I Các điểm yếu của môi trường bên trong
2 Các tiêu chuẩn, quy trình, quy định làm việc của cơng ty phức
(2) Tăng trưởng kinh tế khả quan (3) Thị trường văn phòng cho thuê ổn (3) Thị trường văn phòng cho thuê ổn (3) Thị trường văn phòng cho thuê ổn định và có dấu hiệu hồi phục
(4) Xu hướng tồn cầu hóa kinh tế (5) Tỷ lệ lạm phát giảm
(6) Lãi suất cho vay giảm
(7) Mơi trường văn hóa - xã hội an tồn, ổn định ổn định ổn định
(8) Các quy định về bảo vệ mơi trường, an tồn lao động, phòng chống cháy nổ an tồn lao động, phòng chống cháy nổ an tồn lao động, phòng chống cháy nổ được siết chặt
(1) Nhận thức về lợi ích của việc th ngồi dịch vụ thấp việc thuê ngoài dịch vụ thấp việc thuê ngoài dịch vụ thấp (2) Mặt bằng lương thị trường lao động cao
(3) Đối thủ cạnh tranh trực tiếp mạnh
(4) Nhà cung cấp đe dọa nâng giá giá giá
ĐIỂM MẠNH KẾT HỢP S- O KẾT HỢP S- T
(1) Kỹ năng quản lý thời gian của nhân viên tốt
(2) Năng lực chuyên môn của nhân viên tốt viên tốt viên tốt viên tốt viên tốt
(3) Kỹ năng lập kế hoạch của nhân viên tốt viên tốt viên tốt viên tốt viên tốt
(4) Đội ngũ nhân viên đủ đáp ứng khối lượng công việc khối lượng công việc khối lượng công việc
(5) Chính sách đào tạo, huấn luyện nhân viên tốt nhân viên tốt nhân viên tốt
(6) Chính sách tuyển dụng đảm bảo lựa chọn được đội ngũ nhân viên có năng lực, trình độ và phẩm chất đạo đức tốt
(7) Mơi trường văn hóa đề cao sự chính trực
(8) Mơi trường văn hóa đề cao sự hài lòng của khách hàng
S2,4 + O2,3
Chiến lược thâm nhập thị trường
S1,2,3,4 + O3,4,8
Chiến lược phát triển thị trường
S1,2,3 + T3
Chiến lược khác biệt hóa sản
phẩm
S2,4,7,8 + T3
Chiến lược chiếm lĩnh thị
trường ngách
ĐiỂM YẾU KẾT HỢP W- O KẾT HỢP W- T
(1) Kỹ năng quản lý rủi ro của nhân viên chưa tốt nhân viên chưa tốt nhân viên chưa tốt
(2) Các tiêu chuẩn, quy trình, quy định làm việc của công ty phức tạp định làm việc của công ty phức tạp định làm việc của công ty phức tạp (3) Hoạt động nghiên cứu cải tiến chưa được quan tâm đúng mức (4) Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa có bộ phận chuyên trách (5) Năng lực tài chính hạn chế (6) Cơng tác marketing cịn bỏ ngỏ
W1,2,+ O3,4,8
Chiến lược phát triển thị trường
W3,5,6 + O5,6
Chiến lược phát triển sản phẩm
W5,6 + T3
Chiến lược liên doanh
W3,4,5,6 + T3,4
Chiến lược chỉnh đốn đơn
giản
3.3.1 Kết hợp SO
S2,4 + O2,3: Chiến lược thâm nhập thị trường
Tận dụng thế mạnh và nguồn nhân lực và chất lượng dịch vụ hiện có của mình để phát triển thêm phạm vi cung cấp dịch vụ đối với các mảng hoạt động mà khách hàng hiện tại đang tự quản lý mà khơng th ngồi như dịch vụ quản lý tài sản, dịch vụ suất ăn công nghiệp, dịch vụ bảo vệ…Tận dụng đội ngũ nhân viên có năng lực và được đào tạo bài bản, tập trung vào việc tư vấn nhằm nâng cao nhận thức của các khách hàng hiện tại về lợi ích của việc th ngồi tất cả các hoạt động khơng cốt lõi, thuyết phục khách hàng tiếp tục chuyển giao thêm các hoạt động mà hiện nay họ đang tự quản lý cho Johnson Controls thực hiện.
S1,2,3,4 + O3,4,8: Chiến lược phát triển thị trường
Thị trường văn phòng cho thuê đang tiếp tục ổn định, cộng với xu hướng toàn cầu hóa ngày càng phát triển mạnh mẽ, các cơng ty đa quốc gia có mặt tại Việt Nam ngày càng nhiều, nhu cầu thị trường về dịch vụ quản lý cơ sở vật chất tích hợp đang gia tăng. Bên cạnh đó, nhu cầu tư vấn quản lý hệ thống xử lý chất thải cũng đang tăng, do các quy định của Nhà nước về các vấn đề an toàn lao động, an toàn cháy nổ, quản lý chất thải, bảo vệ môi trường ngày càng nghiêm ngặt và chặt chẽ hơn. Cơng ty có thể tận dụng các thế mạnh sẵn có của mình về nguồn nhân lực, chất lượng dịch vụ, đón đầu cơ hội phát triển thêm khách hàng mới ở mảng thị trường này.
3.3.2 Kết hợp WO
W1,2,+ O3,4,8: Chiến lược phát triển thị trường
Nhu cầu trên thị trường đang tăng, cơng ty cần nhanh chóng khắc phục các yếu điểm trong hoạt động marketing, phát triển thương hiệu, tạo điều kiện thuận lợi để đẩy mạnh phát triển các khách hàng mới trên thị trường đang có nhiều tiềm năng.
W3,5,6 + O5,6: Chiến lược phát triển sản phẩm
Tỷ lệ lạm phát và lãi suất cho vay đang giảm, tạo điều kiện cho cơng ty có thể xem xét đưa ra giá dịch vụ hợp lý và hấp dẫn hơn, từ đó có thêm cơ hội thuyết phục khách hàng chuyển giao thêm các hạng mục thuê ngoài quản lý. Phạm vi dịch vụ của Johnson Controls cũng từ đó được mở rộng thêm.
3.3.3 Kết hợp ST
S1,2,3 + T3: Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm
Hiện nay, cơng ty đang có thế mạnh về đội ngũ nhân viên có năng lực, kinh nghiệm và kỹ năng tư vấn tốt, mơi trường văn hóa đề cao sự chính trực, chất lượng dịch vụ ổn định. Cơng ty có thể tập trung khai thác các thế mạnh sẵn có này để phát triển vượt bậc chất lượng dịch vụ hiện tại, mang đến cho khách hàng những trải nghiệm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác.
S2,4,7,8 + T3: Chiến lược chiếm lĩnh thị trường ngách
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Johnson Controls trên thị trường hiện tại khá mạnh, tiềm lực tài chính mạnh, trong khi quy mơ của cơng ty hiện nay còn khá nhỏ, năng lực tài chính hạn chế, nên lựa chọn chiến lược chiếm lĩnh thị trường ngách sẽ là một lựa chọn khơn ngoan, giúp cơng ty có thể né tránh được việc đối đầu trực diện với các đối thủ cạnh tranh mạnh.
Hiện nay, các công ty hoạt động trong ngành dịch vụ quản lý cơ sở vật chất tích hợp chỉ tập trung vào khách hàng mục tiêu là các cơng ty đa quốc gia có văn phòng tại Việt Nam, trong khi thị trường đối với các khách hàng là doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn đang bỏ ngõ. Tận dụng đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm và kỹ năng tư vấn, chất lượng dịch vụ tốt, cơng ty có thể tăng cường các hoạt động tiếp cận, tư vấn, nâng cao nhận thức của các doanh nghiệp Việt Nam về lợi ích của việc thuê ngoài dịch vụ quản lý cơ sở vật chất, từng bước chiếm lĩnh ngách thị trường này.
3.3.4 Kết hợp WT
W5,6 + T3: Chiến lược liên doanh
Năng lực tài chính hiện nay của Johnson Controls vẫn còn yếu, thương hiệu chưa được biết đến nhiều tại thị trường Việt Nam, đối thủ cạnh tranh lại mạnh. Bên cạnh đó, cơng ty mới được thành lập không lâu, kinh nghiệm, kiến thức và sự am hiểu về thị trường Việt Nam chưa phong phú, các mối quan hệ với các nhà cung cấp trong nước, các cơ quan nhà nước vẫn cịn hạn chế. Cơng ty có thể nghiên cứu liên doanh với một công ty nội địa có tình hình tài chính lành mạnh, thương hiệu đã được biết đến nhiều, hoạt động trong những lĩnh vực có liên quan đến quản lý cơ sở vật chất tích hợp như dịch vụ bảo trì, vệ sinh,… nhằm tăng sức mạnh, cải thiện các điểm yếu, né tránh các nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh.
W 3,4,5,6 + T3,4: Chiến lược chỉnh đốn đơn giản
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp hiện nay khá mạnh, môi trường nội bộ của Johnson Controls còn yếu kém. Chiến lược hợp lý lúc này là chỉnh đốn đơn giản, sắp xếp lại cơ cấu tổ chức cho tinh gọn hơn, tăng cường kiểm sốt chi phí, nỗ lực giảm giá thành, tổ chức lại hệ thống thông tin cho hiệu quả hơn, tạo nền tảng vững chắc cho những bước đi mới trong tương lai.
3.4 Ma trận QSPM
Bảng 3.2: Ma trận QSPM cho nhóm chiến lược SO
Các yếu tố Phân loại
Các chiến lược có thể thay thế Chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược phát triển thị trường AS TAS AS TAS
Yếu tố bên trong (S)
1 Kỹ năng quản lý thời gian của nhân viên 3.20 3 9.6 2 6.4 2 Năng lực chuyên môn của nhân viên 3.20 3 9.6 2 6.4 3 Kỹ năng lập kế hoạch của nhân viên 2.50 3 7.5 2 5 4 Đội ngũ nhân viên đủ đáp ứng khối lượng công việc 2.60 3 7.8 2 5.2 5 Chính sách đào tạo, huấn luyện nhân viên 3.40 1 3.4 1 3.4 6 Chính sách tuyển dụng nhân viên 3.10 1 3.1 1 3.1 7 Mơi trường văn hóa đề cao sự chính trực 2.70 2 5.4 1 2.7 8 Mơi trường văn hóa đề cao sự hài lòng của khách hàng 2.80 3 8.4 2 5.6
Yếu tố bên ngoài (O)
1 Mơi trường chính trị - pháp luật ổn định 2.7 2 5.4 3 8.1 2 Tăng trưởng kinh tế khả quan 3.1 3 9.3 3 9.3 3 Thị trường văn phịng cho th ổn định và có dấu hiệu
hồi phục 3.3 3 9.9 2 6.6
4 Xu hướng tồn cầu hóa kinh tế 2.7 3 8.1 4 10.8
5 Tỷ lệ lạm phát giảm 2.8 2 5.6 2 5.6
6 Lãi suất cho vay giảm 2.6 3 7.8 3 7.8
7 Mơi trường văn hóa - xã hội an tồn, ổn định 3.1 2 6.2 2 6.2 8 Các quy định về bảo vệ mơi trường, an tồn lao động,
phòng chống cháy nổ được siết chặt 3.7 2 7.4 3 11.1
Tổng cộng số điểm hấp dẫn 115 103
Bảng 3.3: Ma trận QSPM cho nhóm chiến lược ST
Các yếu tố Phân
loại
Các chiến lược có thể thay thế Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm Chiến lược chiếm lĩnh thị trường ngách AS TAS AS TAS
Yếu tố bên trong (S)
1 Kỹ năng quản lý thời gian của nhân viên 3.2 3 9.6 2 6.4 2 Năng lực chuyên môn của nhân viên 3.2 4 12.8 2 6.4 3 Kỹ năng lập kế hoạch của nhân viên 2.5 3 7.5 2 5 4 Đội ngũ nhân viên đủ đáp ứng khối lượng công
việc 2.6 2 5.2 2 5.2
5 Chính sách đào tạo, huấn luyện nhân viên 3.4 2 6.8 2 6.8 6 Chính sách tuyển dụng nhân viên 3.1 1 3.1 1 3.1 7 Mơi trường văn hóa đề cao sự chính trực 2.7 3 8.1 1 2.7 8 Môi trường văn hóa đề cao sự hài lòng của
khách hàng 2.8 3 8.4 1 2.8
Yếu tố bên ngoài (T) 0
1 Nhận thức về lợi ích của việc th ngồi dịch vụ
thấp 1.9 1 1.9 2 3.8
2 Mặt bằng lương thị trường lao động cao 2.0 2 4 1 2
3 Đối thủ cạnh tranh mạnh 1.8 3 5.4 3 5.4
4 Nhà cung cấp đe dọa nâng giá 2.3 2 4.6 2 4.6
Tổng cộng số điểm hấp dẫn 77.4 54.2
Bảng 3.4: Ma trận QSPM cho nhóm chiến lược WO
Các yếu tố Phân loại
Các chiến lược có thể thay thế Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển sản phẩm AS TAS AS TAS
Yếu tố bên trong (W)
1 Kỹ năng quản lý rủi ro của nhân viên 2.3 3 6.9 2 4.6 2 Các tiêu chuẩn, quy trình, quy định làm việc của
cơng ty 2.2 1 2.2 1 2.2
3 Hoạt động nghiên cứu cải tiến 1.8 2 3.6 4 7.2 4 Hoạt động chăm sóc khách hàng 2.2 3 6.6 3 6.6
5 Năng lực tài chính 1.2 4 4.8 3 3.6
6 Công tác marketing 1.5 3 4.5 3 4.5
Yếu tố bên ngoài (O)
1 Mơi trường chính trị - pháp luật ổn định 2.7 3 8.1 2 5.4 2 Tăng trưởng kinh tế khả quan 3.1 3 9.3 2 6.2 3 Thị trường văn phịng cho th ổn định và có
dấu hiệu hồi phục 3.3 2 6.6 2 6.6
4 Xu hướng tồn cầu hóa kinh tế 2.7 4 10.8 2 5.4
5 Tỷ lệ lạm phát giảm 2.8 2 5.6 3 8.4
6 Lãi suất cho vay giảm 2.6 3 7.8 3 7.8
7 Môi trường văn hóa - xã hội an tồn, ổn định 3.1 2 6.2 2 6.2
8 Các quy định về bảo vệ mơi trường, an tồn lao
động, phòng chống cháy nổ được siết chặt 3.7 3 11.1 2 7.4
Tổng cộng số điểm hấp dẫn 94.1 82.1
Bảng 3.5: Ma trận QSPM cho nhóm chiến lược WT
Các yếu tố Phân loại
Các chiến lược có thể thay thế Chiến lược liên doanh Chiến lược chỉnh đốn đơn giản AS TAS AS TAS
Yếu tố bên trong (W)
1 Kỹ năng quản lý rủi ro của nhân viên 2.3 2 4.6 2 4.6 2 Các tiêu chuẩn, quy trình, quy định làm việc của
công ty 2.2 2 4.4 3 6.6
3 Hoạt động nghiên cứu cải tiến 1.8 2 3.6 2 3.6 4 Hoạt động chăm sóc khách hàng 2.2 2 4.4 2 4.4
5 Năng lực tài chính 1.2 2 2.4 2 2.4
6 Công tác marketing 1.5 2 3 2 3
Yếu tố bên ngoài (T)
1 Nhận thức về lợi ích của việc thuê ngoài dịch vụ
thấp 1.9 3 5.7 2 3.8
2 Mặt bằng lương thị trường lao động cao 2.0 2 4 3 6
3 Đối thủ cạnh tranh mạnh 1.8 3 5.4 3 5.4
4 Nhà cung cấp đe dọa nâng giá 2.3 3 6.9 3 6.9
Tổng cộng số điểm hấp dẫn 44.4 46.7
(Nguồn: Nghiên cứu của tác giả)
Tổng hợp các kết quả nghiên cứu của ma trận QSPM Bảng 3.6: Tổng hợp các chiến lược
Nhóm chiến
lược Loại chiến lược
TAS Chiến lược ưu tiên thực hiện
SO Chiến lược phát triển thị trường 103 Chiến lược thâm nhập thị trường Chiến lược thâm nhập thị trường 115
ST Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm 77.4 Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm Chiến lược chiếm lĩnh thị trường ngách 54.2
WO Chiến lược phát triển thị trường 94.1 Chiến lược phát triển thị trường Chiến lược phát triển sản phẩm 82.1
WT Chiến lược liên doanh 44.4 Chiến lược chỉnh đốn đơn giản Chiến lược chỉnh đốn đơn giản 46.7
Nhận xét: Thơng qua phân tích bằng cơng cụ ma trận QSPM, ta có thể rút ra được
4 chiến lược mà công ty cần ưu tiên thực hiện như sau:
(1) Chiến lược thâm nhập thị trường
(2) Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm
(3) Chiến lược phát triển thị trường
(4) Chiến lược chỉnh đốn đơn giản
3.5 Giải pháp thực hiện các chiến lược đã chọn
Các giải pháp thực hiện chiến lược phải phù hợp với đường lối chính sách, chương trình phát triển kinh tế xã hội và xu hướng phát triển của ngành dịch vụ quản lý cơ sở vật chất tích hợp tại Việt Nam và trên thế giới. Bên cạnh đó, nội dung giải pháp phải xuất phát từ tình hình thực tế của cơng ty, có thể phát huy được thế mạnh, hạn chế điểm yếu, tận dụng được cơ hội và hạn chế các nguy cơ từ mơi trường bên ngồi. Trên cơ sở phân tích mơi trường kinh doanh, kết hợp với định hướng phát triển của công ty, tác giả đề ra một số giải pháp thực hiện chiến lược như sau:
3.5.1 Nhóm giải pháp cho chiến lược thâm nhập thị trường
Nội dung chiến lược thâm nhập thị trường là tìm cách mở rộng phạm vi dịch vụ đang cung cấp cho các khách hàng hiện tại. Công ty cần tập trung thực hiện các giải pháp sau:
- Tập trung chỉnh đốn công tác tổ chức, phân công công việc giữa các phòng ban rõ ràng, chi tiết.
- Tập trung huấn luyện, đào tạo chuyên biệt cho đội ngũ nhân viên kinh doanh về kỹ năng tư vấn, thuyết phục khách hàng.
- Tổ chức khảo sát thông tin, thu thập các phản hồi, nhận xét, đánh giá từ khách hàng về chất lượng dịch vụ hiện tại để có những điều chỉnh thích hợp.
- Tổ chức các buổi hội thảo nhằm nâng cao nhận thức của khách hàng về lợi ích của dịch vụ quản lý cơ sở vật chất, tiếp thị các mảng dịch vụ mà Johnson Controls đang
cung cấp, thuyết phục khách hàng chuyển giao thêm các hoạt động phụ trợ cho Johnson Controls quản lý.
3.5.2 Nhóm giải pháp cho chiến lược khác biệt hóa sản phẩm
Nội dung chiến lược khác biệt hóa sản phẩm là nỗ lực cải tiến, sáng tạo để nâng chất lượng dịch vụ lên tầm cao mới, mang lại sự hài lòng vượt xa cả mức mà khách hàng mong đợi. Các giải pháp cần hướng đến là:
- Tăng cường đào tạo, nâng cao nhận thức cho đội ngũ nhân viên về tầm quan trọng của sự chính trực và giá trị của sự chính trực đối với sự thành công của công ty và khách hàng.
- Nâng cao năng lực của đội ngũ nhân viên kinh doanh bằng các hoạt động huấn luyện, đào tạo nội bộ, đào tạo bên ngồi và các hoạt động đội nhóm.