2.2.1 Đặc điểm chung
Thành phần tham gia kênh phân phối dược phẩm tại Việt Nam gồm có các nhà bán bn là nhà sản xuất có hệ thống phân phối, nhà bán buôn các cấp, công ty làm dịch vụ bảo quản tồn trữ thuốc (logictics) có sự tham gia của các hãng dược phẩm đa quốc gia và văn phòng đại diện cũng như các doanh nghiệp dược vốn đầu tư 100 % nước ngoài (FDI), các trung tâm thương mại dược phẩm và mỹ phẩm (chợ thuốc tại hai thành phố lớn Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh). Trong số nhà bán bn nhiều cấp cịn thêm những người về mặt pháp luật họ đăng ký nhà bán lẻ
31
nhưng thực chất ngoài bán lẻ cịn tham gia mạng lưới bán bn dược phẩm ở các tỉnh các khu vực vùng miền.
Nhà bán lẻ: nhà thuốc, quầy thuốc, tủ thuốc của trạm y tế, nhà thuốc bán các sản phẩm thuốc cổ truyền. Chuỗi các nhà thuốc, quầy thuốc của các công ty cổ phần dược phẩm vốn là các công ty dược thuộc hệ thống phân phối quốc doanh. Chuỗi nhà thuốc do cơng ty có chuỗi nhà thuốc bán lẻ điều hành và các chuỗi nhà thuốc cùng một chủ sở hữu nhưng khơng đăng ký hình thức cơng ty có chuỗi nhà thuốc. Theo Luật dược 2016 cịn thêm hình thức kinh doanh kệ thuốc (kinh doanh thuốc OTC ở các cửa hiệu tạp hóa, siêu thị hàng tiêu dùng), khoa dược bệnh viện cấp phát thuốc theo bảo hiểm y tế hoặc điều trị nội trú, nhà thuốc bệnh viện cung cấp thuốc ngoài danh mục chi trả của bảo hiểm y tế hoặc cung cấp thuốc cho người khơng có bảo hiểm y tế hoặc bảo hiểm y tế thương mại. Phòng khám tự mua về bán cho người bệnh (không được pháp luật công nhận trừ thuốc cấp cứu) hoặc có có đăng ký nhà thuốc thuộc sở hữu của phịng khám.
Kênh phân phối nhiều tầng nhiều lớp khơng chỉ nhà bán buôn cấp một, cấp hai nhiều khi còn nhiều cấp khiến cho thuốc phải đi đường vòng mới đến tay người tiêu dùng. Do đó thường đội giá, đặc biệt các sản phẩm nhập khẩu có thể chênh lệch lên tới vài trăm phẩn trăm so với giá gốc. Số lượng gần 2.000 công ty phân phối và khoảng 400 doanh nghiệp nước ngoài tham gia cung ứng thuốc (dưới nhiều hình thức), 40.000 nhà bán lẻ (Thống kê của Cục quản lý dược, 2014).
2.2.2 Quy định pháp chế
Kinh doanh dược phẩm là loại hình kinh doanh có điều kiện, ngồi u cầu chủ thể kinh doanh phải có đăng ký kinh doanh để chấp hành các yêu cầu chung của pháp luật kinh doanh và nộp thuế đẩy đủ, các chủ thể kinh doanh này còn phải thực hiện yêu cầu của pháp luật đối với ngành nghề kinh doanh có điều kiện bao gồm phải có người phụ trách chun mơn có chứng chỉ hành nghề về dược phù hợp theo yêu cầu của pháp luật. Đối với các nhà sản xuất tham gia phân phối thuốc, nhà bán
32
buôn cấp một, cấp hai hợp pháp, các nhà thuốc, công ty điều hành chuỗi nhà thuốc và các nhà thuốc thành viên trong chuỗi đều phải có dược sỹ đại học chịu trách nhiệm chuyên môn, quản lý, giám sát chất lượng thuốc ở cơ sở và thực hiện các yêu cầu pháp luật phù hợp loại hình kinh doanh.
Quầy thuốc (không được kinh doanh tại các phường ở các thành phố trực thuộc trung ương Hà Nội, Hải Phịng, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Cần Thơ) người phụ trách chun mơn là dược sỹ có trình độ từ trung học trở lên. Nhà thuốc bán các sản phẩm thuốc cổ truyền người phụ trách chuyên môn từ trung cấp dược hoặc trung cấp y học cổ truyền trở lên. Các thành viên kênh phân phối từ quầy thuốc trở lên đều phải có hệ thống quản lý chất lượng đạt các nguyên tắc và tiêu chuẩn thực hành tốt (thực hành bảo quản thuốc tốt - GPP) có giá trị ba năm, sau ba năm phải thẩm định cấp lại.
Thực hành tốt bảo quản thuốc (Good Storage Practices) áp dụng đối với nhà xuất nhập khẩu trực tiếp thuốc và chuỗi nhà thuốc muốn được xuất nhập khẩu trực tiếp thuốc. GDP Thực hành tốt phân phối thuốc (Good Distribution Practices) áp dụng cho các nhà bán buôn và GPP Thực hành tốt nhà thuốc (Good Pharmacy Practice) áp dụng cho nhà thuốc và quầy thuốc.
Văn phòng đại diện các hãng dược phẩm nước ngoài muố kinh doanh bằng cách nhập khẩu và kinh doanh qua một đơn vị nhập khẩu thuốc trong nước. Tủ thuốc của trạm y tế người phụ trách chuyên môn yêu cầu dược tá hoặc y sỹ trở lên. Sau khi được cấp chứng nhận thực hành tốt các nhà thuốc, quầy thuốc xin sở y tế nơi kinh doanh cấp giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh thuốc một lần cho cả quá trình hoạt động nhiều năm. Hình thức kinh doanh kệ thuốc yêu cầu phải đăng ký kinh doanh, người phụ trách chun mơn tối thiểu có bằng sơ cấp về dược, có điều kiện bảo quản thuốc theo yêu cầu của nhà sản xuất (ghi trên bao bì sản phẩm), chỉ được kinh doanh những loại thuốc theo danh mục do Bộ Y tế quy định.
33
2.2.3 Mơ hình phân phối thuốc tân dƣợc tại Việt Nam.
Theo cam kết gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) của Việt Nam, từ 1.1.2009, các doanh nghiệp nước ngoài được quyền nhập khẩu trực tiếp. Do vậy, mơ hình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cũng thay đổi.
Hình 2.3 Hệ thống phân phối dược tại Việt Nam
(Nguồn: Nguyễn Quang Việt, Marketing dược phẩm (Tập I phần đại cương, 2017)
2.2.3.1 Các thành phần tham gia
Hiện tại, hệ thống phân phối tại Việt Nam bao gồm các thành phần chính như sau: a. Các doanh nghiệp phân phối dược phẩm chuyên nghiệp : doanh nghiệp phân
phối dược phẩm nhà nước; doanh nghiệp phân phối dược phẩm tư nhân; doanh nghiệp phân phối dược phẩm nước ngoài.
b. Các doanh nghiệp dược phẩm vừa sản xuất vừa phân phối. c. Hệ thống chợ sỉ : ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. d. Hệ thống bệnh viện công lập và bệnh viện tư nhân.
34
e. Hệ thống nhà thuốc.
f. Hệ thống phòng mạch tư nhân.
Quá trình và đường đi của thuốc tại Việt Nam :
Thuốc sản xuất tại Việt Nam : thuốc đến tay người dùng thông qua các kênh - Thuốc sản xuất ‚ Đấu thầu ‚ Bệnh viện ‚ Bệnh nhân
- Thuốc sản xuất ‚ Nhà thuốc/phòng mạch ‚ Bệnh nhân
- Thuốc sản xuất ‚ Nhà phân phối sỉ nước ngoài/ nội địa ‚ Chợ sỉ ‚ Nhà thuốc/phòng mạch ‚ Bệnh nhân
- Thuốc sản xuất ‚ Chợ sỉ ‚ Nhà thuốc/phòng mạch ‚ Bệnh nhân Thuốc nhập khẩu chính ngạch: đến tay bệnh nhân qua ba đường:
- Thuốc nhập khẩu ‚ Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngoài/nội địa ‚Đấu thầu ‚ Bệnh viện ‚ Bệnh nhân
- Thuốc nhập khẩu ‚ Nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngồi/nội địa ‚ Nhà thuốc/phịng mạch ‚ Bệnh nhân
- Thuốc nhập khẩu ‚ nhà phân phối hoặc nhập khẩu nước ngồi/nội địa ‚ Chợ sỉ ‚ Nhà thuốc/phịng mạch ‚ Bệnh nhân.
Các loại dược phẩm đi qua nhiều tầng nấc phân phối trước khi đi đến người tiêu dùng cuối cùng, do đó đẩy thêm chi phí là giá thành phẩm sẽ tăng cao hơn nhiều so với giá thành của các sản xuất.
2.2.3.2 Các kênh phân phối a) Kênh bệnh viện (ETC)
Đây là kênh chủ lực mà tất cả các nhà sản xuất dược phẩm cũng như nhà phân phối nhắm đến. Nguyên nhân chủ yếu:
35
Số lượng tiêu thụ lớn nhất trong tất cả các kênh thể hiện qua bảng 2.1.
Bệnh nhân khơng có quyền và không đủ kiến thức để mặc cả giá thuốc, chủng loại và hoàn toàn phụ thuộc cũng như chấp nhận phác đồ điều trị và toa thuốc của bác sĩ.
Là kênh quảng bá hiệu quả, nhanh chóng và mức độ lan tỏa nhanh chóng nhất nếu được các bác sĩ tin tưởng kê toa.
Đối với các bệnh viện trung ương tuyến cuối tập trung tại Hà Nội, Tp.Hồ Chí Minh,đây là hi vọng cuối cùng của đa số các bệnh nhân nhân khi mắc bệnh hiểm nghèo và nghiêm trọng như ung thư, máu huyết, nhi, đa chấn thương, thần kinh, tim mạch,…và đòi hỏi sử dụng một lượng lớn các thuốc đặc trị có giá thành cao.
Khi một lớn thuốc được các bệnh viện sử dụng, công ty phân phối cũng như nhà sản xuất đảm bảo được số tiền thu về, do các bệnh viện được tham đấu thầu, được thanh toán bới ngân sách nhà nước, hoặc do nguồn ngân sách của bệnh viện tự chi cho mua sắm theo hình thức tự chủ tài chính.
Nơi tập trung một đội ngũ bác sĩ sẽ giúp các phòng mạch của bác sĩ sử dụng nhiều hơn.
Ngày 1.4.2014 Luật đấu thầu sửa đổi có hiệu lực về đấu thầu tập trung cần được sớm triển khai để minh bạch giá thuốc trong đấu thầu sẽ giúp giá thuốc đến bệnh nhân về mức giá hợp lý hơn.
36
Bảng 2.1 Thống kê số lượng bệnh viện và cơ sở y tế giai đoạn 2003 – 2012
(Nguồn: Bộ Y Tế, 2014) Năm 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Bệnh viện 842 856 878 903 956 974 1002 1030 1040 1030 PK ĐK KV 930 881 880 847 829 781 682 622 620 641 BV ĐD&PHCN 77 53 53 51 51 40 43 44 59 62 Trạm YT xã/phường 10.448 10.516 10.613 10.672 10.851 10.917 10.979 11.028 11.047 10.757 Trạm YT CQ/XN 810 789 769 710 710 710 710 710 710 715 Cơ sở khác 55 54 50 49 41 38 34 33 30 34 Tổng số 13.162 13.149 13.243 13.232 13.438 13.460 13.450 13.467 13.506 13.239
b) Kênh nhà thuốc (OTC)
Đây là kênh phân phối phổ biến nhất tại Việt Nam hiện nay do tính thuận tiện trong mua bán và do thói quen sử dụng các loại thuốc phổ thông của đa số người dân. Tại các vùng xâu, vùng nông thôn đây là lựa chọn duy nhất.
Theo thống kê cuộc quản lý dược năm 2012 cả nước có 42.302 dược sĩ (dược sĩ cao cấp/ trung cấp/dược tá). Tầm quan trọng của việc xây dựng chuỗi nhà thuốc theo chuẩn thế giới trước khi thị trường phân phối thuốc đang mở cửa trong việc gia nhập TPP cho khối ngoại, nhiều doanh nghiệp đã xây dựng các chuỗi nhà thuốc theo tiêu chuẩn GPP với các ưu điểm:
Đảm bảo về chất lượng do dược phẩm có xuất xứ nguồn gốc và hóa đơn rõ ràng.
Giá cả dược phẩm thống nhất và cạnh tranh do không phải thông qua trung gian phân phối và có thể mua với số lượng lớn từ các nhà phân phối sỉ hoặc trực tiếp mua từ nhà sản xuất dược phẩm.
37
Người tiêu dùng được tư vấn dùng thuốc có hiệu quả nhờ trình độ của dược sĩ được thống nhất theo chuẩn GPP chung cho mỗi nhà thuốc.
Chuẩn GPP cũng quy định về phòng ốc và khu vực tư vấn riêng cho bệnh nhân và kho bảo quản thuốc riêng, có nhiệt kế và ẩm kế để kiểm soát nhiệt độ và độ ẩm.
Là kênh phân phối cơ động có mặt khắp các vùng miền của đất nước.
c) Các phòng khám tƣ nhân
Theo tổng cục quản lý dược 2016 cả nước có khoảng 45.000 phịng khám tư nhân và số lượng các phòng khám xu hướng tăng dần qua các năm, tập trung chủ yếu tại Hà Nội và Hồ Chí Minh.
Đa số các bác sĩ làm việc tại bệnh viện đều có phịng khám riêng để tiếp tục làm việc sau giờ làm việc.
Nhu cầu khám chữa bệnh của người dân là rất lớn trong khi khả năng đáp ứng và chất lượng dịch vụ tại các bệnh viện công không thể đáp ứng đầy đủ, trong khi các bệnh viện tư nhân vẫn chưa tạo được lòng tin cho người bệnh.
Mở rộng và phát triển thành các phòng khám đa khoa, giúp giảm tải cho các bệnh viện.
2.3 Thực trạng mối quan hệ với nhà thuốc OTC của Pymepharco tại Tp.Hồ Chí Minh
2.3.1 Tổng quan kênh phân phối nhà thuốc OTC tại Pymepharco – Chi nhánh Hồ Chí Minh. Hồ Chí Minh.
Tại thị trường Tp. Hồ Chí Minh, PMP có Chi nhánh Hồ Chí Minh đặt trụ sở tại 44 Đồng Nai, phường 15, Quận 10, Tp.Hồ Chí Minh. Chi nhánh có nhiệm vụ điều hành, phân phối và điều phối thị trường khu vực Miền Nam.
38
Hiện tại, PMP sản xuất và phân phối hơn 350 sản phẩm. Tại thành phố Hồ Chí Minh danh mục hàng OTC phân phối số sản phẩm là 298 sản phẩm với các dịng sản phẩm: nhóm giảm đau hạ sốt,kháng viêm Non-steroid, nhóm chống thối hóa khớp, nhóm cảm ho,nhóm chống co thắt, nhóm chống dị ứng, nhóm kháng virus, trị tăng huyết áp, kháng nấm…Trong đó đến 2017 số sản phẩm đạt tương đương sinh học đã lên con số 67 sản phẩm (tương đương sinh học à khái niệm
được d ng để ch hai thuốc c ng dạng bào chế dạng thuốc chứa c ng ượng dược chất s dụng trong c ng điều kiện có sinh khả dụng ngh a à có tốc độ hấp thu và mức độ hấp thu vào máu giống nhau). Với vai trò nhà sản xuất, PMP đảm bảo chất
lượng, tự chủ nguồn hàng cung cấp cho thị trường.
Trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, năm 2017 kênh nhà thuốc OTC mà PMP phân phối có độ phủ 26% (thống kê BSC –quý IV/2016) với số lượng khách hàng OTC (nhà thuốc đạt chuẩn GPP) và khơng kể các phịng mạch tư nhân, phòng khám đa khoa, các nhà thuốc chuỗi, các công ty dược là hơn 1.840 khách hàng trên 24 quận, huyện. Năm 2016, doanh số kênh nhà thuốc OTC – Hồ Chí Minh đạt hơn 81 tỷ đồng, chiếm 12.46% doanh số chi nhánh Hồ Chí Minh (Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh – Chi nhánh Hồ Chí Minh năm 2016). Doanh số kênh nhà thuốc OTC - Hồ Chí Minh qua các năm như sau qua bảng 2.2:
Bảng 2.2 Thống kê doanh số nhà thuốc OTC .
Năm 2013 2014 2015 2016
Doanh số OTC-
HCM (tỷ đồng) 62,34 69,51 75,31 81,34
%/Tổng DS –
HCM (%) 9,89 10,69 11,58 12,46
Nguồn: Báo cáo thưởng niên Pymepharco Với đặc tính là nghành kinh doanh có điều kiện và có những đặc điểm riêng của ngành. Trong tổng hơn 1.800 khách hàng thì số lượng nhà thuốc OTC có doanh
39
số lớn (khách hàng VIP có doanh số trên 240tr/năm được ũy kế theo quý) và ổn định qua các năm lại chiếm rất ít. Nguyên nhân một phần, chủ các nhà thuốc là các dược sĩ đã và đang công tác tại các công ty và các công ty dược, bệnh viện, sở ngành, bệnh viện khác. Có thể thấy qua bảng tổng kết 2.3 sau:
Bảng 2.3 Thống kê doanh số kênh nhà thuốc OTC VIP – HCM
Năm 2013 2014 2015 2016 Số lƣơng khách hàng VIP 28 36 43 49 %/tổng khách hàng OTC (%) 1,64 1,57 2,27 2,66 Doanh số OTC VIP (tỷ) 10,55 14,45 17,07 21,38 % Doanh số OTC VIP/OTC- HCM (%) 16,92 20,78 22,67 26,28
Nguồn: Báo cáo thường niên Pymepharco. Năm 2015 với chiến lược chuyển dịch cơ cấu doanh số từ ETC:OTC từ 60:40 về cơ số 50: 50 trong giai đoạn 5 năm tới. Nằm ở thị trường sôi động với mật độ dân số đơng như Tp.Hồ Chí Minh, kênh nhà thuốc OTC là đầu tàu cho chiến lược này trong 5 năm tới. Vì vậy, nhiều chính sách nhằm khai thác khách hàng mới, chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng được đầu tư hơn. Như các chương trình khuyến mãi du lịch Bangkok, Đài Loan, Hàn Quốc, Hoa Kỳ, Nhật Bản…các chương trình bán hàng vui Noel, Trung Thu, …các chương trình mua hàng tặng hàng với các sản phẩm mới, những chương trình tham quan nhà máy của công ty, khảo sát việc sản xuất và kiểm định thuốc tại Phú Yên…Với các chương trình khuyến mãi mới nhằm lôi kéo khách hàng, gia tăng được hợp tác với khách hàng mới, củng cố quan hệ với khách hàng hiện có của cơng ty.
40
Với sứ mệnh “ Vì sức khỏe người Việt” cung cấp sản phẩm chất lượng cao, giá thành hợp lý. Công ty mong muốn cung cấp các sản phẩm dược đến tay bệnh nhân ngắn nhất, giá tốt nhất bằng việc từ sản xuất đến thẳng nhà thuốc. Vì vậy, đội ngũ bán hàng (Trình Dược Viên- TDV) là thành phần quan trọng, là cầu nối từ sản xuất đến thị trường. Là đại sứ thương hiệu cho công ty, là thành phần khai thác, duy trì và phát triển mối quan hệ với công ty. Thành phố Hồ Chí Minh có 24 quận, huyện đã được đội ngũ TDV phủ khắp. Năm 2017, qua bảng 2.4 lực lượng TDV OTC – Hồ Chí Minh hiện có 24 TDV trực tiếp bán hàng được tổ chức thành 08