- Độ tin cậy dữ liệ u:
5. Đánh giá của giảng viên HD: (…/10)
2.6. Đánh giá hiệu quả bán hàng
2.6.1 Mặt đạt được
Công ty đã làm rất tốt vai trị nghiên cứu thị trường, cơng ty nắm rõ được thị phần của mình trên thị trường chiếm bao nhiêu phần trăm so với các ơng lớn khác. Từ đó triển khai ra được các sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng.
2.6.1.2. Tìm kiếm khách hàng
Cho đến nay, cơng ty vẫn đang trên đà phát triển và trụ vững giữa những ông lớn trong ngành sản xuất thực phẩm. Cơng ty có sự linh hoạt trong q trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng chứ khơng thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng. Khách hàng ngày càng biết đến sản phẩm của cơng ty và đang dần trung thành với nó. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty khi cạnh tranh với các doanh nghiệp khác cùng ngành. Ngoài ra, khách hàng trung thành của cơng ty trên 50%. Đó là kết quả sự hài lòng của khách hàng và giá trị tổng thể của sản phẩm mà khách hàng nhận được từ cơng ty. Sự trung thành của khách hàng chính là cách để công ty giữ chân được khách hàng cũ, đem lại nhiều cơ hội tiếp xúc khách hàng mới và cũng là một cách tiếp thị sản phẩm miễn phí mà khách hàng mang lại cho cơng ty.
2.6.1.3. Tiếp cận khách hàng
Tiếp tục đẩy mạnh khai thác thị trường xuất khẩu. Để có thể xuất khẩu, các sản phẩm của cơng ty phải chất lượng và đạt được các quy định về an toàn thực phẩm của các nước sở tại quy định. Sản phẩm công ty len lỏi tại các hội chợ quốc tế và đã xuất sắc đạt được huy chương vàng quốc tế.
NBN cũng luôn chú trọng đẩy mạnh phát triển thị trường nội địa. công ty xây dựng chiến lược đưa hàng hóa của mình tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Đưa sản phẩm về các vùng nông thôn cũng như đưa vào kênh phân phối hiện đại như siêu thị, kênh thương mại điện tử.
2.6.1.4. Chăm sóc khách hàng sau bán
Thay đổi để bức phá chính là việc mà cơng ty NBN đã làm trong thời gian qua. Công ty đã đầu tư đổi mới các máy móc, trang thiết bị để đi theo hướng hiện đại hóa nhằm nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm
Để khơng ngừng hồn thiện và liên tục cho ra đời nhiều dòng sản phẩm mới để phù hợp thị hiếu người tiêu dùng. Bố trí đúng người đúng việc phù hợp với năng lực, tính cách của nhân viên. Tối đa hóa năng lực đội ngũ bán hàng bằng cách quản lí chặc chẽ các
mục tiêu thực hiện chứ không phải thời gian làm việc của nhân viên. Với quy trình được đào tạo
bài bản và chuyên nghiệp nên việc thương lượng và thanh toán, vận chuyển rất nhanh chóng nên được khách hàng hài lịng khơng làm lãng phí thời gian của khách hàng.
2.6.2. Mặt hạn chế
2.6.2.1. Nghiên cứu thi trường, chuẩn bi kế hoạch
Tuy công ty đã làm rất tốt việc nghiên cứu thị trường, tuy nhiên cơng ty vẫn cịn nhiều hạn chế về việc chuẩn bị kế hoạch để tiếp cận được nhiều khách hàng. Nhất là khi việc nhãn hiệu công ty vẫn chưa được nhiều người biết tới.
Định vị thương hiệu sẽ giúp khách hàng nhận diện dễ dàng giữa thị trường có nhiều sự cạnh tranh. Tuy nhiên, cơng ty vẫn chưa có chỗ đứng vững trên thị trường vì tên thương hiệu vẫn chưa được nhiều người biết tới. Vì vậy, cơng ty cần định vị thương hiệu để giúp khách hàng yên tâm sau khi sử dụng sản phẩm, gắn bó và trung thành với doanh nghiệp mà không quan tâm tới giá cả.
2.6.2.2. Giới thiệu sản phẩm
Về vấn đề xúc tiến thương mại, công ty là một công ty nhỏ lẻ nên ngân sách công ty dành cho việc tuyên truyền quảng cáo và tiếp thị không đáng kể. Với thị trường cạnh tranh càng ngày càng gay gắt. Việc doanh nghiệp yếu về xúc tiến thương mại sẽ không túc đẩy được việc bán hàng cũng như thương hiệu cơng ty khơng tạo được hình ảnh gây ấn tượng trong tâm trí người tiêu dùng.
2.6.2.3. Thuyết phục khách hàng
Việc xác định nhu cầu khách hàng chính xác từ đó sẽ đưa ra được nhiều chính sách bán hàng khiến khách hàng thích thú, từ đó khách hàng dễ dàng đồng ý mua hàng hơn.
Chính sách bán hàng cơng ty cịn ít ưu đãi, web bán hàng cịn khó sử dụng, chưa tạo được sự hấp dẫn cho khách hàng. Kênh bán hàng hiện đại, công ty vẫn chưa tận dụng được tối đa các lợi thế
Chưa có các chiến lược bán hàng hiệu quả. Việc xây dựng chiến lược bán hàng không rõ ràng sẽ không bao quát được hoạt động bán hàng của nhân viên cũng như khó thu hút được khách hàng muốn sử dụng sản phẩm.
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Chương 2 đã cho ta thấy rõ hơn về tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty CPTP NBN trong thời gian qua nói chung và tình hình bán hàng của cơng ty nói riêng. Trong chương này đã nêu rõ quy trình bán hàng của cơng ty cũng như chính sách bán hàng của cơng ty. Quy trình cơng ty được xây dựng liền mạch, giữa các bước khơng có sự mâu thuẫn với nhau, cung cấp đầy đủ, dễ hiểu, giúp khách hàng cũng như nhân viên thuận tiện trong việc mua bán hàng hóa. Trong những năm vừa qua, cơng ty cũng đã đạt được một số thành tựu nhất định, mang lại doanh thu ổn định cho cơng ty, đó là nhờ vào năng lực quản lý của đội ngũ lãnh đạo và toàn bộ nhân viên trong cơng ty. Tuy nhiên, bên cạnh đó, cơng ty vẫn cịn tồn tại những hạn chế cần khắc phục. Với những hạn chế ở cuối chương 2, qua chương 3 em xin trình bày một số giải pháp để hồn thiện quy trình bán hàng tại cơng ty.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẨN THỰC PHẨM NBN
3.1. Mục tiêu và đinh hướng phát triển của công ty 3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty
Với phương châm “Sức khỏe của bạn là trách nhiệm của chúng tôi”, ban lãnh đạo Công ty cổ phần thực phẩm NBN cam kết luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm theo đúng các quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm, xứng đáng với niềm tin yêu mà quý khách hàng đã dành cho sản phẩm của công ty.
Xây dựng Công ty Cổ phần thực phẩm NBN mạnh hơn, hiệu quả hơn trên cơ sở thực hiện tái cơ cấu, sử dụng hợp lý các nguồn lực; Nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp, liên kết cao hơn về tài chính, cơng nghệ và thị trường.
Xây dựng đội ngũ lãnh đạo có bản lĩnh và chuyên nghiệp, đồng thời xây dựng đội ngũ quản lý, kinh doanh và chuyên gia giỏi, đặc biệt cán bộ điều hành sản phẩm, triển khai thị trường, từng bước mở rộng quy mô hoạt động.
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh khai thác mạnh, triệt để những điểm mạnh của các loại hàng hóa chủ lực, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hồn thiện kênh phân phối và cơng tác bán hàng nhằm thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận
3.1.2. Đinh hướng phát triển của công ty
Về sản phẩm: Phát triển đa dạng hóa sản phẩm. Ưu tiên cho việc phát triển các sản phẩm truyền thống đã khẳng định được thị phần. Nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm mà Cơng ty có tiềm năng và lợi thế.
Về thị trường: Đẩy mạnh các hoạt động về tiếp thị nhằm quảng bá thương hiệu và các sản phẩm của Công ty trên thị trường. Thực hiện tốt chính sách chất lượng đối với khách hàng để duy trì và phát triển thương hiệu, thị phần. Phát huy mọi nguồn lực, đẩy mạnh hoạt động đối ngoại, liên doanh, liên kết với các đối tác nước ngoài để tiếp cận thị trường quốc tế rộng lớn hơn.
Xác lập thương hiệu Đăng kí bản quyền sử dụng thương hiệu
Quảng bá thương hiệu Xây dựng thương hiệu mạnh
Về tài chính: Quản lý chặt chẽ chi phí, đảm bảo sử dụng nguồn vốn có hiệu quả; nâng cao năng lực tài chính, đảm bảo phát triển liên tục, ổn định, vững chắc.
3.2. Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng của cơng ty 3.2.1. Nghiên cứu thi trường, chuẩn bi kế hoạch
3.2.4.1. Căn cứ đề xuất giải pháp
Đối với mọi doanh nghiệp, khách hàng không chỉ là người mang lại doanh thu cho cơng ty mà cịn là yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty. Tạo dựng một thương hiệu uy tín trên thị trường trong/ngoài nước và nhận được sự tin tưởng tuyệt đối của khách hàng được xem như là một trong những thành công đỉnh cao của doanh nghiệp. Xây dựng và phát triển thương hiệu là một hành động rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, điều này nếu thành cơng sẽ đánh giá vị trí của doanh nghiệp trên thương trường.
3.2.4.2. Nội dung giải pháp
Bước 1: Xác lập thương hiệu:
Trước khi công ty đem sản phẩm ra thị trường phải làm quyết định xác lập thương hiệu cho sản phẩm của cơng ty. Đó là đặt tên gọi, chọn biểu tượng. Những yếu tố này được lựa chọn hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc xây dựng hình ảnh nhãn hiệu trong nhận thức người tiêu dùng. Tên sản phẩm cần gây ấn tượng, dễ đọc, dễ nhớ, thể hiện được đặc tính cơ bản của sản phẩm. Mỗi đoạn thị trường mục tiêu khác nhau sẽ có chiến lược nhãn hiệu phân biệt riêng, dùng để phân loại sản phẩm cũng như các khách hàng khác nhau.
Bước 2: Đăng ký bản quyền sử dụng thương hiệu:
Khi có được thương hiệu riêng của mình thì doanh nghiệp cần đăng ký bản quyền sử dụng thương hiệu của mình trên thị trường để được pháp luật bảo hộ.
Bước 3: Xây dựng thương hiệu mạnh trên thị trường:
Để xây dựng được thương hiệu mạnh nổi tiếng trên thị trường rõ ràng không phải chỉ là việc xác lập và đăng ký bản quyền nhãn hiệu mà cịn có cả chiến lược và biện pháp marketing được hoạch định và thực hiện với nỗ lực trên thị trường trong nước và quốc tế
Đảm bảo sản phẩm có chất lượng: Sản phẩm chất lượng là nền tảng để xây dựng các yếu tố khác của nhãn hiệu.
Nỗ lực xác lập nhãn hiệu cơ bản: Chúng là các yếu tố marketing cơ bản như các đặc tính của sản phẩm, tên nhãn, hình thức, bao gói, biểu tượng, màu sắc, mức giá chuẩn. Hoạt động truyền thông bao gồm quảng cáo bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán hàng, các quyết định về phân phối.
Bước 4: Quảng bá thương hiệu:
Xây dựng một chỗ đứng trong lòng tin của những người tiêu dùng trước khi bị các thương hiệu nước ngồi ồ ạt tấn cơng vào Việt Nam. Để chiến lược quảng bá có hiệu quả cao nhất, điều tất yếu là phải bắt đầu bằng việc nghiên cứu tâm lý khách hàng mục tiêu, các phương tiện truyền thơng hỗ trợ, chính sách của đối thủ cạnh tranh.
3.2.4.4. Kết quả dự kiến đạt được
Hỗ trợ sản phẩm dễ dàng đi vào tâm trí của khách hàng, phân biệt với các sản phẩm của đối thủ. Thông qua thương hiệu, giá trị sản phẩm sẽ được gia tăng một cách đáng kể.
Xây dựng một hình ảnh thương hiệu tốt sẽ giúp doanh nghiệp nhận được sự tin tưởng, yêu mến hơn từ người dùng. Đồng thời khiến họ mong muốn được sử dụng các sản phẩm đến từ doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp xây dựng được mức độ uy tín của mình đối với người tiêu dùng, thương hiệu sẽ chính là yếu tố quan trọng giúp tạo ra sự khác biệt cho giá trị sản phẩm. Từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường.
3.2.2. Giới thiệu sản phẩm3.2.2.1 Căn cứ đề xuất giải pháp 3.2.2.1 Căn cứ đề xuất giải pháp
Marketing trực tiếp
Hoạt động quan hệ công chúng
Chiến lược marketing online
Trong chiếc lược kinh doanh, xúc tiến bán hàng là khâu thiết yếu không thể thiếu. Với mục đích chính là tăng lượng sản phẩm bán ra ngay lập tức. Nhà sản xuất cần xúc tiến bán hàng vì đây là cơng cụ cần thiết trong việc tích cực và nhiệt tình bán hàng tới nhà bán bn và bán lẻ. Nhằm mục đích cung cấp nhà bán lẻ với thương hiệu được xúc tiến bán, nhà sản xuất áp dụng các hình thức chiết khấu thương mại, giảm giá, các cuộc thi và khuyến khích đại lý, những chương trình hỗ trợ quảng cáo tới trung gian marketing.
3.2.2.2. Nội dung giải pháp
Bước 1: Marketing trực tiếp
Công ty in catalog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo sau đó đem phát tại các cửa hàng tiện lợi, siêu thị, chợ để bước đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến những sản phẩm mà công ty bán. Để khách hàng chú ý đến sản phẩm hơn, trên mỗi tờ rơi ra có thể thêm các chương trình khuyến mãi hấp dẫn đang diễn ra.
Bước 2: Tiếp theo là hoạt động quan hệ công chúng
Vai trị chính của nhân viên đó là giúp cơng ty truyền tải các thơng điệp tích cực đến khách hàng để sản phẩm dễ đi vào nhận thức của khách hàng hơn. Về công cụ hỗ trợ sẽ là các bảng tin trên các phương tiện truyền thông, các sự kiện như dùng thử sản phẩm, giới thiểu sản phẩm tới khách hàng tại siêu thị, chợ, cửa hàng tiện lợi,.. Công ty cần tăng cường hoạt động chào bán để có thể vừa giới thiệu được hàng hóa vừa tạo được mối quan
hệ mật thiết và gợi mở được nhu cầu của khách hàng. Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo cơ hội cho các thương vụ hiện tại và trong tương lai.
Bước 3: Sau đó là chiến lược marketing online
Thị trường hiện tại – sản phẩm hiện tại: Chiến lược thâm nhập thị trường – Sử dụng Internet và các công cụ Marketing Online (quảng cáo, tiếp cận tương tác với khách hàng và khách hàng tiềm năng, bán hàng, gia tăng giá trị cho khách hàng…)
Sản phẩm hiện tại – thị trường mới: Sử dụng Internet để theo đuổi các thị trường mục tiêu mới: Các thị trường mục tiêu mới về mặt địa lý, các phân đoạn khách hàng mới
3.2.2.3. Kết quả dự kiến đạt được
Tăng thị phần hiện tại – cạnh tranh hiệu quả hơn. Gia tăng lòng trung thành của khách hàng hiện tại – “di chuyển” nhóm khách hàng hiện tại lên mạng và gia tăng giá trị cho các sản phẩm, dịch vụ và nhãn hiệu hiện tại. Gia tăng giá trị khách hàng – tăng cường khả năng sinh lời của khách hàng bằng cách giảm chi phí phục vụ và gia tăng sức mua hoặc tần suất sử dụng hay khối lượng sử dụng
Chương trình xúc tiến bán có nhiệm vụ tạo nên thương hiệu ngay lập tức của khách hàng. Chương trình xúc tiến có khả năng ảnh hưởng tới hành vi bởi nó cung cấp cho khách hàng giá trị cao hơn trong ngắn hạn và có thể tạo cho khách hàng cảm thấy tốt hơn về kinh nghiệm mua hàng.
3.2.3. Thuyết phục khách hàng3.2.3.1. Căn cứ đề xuất giải pháp 3.2.3.1. Căn cứ đề xuất giải pháp
Yếu tố quyết định sự thành công trong quan hệ mua bán giữa khách hàng và công ty là công ty bán được hàng cịn khách hàng được thỏa mãn nhu cầu. Vì vậy, cơng tác nghiên cứu khách hàng là phải đưa ra những sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời mang lại lợi nhuận cho cơng ty. Và để kích thích cũng như thu hút khách hàng nhiều hơn, ta cần có các chương trình bán hàng hợp lý, có ưu đãi, khuyến mãi tới khách hàng.
3.2.3.2. Nội dung giải pháp
Bước 1: xác định mục tiêu và vấn đề Bước 2: Thiết kế và chuẩn bị các chương trình bán hàng Bước 3: triển khai thu hút và hiệu quả Bước 1: xác định mục tiêu và vấn đề
Công ty cần xác định mục tiêu kỳ vọng của mình trong 1 khoảng thời gian xác định. Mỗi mục tiêu bán hàng phải được đưa ra một cách cụ thê cũng như số liệu nhất định. ở đây, công ty NBN sẽ hướng tới kết quả dài hạn nhất định như gia tăng thị trường và mở rộng các sản hẩm mới. Chính vì thế, cơng ty cần tập trung vào việc: