(Nguồn: Theo tính tốn của tác giả dựa trên kết quả khảo sát ý kiến người tiêu dùng)
15.0%
23.3% 59.4%
2.3%
Cửa hàng chuyên bán thiết bị di động
Siêu thị điện máy Cửa hàng chính hãng Bất kỳ nơi nào tiện lợi
Sản phẩm máy tính của Fujitsu được phân phối tại Việt Nam qua các kênh phân phối sau:
- Kênh đối tác phát triển thị trường: tập đoàn Fujitsu Nhật Bản đã chọn bảy nhà phân phối chính thức (phụ lục 7) làm đại lý cấp 1, gọi là đối tác phát triển thị trường Việt Nam gồm có: (i) Trung tâm phân phối Viettel (Viettel Distribution) trực thuộc công ty Xuất nhập khẩu Viettel; (ii) Công ty Cổ phần Dịch vụ phân phối tổng hợp Dầu khí (PSD); (iii) Cơng ty Hệ thống thông tin FPT (FPT IS); (iv) Công ty Cổ phần Truyền thông và Điều khiển (ICA); (v) Công ty Cổ phần C&S; (vi) Công ty TNHH Phát triển Công nghệ miền Nam (TD South); (vii) Công ty Kết nối xanh IT (GCIT).
Bảy đối tác phát triển thị trường Việt Nam có mối quan hệ song song với công ty TNHH Fujitsu Việt Nam (FVL) và công ty Fujitsu PC Pacific Asia (Hồng Kơng). Trong đó, Fujitsu Việt Nam (FVL) đảm nhiệm việc phân phối các sản phẩm phần cứng như máy chủ, hệ thống lưu trữ, máy in, máy quét (scanner) cùng các linh kiện phụ đi kèm. Công ty Fujitsu PC Pacific Asia có trụ sở tại Hồng Kông đảm nhiệm chính việc phân phối các sản phẩm máy tính như MTXT, MTB, MTĐB cho tồn bộ thị trường Châu Á – Thái Bình Dương kể cả Việt Nam thơng qua bảy đại lý cấp 1 với tên gọi đối tác phát triển thị trường như đã nói trên.
- Kênh bán hàng trực tiếp: công ty TNHH Fujitsu Việt Nam (FVL) cũng đảm nhiệm trực tiếp phân phối máy chủ, MTXT, MTĐB và cung cấp phần mềm, dịch vụ CNTT cho các khác hàng chủ yếu là các doanh nghiệp Nhật Bản đầu tư tại Việt Nam, đây là các khách hàng do chính phịng kinh doanh máy tính FVL tìm kiếm được. Nhận xét:
Qua phân tích về hệ thống phân phối sản phẩm của tập đoàn Fujitsu tại thị trường Việt Nam, tác giả đúc kết lại những điểm mạnh, hạn chế như sau:
Điểm mạnh:
Fujitsu đang từng bước tạo một hệ thống phân phối sản phẩm hiệu quả tại thị trường. Fujitsu đã có sự lựa chọn khắt khe các đối tác phát triển thị trường. Để được
lựa chọn, đối tác phải đáp ứng các đòi hỏi của Fujitsu về hệ thống đại lý, đội ngũ bán hàng cũng như các vấn đề về tư vấn, giải pháp, hỗ trợ kỹ thuật, marketing, quy trình làm việc…..
Hình 2.17: Kênh phân phối sản phẩm của tập đồn Fujitsu tại thị trường VN
(Nguồn: phịng Kinh doanh máy tính, cơng ty FVL)
Hạn chế:
- Hệ thống phân phối sản phẩm máy tính thương hiệu Fujitsu lại chưa thống nhất tại thị trường VN, còn chồng lấn về nhiệm vụ. Cụ thể là Fujitsu Việt Nam (FVL) đảm nhiệm việc phân phối các sản phẩm phần cứng như máy chủ, hệ thống lưu trữ, máy in, máy quét (scanner) cùng các linh kiện phụ đi kèm. Cịn Fujitsu Hồng Kơng (tên gọi khác của công ty Fujitsu PC Pacific Asia - Hồng Kơng) đảm nhiệm chính việc phân phối các sản phẩm phần cứng như MTXT, MTB, MTĐB cho toàn bộ thị trường Châu Á – Thái Bình Dương trong đó có Việt Nam thơng qua bảy đại lý cấp 1 với tên gọi đối tác phát triển thị trường. Song song đó FVL cũng đảm nhiệm trực tiếp phân phối máy chủ, MTXT, MTĐB và cung cấp phần mềm, dịch vụ CNTT cho các khác hàng chủ yếu là các doanh nghiệp Nhật Bản đầu tư tại Việt Nam. Như vậy Fujitsu Việt Nam cần cố gắng hồn thiện để trở thành cơng ty phân phối sản phẩm máy tính chính thức của tập đồn Fujitsu tại thị trường Việt Nam.
- Fujitsu Việt Nam chưa có hệ thống cửa hàng phân phối sản phẩm máy tính trực tiếp đến khách hàng như các đối thủ.
7 đối tác phát triển thị trường
Hệ thống đại lý của 7 đối tác phát triển thị trường
Khách hàng
- Kênh bán hàng thông qua đối tác phát triển thị trường tuy tận dụng được ưu thế hệ thống mạng lưới đại lý rộng khắp của đối tác nhưng chưa giữ được vai trò chủ đạo tạo nguồn doanh thu chủ lực cho công ty do đối tác phát triển thị trường lại phân phối cả sản phẩm của đối thủ.
2.3.5 Hệ thống nhận dạng thương hiệu
2.3.5.1 Tên gọi MTB Fujitsu
Có thể nói tên gọi là yếu tố quan trọng đầu tiên trong việc xây dựng hệ thống nhận dạng thương hiệu. Tên gọi hay, độc đáo sẽ đưa sản phẩm, thương hiệu đến với người tiêu dùng dễ dàng hơn.
Tên MTB Fujitsu Arrows Tab được ví như lời cam kết thương hiệu của tập đồn về các tính năng vượt trội một cách mạnh mẽ như một mũi tên của MTB Fujitsu.
Đối với người tiêu dùng Việt Nam, thương hiệu MTB Fujitsu có đơi chút khó phát âm và khách hàng có thể nhầm lẫn giữa Fujitsu với Fujifilm là các hãng của Nhật Bản nhưng chuyên sản xuất máy ảnh hay Fujixerox hoặc một hãng khác cũng của Nhật Bản chuyên sản xuất máy photocopy. Điều này cho thấy Fujitsu Việt Nam cần chú trọng phần quảng bá thương hiệu hơn nữa.
2.3.5.2 Biểu tượng thương hiệu (logo)
Biểu tượng hiện tại của tập đoàn Fujitsu được ra đời từ năm 1989 (phụ lục 6), thiết kế theo lối đơn giản. Biểu tượng là tên tập đoàn viết theo tiếng Anh với dấu ở trên hai ký tự J và I nằm ví trí trung tâm của chuỗi bảy ký tự tên của tập đồn. Dấu ở đây khơng phải là dấu ngã (~) trong tiếng Việt mà là cách điệu của ký hiệu vô tận (∞), hai vòng của ký hiệu ∞ được vẽ đứt quãng, hình tượng như hai vòng tròn: vòng tròn nhỏ tượng trưng cho trái đất và vòng tròn lớn hơi chếch tượng trưng cho mặt trời nhằm thể hiện sự phấn đấu của tập đoàn Fujitsu trở thành một công
ty tồn cầu với khả năng vơ tận về CNTT. Màu đỏ của biểu tượng Fujitsu nhằm thể hiện sự hăng hái, nhiệt tình tiến tới một tương lai tươi sáng.
2.3.5.3 Khẩu hiệu (Slogan)
Khẩu hiệu hiện tại của Fujitsu là “cùng bạn định hình ngày mai (shaping tomorrow with you)”. Ông Masami Yamamoto, Chủ tịch tập đoàn Fujitsu đã diễn
giải ý nghĩa của khẩu hiệu này qua phiên bản tiếng Việt như sau: “định hình ngày mai” là sự định hình tương lai của xã hội và doanh nghiệp, “cùng bạn” thể hiện
phương thức Fujitsu kinh doanh và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Fujitsu cùng làm việc với khách hàng, sử dụng kinh nghiệm và thế mạnh về Công nghệ thơng tin và Truyền thơng (ICT) của mình để đóng góp vào sự thành cơng của khách hàng và tương lai của xã hội.
2.3.6 Quảng bá thương hiệu
Bảng 2.7: Đánh giá các yếu tố quảng bá thương hiệu Fujitsu
Thang điểm đánh giá như sau: 1- Rất kém; 2- Kém; 3- Trung bình; 4- Khá; 5- Tốt
Stt Các yếu tố đánh giá Điểm trung bình Độ lệch chuẩn
1 Hình thức quảng cáo 2,3 0,47
2 Nội dung quảng cáo 2,2 0,43
3 Hoạt động xúc tiến thương mại (đào tạo,
triển lãm, quảng cáo…) 3,3 0,76
4 Hoạt động xúc tiến khách hàng (khuyến
mại, chiết khấu…) 2,2 0,38
5 Hoạt động marketing thông qua các sự
kiện nổi bật 3,7 0,45
Nhận xét:
Qua kết quả xử lý thu thập ý kiến chuyên gia, tác giả nhận thấy 3/6 các yếu tố khảo sát được các chuyên gia đánh giá trung bình khá với điểm trung bình từ 3 điểm trở lên, ba yếu tố còn lại được đánh giá kém với số điểm trung bình dưới 3. Sau đây là các phân tích về chính sách quảng bá thương hiệu Fujitsu tại Việt Nam:
2.3.6.1 Quảng cáo
Quảng cáo được biết đến như một kênh truyền thông - thông tin phổ biến hiện nay trên các phương tiện truyền thông đại chúng. Quảng cáo nhằm cung cấp thông tin giúp khách hàng liên hệ với doanh nghiệp, góp phần vào tăng doanh số hoặc thị phần bằng cách cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng. Bên cạnh đó quảng cáo giúp đưa ra thông báo cho khách hàng mọi thay đổi từ phía doanh nghiệp như việc cải tiến chất lượng dịch vụ khách hàng hoặc đưa ra sản phẩm mới. Tuy nhiên đây lại là điểm yếu nhất trong hoạt động truyền thông thương hiệu của Fujitsu Việt Nam khi chưa có những chương trình quảng cáo rầm rộ.
2.3.6.2 Quan hệ công chúng (PR)
Các hoạt động quan hệ cơng chúng được tập đồn Fujitsu thực hiện ở Việt Nam như sau:
- Chương trình học bổng châu Á-Thái Bình Dương (FAPSP). Hàng năm, cơng ty TNHH Fujitsu Việt Nam (FVL) trao tặng một suất học bổng khảo sát về chương trình quản lý hợp tác văn hoá (JAIMS) tại trường đại học Hawaii thuộc viện Nhật-Mỹ tại Nhật.
- Chương trình quản lý hợp tác văn hoá (ICMP) là một khoá học tập trung, sau kết thúc khoá học, học viên được cấp chứng chỉ với trọng điểm là những khảo sát về phương pháp luận và khái niệm về quản lý của Mỹ.
- Từ năm học 2003 - 2004, công ty TNHH Fujitsu Việt Nam (FVL) đã trao tặng mười hai suất học bổng cho sinh viên xuất sắc nhất của sáu trường đại học trên địa bàn Hà nội và TP. HCM. Học bổng được trao tặng cho hai sinh viên năm thứ tư xuất sắc
nhất của mỗi trường đại học dựa trên điểm trung bình các mơn học và kết quả các cơng trình khảo sát do các khoa, viện cung cấp.
Sáu trường được nhận tài trợ học bổng của Fujitsu Việt Nam bao gồm: Đại học Bách khoa Hà Nội, khoa CNTT và khoa Điện tử-Viễn thông Đại học Kinh tế quốc dân, khoa Toán ứng dụng
Đại học Bách khoa TP. HCM, khoa CNTT và khoa Điện tử-Viễn thông Đại học Khoa học tự nhiên TP. HCM, khoa CNTT
Đại học Kinh tế TP. HCM, khoa Hệ thống thông tin kinh doanh
2.3.6.3 Khuyến mại
Có lẽ đây là điểm yếu nhất trong hoạt động truyền thông thương hiệu của Fujitsu Việt Nam khi chưa có những chương trình khuyến mại.
2.3.6.4 Tài trợ hoạt động xã hội
Ngay khi đầu tư vào Việt Nam, tập đoàn Fujitsu Nhật Bản đã hướng tới phát truyền thông thương hiệu bằng những tài trợ hoạt động xã hội như sau:
- Năm 1994, hỗ trợ thành lập Trung tâm đào tạo Công nghệ phần mềm cho Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường (đổi tên thành MOST).
- Năm 1996, hỗ trợ cải thiện xố mù chữ thơng qua khẩu hiệu “Terakoya
Movement” trong việc hợp tác với Đoàn Thanh niên của tỉnh Thừa Thiên Huế và Hội Liên hiệp Phụ nữ của huyện Nam Đàn, tỉnh Nghệ An.
- Năm 1997 và 1999, tài trợ thiết bị làm việc bao gồm máy tính cá nhân, màn hình Plasma cho Văn phịng Chính phủ Việt Nam.
- Năm 1998, tài trợ xây dựng trường Trung học Cơ sở Phụng Châu thuộc xã Phụng Châu, huyện Chương Mỹ, tỉnh Hà Tây cũ (nay thuộc Hà Nội) và trường Trung học Cơ sở Hoà Lợi thuộc xã Hoà Lợi, huyện Châu Thành, tỉnh Trà Vinh.
2.3.6.5 Tổ chức sự kiện
Cùng với các hoạt động truyền thông thương hiệu thông qua việc tham gia các hoạt động xã hội như đã nói trên, cơng ty TNHH Fujitsu Việt Nam (FVL) còn tài trợ, tham gia các sự kiện được trình bày theo ngược dòng thời gian từ năm 2013 trở về trước:
- Năm 2013, công ty FVL tổ chức hội nghị khách hàng tại khách sạn Sheraton Hà Nội vào ngày 28/02/2013.
- Năm 2008, sự kiện "Ngày Fujitsu 2008" đã được tổ chức long trọng vào ngày 11/12/2008 với sự có mặt của lãnh đạo tập đồn Fujitsu Nhật Bản và lãnh đạo tập đoàn VNPT. Sự kiện này được Fujitsu tổ chức lần đầu tiên tại Hà Nội. “Ngày Fujitsu” là dịp để Fujitsu có cơ hội để giới thiệu nhiều hơn về những ứng dụng phần mềm, những công nghệ mới với các khách hàng ở thị trường Việt Nam.
- Năm 2007: công ty FVL tổ chức hội thảo Fujitsu Systemwalker vào ngày 14/9/2007 nhằm giới thiệu dòng sản phẩm phần mềm quản lý hệ thống dành cho hệ thống thông tin doanh nghiệp.
- Năm 2006: ngày 16/01/2006 tại khách sạn Duxton, TP. HCM và ngày 18/01/2006 tại khách sạn Sheraton, Hà Nội, công ty FVL tổ chức hội thảo với chủ đề “Fujitsu – Sức mạnh cho sự phát triển doanh nghiệp của bạn”. Với chủ đề, tại hội thảo lần này, FVL giới thiệu tại thị trường Việt Nam các dòng máy chủ Primergy, Primequest, Primepower và hệ thống lưu trữ Eternus. Công ty FVL cũng đã tài trợ hội thảo triển lãm Banking Việt Nam 2006 trong ba ngày kể từ ngày 17 đến 19/05/2006, tại khách sạn Melia, Hà Nội. Trong cuộc hội thảo triển lãm này, FVL đã giới thiệu công nghệ bảo mật sinh trắc học bằng tĩnh mạch lòng bàn tay. Đây là sản phẩm mới của tập đoàn Fujitsu, được bắt đầu tung ra thị trường thế giới từ ngày 09/03/2006 dưới thương hiệu PalmSecure.
- Năm 2005, công ty FVL và ngân hàng Mizuho (Nhật Bản) đồng tổ chức hội thảo về các giải pháp CNTT hỗ trợ doanh nghiệp vào ngày 29/07/2005 tại khách sạn Sofitel Plaza, Hà Nội.
- Năm 2004, công ty FVL đã tổ chức hội thảo về các giải pháp Clustering và lưu trữ SAN cho các hệ thống máy tính lớn vào ngày 14/10/2004 tại khách sạn Daewoo, Hà Nội. Tham dự hội thảo này về phía khách hàng có lãnh đạo và chuyên gia về CNTT của các Bộ ngành, các Cục, Vụ, Viện, các doanh nghiệp là khách hàng của Fujitsu và đại diện báo chí.
- Năm 2003, cơng ty FVL cùng với đại lý ủy quyền là Mitec tham gia Tuần lễ tin học Việt Nam lần thứ mười hai và triền lãm CNTT tại Trung tâm Hội chợ triển lãm Giảng Võ (Hà Nội) từ 28/11 đến 3/12/2003.
Nhận xét:
Điểm mạnh
- Thương hiệu máy tính Fujitsu bước đầu đã được định vị trong tâm trí của khách hàng với những hình ảnh tốt đẹp như có trách nhiệm với cộng đồng, sự cao cấp, tinh tế và chất lượng đáng tin cậy. Những hình ảnh trên giúp xây dựng niềm tin của khách hàng và cộng đồng.
- Bước đầu tạo dựng hình ảnh lớn mạnh của tập đồn Fujitsu để bảo trợ cho các thương hiệu sản phẩm trong từng phân khúc thị trường nhất định.
Hạn chế
- Hiệu quả công tác quảng bá thương hiệu chưa tương xứng với quy mơ và tầm vóc của tập đồn Fujitsu.
- Chưa tận dụng được thế mạnh của một tập đồn CNTT-Truyền thơng (ICT) để quảng bá thương hiệu Fujitsu trên các trang web, mạng xã hội Facebook, Twitter….
2.3.7 Yếu tố con người Nhận xét: Nhận xét:
Điểm mạnh
- Trình độ lao động khá cao với khoảng 80% nhân viên đều tốt nghiệp Đại học. - Lực lượng lao động của cơng ty FVL cịn rất trẻ với tuổi đời bình quân khoảng 28 - 29 (bảng 2.8).
họ đã được tham gia các khoá đào tạo của Fujitsu tại Nhật bản, Singapore, Thái lan, Philippines.
Bảng 2.8: Cơ cấu lao động của công ty FVL theo các tiêu thức
Đặc điểm Tiêu thức 2010 2011 2012 2013 Số lượng (người) Tỉ trọng (%) Số lượng (người) Tỉ trọng (%) Số lượng (người) Tỉ trọng (%) Số lượng (ngườ i) Tỉ trọng (%) Giới tính Nam 95 84,8% 110 88,0% 122 86,5% 153 78,1% Nữ 17 15,2% 15 12,0% 19 13,5% 43 21,9% Quốc tịch Việt Nam 103 92,0% 118 94,4% 135 95,7% 185 94,4% Nhật Bản 9 8,0% 7 5,6% 6 4,3% 11 5,6% Trình độ Sau ĐH 3 2,7% 7 5,6% 15 10,6% 16 8,2% ĐH 91 81,3% 96 76,8% 108 76,6% 157 80,1% CĐ/TC 11 9,8% 13 10,4% 9 6,4% 8 4,1% PTTH 7 6,3% 9 7,2% 9 6,4% 15 7,7% Vị trí Quản lý 14 12,5% 15 12,0% 15 10,6% 23 11,7% Kỹ sư 76 67,9% 73 58,4% 92 65,2% 105 53,6% Nhân viên 22 19,6% 37 29,6% 34 24,1% 68 34,7% Tổng lao động 112 100% 125 100% 141 100% 196 100% Tuổi đời bình quân Quản lý 34,4 35,2 36,7 37,1 Tuổi đời bình quân Nhân viên
24,7 25,6 26,4 24,3
Tuổi đời bình qn cơng ty
27,6 28,6 29,5 28,6
Hạn chế
Hiện nay công ty FCV và FVL chưa có một bộ phận chuyên biệt về phát triển thương hiệu. Các hoạt động phát triển thương hiệu chủ yếu thơng qua hoạt động của phịng Kinh doanh (công ty FVL). Do vậy đã bỏ qua vai trò và trách nhiệm của các bộ phận/phòng ban khác như Nhân sự, Kế toán, Sản xuất, Đảm bảo chất lượng. Đa số