2.5.1 .2Từ phía các cơ quan cơng quyền
2.5.2 Nguyên nhân chủ quan
- Là một NHT CP nhà nước, BIDV luôn tiên phong trong các chủ trương đ nh hướng hạ lãi suất do NHNN ban hành nhằm góp phần ổn đ nh th trường tiền tệ. Đây là một động thái hưởng ứng tích cực nhưng cũng là một điểm bất lợi khi
khách hàng so sánh lãi suất của BIDV với các NHTM khác.
- Đồng thời, cũng do là một NHT nhà nước với những độ trễ nhất đ nh trong phối hợp, truyền động nên công tác điều hành lãi suất còn chậm so với th trường.
- Do đặc điểm nguồn vốn khả dụng toàn ngành của BIDV khá dư thừa, BIDV còn quy đ nh mức trần lãi suất huy động thấp hơn trần lãi suất do NHNN quy đ nh. Việc quy đ nh trần lãi suất huy động thấp hơn trần lãi suất NHNN đã gây nhiều khó khăn cho chi nhánh trong việc thực hiện chính sách ưu đãi với khách hàng quan trọng.
2.5.2.2 Về cơ chế FTP
- Trong quá trình thực hiện theo cơ chế điều chuyển vốn nội bộ đến nay, BIDV vẫn còn mang hơi hướng của một cơ chế nhà nước đó là sự chậm truyền động, dẫn đến có những thời điểm lãi suất FTP không theo k p th trường làm mất đi cơ hội huy động vốn của Chi nhánh.
- Việc áp dụng chính sách giá cho các đối tượng và các sản phẩm huy động vốn cịn chưa thể hiện tính đặc thù cao, do đó chưa tạo được “vai trị chiến lược” của sản phẩm khi triển khai.
2.5.2.3 Về chính sách khách hàng
- Do những hạn chế về tiềm lực tài chính và mức độ cạnh tranh, mức độ thành th hoá giữa các quận huyện trên đ a bàn TPHC mà giữa các Chi nhánh BIDV trên đ a bàn TPHC chưa có sự thống nhất về chính sách khách hàng trên mọi phương diện.
- BIDV KV TPHC chưa thực sự chú trọng phát triển nền khách hàng vừa và nhỏ, các khách hàng có nguồn thu, chỉ sử dụng d ch vụ thanh tốn từ đó đã bỏ ngõ một th trường tiềm năng và khá lớn.
2.5.2.4 Về nhân sự và đào tạo
- Do mới chuyển đổi mơ hình, trong bối cảnh th trường cạnh tranh gay gắt, ngân hàng từ thế thụ động phải chuyển sang thế chủ động trong quan hệ với khách hàng, các đơn v từ Hội sở tới chi nhánh còn lúng túng trong phân đ nh trách nhiệm huy động vốn.
- Trong những năm 2009-2010, BIDV chưa được quán triệt và triển khai triệt chủ
trương tăng trưởng nguồn vốn trên toàn hệ thống. Ý thức về tầm quan trọng của hoạt động huy động vốn còn chưa được từng cán bộ nhận thức đủ.
- Ở cấp chi nhánh cịn có sự khơng thống nhất, thiếu sự hỗ trợ giữa các phòng ban, bộ phận trong việc thu hút, phát triển nguồn vốn huy động.
- Đội ngũ cán bộ QLKH đa phần được chuyển từ hoạt động tín dụng sang và các chi nhánh chưa nhận thức được đầy đủ chức năng, nhiệm vụ của bộ phận QLKH là bán hàng trọn gói trong đó Huy động vốn là một sản phẩm quan trọng gắn với sản phẩm tín dụng.
- Giai đoạn 2009 – 2012, hoạt động đào tạo mới chú trọng đến đối tượng CB QLKH (được coi là đối tượng trung tâm trong công tác phát triển khách hàng) mà chưa thực hiện đào tạo cho các đối tượng khác như lãnh đạo chi nhánh phụ trách khách hàng (kỹ năng quản tr điều hành phát triển ngân hàng hiện đại), giao d ch viên (kỹ năng mềm về chăm sóc khách hàng, giao d ch khách hàng).
2.5.2.5 Về sản phẩm
BIDV chưa có sản phẩm mới mang tính đột phá thật sự, mang dấu ấn đặc trưng của thương hiệu BIDV chủ yếu do các nguyên nhân sau:
- Chưa có hoạt động khảo sát th trường chuyên sâu để nắm bắt nhu cầu, tình hình triển khai sản phẩm trên th trường (việc khảo sát sâu theo đ a bàn, theo khách hàng đặc thù, ... hầu như chưa thực hiện được).
- Các thông tin thu thập từ khảo sát th trường mới chỉ là các thông tin sơ lược, được phổ biến rộng rãi trên website, báo chí về các sản phẩm tương đồng của các NHT khác, nên các thông tin khảo sát chưa phục vụ hiệu quả cho việc xây dựng, thiết kế sản phẩm.
- Chưa có cơ chế mua thông tin về các đối thủ cạnh tranh, việc khảo sát th trường đa phần do cán bộ phát triển sản phẩm ch u trách nhiệm thực hiện mà chưa có cán bộ chuyên về nghiên cứu th trường hỗ trợ.
- Đối với các sản phẩm hợp tác với đối tác: Cán bộ khơng có thời gian, điều kiện để sử dụng d ch vụ của đối tác để tham khảo các tính năng của đối tác hoặc các sản phẩm đã triển khai của đối tác với đối thủ cạnh tranh để so sánh và đề xuất các nội dung mới, ưu việt hơn trong quá trình thiết kế sản phẩm liên kết giữa đối tác và BIDV.
- Hoạt động quản lý sản phẩm còn chưa sâu sát, chưa nắm bắt thực tế triển khai của từng Chi nhánh. Cán bộ quản lý sản phẩm khơng có nhiều cơ hội đi thực tế tại đ a bàn để hỗ trợ chi nhánh và nắm bắt được cụ thể hơn những vướng mắc, tồn tại của sản phẩm.
- Chưa có phương pháp, cơng cụ đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm d ch vụ NHBL của BIDV, trong khi đây là một nội dung rất quan trọng để quyết đ nh việc nâng cấp, cải tiến hay dừng triển khai sản phẩm.
2.5.2.6 Về Công nghệ
ặc dù BIDV đã thực hiện thành cơng dự án hiện đại hóa ngân hàng nhưng với mạng lưới hoạt động ngày càng được mở rộng dẫn đến việc xử lý dữ liệu truyền tải qua hệ thống máy chủ thường xuyên b quá tải, lỗi so với dung lượng dự kiến ban đầu.
Thời gian xây dựng chương trình phần mềm, các tiện ích để khai thác dữ liệu của BIDV khá lâu, các chương trình phần mềm do BIDV xây dựng chưa có tính mở cao. Tiến độ xây dựng chương trình phần mềm thường khơng đáp ứng yêu cầu của sản phẩm tiền gửi cần triển khai ngay theo diễn biến th trường, hoặc các d ch vụ cần nâng cấp tiện ích.
2.5.2.7 Về hoạt động Marketing
Hoạt động tiếp th của BIDV KV TPHC chỉ thực sự xuất sắc ở một số đơn v dẫn đầu, cịn lại thì nhiều chi nhánh chưa thực sự chủ động, nhạy bén trong hoạt động tiếp th , chăm sóc. Hơn nữa, là một NHTMCP nhà nước, những tồn tại trong hoạt động tiếp th còn do tâm lý “chờ khách hàng đến” của một đơn v hành chính nhà nước.
2.5.2.8 Về hệ thống mạng lưới
Diện mạo và cơ sở vật chất hạ tầng tại một số điểm giao d ch, đặc biệt là các phòng giao d ch chưa thật sự tạo ấn tượng tốt với khách hàng từ cái nhìn ban đầu. Ngoài nguyên nhân khách quan của một số trụ sở là do thuê mướn thì ý thức làm sạch, đẹp, nổi bật đ a điểm giao d ch của các đơn v cịn kém. Ngồi ra, các hình ảnh để nhận diện ngân hàng qua các bảng hiệu, mẫu biểu giao d ch, trang phục ... . BIDV chỉ có sự nhất quán, đồng bộ giữa các chi nhánh từ năm 2012.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Qua thực trạng nguồn vốn huy động của các Chi nhánh BIDV KV TPHC cho chúng ta thấy được kết quả trong hoạt động huy động vốn với những điểm mạnh và yếu cũng như những thuận lợi và khó khăn. Có thể nói Chi nhánh BIDV KV TPHC đã biết dựa vào điều kiện thuận lợi và tốc độ phát triển của đ a bàn để triển khai KHKD đem lại hiệu quả cao nhất cho mình. Song tiềm lực kinh tế của đ a bàn vẫn còn rất lớn, khả năng tiếp cận chưa cao. Vì vậy để thực hiện mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trên đ a bàn, để chiếm lĩnh hơn nữa th phần hoạt động các Chi nhánh BIDV KV TPHC cần thực hiện đồng bộ một số giải pháp.
Chương 3
GIẢI PHÁP GIA TĂNG NGUỒN VỐN HUY ĐỘNG ĐỐI VỚI CÁC CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
VIỆT NAMTRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
3. 1 Định hướng hoạt động huy động vốn của các chi nhánh BIDV- Địa bàn TPHCM trong thời gian tới
- Đ nh hướng chiến lược của BIDV trong giai đoạn 2011-2015 và tầm nhìn đến 2020: ‘‘BIDV phấn đấu trở thành một trong 20 Ngân hàng hiện đại có chất lượng, hiệu quả và uy tín hàng đầu trong khu vực Đơng Nam Á vào năm 2020”. - Với đ nh hướng chiến lược như trên, BIDV đã có hàng loạt các mục tiêu như
sau:
+ Giai đoạn 2012-2015 là đạt mức tăng trưởng về huy động vốn cuối kỳ bình quân từ 18-19%/ năm. Tiếp tục duy trì những ưu điểm đã đạt được trong giai đoạn 2009-2013: Tỷ trọng huy động vốn dân cư/tổng huy động có sự chuyển d ch tích cực; Huy động vốn dân cư bình quân đạt cao hơn tốc độ tăng trưởng toàn hệ thống.
+ BIDV chủ trương phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ, nắm giữ th phần lớn về dư nợ tín dụng, huy động vốn và d ch vụ bán lẻ. Tập trung nguồn lực cho các lĩnh vực: cơng nghệ, tài chính, nhân lực dành cho hoạt động NHBL, sán phẩm d ch vụ NHBL; chất lượng d ch vụ cung cấp.
+ Điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn huy động về kỳ hạn và khách hàng theo hướng bền vững và hiệu quả thông qua gia tăng nguồn vốn trung dài hạn, nguồn vốn huy động từ dân cư; các nguồn vốn ODA và tiếp cận nguồn vốn trên th trường tài chính quốc tế;
- Về phía các Chi nhánh BIDV khu vực TPHC , các đ nh hướng và mục tiêu được cụ thể như sau:
+ Hoạt động huy động vốn luôn là nhiệm vụ trọng tâm và được đặt lên hàng đầu, tập trung mở rộng nhiều kênh huy động vốn, đẩy mạnh tiếp th , chăm sóc khách hàng.
+ BIDV KV TPHC xác đ nh mục tiêu tăng trưởng th phần là nhiệm vụ trọng tâm và tất yếu nhằm làm tốt hơn vai trò tham gia điều tiết th trường của NH
T CP nhà nước.
+ Thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp, xây dựng các chiến lược đ nh hướng và nỗ lực trong khai thác nhiều kênh huy động vốn bằng các chính sách hợp lý, hình thức phong phú, hoạt động hậu kiểm nhằm hạn chế đến mức thấp nhất các sai sót, đảm bảo các hoạt động nghiệp vụ nằm trong tầm kiểm soát. Khu vực TPHC gồm 15 chi nhánh BIDV hoạt động trên đ a bàn các quận. Để hoạt động huy động vốn của BIDV KV TPHC thực sự được chuyển mình theo đ nh hướng như trên, các giải pháp và kiến ngh như sau:
3. 2 Giải pháp tại Chi nhánh nhằm gia tăng nguồn vốn huy động 3.2.1 Áp dụng chính sách lãi suất huy động hợp lý 3.2.1 Áp dụng chính sách lãi suất huy động hợp lý
Năm 2014, áp lực cạnh tranh vẫn ngày càng tăng gay gắt giữa các NHT . Thành phố HC hiện có hơn 378 Chi nhánh của các tổ chức tín dụng đang hoạt động với mạng lưới rộng khắp và các sản phẩm d ch vụ ngày càng đa dạng. Các Chi nhánh BIDV KV TPHC luôn phải bám sát diễn biến lãi suất của th trường để đề xuất và đưa ra chính sách lãi suất phù hợp, đây là một trong các nhân tố mang tính quyết đ nh cao đến việc tăng trưởng huy động vốn, cho vay, phát triển d ch vụ trong giai đoạn hiện nay và được phân luồng cụ thể đến từng đối tượng khách hàng như sau:
3.2.1.1 Áp dụng chính sách lãi suất huy động hợp lý cho loại hình huy động vốn dân cư dân cư
Đối với sản phẩm d ch vụ nói chung và sản phẩm d ch vụ tài chính ngân hàng nói riêng, chiến lược tiếp th hỗn hợp - 4P (Product - Sản phẩm, Price – Giá cả, Place - Phân phối và Promotion - Quảng bá, truyền thông) gắn liền với chữ C (Customer - Khách hàng) là nguyên tắc quan trọng để thành công. Chiến lược này thể hiện quan điểm xuyên suốt là “hướng về khách hàng”, lấy khách hàng làm trọng tâm để hoạch đ nh chiến lược và triển khai các chương trình hành động.
Đặc điểm của khách hàng cá nhân là luôn quan tâm tới lãi suất huy động, do đó tại chi nhánh cần thực hiện chiến lược 4P với ưu tiên hàng đầu là Giá cả, sau đó là Phân phối, Khuyến mãi, truyền thông và Sản phẩm.
Giá cả của sản phẩm huy động vốn cá nhân là lãi suất, bao gồm các chương trình khuyến mãi và chăm sóc. Các chương trình khuyến mãi nhắm tới mục đích
cuối cùng là tăng thêm lợi ích cho khách hàng thơng qua lãi suất, quà tặng, trong khi đó các chương trình chăm sóc thể hiện sự quan tâm đến khách hàng và tạo sự khác biệt với các ngân hàng khác trên th trường. Vận dụng điều này, các Chi nhánh BIDV đ a bàn TPHC điều hành lãi suất huy động vốn linh hoạt theo cơ chế FTP từng thời kỳ, theo lãi suất th trường và từng phân khúc khách hàng, một số biện pháp cụ thể như sau:
- Triển khai đầy đủ các sản phẩm huy động vốn dân cư hiện có. .
- Triển khai đầy đủ các chương trình khuyến mãi huy động vốn của BIDV như Chứng chỉ tiền gửi, Tiết kiệm dự thưởng, Tiết kiệm tặng thẻ cào cũng như của đ a bàn Tp. HC (“Nhân đôi cơ hội, hưởng trọn niềm vui/ Lộc xuân may mắn/ ay mắn trọn niềm vui”).
- Ngoài ra, dựa trên nhu cầu giữ vững và phát triển nền khách hàng cá nhân, các Chi nhánh BIDV đ a bàn TPHC triển khai chương trình khuyến mãi riêng theo đ nh hướng về cơ cấu nguồn với hình thức tặng quà tặng, phiếu mua hàng (coupon), … cho khách hàng khi khơng có chương trình khuyến mãi chung của hệ thống và đ a bàn Tp. HC . Các chương trình khuyến mãi trong năm có tính liên tục, đa dạng trong thực hiện nhằm thu hút khách hàng và cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn. Việc thực hiện các chương trình khuyến mãi được xây dựng đ nh kỳ và cải tiến qua các năm, trở thành những d p chăm sóc khách hàng thường xuyên như chương trình tổng thể nhân d p chào năm mới như “Gửi tài hái lộc/ Vui xuân sang – ngàn quà tặng. . ” và các chương trình nhân các ngày lễ/kỷ niệm lớn khác trong năm.
- Có cơ chế huy động vốn linh hoạt đối với những Phòng giao d ch, khu vực có tính cạnh tranh cao (Quận 1; Quận 3; Quận 5…).
- Hiện tại BIDV đã có chính sách thưởng đối với những Chi nhánh có kết quả huy động vốn tốt đã tạo động lực cho Chi nhánh đẩy mạnh huy động vốn. Tuy nhiên để khuyến khích cá nhân tích cực trong hoạt động huy động vốn, Chi nhánh cần cụ thể, bổ sung khen thưởng cho cá nhân có thành tích cao trong hoạt động huy động vốn và bổ sung khen thưởng công tác quản tr điều hành cho các lãnh đạo của các Đơn v trực thuộc có kết quả huy động vốn tốt. theo đó, các tiêu chí xét thưởng cụ thể như: Thưởng duy trì cán bộ có tăng trưởng cả tỷ trọng tiền gửi
KKH và số dư HĐVDC BQ; Thưởng duy trì đối với cán bộ có thành tích cao trong phát triển/chăm sóc khách hàng quan trọng; Thưởng hoàn thành kế hoạch….
- Bên cạnh đó cần gắn trách nhiệm của GDV với hoạt động huy động vốn vì nếu việc tiếp th thành công mà thủ tục giấy tờ và các vấn đề liên quan giải quyết chậm trễ, các bộ phận phối hợp khơng nh p nhàng s làm phiền lịng khách hàng và gây ấn tượng khơng tốt. Ngồi ra, cần xây dựng cơ chế xử phạt cụ thể với những trường hợp để mất khách hàng tiền gửi.
3.2.1.2 Áp dụng chính sách lãi suất huy động hợp lý cho loại hình huy động vốn tổ chức tổ chức
Riêng với khách hàng tổ chức, mơ hình 5C (Client/Customer Solutions – Giải pháp cho khách hàng, Cost – Chi phí, Convenience - Sự thuận tiện, Communication - Truyền thơng và Care - Chăm sóc khách hàng) gắn với chiến lược 4P nêu trên có thể được vận dụng hiệu quả.
Chăm sóc khách hàng là việc cần được quan tâm hàng đầu, tiếp đến là Chi