Sản phẩm Tỷ trọng Tính chất
Nhóm ngành hàng nơng sản:
Lúa gạo, bột mì, cà phê,… 63.7% Chống thẩm thấu, ngăn ánh sáng mặt trời.
Nhóm ngành hàng thức ăn gia súc, thủy hải sản Thức ăn gia súc các loại 23.9%
Ngăn mùi, chống thẩm thấu, ngăn ánh sáng mặt trời, làm tăng độ dày cho màng ghép, tăng khả năng kết dính khi ghép.
Bao bì thủy sản các loại.
Chịu lạnh, khi co lại sẽ không tự giãn ra, ngăn ánh sáng mặt trời, làm tăng độ dày cho màng ghép, tăng khả năng kết dính khi ghép.
Nhóm ngành hàng vật liệu
xây dựng 12.4%
Chịu tải lớn, độ co, kéo giãn cao tránh được tình trạng sản phẩm bị bung vỡ, chống ẩm, có độ chịu mài mịn lớn.
Lâm Thăng dựa vào các thắc mắc, các ý kiến, đề nghị, góp ý…của khách hàng qua các thông tin thu thập từ bộ phận kinh doanh của Công ty, để biết được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm họ đang tìm kiếm. Nhưng yêu cầu của khách hàng về sản phẩm là khơng có giới hạn, vì vậy Cơng ty phải nghiên cứu của những sản phẩm cạnh tranh thay thế trên thị trường, để đưa ra tiêu chuẩn chất lượng cho sản phẩm của Công ty một cách phù hợp.
Hiện nay, Lâm Thăng thực hiện 3 chính sách sản phẩm chủ đạo:
Đẩy mạnh phát triển sản phẩm bao bì nhóm ngành hàng nơng sản: Lâm Thăng có sự tập trung đầu tư phần nhiều hơn về sản phẩm bao bì nhóm ngành hàng nơng sản, thơng qua việc hồn thiện về mẫu mã, màu sắc, kích cỡ và chất lượng… bao bì nhằm giữ lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Hồn thiện chất lượng sản phẩm bao bì của 2 nhóm ngành cịn lại: Bao bì thuộc hai nhóm ngành hàng thức ăn gia súc, thủy hải sản và nhóm ngành hàng vật liệu xây dựng tính chất u cầu có độ phức tạp hơn so với bao bì thuộc nhóm ngành nơng sản. Vì vậy, để hồn thiện chất lượng của 2 nhóm ngành này, Lâm Thăng đã đầu tư hệ thống máy móc hiện đại phục vụ riêng cho nhóm sản phẩm này, cũng như đào tạo nhóm các nhân cơng chun biệt theo từng dịng sản phẩm.
Chính sách phát triển sản phẩm mới: Theo Báo cáo ngành dệt may (Tổng cục thống kê, 2017), ta có các số liệu sau:
Năm 2016, số lượng doanh nghiệp ngành dệt may có khoảng 8.000 doanh nghiệp, chiếm khoảng 2% số lượng doanh nghiệp cả nước.
1998 đến nay: Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may tiếp tục tăng tới 26,8 tỷ USD năm 2016 và kì vọng tiếp tục đạt 30 tỷ USD vào năm 2017 và tốc độ tăng trưởng bình quân của xuất khẩu dệt may đạt 17,7%/năm. Như vậy, xét theo quy mô doanh thu và tốc độ tăng trưởng thì ngành dệt may Việt Nam hiện nay đang ở giai đoạn tăng trưởng và trở thành ngành thu hút FDI lớn thứ 2 Việt Nam, chỉ sau lĩnh vực điện tử.
Đã có khơng ít các doanh nghiệp sản xuất bao bì dệt PP cho nhóm ngành dệt may, nhưng qua các số liệu trên cho thấy thị trường này cịn rất hấp dẫn, vì vậy Lâm Thăng
đã lập kế hoạch phát triển sản phẩm bao bì dệt PP cho nhóm ngành dệt may bằng cách:
Nghiên cứu tính năng sản phẩm bao bì dệt PP mà ngành dệt may yêu cầu. Đầu tư trang thiết bị mới hoặc nâng cấp hệ thống máy móc hiện có nhằm đáp
ứng cho việc sản xuất sản phẩm đạt hiệu quả tối đa.
Huấn luyện, đào tạo nhóm người lao động riêng về nghiên cứu, sản xuất dòng sản phẩm riêng cho nhóm ngành này. Đồng thời, thúc đẩy đội ngũ kinh doanh tìm kiếm khách hàng sau khi sản phẩm hoàn thiện, nhằm mang lại lợi nhuận cũng như tạo nguồn khách hàng mới cho dòng sản phẩm mới của cơng ty.
2.5.4.2 Chính sách giá (Price)
Khách hàng của Công ty thường là các tổ chức, doanh nghiệp… nên giá cả là một yếu tố rất quan trọng và thật sự đáng xem xét. Nó ảnh hưởng tới doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp nên Công ty Lâm Thăng coi giá cả là một trong những công cụ quan trọng trong chiến lược phát triển của mình.
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm của Lâm Thăng:
Vị trí của sản phẩm trên thị trường: Hiện nay, thị phần trên thị trường Việt Nam về bao bì dệt PP, Lâm Thăng đang là thành viên chiếm thị phần rất nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh.
Hiện trạng của nền kinh tế: Theo nhận định Tổng quan ngành Nhựa Việt Nam (Hiệp hội nhựa Việt Nam, 2017), ngành sản xuất bao bì nhựa cịn gặp một vài khó khăn do gần như một số nguyên liệu đầu vào, cũng như máy móc, trang thiết bị dùng để sản xuất các mặt hàng bao bì đều phải nhập khẩu.
Hiện nay, ngành Nhựa Việt Nam là phải nhập khẩu đến 85% - 90% nguyên liệu đầu vào để phục vụ cho quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm. Năm 2015, Việt Nam phải nhập khẩu 3.8 triệu tấn nguyên liệu nhựa với bốn nguyên liệu nhập khẩu lớn nhất thuộc về PE (30.7%), PP (22.8%), PET (9%) và PVC (5.7%).
Tính linh hoạt của giá
Dưới đây là bảng giá so sánh giữa Lâm Thăng cùng một số đối thủ cạnh tranh mà phòng kinh doanh cung cấp
Bảng 2.9 – Bảng giá bao bì dệt PP bán lẻ của Cơng ty so với các đối thủ tiêu biểu năm 2017
ĐVT: Nghìn đồng / cái
Nguồn: Báo cáo của Bộ phận Kinh doanh
Trong đó:
Kích thước (a): < 1,5kg Kích thước (b): 1,5kg – 4,5kg
Kích thước (c): > 4,5kg – 6kg Kích thước (d): > 6kg – 10kg Kích thước ngoại cỡ: Tùy vào kích thước KH u cầu, các Cơng ty sẽ có mức giá
tương ứng.
Xét mặt bằng chung, mức giá của Lâm Thăng chỉ thấp hơn hoặc bằng so với các Công ty đối thủ, nhưng mức chênh lệch không đáng kể.
Hiện tại, Lâm Thăng khơng chỉ áp dụng chính sách giá theo tính chất sản phẩm bao bì của từng ngành, mà cịn áp dụng chính sách định giá linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng như sau:
Loại
Lâm Thăng Thái Hoa Tín Nghĩa Phát
Kích thước Kích thước Kích thước
a b c d a b c d a b c d
Bao bì ngành thức ăn gia súc, thủy hải sản 2,85 3,55 4,25 5,00 3,00 3,75 4,50 5,75 2,85 3,55 4,25 5,00 Bao bì ngành nơng sản 2,55 3,25 3,95 4,75 3,25 3,50 4,25 5.50 2,55 3,25 3,95 4,75 Bao bì ngành vật liệu xây dựng 2,00 2,60 3,50 4,50 2,50 3,00 3,75 4,25 2,00 2,60 3,50 4,50
Định giá theo nguyên tắc địa lý: Lâm Thăng định giá sản phẩm theo giá CIF tức
là theo giá này công ty sẽ chịu chi phí vận chuyển đến địa điểm mà khách hàng của Cơng ty lựa chọn để khuyến khích các khách hàng ở xa mua hàng của doanh nghiệp.
Chiết khấu giá dựa trên khối lượng mua:
Đối với các doanh nghiệp lớn: Ngoài chiết khấu giá ban đầu cho các khách hàng
doanh nghiệp, Lâm Thăng còn thực hiện chiết khấu giá cho họ dựa vào khối lượng trong một lần mua nhằm khuyến khích khách hàng mua khối lượng lớn trên mỗi giá trị hợp đồng.
Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ: Lâm Thăng có các điều khoản thực hiện
chính sách về chiết khấu giá cho khối lượng mua lớn đối với các khách hàng vừa và nhỏ nhằm nâng cao mối quan hệ với các khách hàng hiện tại, thu hút và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Chính sách chiết khấu giá cụ thể như sau:
Khối lượng mua >15,000 sản phẩm/hợp đồng: chiết khấu 3%.
Khối lượng mua từ 10,000 sản phẩm/hợp đồng đến <15,000 sản phẩm/hợp đồng: chiết khấu 2%.
Khối lượng mua từ 7,000 sản phẩm/hợp đồng đến <10,000 sản phẩm/hợp đồng: chiết khấu 1%.
Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh: Lâm Thăng giảm
giá cho các khách hàng khi thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh, nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán ngay và giảm chi phí thu hồi nợ khó địi. Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh tốn nhanh thường được Cơng ty xác định bằng lãi suất ngân hàng.
Lâm Thăng đã đưa ra những chính sách phù hợp với từng điều kiện hồn cảnh, việc định giá đã xem xét tới các yếu tố thị trường, mối quan hệ với các khách hàng, đối thủ cạnh tranh…
Ngồi ra, chi phí dành cho q trình vận chuyển, vận hành máy móc, bảo quản trang thiết bị và sản phẩm tương đối nhiều. Lâm Thăng cần phải đề ra những kế hoạch nhằm đảm bảo q trình sản xuất trơi chảy, liên tục; vận chuyển hợp lý nhất, rút ngắn được quãng đường vận chuyển, giảm chi phí, lựa chọn phương tiện vận chuyển thuận tiện nhất và đạt hiệu quả cao nhất, đảm bảo cho an toàn sản phẩm và đảm bảo về mặt thời gian đã cam kết với khách hàng.
Bên cạnh đó, Cơng ty đang lên kế hoạch thực hiện kiện tồn năng lực tài chính như sau:
Theo dõi, kiểm tra hàng hóa tồn kho, giải phóng những mặt hàng chậm ln chuyển để tăng vịng quay vốn.
Thường xuyên kiểm toán nội bộ để kiểm tra, giám sát tồn bộ chi phí phát sinh từ đầu vào đến đầu ra, nhằm hạ giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh cho Cơng ty.
2.5.4.3 Chính sách chiêu thị (Promotion)
Chính sách chiêu thị là vấn đề cịn nhiều hạn chế và chưa thật sự được quan tâm từ phía cơng ty. Lâm Thăng cần có những kế hoạch để thúc đẩy hoạt động chiêu thị tốt hơn nữa nhằm đưa sản phẩm tới tay khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Marketing Online:
Lâm Thăng chưa chú trọng đến việc xây dựng Website để quảng bá hình ảnh của Cơng ty, cũng như cung cấp các thơng tin về Cơng ty, sản phẩm,…khó có thể giải đáp các thắc mắc hay tư vấn cho khách hàng qua trực tuyến. Với việc Internet phát triển mạnh mẽ như hiện nay thì việc tạo Website sẽ giúp nhanh chóng đưa thương hiệu tiếp cận đến khách hàng. Vì vậy, Cơng ty cần thiết lập Website trong thời gian tới sớm nhất có thể.
Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng là một trong những hoạt động quan trọng quyết định đến việc có giữ chân được khách hàng hay khơng. Hoạt động chăm sóc khách hàng của Lâm Thăng thực hiện thông qua các hoạt động:
Giải đáp các thắc mắc và tư vấn cho khách hàng trực tiếp thông qua các nhân viên bán hàng, hay gọi điện thoại trực tiếp đến bộ phận bán hàng của Công ty. Nhân viên kinh doanh sẽ cập nhật thường xuyên các chính sách, sự kiện của
cơng ty để khách hàng nắm bắt nhanh nhất.
Chương trình chúc mừng sinh nhật khách hàng: Nhân viên kinh doanh sẽ gửi mail chúc mừng sinh nhật khách hàng, đồng thời gửi các món quà như hoa tươi hoặc bình pha lê,... Hoạt động này cũng nhận được sự đánh giá khá cao từ phía khách hàng.
Bán hàng trực tiếp
Lâm Thăng đã đầu tư vào lực lượng giao hàng và bán hàng trực tiếp, lực lượng này đi giao hàng tại những nơi khách hàng đặt hàng. Tuy vậy, họ cũng có chức năng gần như một người bán hàng cá nhân thực sự, họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giao hàng, nhận tiền theo hố đơn. Họ chính là người đại diện của Công ty, thực hiện các quan hệ giao tiếp với khách hàng. Đội ngũ nhân viên thực hiện các giao tiếp trực tiếp với khách hàng này sẽ khuyến khích người mua có các phản ứng đáp lại, đây là nguồn thông tin phản hồi quan trọng của Công ty.
Xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng được Lâm Thăng sử dụng khá phổ biến chính là khuyến mãi. Đây là hình thức trợ thủ đắc lực cho chính sách giá như đã đề cập ở trên. Bên dưới đây là một số đợt khuyến mãi mà Lâm Thăng thường áp dụng định kỳ: