CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.3. Thiết kế thang đo và biến quan sát
3.3.2. Các biến đo lường các yếu tố ảnh hưởng tới năng suất lao động
Phản hồi của người giám sát:
Bảng 3.3. Biến quan sát yếu tố Phản hồi của người giám sát
Thang đo gốc (Chakrabarty & ctg, 2008)
Thang đo dùng trong bài nghiên cứu
Mã hóa
Giám sát của tôi để tôi biết khi anh/cô ấy nghĩ tôi làm ra kết quả tốt
Giám sát của tôi diễn đạt sự tán thành của anh/cơ ấy khi anh/cơ ấy nhìn thấy tơi đang thực hiện công việc của tôi như anh/cô ấy mong đợi
Giám sát khen ngợi khi anh/chị có biểu hiện tốt trong công việc như anh/cô ấy mong đợi
Khi giám sát của tơi hài lịng với kết quả bán hàng của tôi, anh/cô ấy bình luận về nó.
Khi giám sát của tơi nghĩ năng suất của tôi tốt, anh/cô ấy cung cấp cho tơi một phản hồi tích cực.
Khi tơi thực hiện một cuộc bán hàng quan trọng, giám sát của tôi luôn luôn chú ý nhắc nhở nó với tơi
Khi thực hiện một cuộc bán hàng quan trọng giám sát luôn luôn chú ý nhắc nhở anh/chị
PH2
Giám sát của tôi luôn luôn chú ý nói với tơi khi anh/cơ ấy nghĩ tôi quản lý thời gian tốt
Giám sát của tôi để tôi biết khi anh/cô ấy thất vọng với kết quả công việc của tôi
Giám sát sẽ đưa ra cảnh báo nếu kết quả công việc của anh/chị không đạt mục tiêu đặt ra
PH3
Giám sát của tôi kịp thời để tôi biết khi kết quả công việc của tơi dưới mức kì vọng của anh/cơ ấy
Khi tơi thất bại để đáp ứng kì vọng bán hàng của anh/cô ấy, giám sát của tôi chỉ ra sự khơng hài lịng của anh/cơ ấy Khi giám sát của tơi nghĩ tơi đã làm sai một thứ gì đó, anh/cơ ấy để tơi biết về nó
Giám sát của tôi sẽ cho tôi biết nếu tôi không chứng minh được một sản phẩm/dịch vụ mới không đúng cách
Giám sát sẽ chia sẻ kiến thức cũng như hướng dẫn kĩ năng cho anh/chị nếu anh/chị giới thiệu một sản phẩm/dịch vụ mới chưa đúng
PH4
Định hướng năng suất:
Bảng 3.4. Biến quan sát yếu tố định hướng năng suất
Thang đo gốc (Sujan & ctg, 1994) Thang đo dùng trong bài nghiên cứu
Mã hóa
Nó thì rất quan trọng với tơi rằng người giám sát nhìn thấy tơi như một người bán hàng giỏi
Sự công nhận của giám sát cũng như đồng nghiệp sẽ là động lực cho anh/chị
ĐH1 Tôi rất muốn đồng nghiệp của tôi cân
nhắc tôi thì giỏi ở việc bán hàng
Tơi cảm thấy rất tốt khi tơi biết mình giỏi hơn những người bán hàng khác của công ty
Tôi luôn luôn cố gắng truyền đạt những thành tích của tơi tới quản lý.
Tơi dành nhiều thời gian suy nghĩ về cách thể hiện của tôi so với những người bán hàng khác.
Anh/chị luôn dành thời gian để suy nghĩ về cách đạt được mục tiêu bán hàng
ĐH2 Tơi đánh giá bản thân mình bằng cách
sử dụng các tiêu chí của người giám sát của tôi
Anh/chị đánh giá bản thân mình bằng các tiêu chí của người giám sát đặt ra
ĐH3 Lấy đồng nghiệp giỏi hơn mình
Khả năng thích nghi trong các tình huống bán hàng khác nhau:
Bảng 3.5. Biến quan sát yếu tố Khả năng thích nghi
Thang đo gốc (Jaramillo & ctg, 2009)
Thang đo dùng trong bài nghiên cứu
Mã hóa
Khi tơi phát hiện cách tiếp cận của tôi với khách hàng khơng hiệu quả, tơi có thể thay đổi cách tiếp cận khác dễ
dàng Anh/chị rất linh hoạt trong việc xử
lý các tình huống bán hàng với từng loại đối tượng khách hàng khác nhau
TN1
Nó thì rất đơn giản với tơi để sử dụng nhiều cách tiếp cận bán hàng
Tôi rất linh động trong cách tiếp cận bán hàng
Tơi thích trải nghiệm với những cách tiếp cận khác nhau Tôi cố gắng để hiểu một khách hàng này từ một khách hàng khác Anh/chị cố gắng để hiểu khách hàng này từ một khách hàng khác TN2
Anh/chị luôn luôn kiên nhẫn lắng nghe, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng dù gặp phải khách hàng khó tính
TN3
Khơng khí tâm lý cạnh tranh:
Bảng 3.6. Biến quan sát yếu tố khơng khí tâm lý cạnh tranh
Thang đo gốc (Plouffea & ctg, 2010) Thang đo dùng trong bài
nghiên cứu
Mã hóa
Quản lý của tơi thường xuyên so sánh kết quả của tôi với những nhân viên bán hàng khác.
Quản lý thường xuyên so sánh anh/chị với những đồng nghiệp khác về kết quả công việc cũng
Quản lý của tôi thường so sánh nỗ lực bán hàng của tôi với những đồng nghiệp khác.
như những nỗ lực trong việc bán hàng
Sự cơng nhận bạn có được trong cơng ty phụ thuộc vào xếp hạng so với những người bán hàng khác như thế nào.
Sự cơng nhận anh/chị có được trong công ty phụ thuộc vào xếp hạng của anh/chị so với những người bán hàng khác.
CT2
Tất cả mọi người lo lắng với kết quả ở top của bảng kết quả xếp hạng.
Đồng nghiệp của tôi thường xuyên so sánh kết quả của họ với tôi.
Đồng nghiệp thường xuyên so
sánh kết quả của họ với anh/chị CT3 Anh/chị phải cạnh tranh rất nhiều
với những nhân viên bán hàng đại diện cho các cơng ty khác có sản phẩm cùng loại
CT4
Sự hỗ trợ từ tổ chức:
Bảng 3.7. Biến quan sát yếu tố Sự hỗ trợ từ tổ chức
Thang đo đề xuất (Tác giả) Thang đo dùng trong bài nghiên cứu
Mã hóa
Cơng ty anh/chị thường xuyên tổ chức các buổi chia sẻ/đào tạo/bổ sung kiến thức về sản phẩm cũng như các kĩ năng bán hàng
Công ty anh/chị thường xuyên tổ chức các buổi chia sẻ/đào tạo/bổ sung kiến thức về sản phẩm cũng như các kĩ năng bán hàng
TC1
Công ty anh/chị tạo cơ hội thăng tiến cho những nhân viên bán hàng có thành tích tốt
Cơng ty anh/chị tạo cơ hội thăng tiến cho những nhân viên bán hàng có thành tích tốt
Cơng ty có những chính sách lương, thưởng, trợ cấp phù hợp với nhu cầu của anh/chị
Cơng ty có những chính sách lương, thưởng, trợ cấp phù hợp với nhu cầu của anh/chị
TC3
Công ty anh/chị thường xuyên có những hoạt động tập thể để gắn kết các thành viên với nhau
Công ty anh/chị thường xuyên có những hoạt động tập thể để gắn kết các thành viên với nhau
TC4
Cơng ty anh/chị khuyến khích sự tranh luận, nêu ra ý kiến đóng góp/ những ý tưởng mới
Cơng ty anh/chị khuyến khích sự tranh luận, nêu ra ý kiến đóng góp/ những ý tưởng mới
TC5