Nguồn: Phạm Thúy Hạnh Phúc – 2009 - Từ kết quả nghiên cứu tác giả đã đưa ra các yếu tố tác động và mức độ quan trọng của các yếu tố được sắp xếp theo thứ tự giảm dần lần lượt như sau: (1) Uy tín trong kinh doanh, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng, (4) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (5) Chất lượng và đặc tính của sản phẩm, (6) Ích lợi của sản phẩm, (7) Hoạt động giao nhận, (8) Thương hiệu sản phẩm. Và cũng trong nghiên cứu tác giả cho rằng việc quyết định mua hàng chủ yếu phần lớn do bộ phận mua hàng của
Uy tín trong kinh doanh
Giá cả sản phẩm
Dịch vụ khách hàng
Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm
Chất lượng và đặc tính của sản phẩm Ích lợi của sản phẩm Hoạt động giao nhận Thương hiệu sản phẩm Quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao
các tổ chức, cơng ty tiếp theo đó là do ý kiến đề xuất của khách hàng và chính bản thân người đi mua là người quyết định.
2.5.4 Lê Văn Nhân -2016 Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức
– một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty
KIDDE:
- Trong bài nghiên cứu của mình tác giả Lê Văn Nhân đã xây dựng mơ hình
nghiên cứu bao gồm 4 nhân tố chính tác động đến quyết định mua của tổ chức đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE đó là: Chất lượng sản phẩm, Giá cả, Trình độ kỹ thuật, Dịch vụ. Mơ hình cụ thể như sau:
Hình 2.12: Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE
Nguồn: Lê Văn Nhân (2016) - Với kết quả thu được tác giả đã cho thấy đối với quyết định mua sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của cơng ty KIDDE thì nhân tố chất lượng là nhân tố có mức
ảnh hưởng lớn nhất điều này được lý giải là do hệ thống FM200 là một hệ thống đắt
tiền, phục vụ cho mục đích bảo vệ con người, các trang thiết bị, tài liệu của tổ chức do đó người mua sẽ đặt vấn đề chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Tiếp theo đó là nhân tố giá cả sẽ có mức ảnh hưởng lớn thứ hai vì sự cạnh tranh gay gắt trên thị
trường nên việc khách hàng sẽ đánh giá cao nhân tố này là điều rất dễ hiểu. Cũng từ kết quả cho thấy các nhân tố trình độ kỹ thuật và dịch vụ có mức tác động tới quyết
định mua là gần bằng nhau và ở 2 nhân tố này, ngồi sự đóng góp của nhà sản xuất
khi cung cấp sản phẩm có trình độ kỹ thuật cao, chính sách bảo hành chính hãng tốt Chất lượng Giá cả Trình độ kỹ thuật Dịch vụ Quyết định chọn mua hệ thống chữa cháy
còn phải kể đến trình độ kỹ thuật và đội ngũ triển khai để mang sản phẩm tới khách hàng. Với nhân tố giao hàng trong đề xuất mơ hình nghiên cứu ban đầu nhưng kết quả nghiên cứu cho thấy, tuy có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua nhưng mức độ tác động này rất thấp và khơng có ý nghĩa quan trọng trong mơ hình nghiên cứu do đó nhân tố này đã bị loại ra khỏi mơ hình.
Bảng 2.2: Tổng hợp các nghiên cứu trước đây
TT Tên nghiên cứu Các yếu tố ảnh hưởng Nội dung chính
1 Các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval (2001) Dựa vào lý trí:
- Giá cả / Điều khoản giao hàng / Phù hợp với các tiêu chí đề ra / Chất lượng /
Ước lượng chính xác và
báo cáo công việc đã làm
được / Dịch vụ sau bán
hàng / Sự gần kề của văn phòng của nhà phân phối hoạc nhà cung cấp / Sự an tồn cho người sử dụng.
Khơng dựa vào lý trí:
- Uy tín và danh tiếng của nhà cung cấp / Thời gian của mối quan hệ / Vị trí địa lý của nhà cung cấp / Vai trò đầu tư của nhà cung cấp
đối với địa phương / Trình độ giáo dục (kỹ sư, đại
học….).
Nghiên cứu cho rằng các tiêu chí để lựa chọn nhà cung cấp sẽ
được phân thành 2 nhóm chính đó là: tiêu chí dựa trên lý trí và
tiêu chí khơng dựa vào lý trí. Bên cạnh đó thì các tiêu chí như sản phẩm, dịch vụ, nhà cung cấp cũng sẽ được xem xét rất nhiều và trong một số trường hợp thì mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp cũng sẽ ảnh hưởng tới quyết định mua hàng.
2 Berggren Jennie và cộng sự - 2005. Mơ hình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B Chất lượng, dịch vụ, đặc tính kỹ thuật, kiến thức về kỹ thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng, lắp đặt, chương trình tính tốn, sự linh hoạt, điều chỉnh thị trường, tài liệu kỹ thuật, các mối quan hệ và khoảng cách địa lý.
Bài nghiên cứu này với sản phẩm chính là thiết bị Chiller là một nhóm sản phẩm trong danh mục sản phẩm của Flakt
woods. Đối tượng nghiên cứu chính là các kỹ sư và các nhà tư vấn. Nghiên cứu cho rằng khách hàng sẽ tập trung vào yếu tố chất lượng, dịch vụ, đặc tính kỹ thuật, kiến thức về kỹ thuật, sự giao tiếp, thời gian giao hàng, lắp đặt, chương trình tính tốn.... 3 Phạm Thụy Hạnh Phúc – 2009 Mơ hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao
Uy tín trong kinh doanh Giá cả sản phẩm
Dịch vụ khách hàng Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm Chất lượng và đặc tính của sản phẩm Ích lợi của sản phẩm Hoạt động giao nhận Thương hiệu sản phẩm.
Đề tài được thực hiện với mục
tiêu tìm hiểu ý kiến của khách hàng là các tổ chức trong việc
đánh giá tầm quan trọng của
các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định mua vật liệu nhẹ thạch cao
trong ngành xây dựng và trang trí nội thất tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh. Mức độ quan trọng của các nhân tố
được sắp xếp theo thứ tự giảm
dần lần lượt như sau: (1) Uy tín trong kinh doanh, (2) Giá cả sản phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng, (4) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (5) Chất lượng và
đặc tính của sản phẩm, (6) Ích
lợi của sản phẩm, (7) Hoạt
động giao nhận, (8) Thương
hiệu sản phẩm. Việc quyết định phần lớn là do bộ phận mua hàng, tiếp theo đó là do yêu cầu của khách hàng hoặc là do bản thân người đi mua.
4
Lê Văn Nhân - 2016 Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE Chất lượng Giá cả Trình độ kỹ thuật Dịch vụ
Mơ hình nghiên cứu ban đầu bao gồm 5 nhân tố chính ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm hệ thống chưa cháy FM200. Tuy nhiên kết quả tác giả đánh giá với bộ dữ liệu
đang sử dụng thì yếu tố giao
hàng tuy có mối quan hệ cùng chiều với quyết định mua nhưng khơng có ý nghĩa. Thứ tự tầm quan trọng của 4 nhân tố còn lại như sau: Chất lượng, Giá cả, Trình độ kỹ thuật và Dịch vụ là gần như nhau.
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
2.5.5 Đề xuất mơ hình nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm hệ thống điều hịa khơng khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam”
- Trên cơ sở lý thuyết về hành vi mua hàng của tổ chức thì các yếu tố như sản phẩm, giá cả, phân phối và các tác nhân khác như kinh tế, cơng nghệ, chính trị, văn hóa…sẽ ảnh hưởng tới tổ chức và tạo ra các phản ứng mua hàng của tổ chức. Quy trình mua hàng của tổ chức thường rất phức tạp và trải dài qua nhiều bước và có sự tham gia của rất nhiều bộ phận, phịng ban trong tổ chức do đó các sản phẩm sẽ được
đánh giá rất kỹ lưỡng và đặc biệt là đối với các sản phẩm như hệ thống điều hòa
khơng khí trung tâm lại càng được xem xét kỹ càng hơn vì giá trị của thiết bị là rất lớn và tầm quan trọng trong việc đảm bảo duy trì hoạt động của thiết bị đối với các tòa nhà, cao ốc hay nhà máy. Nhìn chung đối với các thiết bị, hệ thống kỹ thuật thì các yếu tố được các tổ chức đánh giá sẽ bao gồm, đặc tính kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, giá cả của thiết bị, nhân sự hỗ trợ, dịch vụ hậu mãi….. Tùy vào từng chủng loại thiết bị mà sẽ có các yếu tố được xem xét là quan trọng khác nhau nhưng các yếu tố trên có thể xem là các yếu tố cơ bản thường được các tổ chức sử dụng để đánh giá các nhà cung cấp. Với bất kì một sản phẩm nào thì trong thời buổi cạnh tranh gay gắt ngày này yếu tố giá cả là yếu tố không thể thiếu trong việc xem xét đánh giá đối với các nhà sản xuất, nhà cung cấp cũng như nhà phân phối và không ngoại lệ đối với hệ
thống điều hịa khơng khí trung tâm thì giá cả sẽ là yếu tố mà các tổ chức sẽ luôn dùng để đánh giá. Đối với hệ thống điều hịa khơng khí trung tâm do đặc điểm thiết kế theo nhu cầu làm lạnh của tòa nhà nên các thông số về công suất lạnh, điện năng tiêu thụ, kích thước vừa với khơng gian lắp đặt sẽ là các yếu tố tiên quyết yêu cầu đối với các nhà cung cấp và thông số này thường thể thiện thơng qua các đặc tính kỹ thuật của thiết bị. Các tổ chức sẽ luôn xem xét và yêu cầu thiết bị phải đáp ứng các yêu cầu về kỹ thuật đề ra trước khi xem xét các yếu tố tiếp theo. Với các yêu cầu như ngày nay các thiết bị điều hòa gần như phải hoạt động 24/24 thì việc thiết bị hoạt động ổn
định, và tuổi thọ cao cũng như không gặp các sự cố hỏng hóc là rất quan trọng. Các
tổ chức thường có xu hướng sẽ tìm đến các thiết bị an tồn và có độ tin cậy cao hơn cho các dự án của mình do đó yếu tố thương hiệu ở đây sẽ là một yếu tố quan trọng giúp các tổ chức tránh được các rủi ro kể trên. Với kinh nghiệm và trình độ kỹ thuật của mình thì sản phẩm mang thương hiệu nổi tiếng sẽ đem lại sự an toàn cao hơn cho các dự án. Thường thì việc xây dựng, bàn giao và đưa vào sử dụng sẽ tuân theo các tiến độ đã đề ra do đó việc thiết bị hệ thống điều hịa khơng khí trung tâm phải được giao hàng đúng thời gian, đúng chủng loại và số lượng sẽ luôn là yêu cầu của các tổ chức. Việc giao hàng khơng đúng hạn sẽ làm cho việc hồn thành dự án bị chậm trễ và gây ra rất nhiều ảnh hưởng tới các kế hoạch khác của các tổ chức. ngoài các yếu tố liên quan tới thiết bị hệ thống thì yếu tố con người để giúp đem các giá trị này
truyền tới khách hàng cũng sẽ rất quan trọng. Với những nhà cung cấp có dịch vụ bán hàng và đội ngũ nhân sự hỗ trợ luôn ln niềm nở, tười cười và hỗ trợ nhiệt tình những câu hỏi và thắc mắc sẽ được đánh giá rất cao và tạo được nhiều thiện cảm với những người mua hàng. Tất cả các thiết bị sẽ ln có thời gian bảo hành nhất định từ các nhà cung cấp để tạo dựng niềm tin tới khách hàng của mình do đó nhà cung cấp nào có thời gian bảo hành lâu hơn có thể sẽ chiếm lợi thế khi được so sánh đánh giá với đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh việc bảo hành thì việc bảo trì thiết bị cũng góp phần quan trọng trong việc giúp cho thiết bị hoạt động đúng hiệu suất và giúp kéo dài tuổi thọ của thiết bị. Việc những yếu tố này cũng sẽ được đưa vào để đánh giá các nhà cung cấp trước khi đưa ra các quyết định mua của tổ chức.
- Dựa trên các lý thuyết và các nghiên cứu của Phạm Thụy Hạnh Phúc (2009) về các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua vật liệu nhẹ - thạch cao của tổ chức,
nghiên cứu của Berggren Jennie và cộng sự (2005) nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua hàng B2B – Trường hợp công ty Flakt Woods và khách hàng của họ, Lê Văn Nhân (2016) Các nhân tố tác động đến quyết định mua của tổ chức – một nghiên cứu đối với sản phẩm hệ thống chữa cháy FM200 của công ty KIDDE và các tiêu chí quyết định tới mua hàng công nghiệp theo Philipe Malaval (2001) cũng như đặc điểm chuyên biệt của các thiết bị điều hịa khơng khí trung tâm tác giả đề
xuất mơ hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hệ thống điều hịa khơng khí trung tâm của các nhà thầu cơ điện và chủ đầu tư tại việt nam như sau: