Nguồn: Zoltners (2001)
2.2.7. Mơ hình ảnh hưởng của chiến thuật bán hàng thích nghi giám sát và phản hồi của giám sát tới năng suất nhân viên bán hàng của Chakrabarty phản hồi của giám sát tới năng suất nhân viên bán hàng của Chakrabarty & ctg (P7)
Kết quả cho thấy các hành vi bán hàng thích ứng của các nhà quản lý bán hàng điều tiết những tác động của thơng tin phản hồi hành vi tích cực về năng suất nhân viên bán hàng. Phản hồi đầu ra tích cực có một ảnh hưởng tích cực đáng kể tới năng suất nhân viên bán hàng, trong khi phản hồi tiêu cực (đầu ra và hành vi) thì khơng
liên quan tới năng suất nhân viên bán hàng. Vì vậy, người quản lí có thể cải thiện năng suất của nhân viên của họ bằng cách chứng minh các kỹ thuật bán hàng thích ứng trong khi cung cấp thơng tin phản hồi tích cực.
Hình 2.8. Mơ hình ảnh hưởng của chiến thuật bán hàng thích nghi giám sát và phản hồi của giám sát tới năng suất nhân viên bán hàng
Nguồn: Chakrabarty & ctg (2008)
2.2.8. Mơ hình định hướng khách hàng và năng suất bán hàng của Cross (P8)
Định hướng khách hàng đã được chứng minh là có tác động tích cực đến năng suất ở cả hai cấp công ty và nhân viên bán hàng. Những phát hiện này hỗ trợ cơ bản nguyên lý của các khái niệm marketing. Các câu hỏi đề cập đến trong nghiên cứu ở đây là - Định hướng khách hàng và mức độ cơng ty có ảnh hưởng trực tiếp năng suất nhân viên bán hàng hay nó có nâng cao hiệu suất nhân viên bán hàng gián tiếp bằng cách ảnh hưởng đến định hướng của nhân viên bán hàng?