6. Bố cục của đề tài
3.2. Một số giải pháp nâng cao sự hài lòng của người bán lẻ trong hệ thống phân
3.2.2. Các giải pháp cải tiến khâu Hỗ trợ tài chính
Công ty đang bán sản phẩm với giá ổn định và thấp hơn so với các công ty sữa khác trên thị trường, mang lại mức lợi nhuận tốt hơn ở nhiều sản phẩm cho người bán lẻ nên công ty cần tiếp tục phát huy và duy trì trong những năm tới. Tuy nhiên, cần có những ưu đãi, ưu tiên đặc biệt cho những người bán lẻ là khách quen của công ty hay buôn bán kinh doanh lâu năm, mua nhiều sản phẩm của công ty hơn ở hạn mức nợ, thời hạn thanh tốn và chi phí vận chuyển, và các hỗ trợ sử dụng phần mềm bán hàng giúp cải thiện lợi nhuận. Những thay đổi phù hợp sẽ giúp cơng ty có những hỗ trợ tài chính cho người bán lẻ hiệu quả hơn, cụ thể như sau:
Thứ nhất, hỗ trợ người bán lẻ sử dụng phần mềm quản lý bán hàng KiotViet cải thiện lợi nhuận sữa chua nha đam, sữa tươi tiệt trùng cho người bán lẻ
Mặt hàng hiện nay đang cần tăng lợi nhuận là sữa chua nha đam và sữa tươi tiệt trùng 220ml. Theo đánh giá của người bán lẻ, đây cũng là hai trong các sản phẩm bán chạy của Vinamilk ở các cửa hàng bán lẻ tại TP. HCM và công ty đang chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ TH True Milk, hiện tại công ty này đang mang lại mức lợi nhuận tốt hơn Vinamilk ở 2 sản phẩm này. Để hỗ trợ tăng lợi nhuận cho người bán lẻ, cơng ty có thể xem xét cập nhật phần mềm quản lý KiotViet cho người bán lẻ, đây là phần mềm có giao diện đơn giản, dễ sử dụng. Bước đầu, công ty có thể hỗ trợ dùng thử tháng đầu cho một số ít cửa hàng bán lẻ, nếu có hiệu quả mới mở rộng quy mô lớn hơn. Việc sử dụng phần mềm này sẽ giúp người bán lẻ biết được chính xác các sản phẩm bán chạy tính theo doanh thu và số lượng của cửa hàng, để từ đó có sự lựa chọn chính xác mặt hàng nên nhập nhiều trong lần đặt hàng tới. Đối với công ty, cơng ty có thể dựa vào loại sản phẩm bán chạy ở từng cửa hàng mà có mức hỗ trợ giá khác nhau, mang lại giá cũng như lợi nhuận tốt hơn cho người bán lẻ, đặc biệt sữa tươi tiệt trùng 220ml và sữa chua nha đam là mặt hàng có lợi nhuận thấp của Vinamilk nên nếu cửa hàng nào bán chạy hai sản phẩm này nên có ưu đãi riêng cho cửa hàng đó.
Thứ hai, quản lý công nợ bằng cách sử dụng các công cụ hỗ trợ phân tích cơng nợ và ký hợp đồng với nhân viên thị trường
Hạn mức công nợ cơng ty nên có những hạn mức tốt hơn cho những người bán lẻ lâu năm và thường lấy hàng cơng ty với số lượng lớn vì họ đã làm ăn lâu dài và thực sự muốn gắn bó với cơng ty. Cũng có thể quản lý cơng nợ tốt hơn thơng qua việc sử dụng phần mềm quản trị nguồn lực (ERP) và Excel như một công cụ hỗ trợ cho hệ thống phân tích cơng nợ của cơng ty. Các phân tích bao gồm số ngày cơng nợ, vịng quay cơng nợ, nợ xấu, nợ trong hạn, nợ quá hạn, thời gian trung bình thu hồi một khoản nợ và doanh số mua hàng tháng từ đó đánh giá được chất lượng của người bán lẻ. Từ đó sẽ đưa ra các quyết định chính xác, hiệu quả hơn về người bán lẻ nào có khả năng thanh tốn đúng hạn, và tương ứng có các hạn mức cơng nợ khác nhau cho người bán lẻ. Ngồi ra, cơng ty có thể ký hợp đồng với nhân viên thị trường phụ trách việc thu nợ là họ sẽ được hưởng % trên số thu nợ và việc giao hàng thêm cho người bán lẻ sẽ phụ thuộc việc người bán lẻ có hồn thành việc trả nợ của mình hay khơng. Người bán lẻ có trách nhiệm giữ lại biên lai làm căn cứ chứng minh mình đã thanh toán tiền nợ đầy đủ cho nhân viên thu nợ của công ty. Nhân viên thu nợ định kỳ phải lập báo cáo thu gửi về công ty, công ty sẽ xem xét và quyết định các mức công nợ khác nhau, hợp lý hơn cho người bán lẻ.
Thứ ba, có các điều khoản trong thanh tốn cho người bán lẻ
Thời hạn thanh toán trong vịng 7 ngày sau khi giao hàng, có thể thanh tốn bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản cho công ty. Tuy nhiên, cơng ty có thể linh hoạt hơn bằng cách đưa ra các điều khoản trong thanh toán là cho phép người bán lẻ là khách quen được phép thanh tốn trước 50%, phần cịn lại có thể trả vào cuối tháng nhưng nếu quá thời hạn mà khơng trả thì phải trả lãi cho phần chậm trả theo lãi suất bằng lãi suất cho vay của ngân hàng, điều khoản này không áp dụng đối với khách hàng mới. Điều khoản này được công ty thông báo và viết rõ ràng trong hợp đồng hai bên để người bán lẻ có thể cân nhắc kỹ lưỡng trước khi ký hợp đồng mua hàng với công ty và khuyến khích người bán lẻ trả tiền ngay sẽ được hưởng chiết khấu.
Thứ tư, chiết khấu cho người bán lẻ khi mua nhiều thay vì hỗ trợ chi phí vận chuyển
Đối với các hỗ trợ chi phí vận chuyển từ cơng ty, người bán lẻ khơng biết mình tiết kiệm được bao nhiêu so với khơng được miễn phí vận chuyển. Vì vậy cách làm này khơng thu hút người bán lẻ Vinamilk tại TP. HCM mua hàng trực tiếp từ công ty, cho nên cơng ty có thể cho người bán lẻ được chọn một trong hai ưu đãi, một là khi họ đạt được giá trị đơn hàng tối thiểu họ có thể được giảm 10% tổng giá trị mua hàng, hai là được chọn miễn phí vận chuyển. Những người bán lẻ muốn tăng lượng tiết kiệm mua hàng của mình lên họ sẽ tự động mua nhiều hơn cho mỗi lần đặt hàng và tích cực mua hàng từ cơng ty hơn là thông qua các đại lý gần nhà. Những trường hợp mua hàng với giá trị thấp hơn nhưng nếu tổng giá trị mua hàng trong tháng đạt yêu cầu, họ vẫn sẽ được giảm 5% trong lần mua hàng trong tháng kế tiếp nếu khơng chọn hình thức miễn phí vận chuyển.
3.2.3. Các giải pháp cải tiến Sản phẩm
Công ty nên tiếp tục áp dụng công nghệ, kỹ thuật tiên tiến, tuyển chọn nguồn nguyên liệu đầu vào nghiêm ngặt bảo đảm sản phẩm đẩu ra an toàn, hợp vệ sinh và tiếp tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới để duy trì hình ảnh thương hiệu sữa chất lượng, đa dạng về chủng loại và hình thức bao bì như hiện nay để được càng nhiều người tin dùng và ủng hộ. Đồng thời, cải thiện doanh số của một số sản phẩm và nghiên cứu phát triển các loại bao bì mới tiết kiệm nhiên liệu và an tồn cho mơi trường hơn. Giải pháp đề xuất cho những vấn đề nêu trên chi tiết như sau:
Thứ nhất, phát triển thêm các dịng sữa có vị (chuối, táo) và dạng bịch 220ml
Các sản phẩm sữa hộp không đường hiện nay bán không chạy, nhiều đứa trẻ khơng thích uống sữa trắng, sữa có vị đỡ ngán hơn tuy nhiên sữa có vị (dâu, socola) của công ty vẫn mang về doanh thu thấp. Sữa chua ăn có vị chỉ bán chạy vị nha đam. Rõ ràng là sữa có vị (dâu, socola) và vị trái cây đối với sữa chua, đã quá nhàm chán với gu thưởng thức ngày càng mới lạ của đa số các bạn trẻ. Vì vậy, việc phát triển dịng sữa có vị với nhiều hương vị khác biệt là rất cần thiết, cơng ty có thể thêm sữa
lục vào các sản phẩm sữa vừa giúp bổ sung chất dinh dưỡng, vitamin cần thiết từ sữa vừa giúp giải độc cơ thể, đào thải độc tố, thanh lọc cơ thể và làm đẹp da giống như việc chúng ta ăn rau nhưng lại mang cảm giác rất nhẹ nhàng giống như chúng ta vừa uống một cốc sữa; thêm vị vani, trà xanh cho các dòng sữa hộp trẻ em mang lại nhiều sự lựa chọn cho người mua hàng. Ngồi ra, các dịng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% Organic không đường, sữa tươi tiệt trùng không đường Twin Cows và sữa tiệt trùng Flex khơng Lactose có thể thêm hình thức đóng gói theo dạng bịch 220ml cho những người mua hàng ở chợ, tiệm tạp hóa nhỏ có thu nhập thấp hoặc trung bình, họ thích uống sữa bịch 220 ml hơn vì vừa rẻ và lượng sữa trong bịch cũng nhiều hơn khi mua dạng hộp 180ml còn dạng hộp giấy 1L quá đắt so với mức thu nhập hiện nay của họ.
Thứ hai, thử nghiệm các sản phẩm dạng gói, hộp nhỏ bán lẻ
Sữa bột dinh dưỡng dành cho người lớn, cho trẻ biếng ăn, và các dịng kem ăn cao cấp khơng được u thích, một phần vì giá khá đắt so với mặt bằng chung các sản phẩm của Vinamilk và dòng sữa bột dinh dưỡng cho các đối tượng có nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt như dành cho trẻ biếng ăn, bệnh nhân bị bệnh tiểu đường,… nên nếu uống khơng được thì phải bỏ đi chứ khơng cho ai được. Vì vậy, cơng ty có thể thử nghiệm các sản phẩm sữa bột dạng gói. Mỗi gói cơng ty đo lường chính xác lượng sữa cho mỗi lần pha để các mẹ có thể tiện lợi mang đi trong các chuyến đi xa của bé cùng gia đình đi cơng viên chơi hay về q. Và cho phép bán lẻ ngoài thị trường tạo cơ hội cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm, nếu yêu thích sẽ tiếp tục mua tiếp và mua với số lượng lớn hơn. Các dòng kem ăn cao cấp cũng vậy, hộp nhỏ bán lẻ giá dễ chịu hơn là mua hộp lớn. Khi khách hàng chịu mua thì sẽ cảm nhận được chất lượng sản phẩm có tương xứng với số tiền bỏ ra hay không để quyết định tiếp tục mua tiêu dùng trong tương lai và đây cũng là cách mang sản phẩm cao cấp đến gần hơn với người tiêu dùng có thu nhập trung bình.
Thứ ba, hợp tác với các nhà máy sản xuất sở hữu công nghệ sản xuất chai nước bằng giấy vừa tiết kiệm vừa an tồn cho mơi trường, cụ thể là thay thế sản phẩm cacao lúa mạch sữa Susu dạng chai như hiện nay
Cơng ty có thể thử nghiệm sử dụng công nghệ sản xuất chai nhựa bằng giấy của Jim Warner, bản thiết kế chai nước giấy đầu tiên này đã nhận được giải thưởng Thực phẩm Toàn cầu năm 2015, đại diện cho loại bao bì bền vững với môi trường và được định vị là sản phẩm khả thi năm 2016. Cơng nghệ này dựa trên sáng chế tồn cầu kết hợp với các vật liệu chun dụng và quy trình sản xuất có mức độ cao nhất về các yêu cầu kỹ thuật và quan trọng nhất là chúng có khả năng tự phân hủy vì được sản xuất 100% từ các chất hữu cơ bền vững kết hợp với các loại chất xơ thực vật như bã mía, đậu nành, rơm rạ và tre. Cơng nghệ sở hữu trí tuệ này được gọi là cơng nghệ sản xuất chai nước bằng giấy giúp tinh giản quá trình sản xuất để cung cấp các thành phần cốt lõi, bằng cách tích hợp phương tiện để giảm lượng nhựa thường được sử dụng làm chai nước. Việc hợp tác với các nhà máy sản xuất sở hữu công nghệ này sẽ giúp Vinamilk tạo ra các sản phẩm có bao bì thân thiện với mơi trường và khơng làm chi phí tăng quá cao do chúng được sản xuất từ những nguyên liệu rẻ tiền, về lâu về dài chúng còn tiết kiệm hơn sử dụng các loại bao bì nhựa khơng an tồn cho mơi trường như trước đây. Ngồi ra, việc chun chở các bao bì giấy bằng các container bìa sinh thái (ecoboard) khiến việc vận chuyển thuận tiện hơn chai nhựa do chúng được làm bằng giấy nên có thể ép phẳng dễ dàng trước khi vận chuyển, tiết kiệm không gian và chi phí vận chuyển.