3.3. Giải pháp Marketing nhằm phát triển lĩnh vực kinh doanh BĐS
3.3.1 Nhóm giải pháp về Marketing
3.3.1.1 Trong ngắn hạn:
- Trong ngắn hạn công ty cần phải xác định hoạt động chủ lực của công ty trong lĩnh vực bất động sản là mơi giới: mục đích của việc chọn bắt đầu bằng công
việc này là nhằm nắm rõ hơn về nhu cầu, xu hướng của thị trường, tâm lý, tập quán của người mua, …. Khi bắt đầu bằng hoạt động mơi giới thì chi phí ban đầu sẽ không cao, giảm thiểu được rủi ro, tránh được gánh nặng chi phí do thị trường đang đóng băng nên doanh thu cho hoạt động bất động sản giai đoạn ban đầu chắc chắn sẽ không cao, giai đoạn này chỉ xem như là giai đoạn “tìm hiểu” để gia nhập thị trường.
- Giải pháp SO1: S1 S2 S6 S7+ O1 O5 O9: Tranh thủ chiếm lĩnh thị phần bị bỏ trống trong giai đoạn hiện nay để tạo bước đệm ban đầu; Bắt đầu bằng hoạt động môi giới + đầu tư nhỏ: Khẳng định độ tin cậy của công ty đối với khách hàng thông qua việc cung ứng các sản phẩm phù hợp và sát với nhu cầu, đúng hạn định đã hứa với khách, mang lại hiệu quả cao cho mục đích của khách hàng mua bất động sản.
- OW2: O1 O5 O8 + W3: Tận dụng mặt bằng thuận lợi có sẵn để thu gom lượng hàng và khách trong trong khu vực. Với lợi thế này, không cần tốn thêm chi phí về mặt bằng, cơng ty chỉ cần đầu tư thêm những trang thiết bị bên trong để hoạt động, giảm thiểu được gánh nặng chi phí trong giai đoạn đầu hoạt động.
- Hữu hình hóa các sản phẩm của công ty: thông qua cách thức trang trí sang trọng, hệ thống bản đồ quy hoạch, tài liệu riêng về dự án và tờ rơi giới thiệu về sản phẩm phải được in offset màu, đồng phục của nhân viên phải gọn gàng, lịch sự và sang trọng.
- Tính tốn, thiết lập một mặt bằng giá bất động sản tính trên mét vng cho từng con đường chính , khu vực quan trọng mà công ty đang nhắm đến, việc xác định giá có thể dùng phương pháp hồi quy.
- Giải pháp ST1: S1 S2 S3+ T1 T2 T3 T4: Lựa chọn những sản phẩm có giả cả thấp phù hợp với mặt bằng giá bất động sản tại khu vực và phải đảm bảo chất lượng để phân phối. Việc tìm ra, lựa chọn một bất động sản phù hợp để giới thiệu cho khách hàng quyết định khá lớn đến sự thành công của giao dịch.
- Tập trung tìm kiếm và phân phối, giới thiệu các sản phẩm: Nhà phố riêng lẻ hoặc đất nền dự án, diện tích khoảng từ 50 đến 75m2, chiều ngang 4m – 5m, mặt
tiền đường nội bộ và hẻm, phù hợp mục đích mua là để ở và sinh hoạt hoặc kinh doanh buôn bán, khoảng giá dưới 1,5 tỷ đồng hoặc từ 1,5 đến dưới 5 tỷ đồng; nên lựa chọn những bất động sản có yếu tố phong thủy tốt, tập trung ở các khu vực có nhu cầu mua cao là Tân Phú, Bình Tân, Bình Chánh, Hóc Mơn, Quận 12 và Củ Chi (tập trung chủ yếu về hướng Tây Bắc của thành phố); khi giới thiệu một bất động sản cho khách nên chú ý đến những yếu tố ảnh hưởng lớn đến quyết định mua bất động sản cần quan tâm nhiều nhất theo thứ tự sau: Giá cả hợp lý, phù hợp với mức giá thị trường ; phù hợp với mục đích mua của khách; pháp lý rõ ràng và đi lại thuận tiện, đồng thời có nhiều tiện ích xung quanh. - Liên kết với các công ty bất động sản trong khu vực để chia sẻ nhưng lợi thế của
nhau.
- Giải pháp WT1: W1 W2 W3 + T1 T2: Né tranh đối đầu với những đối thủ mạnh và những phân khúc mà họ đã chiếm lĩnh. Những đối thủ đã tham gia ngành từ lâu, đến thời điểm này họ vẫn còn cầm cự được, điều này chứng tỏ họ có một tiềm lực, kinh nghiệm rất lớn, trong khi cơng ty chúng ta chỉ mới tham gia thì không thể đối đầu trực tiếp được. Mà chỉ nên tham gia vào những khoảng hở của thị trường.
3.3.1.2 Trong trung và dài hạn:
- Thiết lập kênh chia sẻ thông tin khách hàng với hệ thống sàn giao dịch chứng khoán và hệ thống ngân hàng. Từng bước xây dựng mối quan hệ với hai hệ thống nay để đi đến thiết lập kênh chia sẻ thông tin trên tinh thần đơi bên cùng có lợi. Ví dụ như khi khách hàng mới bán nhà tại văn phòng bất động sản của cơng ty thì cơng ty tư vấn để khách gởi tiền vào ngân hàng liên kết và ngược lại khi ngân hàng biết được những khách đang gởi tiền tại ngân hàng mà có ý định mua bất động sản thì sẽ giới thiệu cho cơng ty. Cơ chế liên kết này cũng áp dụng tương tự cho khách hàng đầu tư chứng khoán.
- Xây dựng một hình ảnh thật chun nghiệp trong tâm trí của khách hàng thơng qua chất lượng của dịch vụ, tính chuyên nghiệp của nhân viên.
- Trở thành các đối tác phân phối độc quyền của các công ty kinh doanh bất động sản có uy tín: Khơng sa đà vào việc phân phối độc quyền cho nhiều dự án, chỉ chọn một hoặc hai dự án phù hợp nhất để tập trung nguồn lực phân phối.
- Trên nền tảng nắm được xu hướng của thị trường, có được lịng tin và khách hàng thân thiết, có được kênh phân phối chuyên nghiệp, công ty bắt đầu đầu tư vào việc tạo lập các bất động sản để bán. Có thể bắt đầu bằng một dự án nhỏ trong khả năng tài chính hoặc dùng thêm vốn vay trong phạm vi khoảng 20% trở lại. Từ kinh nghiệm của dự án nhỏ này cơng ty có thể dần triển khai tiếp các dự án về sau ngày càng quy mô và bài bản hơn để đảm bảo mang lại hiệu quả cao. - Mở rộng hệ thống văn phòng đại diện, sàn giao dịch ra các khu vực trọng yếu và
phù hợp với công ty trong phạm vi tồn thành phố Hồ Chí Minh. Về lâu dài có thể mở rộng thêm ra các tỉnh thành khác khi hệ thống ở thành phố đã đi vào ổn định.
3.3.2 Nhóm giải pháp về nhân sự cho bộ phận marketing:
Nhân sự là vấn đề sống còn của mọi tổ chức, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ.
3.3.2.1 Trong ngắn hạn:
- Không cần đa, chỉ cần tinh trong giai đoạn đầu, thị trường còn đang rất trầm lắng, cần một trưởng phịng marketing giỏi, có tâm huyết, ba đến bốn nhân viên. - Cho nhân viên tham gia các khóa đào tạo để lấy các chứng chỉ hành nghề theo quy định của pháp luật về kinh doanh dịch vụ bất động sản. Tổ chức các khóa học chuyên sâu về nghệ thuật bán hàng bất động sản, mời các chuyên gia có kinh nghiệm đến chia sẻ kinh nghiệm.
- Cho những thành viên có thể tin tưởng được tham gia vào các công ty bất động sản lâu đời để học hỏi kinh nghiệm.
- Giải pháp WO1: O7 O8 + W1 W2: Đào tạo nguồn nhân lực có chun mơn cao, bài bản về mơi giới, bán hàng bất động sản, tuyển dụng những nhân viên, quản lý giỏi, kinh nghiệm từ các công ty rời bỏ ngành.
- Nhanh chóng tổ chức các buổi huấn luyện nhân viên nhằm nâng cao khả năng chuyên môn cũng như nắm bắt tốt các sản phẩm mà công ty đang phân phối và chào bán.
- Phải chứng minh cho khách hàng thấy được năng lực của công ty thông qua năng lực của từng thành viên trong công ty, thể hiện ở trình độ chun mơn, tính chun nghiệp cao, phục vụ tận tâm, lịch sự và niềm nở.
- Lương thưởng, động viên là vấn đề hết sức quan trọng, công ty nên áp dụng chế độ lương cơ bản cộng thêm thưởng phần trăm theo doanh thu. Phải có chế độ đãi ngộ, động viên kịp thời những nhân viên có đóng góp lớn, có sáng tạo trong công việc, được khách hàng đánh giá cao.
3.3.2.2 Trong dài hạn:
- Tăng cả về số lượng chất lượng nhân viên cho bộ phận bất động sản này.
- Cho nhân viên và quản lý tham gia các khóa đào tạo dài hạn về chuyên môn cũng như kỹ năng quản lý, kỹ năng nhân sự, …
- Giải pháp ST2: S4 S5 T5 T6: Phải bố trí người chuyên trách về mảng pháp lý, chính sách của nhà nước. Nhằm ứng phó linh hoạt với các giao dịch phức tạp,
đòi hỏi phải am hiểu về pháp luật cao, linh hoạt ứng phó với thay đổi về chính sách của nhà nước về bất động sản.
- Dần dần phát hiện, đào tạo và giao quyền cho những thành viên có năng lực tốt, đảm đương những công việc quan trọng, chuẩn bị đội ngũ để quản lý sau này. Tìm ra những thành viên có khả năng quản lý đề án để giao những đề án của công ty nhằm giảm tải bớt áp lực cho ban giám đốc.
3.3.3 Giải pháp về tài chính cho cơng tác marketing:
3.3.3.1 Trong ngắn hạn: Trong tình hình thị trường bất động sản đang trong giai
đoạn đóng băng, nguồn thu từ bất động sản chưa nhiều, công ty nên sử nguồn vốn tích lũy từ trước để đầu tư xây dựng hình ảnh của cơng ty thơng qua việc trang trí văn phịng giao dịch, logo, các tờ bướm giới thiệu. Dần dần sẽ dùng chính nguồn tiền của chính bộ phận này để tiếp tục phát triển nó.
3.3.3.2 Trong dài hạn: Công ty cần một giám đốc tài chính giỏi, phối hợp với giám
đốc marketing để tính tốn, tư vấn cho ban tổng giám đốc nên đầu tư bao nhiêu tiền vào công tác marketing trong từ dự án, trong từng giai đoạn của công ty.
3.3.4 Nhóm giải pháp về truyền thơng: 3.3.4.1 Nội bộ: 3.3.4.1 Nội bộ:
- OW3: O1 O5 O8 + W4: Xây dựng và củng cố quy trình thật phù hợp, linh động đáp ứng thị trường, nhu cầu của từng khách hàng. Trong bộ phận marketing, từng vị trí nhân sự, từng bộ phận phải có quy trình làm việc rõ ràng, trình tự báo cáo như thế nào, khi nào và báo những thơng tin gì, điều kiện gì xảy ra thì phải điều chỉnh lại quy trình.
- OW4: W5 W6 + O2 O3 O4 O6: Thiết lập cơ sở dữ liệu về thông tin chi tiết cho từng bất động sản. Dùng phần mềm máy tính để lưu trữ các thơng tin của các bất động sản mà công ty thu thập được, phần mềm phải đảm bảo tính truy xuất nhanh chóng và chính xác, đầy đủ các thông tin khi nhân viên cần để cung cấp cho khách hàng. Các thông tin về nhu cầu của khách cũng được lưu trữ trong phần mềm máy tính, mỗi lần nhân viên kinh doanh làm việc với khách hàng này
có kết quả, có thơng tin gì mới thì phải thêm vào đây để tiện chăm sóc tiếp về sau.
3.3.4.2 Bên ngoài:
- SO2: S3 S4 + O2 O3 O4: Thiết lập chia sẻ thông tin khách hàng với hệ thống sàn giao dịch chứng khoán và hệ thống ngân hàng, kết hợp các kênh kinh doanh vàng để chia sẻ và thu hút khách hàng.
- WT2: W4 W5 W6 + T5 T6: Có thể th tư vấn bên ngồi, nhằm tận dụng những kinh nghiệm lâu năm, hiểu biết chuyên sâu. Có thể chọn tư vấn trong hoặc nước ngồi, điều này tùy thuộc vào từng cơng việc cụ thể, tùy vào năng lực phù hợp của đơn vị tư vấn.
- Phối hợp với các đơn vị báo đài để truyền tải những thông tin mong muốn đến với khách hàng mục tiêu.
- Xây dựng trang web chuyên về BĐS để giới thiệu và nhận ký gởi về BĐS.
3.3.5 Nhóm giải pháp về cơ cấu tổ chức của bộ phận marketing:
3.3.5.1 Trong ngắn hạn: tổ chức tinh giản, gọn nhẹ, nhưng phải tính tốn sao cho thật hiệu quả, trong ngắn hạn thì có thể kiêm nhiệm nhưng phải tính trước như thế thật hiệu quả, trong ngắn hạn thì có thể kiêm nhiệm nhưng phải tính trước như thế nào đó để sau này cơng việc nhiều có thể hình thành nên các bộ phận chuyên trách riêng.
- Về lãnh đạo: cần một trưởng phòng marketing, các phịng ban khác thì để kiêm nhiệm hoạt động hiện tại của cơng ty.
- Về nhân viên: Phịng marketing cần ba đến bốn người, các nhân viên khác như kế tốn, bảo vệ, lao cơng, vv thì để nhân viên cũ của hoạt động hiện tại công ty kiêm nhiệm thêm.
3.3.5.2 Trong dài hạn: Tùy vào tình hình thực tế của mỗi thời điểm để điều chỉnh
cho phù hợp với yêu cầu của giai đoạn mới. Nhưng xu hướng là phải có các bộ phận chuyên trách đảm nhận những chức năng công việc để tránh tình trạng q tải cơng việc dẫn đến khơng hiệu quả.
3.3.6 Nhóm giải pháp về quy trình kinh doanh:
Cho hoạt động dịch vụ môi giới: Xuất phát từ nhu cầu cần mua/thuê nhà/đất, hoặc từ xu hướng nhu cầu mà cơng ty đã khảo sát, phịng kinh doanh tiến hành ghi nhận một cách chi tiết, đầy đủ (chẳng hạn như: mục đích mua, phạm vi khu vực mua, kích thước BĐS, khoảng giá, hướng, thuộc đường lớn hay nhỏ, mặt tiền hay trong hẻm, thông tin cá nhân của khách hàng, mức độ cần gấp của khách hàng, yêu cầu về tình trạng pháp lý, ...) vào trong hệ thống thơng tin của cơng ty (có thể là sổ nhu cầu khách gởi hoặc phần mềm, …), nhu cầu này sau này sẽ gọi gọn là nhu cầu của khách mua. Phân công nhân viên kinh doanh đầu mối phụ trách khách hàng này. Nhân viên này sẽ tiến hành đối chiếu nhu cầu của khách mua này với những thông tin về những BĐS đang có sẵn trong hệ thống thơng tin của cơng ty, đối chiếu với nhân viên phụ trách nguồn cung BĐS của cơng ty, mục đích là để sàng lọc và lựa ra một số ít, khoảng ba đến năm đối tượng BĐS phù hợp hoặc tương đối phù hợp với nhu cầu của khách mua. Tiến hành giới thiệu cho khách mua các BĐS theo thứ tự ưu tiên cho sự phù hợp. Có thể giới thiệu qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp, lên lịch hẹn để đi xem BĐS nếu khách hàng đồng ý đi xem. Nếu khách hàng mua thích BĐS thì tiến hành hỗ trợ việc thương lượng giá cả. Nếu hai bên đi đến thống nhất thì tiến hành ký hợp đồng cơng chứng và làm thủ tục sang tên đổi chủ. Nhận phí dịch vụ. Nếu khách mua vẫn khơng hài lịng với những BĐS đã giới thiệu thì tiếp tục cơng việc tìm kiếm những BĐS khác phù hợp hơn với nhu cầu của khách, lặp lại cơng việc tìm kiếm và giới thiệu cho đến khi khách mua được BĐS ưng ý. Khi một BĐS đã bán xong hoặc đã có ý kiến phản hồi của khách mua, của khách bán hoặc có một thay đổi nào đó thì cần ghi chú tình trạng này, chi tiết thay đổi này của BĐS trong hệ thống thông tin của công ty để tiện sử dụng về sau.
Khi khách hàng đến gởi BĐS để bán, nhân viên kinh doanh phụ trách khâu tiếp nhận nguồn cung BĐS tiến hành ghi nhận lại các thông tin về BĐS và thông tin cá nhân của chủ BĐS vào hệ thống thông tin của công ty. Cũng tương tự như việc ghi nhận thông tin của khách hàng mua, việc ghi nhận này đòi hỏi càng chi tiết càng tốt. Cần giữ lại bản sao giấy tờ chứng minh quyền sở hữu và sử dụng BĐS. Tiến hành
thảo luận phương thức, mức phí mơi giới, … và ký kết hợp đồng môi giới. Tiến hành đưa thông tin của BĐS này vào các kênh quảng cáo BĐS của công ty như: Bảng tin BĐS, trang web và các trang quảng cáo khác của công ty.
3.4. Kiến nghị đối với công ty K.E.Y; với các cơ quan quản lý nhà nƣớc liên quan đến lĩnh vực bất động sản. quan đến lĩnh vực bất động sản.
3.4.1. Kiến nghị đối với công ty K.E.Y:
- Nếu xác định đây là một trong những hướng đi lâu dài của cơng ty, thì ngay từ bây giờ cơng ty cần phải có sự chuẩn bị về nhân sự lãnh đạo cấp cao cho lĩnh