1. Những thành tựu đạt được.
Thành tựu đầu tiên phải nói đến đó là trình độ cán bộ công nhân viên không ngừng tăng lên, việc phân định rõ chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận, cá nhân đã tạo được nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập trong công việc của mỗi người. Phòng kinh doanh đã thể hiện được vai trò của mình, thể hiện là nơi cung cấp các thông tin cho khách hàng, trưng diện hàng hoá, tạo lập các mối quan hệ làm ăn với các đối tác, và nhất là từ phòng kinh doanh có thể nắm được tình hình kinh doanh của toàn Công ty.
Về tỷ phần thị trường , nó đã đảm bảo cho Công ty một vị trí hàng đầu trong các công ty kinh doanh đường, thể hiện thị phần của Công ty đạt sấp sỉ 1/10 thị trường của toàn quốc vào năm 2000. Có được kết quả thuận lợi như thế này là do sự cố gắng của toàn bộ Công ty nói chung cũng như của phòng kinh doanh nói riêng. Thị phần tăng là do thông qua Bộ Thương Mại công ty đã có đầu ra cho xuất khẩu về đường, đây là sự cố gắng của Công ty nói riêng cũng như của nhà nước ta nói chung đã giải quyết một lượng đường tồn đọng trong toàn quốc quá lớn khi mà các nhà máy đều hoạt động với công suất cao.
Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty cũng được cải thiện rõ ràng. Cứ hai tháng 1 lần trưởng phòng kinh doanh trực tiếp đi khảo sát thực tế. Thứ nhất, thông qua sự khảo sát công ty có thể hiểu rõ hơn các nhà cung ứng, hiểu được khả năng sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm, từ đó tỏ ý thiện chí có mối quan hệ làm ăn lâu dài. Hiểu rõ nguồn cung ứng một phần nhưng điều quan trọng là công ty phải nắm được khả năng tiêu thụ của mình là bao nhiêu
thì từ đó mới có thể cân đối giữa nguồn cung cấp và khả năng tiêu thụ. Thông qua việc trưởng phòng kinh doanh trực tiếp đến từng điểm bán hàng mà Công ty đặt ở các tỉnh để hiểu rõ khả năng bán hàng của Công ty ở từng điểm này, cũng như việc động viên khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất đối với các nhân viên ở khu vực này. Hơn nữa, phòng kinh doanh còn nắm được thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và uy tín của công ty ở từng khu vực như thế nào để từ đó phòng kinh doanh điều chỉnh cho phù hợp với từng vùng. Thêm vào đó , là việc do có rất nhiều chi nhánh ở các tỉnh trong khi đó đường thì mới chỉ có một số trạm . Nên qua đây trưởng phòng kinh doanh có thể tìm kiếm mở rộng thị trường bằng cách đưa đường đến những trạm kinh doanh của mình. Vịêc khảo sát thực tế không thể nắm bắt được các điểm bán hàng liên tục của từng ngày, từng tuần được nên mỗi tuần các trạm đều báo cáo tình hình xuất nhập, dự trữ tồn kho lên cho phòng kinh doanh. Từ đây phòng kinh doanh có thể điều chỉnh hợp lý giữa các điểm bán hàng ở các tỉnh tránh hiện tượng hàng thì thiếu ở nơi này nhưng lại ứ đọng ở nơi khác. Trong chính sách sản phẩm Công ty đã đa dạng hoá được các loại đường bởi do là doanh nghiệp lớn, mặt hàng đường kinh doanh là mặt hàng truyền thống nên Công ty có mối quan hệ với nhiều nhà máy. Các sản phẩm đường thì đa dạng, từ loại đường có tiêu chuẩn đạt 5* đến loại đường vàng kém chất lượng. Điều này nó giúp cho Công ty có khả năng cung ứng cho mọi loại nhu cầu của khách hàng. Bao bì sản phẩm cũng rất đa dạng và có chất lượng cao, trên bao bì có ghi rõ nơi sản xuất, chất lượng sản phẩm, nơi đóng, túi đựng đường đủ độ dày và bóng đảm bảo không bị tác động của môi trường. Điều này giúp cho khách hàng nắm chắc được các thông tin về loại đường mình mua chứ không như các cơ sở kinh doanh nhận trực tiếp từ nhà máy về họ chỉ bọc bằng túi bóng trắng không có thông tin gì. Như vậy Công ty đã tạo được niềm tin cho khách hàng.
Trong chính sách phân phối thì Công ty đã không ngừng mở rộng mạng lưới kinh doanh của mình, điều này giúp cho Công ty có thể đưa sản phẩm gần nơi khách hàng tiêu dùng cần hơn. Mạng lưới của Công ty được mở rộng ra các tỉnh phía Bắc và còn đặt hai trạm kinh doanh, một ở Vinh - Nghệ An và một ở thành phố Hồ Chí Minh. Mỗi khi khách hàng lớn mua với lượng nhiều mà họ không có khả năng vận chuyển từ kho của mình về thì Công ty đều có thể dùng phương tiện sẵn có vận chuyển tới tận nơi khách hàng yêu cầu. Về kênh phân phối, việc Công ty không sử dụng các đại lý của mình là hợp lý vì ở các tỉnh Công ty đều có các trạm kinh doanh từ trước khi sát nhập vào năm
1996 nên nếu thấy ở vùng nào có thể bán được hàng thì phòng kinh doanh đều đưa sản phẩm đường đến các trạm này. Việc Công ty chủ yếu tập chung vào khâu bán buôn là do qua bán buôn có thể bán được khối lượng lớn, tuy giá rẻ nhưng nó tăng nhanh vòng quay lưu chuyển vốn lưu động . Thêm vào đó để hạn chế chi phí vận chuyển Công ty đã tận dụng các đơn hàng đã ký để vận chuyển trực tiếp từ nhà máy nơi mà Công ty đã mua với khối lượng lớn cho khách hàng để giảm quãng đường vận chuyển tăng nhanh thời gian cung cấp cho khách hàng và lợi nhuận cũng tăng lên.
Hiện nay, kinh doanh đường đã có sự ổn định cho dù giá cả có thay đổi, điển hình là năm 2000 tuy giá cả giảm xuống còn trung bình khoảng 3.800 đồng/kg nhưng lượng lưu chuyển đường qua Công ty vẫn tăng vọt đạt 102.496 tấn. Có được kết quả này là do Công ty đã đề ra mục tiêu là tăng nhanh lượng lưu chuyển cho dù giá có hạ, hơn nữa Công ty chỉ tính lợi nhuận của mình cho một kg đường khoảng 20 đồng, hơn hẳn các hãng khác khi họ kinh doanh chưa đủ lớn lên tỷ suất lợi nhuận đòi hỏi cao hơn, và còn do công ty có quan hệ làm ăn truyền thống với khách hàng với phương là “ uy tín chất lượng là sức mạnh “ khiến cho khách hàng luôn tin tưởng và trung thành với mình . Trong khi đó, Công ty có thể kéo dài thời gian thanh toán cho khách hàng gúp cho họ có dủ vốn để kinh doanh và thủ tục thanh toán, xuất kho cho khách hàng rất nhanh chóng thuận tiện.
2. Những hạn chế cần khắc phục.
Thứ nhất: Về nguồn vốn , tuy có sự tăng trưởng của nguồn vốn chủ sở hữu, nhưng mà nợ của Công ty vẫn lớn và chủ yếu là của Vietcombank. Trong khi đó kinh doanh đường thì cần nhiều vốn lưu động với khối lượng lưu chuyển lớn, tốc độ lưu chuyển nhanh nên cần nhiều vốn và như vậy sẽ gây khó khăn trong việc huy động vốn vào kinh doanh.
Thứ hai: Về cơ sở vật chất của Công ty, do mạng lưới bán hàng của Công ty từ trước để lại nên điều kiện kho bãi cửa hàng chưa được đảm bảo tuy dần được khắc phục cho phù hợp với tình hình thực tế. Đội ngũ nhân viên bán hàng ở các điểm này chủ yếu là do nhân viên của các cơ sở trước để lại, mà trong khi đó trước kia các cơ sở này làm ăn là theo sự chỉ đạo của nhà nước, nên tất nhiên đội ngũ này còn bảo thủ, trì trệ trong kinh doanh không thể thích hợp ngay với điều kiện mới của thị trường .
Thứ ba: Về sự hiểu biết, nhận thức về vị trí vai trò của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty chưa được nhất quán, rõ ràng. Kéo theo nó là việc xây dựng cho chiến lược kế hoạch không được chuẩn xác nên công tác tổ chức cũng như quản trị bán hàng và ngân sách cho nó không được quan tâm đúng mức.
Thứ tư: Trong những năm qua, mạng lưới kinh doanh của Công ty không ngừng được mở rộng, nhưng chủ yếu vẫn tập trung ở Miền Bắc. Như vậy Công ty chưa mở rộng thị trường của mình trên toàn quốc. Tuy các chi nhánh của Công ty thì nhiều nằm ở hầu hết các tỉnh nhưng mà mặt hàng đường chỉ có ở một số chi nhánh mà chủ yếu là ở Hà Nội. Năm tới Công ty phải không ngừng mở rộng hơn nữa mạng lưới kinh doanh đường của mình.
Thứ năm: Tuy mọi loại đường của Công ty đều có các thông tin đầy đủ về chất lượng chủng loại, nhưng nó chưa có thông tin gây kích thích nhu cầu của khách hàng. Ví dụ giả sử trên mỗi loại đường ghi thêm dòng chữ “ thuộc bộ Thương Mại “ sau tên Công ty thì điều này sẽ làm cho khách hàng tin tưởng về độ chính xác của thông tin hơn, giúp khả năng tăng nhanh lượng bán lên.
Thứ sáu: Về thủ tục thanh toán , các nhà cung ứng của Công ty đều đòi hỏi phải nộp tiền trước và sau đó mới nhận hàng, điều này làm cho Công ty phải huy động một lượng vốn lưu động lớn để thanh toán ngay . Kéo theo đó là việc công ty cũng phải yêu cầu khách hàng sau khi nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng mới xuống kho lấy hàng. Như vậy sẽ gây khó khăn cho các nhà buôn, nhà bán lẻ đến công ty mua hàng vì họ không có nguồn vốn lớn, hơn
nữa do họ mua về bán ngay cho khách hàng là không thể được mà phải tiêu thụ dần dần. Tuy việc yêu cầu thanh toán đối với khách hàng có thể kéo dài chút ít nhưng điều này chỉ xảy ra khi có sự tồn đọng hàng nhiều. Vậy nên Công ty phải làm sao tăng uy tín của mình để có thể thanh toán chậm cho các nhà cung ứng và đồng thời có thể kéo dài thời gian thanh toán của khách hàng cho mình.
Thứ bảy : Một hạn chế nữa là về tình hình dự báo và dặt kế hoạch và thị trường chưa được chính xác. Ví như năm 1998 kế hoạch lượng đường bán ra là 45.000 tấn trong khi đó thực hiện chỉ là 39.387 tấn, nhưng sang năm 2000 kế hoạch là 47.500 tấn nhưng thực hiện lại vọt lên 102.496 tấn. Như vậy công tác dự báo kế hoạch cho kinh doanh của công ty là không chuẩn xác. Dù rằng kinh doanh đường là tốc độ lưu chuyển nhanh nên khó dự báo, thêm vào đó trong những năm qua diễn biến thị trường rất phức tạp. Vậy nên Công ty phải cụ thể hơn kế hoạch của mình cho từng tháng để đảm bảo bám chắc thị trường.
Thứ tám : Về công tác giao tiếp khuếch trương của công ty còn nhiều vấn đề đặt ra. Hiện nay, Công ty chỉ quảng cáo cho mặt hàng rượu vang và bánh kẹo Hữu Nghị. Còn mặt hàng đường Công ty không quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng. Dù rằng mặt hàng đường là mặt hàng truyền thống , các khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài, nhưng mục tiêu của Công ty là không chỉ làm ăn với họ mà phải hướng tới chiếm lĩnh thị trường. Vậy nên không quảng cáo thì làm sao thu hút được khách hàng mới, việc giảm giá với khách hàng mua số lượng lớn của Công ty chưa được quan tâm đúng mức. Nói chung là khách hàng tìm đến địa điểm kinh doanh của công ty và sau đó là nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng, như vậy Công ty chưa trực tiếp đi tìm khách hàng. Các cửa hàng là nơi trưng diện hàng hoá trong khi đó thì ở các cửa hàng này làm chưa được tốt. Quang cảnh xung quanh cửa hàng còn chưa được thông thoáng, tạo cảm giác dễ chịu khi khách hàng đến với Công ty như xung quanh cửa hàng còn có các quán nước nhỏ. Mặt hàng đường chưa được tham gia vào các hội chợ triển lãm nhiều như các loại khác. Đặc biệt là công tác bán hàng cho khách hàng lẻ chưa được công ty quan tâm vì họ chỉ mua với số lượng nhỏ. Nhưng phải hiểu là có nhiều khách hàng nhỏ lẻ đến với điểm kinh doanh của mình sẽ tạo ra cảm giác cho không khí nhộn nhịp khi khách hàng đến với Công ty. Và như vậy, các nhà buôn cũng sẽ đến nhiều hơn nếu như khi đến các điểm kinh doanh thấy lượng khách hàng rất lớn của Công ty. Trong công tác quan hệ công chúng như nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện...Công ty không tiến hành, hay mở các cuộc hội nghị khách
hàng điều này sẽ làm cho Công ty không nắm được rõ ràng những vướng mắc cần khắc phục giữa Công ty với khách hàng.
Chương III
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM
MIỀN BẮC.