Thời gian Chương trình Nội dung
Từ 01/04 - 30/04 hàng năm
Sinh nhật Công ty
Các hợp đồng từ 10 triệu – dưới 20 triệu sẽ được khuyến mãi thêm 1% sản lượng của hợp đồng, từ 20 triệu trở lên sẽ được khuyến mãi thêm 2% sản lượng của hợp đồng. Từ 01/02 – 15/02 hàng năm Tết đến Lộc về
Tặng kèm các vật phẩm lưu niệm có giá trị như: bình hoa, bộ ly tách, tranh treo tường,…kèm với voucher giảm giá tương ứng với giá trị hợp đồng.
Từ 01/06 - 15/06 hàng năm
Ngày Bảo vệ môi trường
Đồng giá cho 200 sản phẩm trong hợp đồng cho mọi kích cỡ, kiểu dáng, tính chất… Từ 01/08 – 31/08 hàng năm Mùa khuyến mãi
Chương trình khuyến mãi áp dụng với các hợp đồng từ 1000 sản phẩm trở lên, cứ 1000 sản phẩm đặt hàng sẽ được tặng thêm 100 sản phẩm tương ứng.
Từ 01/12 – 15/12 hàng năm
Tri ân khách hàng
Tặng kèm các vật phẩm lưu niệm có giá trị như: bình hoa, bộ ly tách, tranh treo tường,…kèm với voucher giảm giá tương ứng với giá trị hợp đồng.
Nguồn: Báo cáo của Bộ phận Kinh doanh
2.5.4.4 Chính sách phân phối (Place)
Hiện tại thị trường tiêu thụ của Lâm Thăng chưa được phân bổ rộng khắp, chỉ tập trung ở khu vực TP HCM. Vì vậy, Cơng ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp để cung cấp sản phẩm đến khách hàng (trong lĩnh vực này gọi là khách hàng công nghiệp), thông qua các nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của Cơng ty.
Hình 2.10 – Kênh phân phối của cơng ty
Nguồn: Báo cáo của Bộ phận Kinh doanh
Trong đó: Lâm Thăng vừa là nhà sản xuất, vừa là nhà phân phối sản phẩm.
Các quyết định phân phối hàng hoá
Xử lý đơn đặt hàng: Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng. Họ phải nhanh chóng thu thập thơng tin khách hàng, chốt đơn hàng, các hố đơn được lập và gửi đến các phịng khác nhau như phịng kế tốn, phòng sản xuất, phòng giám đốc. Các thủ tục này phải được hồn tất nhanh chóng để tiến hành giao hàng cho khách hàng. Công ty đã sử dụng hệ thống máy tính kết nối mạng để có thể tiếp nhận được đơn đặt hàng và xử lý đơn hàng một cách nhanh nhất.
Vận chuyển: Sau khi các thủ tục hồn thành, thơng tin sẽ được chuyển đến đội vận chuyển để vận chuyển hàng hóa đến tay khách hàng theo đúng thời gian cam kết.
2.5.4.5 Đánh giá
Chính sách sản phẩm
Ưu điểm:
Nhằm mang lại sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng, chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố hàng đầu được Cơng ty đặc biệt quan tâm, chính vì vậy chất lượng sản phẩm khá ổn định đặc biệt là sản phẩm bao bì dệt pp nhóm ngành hàng nơng sản. Đồng thời, Cơng ty cũng đã có đường hướng mới cho việc phát triển, đa dạng thêm các sản phẩm mới nhằm mở rộng thị trường một cách tối đa.
Nhược điểm:
Sản phẩm chưa thật sự đa dạng làm cho việc mở rộng thị trường còn nhiều hạn chế.
Chưa đáp ứng được các chứng chỉ đảm bảo chất lượng sản phẩm như tiêu chuẩn ISO dẫn đến khách hàng chưa tin tưởng tuyệt đối vào Công ty.
Cịn lệ thuộc vào thiết bị, máy móc và nguyên vật liệu đầu vào ảnh hưởng đến việc lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, cũng như khó kiểm sốt chất lượng sản
Chính sách giá
Ưu điểm:
Chính sách giá mà Lâm Thăng đưa ra khá đa dạng, mức chiết khấu phù hợp, cùng phương thức thanh tốn linh hoạt, giúp Cơng ty thuận lợi hơn trong việc giữ chân các khách hàng hiện hữu, cũng như thâm nhập sản phẩm vào thị trường mục tiêu.
Nhược điểm:
Công ty để định giá ngang và thấp hơn so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, sẽ dễ dẫn đến việc khách hàng chưa tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng sẽ mất nhiều thời gian.
Chính sách chiêu thị
Ưu điểm:
Với chính sách bán hàng trực tiếp và chăm sóc khách hàng hiện nay của Lâm Thăng, giúp cho Cơng ty có thể giữ chân được các khách hàng cũ một cách khá tốt, cũng như thúc đẩy nhu cầu mua hàng của họ qua các chương trình khuyến mãi.
Nhược điểm:
Công ty chưa đẩy mạnh hoạt động Marketing Online, chưa đẩy mạnh về các hoạt động quảng cáo… dẫn đến khách hàng cũng chưa biết nhiều về sản phẩm của Công ty, làm giới hạn trong việc tiếp cận được lượng khách hàng tiềm năng mà ngay cả kênh Marketing truyền thống cũng khơng thể nhắm tới.
Chính sách phân phối
Ưu điểm:
Giúp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa Cơng ty và khách hàng của mình. Qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, Cơng ty dễ dàng có được những phản hồi một cách kịp thời để điều chỉnh các chiến lược sao cho phù hợp nhất, cũng như có thể thu thập được những nguồn thơng tin chính xác, trung thực và nhanh chóng nhất về nhu cầu, khả năng tài chính của khách hàng.
Vì khơng thơng qua các kênh trung gian nên Công ty dễ dàng kiểm sốt, quản lý sản phẩm, tồn kho, đồng thời có thể tiết kiệm được chi phí bán hàng một cách tối đa nhờ việc tiết kiệm các khoản khá lớn như hoa hồng, chi phí quản lý đại lý… góp phần tăng lợi thế cạnh tranh về giá của sản phẩm trên thị trường.
Khi giao dịch trực tiếp, khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng hơn so với việc thông qua các trung gian do được Công ty trực tiếp tư vấn, cung cấp thông tin về sản phẩm, được hưởng mức giá tốt nhất, dẫn đến sự thuận lợi trong việc ký hợp đồng một cách nhanh gọn và tỉ lệ hủy hợp đồng sẽ không cao.
Nhược điểm:
Cơng ty sẽ khó khăn hơn, tốn nhiều thời gian hơn trong việc tiếp cận khách hàng mới. Đồng thời khó có thể mở rộng thị trường để đạt được mức doanh thu cao như mong muốn.
Nguyên nhân tồn tại
Công ty xuất phát từ 100% vốn doanh nghiệp Việt Nam, vì vậy, cịn gặp nhiều hạn chế về nguồn vốn đầu tư, dẫn đến việc đầu tư hệ thống máy móc, trang thiết bị để đáp ứng q trình sản xuất cịn nhiều hạn chế.
Nguồn nguyên vật liệu phải nhập khẩu từ nước ngoài, đồng thời các nhà cung cấp trong nước cũng chưa thật sự ổn định dẫn đến nguồn nguyên liệu đầu vào chưa đáp ứng một cách tốt nhất phục vụ cho sản xuất.
Trình độ kỹ thuật, tay nghề của các cán bộ công nhân viên chưa cao, kinh nghiệm chưa dày dặn trong việc sản xuất bao bì dệt pp.
Sự liên kết, kết nối giữa các bộ phận trong Công ty chưa đảm bảo tính khoa học, cịn chồng chéo nhau tạo nên quy trình làm việc chưa hiệu quả. Đồng thời, công tác lãnh đạo của công ty chưa thật sự hiệu quả, cần được cải thiện nhằm tăng năng suất lao động và nâng cao tay nghề của cán bộ công nhân viên trong công ty.
2.5.5 Hoạt động nghiên cứu thị trường 2.5.5.1 Xác định vấn đề nghiên cứu 2.5.5.1 Xác định vấn đề nghiên cứu
Tìm hiểu, nắm bắt ý kiến của khách hàng, để có cái nhìn sâu hơn về hiện trạng kinh doanh của Công ty Lâm Thăng; đồng thời hiểu rõ hơn về nhu cầu, nguyện vọng và cảm nhận của khách hàng mục tiêu đối với HĐKD của doanh nghiệp. Từ đó giúp Cơng ty đưa ra được các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix một cách hợp lý nhất.
2.5.5.2 Hình thức nghiên cứu
Tiến hành phát phiếu khảo sát cho các khách hàng hiện hữu bằng cách gửi bảng câu hỏi trực tiếp và gửi online.
Nội dung phiếu khảo sát do Tác giả đề xuất được xây dựng và điều chỉnh dựa trên đề tài nghiên cứu Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Cơng ty TNHH Bao bì Giấy Tân Sài Gịn ở thị trường phía Nam của tác giả Nguyễn Văn Chức (2016): xem chi tiết tại Phụ lục 1, kết hợp bốn yếu tố của Marketing Mix (P Kotler and G Armstrong, 2014, pp. 76 – 77): xem chi tiết tại Hình 1.2
– Bốn yếu tố của Marketing Mix.
Nội dung phiếu khảo sát do tác giả xây dựng: xem chi tiết tại Phụ lục 2.
2.5.5.3 Địa điểm và thời gian điều tra thị trường
Địa điểm: Trên địa bàn TP HCM.
Thời gian: Từ ngày 30/06/2018 đến ngày 05/08/2018.
2.5.5.4 Tiến hành thu thập dữ liệu
Bước 1: Tập hợp danh sách khách hàng mục tiêu
Bước 2: Chọn mẫu
Khung chọn mẫu: Danh sách mẫu những khách hàng hiện tại của doanh nghiệp Kỹ thuật chọn mẫu: Chọn mẫu theo phương pháp phi xác suất - thuận tiện. Kích thước mẫu: Kích thước mẫu phụ thuộc vào phương pháp phân tích. Trong
nghiên cứu này có sử dụng phương pháp thống kê mơ tả, cỡ mẫu ít nhất bằng 5 lần số biến quan sát (Hair et al, 1998). Vì có tất cả là 27 biến quan sát nên cỡ mẫu được chọn ít nhất là 135 mẫu. Ở đây, Cơng ty hiện đang có 87 khách
hàng, vẫn chưa thể đáp ứng được yêu cầu nên tác giả sẽ khảo sát 2 - 3 người đối với các khách hàng thuộc doanh nghiệp. Vậy số lượng nghiên cứu là 174 bản. Số phiếu được phát ra là 174, thu về 163, số phiếu đạt là 157 bản. Do đó, số phiếu khảo sát chính thức cịn lại 157 bản với 71 bản từ phỏng vấn qua email bằng bảng câu hỏi online và 86 bản từ phỏng vấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi giấy.
Bước 3: Thiết lập Thang đo
Tác giả sử dụng bảng câu hỏi làm công cụ thu thập dữ liệu với các thang đo tương ứng: