(Nguồn: Foreign Agricultural service/USDA,GAIN (Global Agricultural Information Network) report, 2012)
Dựa vào xu hướng phát triển của thị trường và các nguồn lực hiện tại của công ty, Tác giả đưa ra mục tiêu cụ thể trong giai đoạn từ nay đến năm 2020 nhằm để có định hướng đưa ra một số giải pháp hoàn thiện Maketing sản phẩm của công ty như
sau: Đẩy mạnh phát triển nhằm tăng doanh số, tăng thị phần chiếm lĩnh ở thị trường Việt Nam, và cải thiện các chỉ tiêu tài chính và chi phí trong việc hình thành giá bán.
Bảng 3.2: Các mục tiêu cần đạt dược đến năm 2020
Chỉ tiêu Năm 2020 Số lượng sản phẩm sản xuất (tấn) 30.000 Khả năng tiêu thụ sản phẩm (%) 88 Doanh thu (tỷ đồng) 1000 Thị phần ngành dầu ăn (%) 2 Thị phần ngành dầu mỹ phẩm (%) 30
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM DẦU ĂN VẠN AN TẠI CÔNG TY THƯ PHÁT PHẨM DẦU ĂN VẠN AN TẠI CÔNG TY THƯ PHÁT
3.2.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 3.2.1.1. Giải pháp về nghiên cứu thị trường 3.2.1.1. Giải pháp về nghiên cứu thị trường
Công tác nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh, do đó cơng ty cần chú trọng đến cơng tác này. Trong việc phân tích mơi trường Marketing, công ty cần nghiên cứu cả môi trường vĩ mô và mơi trường vi mơ để từ đó có thể dự báo tổng nhu cầu của thị trường và có hướng đáp ứng thích hợp.
Thơng qua bộ phận khảo sát thị trường và bộ phận bán hàng cùng nhau phối hợp tìm kiếm thị trường mục tiêu, thị trường chiến lược của công ty để đẩy nhanh hoạt động Marketing và bán hàng của công ty. Thị trường mục tiêu công ty cần hướng đến là các thành phố công nghiệp, các trung tâm lớn của cả nước. Để xác định được rằng các chiến lược hiện tại của cơng ty có phù hợp với thị trường mục tiêu không. Và đề xuất ra các giải pháp để thực hiện nó nhằm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu đã định.
Thông tin về các đối thủ cạnh tranh và biến động giá, chính sách của thị trường dầu ăn: Cập nhật thông tin bán hàng, chính sách bán hàng, doanh số bán của đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu được điểm mạnh, diểm yếu và lợi thế hiện tại của đối thủ cạnh tranh. Đối với việc cập nhật thông tin về đối thủ, công ty cần thiết lập kênh thông tin
để cung cấp về tiến độ, khả năng nguồn giao hàng của các đối thủ, thông tin về các chương trình, sự kiện khuyến mãi quảng cáo trong những tháng tới, kỳ tới, chính sách bán hàng, quan điểm cạnh tranh, phương thức bán hàng trả chậm của đối thủ.
Để cập nhật thơng tin chính xác của đối thủ cạnh tranh thì bộ phận chuyên trách khảo sát thị trường phải có mối quan hệ tốt với các siêu thị, nhân viên bán hàng trong kênh siêu thị, các đại lý của nhà phân phối.
Ngoài ra đối với các sản phẩm tiêu dùng thì việc thăm dị ý kiến khách hàng về sản phẩm thường xuyên là rất quan trọng vừa giúp cho công ty định hướng được chiến lược sản phẩm phù hợp bền vững còn để nắm bắt được sở thích, xu hướng của thị trường để kịp thời ứng phó với những thay đổi.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của cơng ty cịn q đơn giản chủ yếu là do kinh nghiệm để lại trong q trình hoạt động kinh doanh, thể hiện tính chủ quan chứ chưa thực sự khách quan trong việc nghiên cứu, phân tích, và tổng hợp. Trong thời gian tới công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường vì thị trường giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, thị trường là luôn luôn biến động và xu hướng của nó có thể là cơ hội những cũng có thể là nguy cơ của cơng ty. Nghiên cứu thị trường là việc nghiên cứu khách hàng, hành vi mua sắm của họ, mức độ sẵn sàng của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh, đặc biệt tập trung nghiên cứu phân đoạn thị trường nơng thơn, những người có thu nhập trung bình thấp. Trên phương diện tiếp thị, các doanh nghiệp bộc lộ khá rõ sự thiếu đầu tư trong nghiên cứu thị trường, thiếu am hiểu người tiêu dùng nông thôn, chưa xây dựng dược mối quan hệ, tin cậy,”bạn bè” với khách hàng của mình. Vì vậy cần tổ chức tốt khâu nghiên cứu thị trường ở khu vực này, phải tìm hiểu, nghiên cứu để thật sự nắm bắt được nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng nông thôn để biết dược thu nhập của họ, sở thích, thói quen theo dõi các kênh truyền thông nào, mong ước tiềm ẩn của họ là gì…
Thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường công ty sẽ khắc phục được những trường hợp lãng phí về chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, tránh được lượng tồn kho đáng kể từ đó khơng làm ứ đọng vốn của cơng ty gây khó khăn cho q trình giao
dịch của cơng ty, giúp cho cơng ty có thể dự báo chính xác nhu cầu vật liệu cần nhập khẩu cho năm sau.
Để thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty Thư Phát nên giao cho phòng thị trường và đối ngoại, thơng qua phịng này cơng ty có thể thu nhập được những số liệu về thị trường trong và ngoài nước nhằm điều chỉnh mẫu mã, nâng cao chất lượng hàng hóa cho phù hợp với nhu cầu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường phải đảm bảo các yêu cầu sau: chính xác, đầy đủ và cập nhật. Chính xác là phải phản ánh đúng tình hình thực tế diễn ra trên thị trường là phải nghiên cứu một cách tổng hợp vì vậy thơng tin phải đầy đủ, phải phản ánh tất cả những sự việc, hiện tượng liên quan. Có thơng tin đầy đủ chính xác nhưng thơng tin đó liên quan đến chậm làm lỡ mất thời cơ thì hoạt động nghiên cứu cũng khơng đem lại hiệu quả. Vì vậy, thơng tin phải cập nhậtn nhanh chóng đến với ban lãnh đạo cơng ty để từ đó có những quyết sách phù hợp, chớp được thời cơ và ngăn ngừa tổn thất.
3.2.2. Hoàn thiện các hoạt động Marketing sản phẩm 3.2.2.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động về sản phẩm 3.2.2.1. Giải pháp hồn thiện hoạt động về sản phẩm
Chính sách về sản phẩm có vai trị, vị trí cực kỳ quan trọng đối với sự thành công của công ty. Những quyết định về sản phẩm có mối quan hệ với các quyết định về quản trị kênh, chứ không phải là nguyên cứu từng yếu tố riêng lẻ. Nhưng vấn đề chủ yếu của quản trị sản phẩm tới quản trị kênh là: lập kế hoạch phát triển sản phẩm mới, chu kỳ sống của sản phẩm, quản trị chiến lược sản phẩm.
Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường phát triển mạnh, tự do thương mại được thơng thống, hàng rào thuế quan được dỡ bỏ thì sự cạnh tranh đã chuyển hướng vào cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Công ty phải nhận thấy rằng nhân tố quyết định sự thành bại của Cơng ty chính là bản thân sản phẩm của mình. Nhưng thực trạng hiện nay thị trường dầu ăn ngày càng đa dạng sản phẩm, đa dạng mẫu mã, bao bì, đa dạng hình thức quảng cáo, khuyến mãi, phân phối đến tận người tiêu dùng, giá cả cũng phù hợp tùy theo sự đầu tư vào các trường hợp trên. Và ngành dầu ăn có rất nhiều các loại sản phẩm khác nhau, nhu cầu của người tiêu dùng đang có xu hướng tiêu dùng các sản phẩm dầu ăn từ thực vật, dầu cao cấp… Trước tình hình đó chính sách sản phẩm của
cơng ty ngồi những dịng sản phẩm cũ như giới thiệu ở trên thì thời gian tới cần triển khai thêm những sản phẩm mới với nhiều thương hiệu khác nhau cho khách hàng thỏa mái lựa chọn. Trong mỗi nhóm sản phẩm trên thì có nhiều loại thể tích khác nhau cho từng loại, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Chính sách hiện nay của Cơng ty là đa dạng hóa sản phẩm để đáp án nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Chu kỳ sống của sản phẩm: tăng khai, tăng trưởng, chín muồi và suy thối vẫn là cơ sở cho việc triển khai các chiến lược Marketing trong các giai đoạn khác nhau. Sự thành công của các chiến lược sản phẩm của nhà sản xuất phụ thuộc ít nhiều vào hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh.
Dựa trên những quan điểm và mục tiêu cần đạt được trong giai đoạn năm 2012 đến năm 2020. Dựa trên những kết quả thu thập được từ việc khảo sát khách hàng như phụ lục 1, tác giả đưa ra một số giải pháp cụ thể về chiến lược sản phẩm như sau:
Nâng cao uy tín sản phẩm của cơng ty trên thị trường
Từ thời điểm đầu ra mắt sản phẩm cho đến cuối năm 2014, Công ty Thư Phát vẫn chiếm ưu thế là cơng ty đầu tiên sản xuất ra dịng sản phẩm dầu ăn có nguồn gốc thực vật đặc biệt là dầu dừa tinh luyện với thành phần có tác dụng tốt cho sức khỏe và cơ thể đặc biệt đối với phụ nữ, điều này giúp công ty dễ dàng tạo được ấn tượng và hình ảnh ban đầu đối với khách hàng mặc dù giá sản phẩm vẫn còn hơi cao so với mặt bằng chung dầu ăn lúc bấy giờ. Tuy nhiên trong thời gian gần đây, ưu thế này đang bị sút giảm do có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh cũng đang bắt đầu khai thác sản phẩm dầu ăn có nguồn gốc thực vật. Mặc dù nguồn gốc thực vật trong những sản phẩm này đóng vai trị phụ chứ khơng phải chính và có chức năng như Dầu dừa tinh luyện Vạn An nhưng người tiêu dùng chưa biết đến điều này và dễ bị nhầm lẫn. Vì vậy trong thời gian tới Thư Phát cần khẳng định vị thế chất lượng hàng đầu của mình bằng cách nâng cao uy tín cho sản phẩm của cơng ty nhiều hơn nữa.
Do đó, cơng ty cần phải có nhiều giải pháp hạn chế được vấn đề này để đem lại sản phẩm có chất lượng tốt nhất cho khách hàng như:
- Kiểm sốt chặt chẽ theo theo quy trình kiểm tra nguyên vật liệu đầu vào: Hiện nay 90% nguyên vật liệu để sản xuất ra Dầu dừa tinh luyện Vạn An đều là
những nguyên vật liệu loại 1. Riêng Dầu dừa được mua trực tiếp từ Bến Tre là vùng nguyên liệu lớn nhất và chất lượng tốt nhất ở Việt Nam hiện nay. Thời gian tới để đảm bảo nguồn cung đều đặn cần phải tìm kiếm thêm một nơi cung cấp để dự phòng để đảm bảo quá trình sản xuất khơng bị gián đoạn do thiếu nguyên vật liệu.
- Kiểm tra giám sát các cơng đoạn trong q trình sản xuất: Giám sát chặt chẽ các cơng đoạn sản xuất, thường xuyên cho công nhân viên được tập huấn nghiệp vụ nâng cao tay nghề. Tìm kiếm những cơng nghệ mới hiện đại nhằm nâng cao năng suất và chất lượng cho sản phẩm. Nâng cao vai trị giám sát trong q trình sản xuất nhằm nhằm hạn chế tối đa những lỗi do công nhân gây ra ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Cải tiến máy móc và thiết bị công nghệ sản xuất nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm được làm ra là cao nhất.
- Kiểm tra chặt chẽ sản phẩm trước khi xuất xưởng: Giám sát chặt chẽ chất lượng thành phẩm trước khi xuất xưởng, kiểm tra tình trạng hàng hóa sau thời gian bảo quản trong kho xem có bị thay đổi chất lượng, màu sắc, lắng cặn… trước khi chuyển giao hàng hóa cho các nhà phân phối.
- Kiểm tra thường xuyên chất lượng và hạn sử dụng sản phẩm tại các cửa hàng, đại lý, siêu thị, nhà phân phối… trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công tác bảo đảm số lượng và chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng cần tuân thủ chặt chẽ.
Thay đổi mẫu mã và chất lượng bao bì
Theo như kết quả khảo sát khách hàng như phụ lục 1 cho thấy mẫu mã bao bì hiện nay chưa thu hút được người tiêu dùng, thiết kế đơn giản và thiếu sang trọng, chính vì vậy thời gian tới cần phải có một hình ảnh mới cho sản phẩm Dầu ăn Vạn An. Một mặt cho tổ chức các cuộc thi trong nội bộ cơng ty về hình ảnh bao bì mới cho sản phẩm Dầu ăn Vạn An với tiêu chí hiện đại, sang trọng và tiện lợi đối với người tiêu dùng. Ngoài ra với mục tiêu phát triển dài hạn và có chiều sâu, cần phải th các cơng ty chun về Marketing tư vấn về màu sắc chủ đạo, logo, slogan sản phẩm để dưa sản phẩm Dầu ăn Vạn An lên một tầm cao mới.
Bên cạnh đó việc thay đổi chất lượng bao bì cũng rất quan trọng, với chai Pet đang dùng như hiện nay thì việc phân biệt với các sản phẩm của các hãng khác là rất khó khăn. Ngồi ra, việc thiết kế mẫu chai riêng sẽ tạo được ấn tượng trong tâm trí của người tiêu dùng với sản phẩm Dầu ăn Vạn An.
Mục tiêu đến năm 2020, Công ty Thư Phát sẽ đưa ra thị trường các loại sản phẩm Dầu ăn Vạn An với các chất liệu bao bì khác nhau gồm: chai nhựa, thùng giấy, chai thủy tinh để đáp ứng nhiều hơn nhu cầu của thị trường.
Tăng cường công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới và giới thiệu sản phẩm mới:
Sản phẩm mới là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển và tồn tại của công ty. Do liên tục phải đối mặt với thị trường gay gắt, với nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng với những tiến bộ trong công nghệ nên một cơng ty phải có chiến lược tung ra sản phẩm mới cũng như cải tiến những sản phẩm hiện tại để ổn định doanh thu. Phát triển sản phẩm mới để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng, nói rộng hơn, đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội từ môi trường kinh doanh. Và bên cạnh đó, đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo dựng sự khác biệt với đối thủ và phát huy lợi thế cạnh tranh của mình. Tất nhiên, việc đổi mới sản phẩm khơng thể nằm ngồi mục đích gia tăng lợi nhuận hoặc cắt giảm chi phí.
Đa dạng hóa sản phẩm hơn nữa để đáp ứng cao hơn nhu cầu của người tiêu dùng và bắt kịp xu thế phát triển của thị trường dầu ăn có dưỡng chất bổ sung cho sức khỏe. Đa dạng hóa sản phẩm cả về chiều rộng và chiều sâu. Hiện tại mới chỉ có 4 loại sản phẩm Dầu ăn Vạn An được chiết xuất từ các loại hạt khác nhau là: Dầu cọ, Dầu nành, Dầu hướng dương và Dầu dừa chưa làm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Dựa trên lợi thế về thương hiệu độc quyền Dầu dừa Vạn An. Trên nền nguyên liệu Dầu dừa để sáng tạo ra nhiều loại Dầu dừa khác nhau có nhiều cơng dụng khác nhau như dùng trong chiên xào, trong làm socola, hương vị …
3.2.2.2. Giải pháp hồn thiện hoạt động về giá
Chính sách giá của Công ty được xây dựng không chỉ dựa vào thị trường, chi phí sản xuất và nhân tố cạnh tranh mà còn phải xét đến phản ứng của các thành viên trong kênh. Hiện nay công ty định giá dựa trên giá đối thủ cạnh tranh với mức giá cho mỗi chai dầu ăn Vạn An là 21.000 đồng/chai loại 1 lít. Tuy nhiên theo như kết quả khảo sát người tiêu dùng ở phụ lục 2 cho thấy rằng giá công bố như hiện nay là cao.
Sau khi tham khảo ý kiến một số chuyên gia và ban lãnh đạo cơng ty, có 02 phương án giảm giá sản phẩm được đặt ra như sau:
- Phương án 1: Giảm giá bán công bố hiện nay từ 21.000 đồng/chai xống 20.000 đồng/chai. Giữ nguyên dung tích hiện tại là 1lít.
- Phương án 2: Giữ giá công bố hiện nay 21.000 đông/chai đồng thời tăng dung tích chai lên thành 1.200ml.
Tác giả đề xuất phương án 1 vì nhận thấy tính khả thi cao hơn.
Bên cạnh đó cơng ty định mức giá chiết khấu cao, để tăng lượng bán và tăng thị