II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.
1. Kênh bán hàng.
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ từ doanh nghiệp đến người sử dụng ( khách hàng công nghiệp và người tiêu thụ cuối cùng ) như thế nào ? Để lựa chọn được một kênh phân phối hợp lý thì Công ty trên cơ sở phân tích các mục tiêu và đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm kinh doanh, thị trường để hình thành nên 1 kênh phân phối tối ưu.
Do mục tiêu là cần phải thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm một cách tối ưu, cũng như việc làm sao tăng khả năng chiếm lĩnh, kiểm soát thị trường và việc hạn chế chi phí. Nên Công ty lựa chọn các phần tử cho kênh phân phối của mình bao gồm các hãng bán buôn , bán lẻ, và người tiêu dùng. Mặt khác do Công ty chỉ là người mua để bán nên không sử dụng các đại lý cho mình vì đặc điểm thị trường đường là thị trường cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm dùng cho mọi người dân. Vậy nên một kênh phân phối có dạng như sơ đồ sau được Công ty lựa chọn.
Sơ đồ 8: Hệ thống kênh phân phối của Công ty
Lực lượng bán hàng của Công ty (1)
Công Người
Lực lượng bán hàng của công ty (2) tiêu thụ ty sản phẩm Lực lượng bán hàng (3) của Công ty
Từ sơ đồ ta thấy trong cơ cấu kênh của Công ty có người bán lẻ nó đảm bảo cho hàng hoá của Công ty đến được tay người tiêu dùng tại gần nhà mình, mỗi khi họ cần họ có thể ra ngay điểm bán lẻ để mua chứ không thể cần mua vài kg đường mà đến tận công ty mua được. Cùng với người bán lẻ là người bán buôn cũng hiện hữu trong hệ thống kênh này , vì yêu cầu về địa lý nên các điểm bán lẻ của làng xã rất xa các điểm kinh doanh của Công ty nên họ không
Người bán buôn Ngườ i bán lẻ Ngườ i bán lẻ
có điều kiện đến tận các điểm được. Điều này đặt ra vấn đề là ở các tỉnh đã có các điểm bán hàng của Công ty và từ đây hàng của Công ty đến với các hãng bán buôn ở các huyện, sau đó các nhà bán lẻ đến lấy hàng từ nhà bán buôn này. Ở Công ty còn sử dụng lực lượng bán hàng của mình để bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Nó đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng ở gần điểm bán hàng của mình và những người tiêu thụ công nghiệp với số lượng lớn nên họ đến tận công ty mua.
Tuy nhiên, vai trò của mỗi kênh trong hệ thống kênh của Công ty là rất khác nhau, tuỳ từng thời điểm mà tỷ lệ của mỗi kênh trong tổng khối lượng bán là khác nhau. Dưới đây là tổng doanh số bán hàng của Công ty qua các kênh trong năm 1998, 1999, 2000.
Bảng 9: Doanh số bán hàng theo các kênh
Năm 1998 1999 2000
Lượng Giá trị Lượng Giá trị Lượng Giá trị D. kênh (tấn) (1000 đ) (tấn) (1000 đ) (tấn) (1000 đ) Kênh (1) 7938 4926405 7484 37682833 12299 46522862 Kênh (2) 15876 98528100 12210 61482517 25624 96922630 Kênh (3) 29106 180634850 19693 99165350 64573 214245028 Tổng 52920 328427000 39387 198330700 102496 387690520 Theo số liệu trên bảng, ta thấy về mặt lượng thì trong các năm kênh (3)có khối lượng lưu chuyển hàng hoá luôn lớn nhất, sau đó đến kênh (2) và cuối cùng là kênh (1), tương ứng với nó là về mặt giá trị cũng giảm dần từ kênh (3) xuống kênh (2) và sau đó xuống kênh (1) ví như năm 2000 về giá trị thì kênh (3) đạt 244.245,028 triệu đồng, kênh (2) là 96.922,630 triệu đồng còn kênh (1) là 46.522,862 triệu đồng.
So sánh từng kênh qua các năm thì về mặt tuyệt đối ta thấy năm 1999 tổng lượng đường xuất bán tụt xuống và tăng vọt vào năm 2000. Có sự giảm xuống vào năm 1999 là do năm 1999 tình hình làm ăn của Công ty không
được khả quan, lượng đường tiêu thụ và giá cả giảm xuống trong khi đó Công ty không thể xuất khẩu được. Tuy nhiên, sang năm 2000 mặc dù giá có hơi giảm nhưng mà công ty có xuất khẩu với một lượng tương đối lớn là 35.000 tấn, thêm vào đó là quan hệ với khách hàng được mở rộng làm cho lượng đường tiêu thụ tăng lên.
Trên đây mới là các con số tuyệt đối, nên nó chưa nói chính xác được tỷ lệ giữa các kênh trong 1 năm và tỷ lệ từng kênh qua các năm để thấy được vai trò của từng kênh. Bảng sau nói lên tỷ lệ giữa các kênh.
Bảng 10: Tỷ lệ các kênh Năm 1998 1999 2000 99\98 2000\99 Tlệ các kênh (%) (%) (%) Lần Lần Kênh (1) 15 19 12 1,27 0,63 Kênh (2) 30 31 25 1,03 0,82 Kênh (3) 55 50 63 0,91 1,26 Trong năm 1998 thì lượng hàng hoá lưu chuyển qua kênh (3) lớn nhất, chiếm 55 % và kênh (2) chiếm 30 % còn kênh (1) chỉ chiếm 15 %. Sở dĩ kênh (3) chiếm hơn một nửa trong tổng doanh số bán là do Công ty có nhiều các hãng buôn lớn đến mua, nhất là lượng đường ở các trạm của các tỉnh chủ yếu qua các nhà buôn lớn ở các huyện sau đó mơí đến các điểm bán lẻ của các làng xã. Nhưng sang năm 1999 thì tỷ lệ của kênh (1) tăng lên 19 % và kênh (2) cũng tăng lên 31 % trong khi đó kênh (3) giảm xuống còn 50 %. Có sự thay đổi này là do trong năm 1999 có nhiều nhà máy đến nhập thẳng từ Công ty nên lượng mua đường về để sử dụng tăng lên. Sang năm 2000 thì các con số cho thấy lượng hàng hoá lưu chuyển qua kênh (1) và kênh (2) đều giảm trong khi đó kênh (3) tăng lên, có được sự tăng lên của kênh (3) là năm nay Công ty đã xuất khẩu được 1 lượng là 35.000 nghìn tấn, thêm vào đó có nhiều các hãng buôn của các huyện thị xã dần tăng lên.
Qua bảng trên còn cho ta thấy về tỷ lệ của từng kênh của năm này so với năm kia, khối lượng hàng hoá lưu chuyển qua kênh(1) năm 1999 gấp 1,27 lần so với năm 1998, nhưng sang năm 2000 thì lại giảm xuống còn 0,63 lần , có sự thay đổi này chính là do sự thay đổi của khách hàng công nghiệp là chính. Ở kênh (2) cũng tương tự như kênh (1) tăng lên trong năm 1999, nhưng lại giảm xuống trong năm 2000. Còn ở kênh (3) thì năm 1999 gấp năm 1998 chỉ là 0,
91 lần nhưng sang năm 2000 thì tăng lên 1,26 lần so với năm 1999, con số này nói lên vai trò của kênh (3) ngày càng quan trọng.