- Độ tin cậy dữ liệ u:
5. Đánh giá của giảng viên HD: (…/10)
2.3. Các yếu tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng tại công ty
2.3.1. Yếu tố bên ngoài
Kinh tế: năm 2020 được xem là một năm của những khó khăn và thách thức lớn
đối với kinh tế thế giới nói chung, trong đó có Việt Nam. Tuy nhiên, kinh tế Việt Nam vẫn duy trì tăng trưởng với tốc độ tăng GDP ước tính đạt 2,91%. Đối với khu vực dịch vụ, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng giảm 1,2% trong 6 tháng đầu năm 2020 so với cùng kỳ năm trước, nhưng sau đó đã phục hồi rõ rệt với tốc độ tăng 6 tháng cuối năm đạt 6,2%, đưa lĩnh vực thương mại trong nước cả năm tăng 2,6%.
Pháp luật – chính trị: Việt Nam là một đất nước có nền kinh tế, chính trị ổn định
bậc nhất Châu Á và xếp thứ hạng cao trên thế giới. Chính điều này đã tạo ra tâm lý ổn định cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước, các nhà đầu tư nước ngoài khi tham gia đầu tư tại thị trường Việt Nam
Môi trường công nghệ: đây là một trong những yếu tố rất năng động, chứa đựng
nhiều cơ hội và de dọa đối với các doanh nghiệp. Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện tại bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đôi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh. Do vậy, việc quản lý, giám sát hệ thống bán hàng của công ty trở nên dễ dàng hơn.
2.3.2. Yếu tố bên trong
Khách hàng: mọi hoạt động của các công ty đều hướng vào khách hàng. Tuy
nhiên do đặc thù sản phẩm mà công ty cung cấp nên việc lựa chọn sản phẩm hầu như khơng phụ
thuộc vào sở thích, thị hiếu...của người mua như các sản phẩm tiêu dùng thông thưởng khác.
Nhà cung cấp: có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng ở các doanh
nghiệp thương mại. Đây là yếu tố quyết định chất lượng, khả năng cung ứng hàng hóa, khả năng dự trữ, giá cả của doanh nghiệp. Vì vậy, việc lựa chọn nhà cung cấp, hình thức mua bán,
số lượng nhà cung cấp là yếu tố cần được thận trọng xem xét trong các doanh nghiệp thương mại.
Đối thủ cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp không thể tránh khỏi sự cạnh tranh. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành và tiềm lực cạnh tranh của họ. Các doanh nghiệp muốn tồn tại lâu dài khơng những phải chú trọng đến khách hàng mà cịn phải tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của mình.
2.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty 2.4.1. Giới thiệu sản phẩm cơng ty
(Phụ lục 1: hình ảnh sản phẩm cơng ty)
Chào cafe dược điều chế, tuyển chọn kỹ lưỡng từ những hạt cà phê chất lượng cao. Hương vị cà phê đậm đà hơn, dành cho người yêu thích cà phê thực sự.
Trà sữa matcha latte mang đến trải nghiệm “Trà Sữa Uống Liền” hoàn toàn mới. Dễ dàng thưởng thức trà sữa mang phong vị Nhật Bản bất cứ lúc nào và bất cứ đâu. Vị sữa béo thơm, ngọt dịu. Phong cách trẻ trung, năng động.
Mì tơm chua cay được sản xuất trên dây chuyền khép kín, sử dụng công nghệ hiện đại cũng như nguyên liệu cao cấp nhất, dưới sự kiểm sốt chặt chẽ, vì vậy từng vắt mì đều tuyệt đối đảm bảo chất lượng.
Phở bị/ gà được sản xuất qua dây chuyền công nghệ hiện đại, đặc biệt với “túi thịt thật nguyên chất” sẽ mang đến cho người tiêu dùng tô phở thơm ngon đậm đà mà vẫn rất tiện lợi trong việc chế biến.
Hủ tiếu Nam Vang được chế biến từ các nguyên liệu tự nhiên, tươi ngon cùng công nghệ tiên tiến hiện đại giúp giữ nguyên hương vị, cho bạn một trải nghiệm ẩm thực
mới mẻ với sợi hủ tiếu dai mềm, nước súp đậm đà, đặc biệt không phẩm màu tổng hợp đảm bảo an toàn sức khỏe cho người tiêu dùng
2E+09 1.8E+09 1.6E+09 1.4E+09 1.2E+09 1E+09 800000000 600000000 400000000 200000000 0
Doanh thu thuần Lợi nhuận gộpLợi nhuận thuần Tổng lợi nhuậnLợi nhuận sau trước thuếthuế
201820192020
Nước mắm “Vua Ngon & Sạch” của Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm NBN được sản xuất theo phương pháp cổ truyền của Phú Quốc. Từ nguồn nguyên liệu là 100% cá cơm tươi và những hạt muối có chất lượng cao
Hạt nêm Chào có thành phần chính từ muối, bột sắn, đường, bột nấm bào ngư, bột nấm đùi gà… mang lại hương vị thanh khiết cho món ăn. Sản phẩm được chế biến và đóng gói trên dây chuyền khép kín hiện đại đảm bảo an tồn vệ sinh thực phẩm, túi đựng cách nhiệt giúp bảo quản hạt nêm tốt hơn. Với hạt nêm Chào, món ăn sẽ thêm đậm đà mà vẫn ngọt thanh dịu nhẹ.
2.4.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty
(nguồn: phịng kế tốn) Biểu đồ 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh công ty CPTP NBN 2018-2020
Nhận xét: ta thấy tình hình kinh doanh của cơng ty qua các năm đều tăng, doanh
thu năm 2019 tăng hơn 30.000.000 đồng so với 2018 và 2020 tăng vọt hơn 400.000.000 đồng so với 2019. Một phần do dịch bệnh covid-19 và chính sách phịng dịch của nhà nước, người người nhà nhà đều tích trữ nhu yếu phẩm cho mình, thực phẩm là một phần khơng thể thiếu.
Doanh thu tăng tỉ lệ thuận với chi phí cũng tăng theo, chính vì thế lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh cũng bị hạn chế, suy giảm. Lợi nhuận năm 2019 tăng gần 300
triệu so với 2018, lý do là vì chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp năm 2019 được cắt giảm.
Chăm sóc khách hàng sau bán Kí kết hợp đồng Thuyết phục khách hàng Giới thiệu sản phẩm Tiếp cận khách hàng Tìm kiếm khách hàng Nghiên cứu thị trường và
chuẩn bị kế hoạch
Qua năm 2020 giảm hơn 100 triệu đồng so với 2019 vì cơng ty chi tiền cho quản lí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp cao.
Nhìn chung, hoạt động kinh doanh của cơng ty có chiều hướng tốt và ngày càng phát triển. Cơng ty cần duy trì và cố gắng có các biện pháp, chiến lược kinh doanh cũng như chính sách hợp lý để cơng ty càng ngày càng đi lên.
2.5. Thực trạng hoạt động bán hàng tại cty2.5.1. Thực trạng công tác bán hàng tại công ty 2.5.1. Thực trạng công tác bán hàng tại công ty 2.5.1.1. Quy trình bán hàng
(nguồn: ban bán hàng và marketing) Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng của cơng ty CPTP NBN
Bước 1: nghiên cứu thị trường và chuẩn bị kế hoạch
Thị trường cafe Việt Nam là một thị trường có quy mơ và tiềm năng lớn để phát triển. Theo báo cáo Ngành Nông nghiệp Việt Nam quý III/2017 của BMI Research, trong giai đoạn 2005-2015, lượng tiêu thụ cafe của Việt Nam tăng trưởng từ 0,43kg/ đầu người/ năm lên 1,38kg/đầu người/năm. Dự báo vào năm 2022 sẽ tăng lên thành 2,6kg/người/năm
LĨNH VỰC THỰC PHẨM ĂN LIỀN Khác 16% NBN 1% Masan 28% Asiafoods
AcecookVifon Asiafoods8% MasanNBNKhác Vifon 12%
Acecook 35%
Trà sữa là một món đồ uống phổ biến với giới trẻ. Trà sữa được bán ở khắp mọi nơi với công thức chế biến từ đơn giản tới phức tạp. Vào những ngày đi học bận rộn, những ngày cuối tháng vơi tiền, hoặc trời mưa oái oăm khơng mua được trà sữa uống thì phải làm sao? Hiểu được nỗi lịng đó, các nhà sản xuất đã cho ra đời dòng sản phẩm trà sữa hòa tan đáp ứng nhu cầu nhâm nhi trà sữa bất cứ lúc nào của giới trẻ.
LĨNH VỰC ĐỒ UỐNG HÒA TAN
Khác 24% Nestle Nestle 35% Masan NBN Ajinomoto 2% NBN Ajinomoto Khác 19% Masan 20%
Biểu đồ 2.2. Thị phần đồ uống hòa tan tại thị trường VN
Thực phẩm ăn liền - xu hướng tất yếu của thời đại, 50 năm kể từ ngày mì ăn liền nói riêng và sợi nói chung xuất hiện, nhóm thực phẩm này khơng ngừng mở rộng tầm ảnh hưởng, dần trở nên quen thuộc với nhiều người tiêu dùng.
Biểu đồ 2.3. Thị phần thực phẩm ăn liền tại thị trường VN
Nhu cầu mì ăn liền ở Việt Nam hiện đứng thứ ba thế giới, mức tăng trưởng tiêu thụ năm 2020 tăng 29,47% so với 2019. Theo WINA, mức tiêu thụ sản phẩm trên đầu người của Việt Nam cao nhất top 5, đạt 72,9 gói một người vào năm 2020.
Có thể nói, gia vị là một trong những dòng sản phẩm gắn liền với đời sống hàng ngày của các gia đình ở Việt Nam. Với nhu cầu tiêu thụ ngày càng lớn, vài năm trở lại đây
LĨNH VỰC GIA VỊ Unilever 46% Masan Nestle4% 3% AjinomotoMasanNestleUnileverNBNKhác Ajinomoto 39% NBN 1% Khác 7%
ngành thực phẩm chế biến, sơ chế trong nước đã phát triển nhanh với tốc độ từ 150- 200%/năm. Công ty cổ phần thực phẩm NBN cũng đã cho ra 2 dòng sản phẩm thuộc lĩnh vực gia vị đó là hạt nêm và nước mắm, chiếm thị phần rất nhỏ trong lĩnh vực này.
Biểu đồ 2.4. thị phần gia vị tại thị trường VN
Hiện nay, thị trường đã đón nhận được sự góp mặt của hàng loạt doanh nghiệp (DN) tham gia vào phân khúc này, từ các đơn vị có thương hiệu lớn như Ajinomoto, Unilever, Masan đến các thương hiệu quen thuộc như Trường Thành, Cholimex,...
Nhìn vào số lượng trên 100 nhãn hiệu đang tham gia vào thị trường gia vị, nhiều người cho rằng cung đã đủ cầu. Song, các nhà sản xuất cho rằng hiện nay mức tiêu thụ gia vị của các gia đình tại Việt Nam vẫn cịn đạt mức trung bình và cịn nhiều dư địa để khai thác.
Nhận xét: đối với quy mô công ty Cổ phần Thực Phẩm NBN là mơ hình kinh doanh vừa và nhỏ, cơng ty cũng ít đẩy mạnh marketing vì thế, thương hiệu của cơng ty vẫn chưa có nhiều người biết tới. Nhìn vào thị phần của cơng ty trên cả 3 lĩnh vực, công ty chỉ chiếm 1 thị phần rất nhỏ, công ty chưa thể cạnh tranh lại với các thương hiệu đang lớn mạnh trên thị trường. Nhưng khơng vì thế mà sản lượng tiêu thụ của cơng ty lại khơng có. Cơng ty vẫn chiếm giữ được 1 thị phần rất nhỏ trên cả 3 lĩnh vực là đồ uống, thức ăn và gia vị. Ngoài ra, đội ngũ CSKH và NVBH của cơng ty chưa thật sự có tác phong chun nghiệp.
90% 80% 80% 70% 60% 50% 70% 70% Có 40% 30% 20% 10% 0% 29% Khơng 22% 15% Khác 8% 1% 5%
Biết đến thương hiệu công tyĐã từng sử dụng sản Mức giá sản phẩm phẩm công ty phù hợp 90% 80% 70% 60% 50% 80% 68% 50%50% Có 40% 30% 20% 10% 0% 30% Khơng 15% Khác 2% 1% 5%
Biết đến thương hiệu cơng tyĐã từng sử dụng Mức giá sản phẩm sản phẩm công ty phù hợp
(nguồn: phòng kế hoạch bán hàng) Biểu đồ 2.5. Nghiên cứu thị trường và khách hàng của công ty Nhận xét: đa số khách hàng đều biết đến thương hiệu công ty và đã từng dùng qua
sản phẩm này. Khách hàng đều đồng tình mức giá sản phẩm công ty phù hợp so với thị trường sản phẩm chung.
Căn cứ kết quả khảo sát , trong 100 phiếu khảo sát khách hàng phát ra và thu về được 100 phiếu. Trong đó có 95 phiếu hợp lệ và 5 phiếu khơng hợp lệ. Ta có biểu đồ sau
Biểu đồ 2.6. khảo sát thị trường và khách hàng
Nhận xét: Qua khảo sát thực tế, công ty đã thực hiện tốt vai trị của mình trong
các mặt hàng bán lẻ, giá bán và phương thức thanh toán đa dạng.
Mặt hàng bán buôn và bán lẻ: đáp ứng được nhu cầu thị trường trong nước, phân bố cơ cấu hợp lý cho từng cơ sở, đặc điểm thị trường tập trung khách hàng và khu dân cư.
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
Dễ dàng tìm kiếm sản Tiếp thị nhiệt tìnhSản phẩm chất Giá thành hợp lí phẩmlượng
Đồng ÝTrung LậpKhơng Đồng ý
Phân phối bán bn và bán lẻ: các cơ sở bán buôn và của đối tác trong khu vực có vị trí kinh doanh thuận lơi, thu hút được sự chú ý của khách hàng. Thiết kế hiện đại, sạch sẽ và thoáng mát tạo điều kiện thoải mái cho khách hàng khi đến mua sắm.
Nhận xét chung: Về giá bán so với mặt bằng chung trên thị trường cũng như phương thức thanh toán đa dạng, ổn định so với mặt bằng chung. Với những khách hàng, đối tác mua sản phẩm với số lượng lớn, có kí kết hợp đồng được hưởng mức chiết khấu hấp dẫn. Với bán lẻ, sức mua còn hơi thấp so với các đối thủ đã có tiếng tăm trên thị trường.
Bước 2: tìm kiếm khách hàng
Thu thập tối đa thông tin về người tiêu dùng. Khách hàng của công ty khơng chỉ là người tiêu dùng, mà đó chính là những người bán lẻ và bán sỉ. Nguồn thu nhập chủ yếu của cơng ty đó chính là các đại lý, doanh nghiệp bán sỉ và lẻ.
(nguồn: phòng kế hoạch bán hàng) Biểu đồ 2.7. Số liệu khảo sát khách hàng về sản phẩm của công ty Nhận xét: qua số liệu cơng ty có thể thấy rằng sản phẩm của cơng ty dễ dàng tìm
thấy, nhân viên tiếp thị ln nhiệt tình chu đáo giới thiệu sản phẩm đến khách hàng và sản phẩm có chất lượng tốt và giá thành hợp lí
Căn cứ kết quả khảo sát , trong 100 phiếu khảo sát khách hàng phát ra và thu về được 100 phiếu. Trong đó có 95 phiếu hợp lệ và 5 phiếu khơng hợp lệ. Ta có biểu đồ sau:
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
Dễ dàng tìm kiếm sảnTiếp thị nhiệt tình phẩm
Sản phẩm chất lượng Giá thành hợp lí Đồng ÝTrung LậpKhơng Đồng ý
Biểu đồ 2.8. nghiên cứu khảo sát khách hàng về sản phẩm công ty NBN
Nhận xét: Đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực thực phẩm ăn liền là rất nhiều và lớn
mạnh. Vì vậy, ở ngay tại địa phương mà cơng ty đang kinh doanh, đa phần khách hàng đều lựa chọn các sản phẩm đã có thương hiệu từ rất lâu đời. Chính vì vậy, cơng ty đã chọn một chiến lược kinh doanh khác. Đó là đưa sản phẩm của mình về các tỉnh thành khác và nông thôn. Nơi mức thu nhập của người dân còn thấp và lựa chọn các loại sản phẩm vừa túi tiền nhưng vẫn đảm bảo chất lượng. Độ tuổi khách hàng tiềm năng của công ty dao động từ 20 tuổi đến 40 tuổi, mức giá sản phẩm của công ty được cho là khá phù hợp với kinh tế của khách hàng, đại đa số khách hàng đều đồng ý tiếp tục mua lại sản phẩm.
Nhận xét chung: Cơng ty tìm kiếm khách hàng từ những chương trình chạy hội
chợ, triển lãm và trưng bày sản phẩm cho khách hàng dùng thử. Tuy nhiên, các thương hiệu lâu đời và lớn mạnh chiếm sự yêu thích của khách hàng nhiều hơn. Kinh doanh thực phẩm đang được xem là ý tưởng kinh doanh mang lại lợi nhuận cao nhưng nếu khơng tìm hiểu kĩ về đặc điểm đối tượng khách hàng mà mình hướng tới sẽ dẫn đến việc kinh doanh không hiệu quả.
Bước 3: tiếp cận khách hàng
Đây là giai đoạn cực kỳ quan trọng, người mua sẽ đánh giá cơng ty có chun nghiệp, có tâm hay khơng. Yếu tố này ảnh hưởng rất nhiều đến việc đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng. Cơng ty có 2 cách tiếp cận với khách hàng đó là tiếp cận trực tiếp và tiếp cận gián tiếp.
Giá thành hợp lí
Bao bì sản phẩm bắt mắt, thu hút
Nhân viên tiếp thị nhiệt tình
Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý
Dễ dàng tìm kiếm và mua sản phẩm
0 20 40 60 80 100
Tiếp cận gián tiếp: công ty hướng đến tất cả các khách hàng. Công ty sẽ phát tờ rơi hoặc gửi email đến khách hàng về những sản phẩm mới ra hoặc chương trình ưu đãi áp dụng cho tất cả các sản phẩm và cho tất cả các phân khúc khách hàng. Làm phiếu khảo sát và lắng nghe nhu cầu của khách hàng về sản phẩm.
Tiếp cận trực tiếp: cơng ty hướng đến nhóm khách hàng tiềm năng, có nhu cầu mua sản phẩm của mình. Bộ phận bán hàng sẽ cử nhân viên bán hàng gặp trực tiếp khách hàng để giới thiệu và tư vấn sản phẩm của mình. Đưa ra các chương trình khuyến mãi