3.3.2. Phƣơng diện khách hàng
3.3.3.1. Nhận diện thị trƣờng
Nhận diện thị trường: đây là bước đầu tiên của quá trình kinh doanh nội bộ. Các nhà quản lý thực hiện nghiên cứu thị trường, nhận diện quy mơ thị trường, hướng pháp triển của thị trường thuốc trong tương lai. Từ đĩ cĩ thể dự đốn được nhu cầu của khách hàng trong tương lai để tìm kiếm và phát triển các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, cũng như tìm ra cơ hội đầu tư mới cho doanh nghiệp.
Đối với khách hàng là các đại lý, các cơng ty trong ngành: cơng ty cần xác định quy mơ của thị trường bán sĩ để xác định vị thế của mình ở đâu, phương hướng phát triển
Chất lượng dịch vụ Giá cả Thuộc tính sản phẩm /dịch vụ Hình ảnh Mối quan hệ Thời gian Dịch vụ khách hàng vượt trội Uy tín thương hiệu
của ngành để từ đĩ cĩ những hướng đi đúng đắn. Cơng ty cần xác định nhu cầu của thị trường tìm năng trong tương lai. Từ đĩ xác định các mục tiêu mà mình sẽ làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, mang lại cho khách hàng nhiều giá trị nhất.
Đối với khách hàng là người bệnh (người tiêu dùng trực tiếp): cơng ty cần xác định quy mơ của thị trường bán lẻ thuốc, nghiên cứu thị trường ở từng khu vực, từ đặc điểm khu vực dân cư và thĩi quen sinh hoạt mà cĩ cách bố trí cung cấp nguồn hàng phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
Đối với khách hàng là các nhà nhập khẩu ủy thác qua cơng ty: cơng ty cũng cần xác định quy mơ thị trường nhập khẩu ủy thác, các chính sách của nhà nước liên quan đến vấn đề tự do hĩa thương mại, vấn đề điều phối, cung cấp thuốc và các quy định của nhà nước về các chính sách nhập khẩu đối với loại hàng hĩa đặc biệt này.
Các mục tiêu và thước đo cho quy trình nhận diện thị trường và cơ hội:
Mục tiêu Thƣớc đo
Dự đốn nhu cầu tương lai của khách hàng
Thời gian dành cho các khách hàng mục tiêu chủ chốt để tìm hiểu những nhu cầu và cơ hội tương lai của họ. Tỷ lệ % các sản phẩm, dịch vụ, dự án đầu tư mới được triển khai dựa trên thơng tin từ khách hàng
Tìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ mới tốt hơn, giá tiền rẽ hơn
Số lượng các ứng dụng mới từ sản phẩm gốc được cung cấp đến khách hàng.
Giá trị gia tăng từ các sản phẩm mới, dịch vụ mới mà khách hàng nhận được
Số sản phẩm, dịch vụ mang lại giá trị gia tăng mới được xác định
Mở rộng sản phẩm dịch vụ tới phân khúc thị trường mới
Số lượng sản phẩm mới, dịch vụ mới tung ra thị trường được khách hàng chấp nhận.
Doanh thu từ các thị trường, phân khúc mới.