu dịch vụ. Đồng thời, đẩy mạnh hợp tác với các công ty bảo hiểm để làm dịch vụ bán bảo hiểm, thu phí đồng thời cung cấp các dịch vụ đầu tư cho các công ty bảo hiểm. Đây là nguồn vốn rẻ, bền vững, ít biến
động và ít chịu sự tác động của thị trường, ít chịu sự lơi kéo ,nguồn vốn này hết sức quan trọng vì nó sẽ quyết định đến giá cả đầu ra của sản phẩm tín dụng.
- Tăng cường, đa dạng hố các hình thức huy động vốn, bên cạnh những
sản phẩm truyền thống, Vietinbank phải chú trọng hơn nữa việc cải tiến, nghiên cứu, phát triển các SPDV mới với lãi suất hợp lý kèm theo nhiều tiện ích để tạo sự tiện lợi cho khách hàng, vừa tăng trưởng nguồn vốn và bán chéo sản phẩm. Phải thường xuyên đổi mới một số sản phẩm như sau: tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm kết hợp bảo hiểm con người, phát hành kỳ phiếu dài hạn…. Tuy nhiên, do các sản phẩm của ngân hàng là giống nhau và dễ sao chép nên ngân hàng cần phải tạo ra những SPDV đặc sắc, chất lượng, dễ nhớ, dễ triển khai.
- Đẩy mạnh công tác Marketing để thu hút khách hàng gửi tiền:
+ Liên tục có các chương trình rút thăm may mắn, trúng thưởng trúng quà, ưu đãi giảm, miễn phí, tặng quà nhân dịp lễ, tết, sinh nhật, ngày thành lập công ty…
+ Đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các sản phẩm dịch vụ cũng như chính sách khuyến mãi trên các phương tiện thông tin đại chúng của Trung ương, địa phương, đồng thời in trên các tờ rơi, sách giới thiệu để tại quầy giao dịch để khách hàng tham khảo, bảo đảm hầu hết tất cả khách hàng đến giao dịch đều được nghe, được biết về sản phẩm, các đối tác, khách hàng, ….thậm chí cả khách vãng lai cũng ấn tượng với các chương trình đang triển khai tại Vietinbank.
+ Tại mỗi chi nhánh phải có một bộ phận chăm sóc khách hàng hoặc phịng quan hệ khách hàng để làm nhiệm vụ trực tiếp chăm sóc, thăm hỏi khách hàng và tham mưu cho Giám đốc chi nhánh đưa ra những chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp trong từng thời kỳ.
- Phân đoạn thị trường, phân khúc khách hàng là một trong những điểm quan trọng nhất của hoạt động quản trị Marketing và là một nhu cầu cần thiết để quản lý quan hệ khách hàng đạt hiệu quả cao. Khi thị trường được phân đoạn sẽ cho phép ngân hàng “cá nhân hóa” các sản phẩm …phục vụ hiệu quả nhất cho nhu cầu của một phân đoạn thị trường, mỗi phân khúc khách hàng.
- Có chiến lược cạnh tranh linh hoạt và hiệu quả:
+ Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh : thường xuyên nắm bắt thông tin của các NHTM khác về sản phẩm dịch vụ mới, giá cả (lãi suất, phí) của sản phẩm cùng loại; các hoạt động quảng cáo & mở rộng mạng lưới ... để có giải pháp kịp thời phù hợp.
+ Áp dụng cơ chế tỷ giá, lãi suất linh hoạt để giữ chân khách hàng gắn bó và Phổ biến, phát triển ưu điểm của trang web “cẩm nang SPDV” của Vietinbank để tất cả các cán bộ quan hệ khách hàng có thể tra cứu bất cứ khi nào cần thiết, phục vụ cho công tác giới thiệu và bán SPDV một cách chuyên nghiệp.
Tăng quy mơ, chất lƣợng tín dụng và đầu tƣ
- Hồn chỉnh quy trình nghiệp vụ, tăng cường năng lực thẩm định bằng
cách rà sốt lại quy trình từ khi nhận hồ sơ đến thẩm định , giải ngân , kiểm tra trước, trong và sau khi vay với đội ngũ cán bộ tín dụng tinh thơng nghiệp vụ, hiểu biết pháp luật và có đạo đức nghề nghiệp. Thường xuyên phân tích đánh giá khách hàng có nhu cầu vay vốn trên địa bàn, chủ động tìm kiếm phương án, dự án ,các khách hàng tốt.
- Tập trung đầu tư vốn cho các dự án lớn của Chính phủ, các tập đồn,
tổng cơng ty chủ lực của nền kinh tế như Dầu khí, Điện lực, Than khống sản, vùng kinh tế trọng điểm có tiềm năng phát triển nhanh như các trung tâm cơng nghiệp, các địa phương có tốc độ đơ thị hố và cơng nghiệp hố nhanh.
phần làm ăn có hiệu quả. Chuyển đổi cơ cấu cho vay từ tập trung vào DNNN sang DN tư nhân, cá thể. Trong đó quan tâm tinh gọn thủ tục cho vay, định giá tài sản đảm bảo phù hợp với giá thị trường để đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng. Vì thực tế cho thấy lãi suất của Vietinbank thấp hơn các NHTMCP nhưng định giá tài sản đảm bảo quá thấp nên nhiều khách hàng phải chuyển qua vay các NHTMCP.
- Đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng: Tín dụng hỗ trợ xuất nhập khẩu,
tín dụng dành cho các doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi, tín dụng hỗ trợ sau đầu tư, tín dụng cho các doanh nghiệp sau cổ phần hố, tín dụng cho các doanh nghiệp khởi nghiệp, tín dụng; tiêu dùng…
- Cấp tín dụng gắn liền với sử dụng các dịch vụ, tiện ích của ngân hàng. Các sản phẩm tín dụng được đặt vào trong mối quan hệ chặt chẽ với các loại sản phẩm dịch vụ khác nhằm hình thành lên phương pháp cung cấp dịch vụ mới, trọn gói theo hướng đa mục tiêu, sản phẩm và kích cầu, hỗ trợ bán hàng.
- Tín dụng đầu tư cho khu vực nơng nghiệp, nơng thôn chủ yếu cho vay
các đối tượng kinh doanh sản xuất hàng hóa; chế biến thủy sản; chế biến nông sản xuất khẩu; sản xuất hàng thủ công hay làng nghề truyền thống.
- Xây dựng cơ chế ngăn chặn sự gia tăng nợ xấu, đồng thời tạo lập mơi
trường quản lý và kinh doanh tín dụng an tồn hiệu quả thơng qua đổi mới chính sách tín dụng, quản lý rủi ro. Từng bước đưa các công cụ quản lý tín dụng mới, các thông lệ và chuẩn mực tiên tiến về quản lý tín dụng và quản trị rủi ro.
- Thực hiện trích lập dự phịng đầy đủ theo mức độ rủi ro, đồng thời có
những biện pháp xử lý kịp thời phù hợp đối với từng nhóm nợ. Tăng cường năng lực phân tích rủi ro, thẩm định khách hàng. Nâng cao trình độ chun mơn và phẩm chất đạo đức nghề nghiệp của cán bộ tín dụng
- Đối với hoạt động đầu tư, Vietinbank phải tiếp tục đa dạng hóa danh mục đầu tư trên thị trường vốn và thị trường tiền tệ. Nâng cao công tác chấm điểm xếp hạng các định chế tài chính trên thị trường, xác lập hạn mức giao dịch phù hợp, đảm bảo an toàn trong hoạt động đầu tư liên ngân hàng, chủ động phân tích dự báo, diễn biến của thị trường tiền tệ để nắm bắt thời cơ kinh doanh giấy tờ có giá trên thị trường mua bán sơ cấp và thứ cấp, giữ vai trò là một trong những ngân hàng tạo lập và có ảnh hưởng lớn trên thị trường trái phiếu Việt Nam.
Đơn giản hóa thủ tục, đẩy nhanh tốc độ thanh toán và tạo thêm
tiện ích cho khách hàng
- Duy trì và phát triển cơ sở khách hàng, đi đơi với hiện đại hóa cơng nghệ thanh toán để giữ vững và mở rộng thị phần dịch vụ thanh toán. Tuyên truyền và hướng khách hàng thanh tốn khơng dùng tiền mặt phù hợp với điều kiện của khách hàng, tạo uy tín trong từng sản phẩm dịch vụ tư vấn có độ an tồn , bảo mật cao.
- Mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ tài khoản, đơn giản hóa các thủ tục mở tài khoản và có chính sách khuyến khích khách hàng mở tài khoản thơng qua các chương trình khuyến mại, cung cấp dịch vụ đi kèm miễn phí hoặc phí ở mức thấp.
- Mở rộng mạng lưới dịch vụ, triển khai mạng thanh toán trực tiếp tới tất cả các chi nhánh, các phịng giao dịch, các điểm chuyển tiền, đảm bảo tính bảo mật các thơng tin của khách hàng.
- Đa dạng hóa các hình thức hoạt động ngân quỹ thu chi tiền mặt với thời gian nhanh, tiện lợi cho khách hàng và đảm bảo an toàn. Gắn dịch vụ ngân quỹ với thanh toán và dịch vụ điện tử. Thực hiện cơ chế giao dịch một cửa. Đồng thời, tăng cường ý thức trách nhiệm, phong cách giao tiếp, thái độ phục vụ đội ngũ nhân viên giao dịch trực tiếp với giao dịch với khách hàng.
Phát triển dịch vụ thanh toán quốc tế, tài trợ thƣơng mại và kinh
doanh ngoại hối
- Quy định mức ký quỹ mở L/C phù hợp với thị trường, thủ tục thẩm định chiết khấu đơn giản hơn.
- Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ như chiết khấu miễn truy đòi, dịch vụ
giao tiền kiều hối tận nhà, bao thanh toán …
- Phát triển quan hệ đại lý với các tổ chức Tín dụng trong nước và quốc tế theo hướng xác định và lựa chọn một số đối tác chiến lược ở các thị trường