Mô hình
Hệ số chưa chuẩn hóa
Hệ số
chuẩn hóa t Sig.
Thống kê đa cộng tuyến
B Sai số Beta Tolerance VIF
1 (Constant) -0.320 0.304 -1.055 0.294 SP 0.178 0.073 0.172 2.434 0.016 0.630 1.588 GC 0.233 0.068 0.231 3.412 0.001 0.681 1.469 XT 0.189 0.055 0.203 3.441 0.001 0.898 1.114 NV 0.163 0.079 0.147 2.056 0.042 0.617 1.622 DV 0.332 0.067 0.343 4.971 0.000 0.659 1.518 a. Dependent Variable: DG (Nguồn: Kết quảxửlý SPSS)
Dựa vào bảng trên, ta thấy hệsốhồi quy của các biến độc lập (Sig.) đều nhỏ hơn 0.05, do đó các biến độc lập này đều có ý nghĩa giải thích cho biến phụ thuộc, không biến nào bị loại bỏ. HệsốVIF nhỏ hơn 2 do vậy không có đa cộng tuyến xảy ra.
Ta có mô hình hồi quy như sau:
DG = 0.172*SP + 0.231*GC +0.203*XT + 0.147*NV + 0.343*DV
+ Hệ số βeta1 = 0.172 cho biết: trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Sản phẩm” tăng lên 1 đơn vị thì mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.172đơn vị.
+ Hệ số βeta2 = 0.231 cho biết: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Giá cả” tăng lên 1 đơn vị thì mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm0.231đơn vị.
+ Hệ số βeta3 = 0.203 cho biết: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” tăng lên 1 đơn vị thì mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.203đơn vị.
+ Hệ số βeta4 = 0.147 cho biết: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Nhân viên bán hàng” tăng lên 1 đơn vịthì mức độ đánh giá chung của khách
+ Hệsố βeta4 = 0.343 cho biết: Trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, khi nhân tố “Dịch vụ bán hàng” tăng lên 1 đơn vị thì mức độ đánh giá chung của khách hàng đối với hoạt động bán hàng tại Công ty tăng thêm 0.343đơn vị.
Như vậy:
+ “Dịch vụ bán hàng” là yếu tố có ảnh hưởng mạnh nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Hiệp Thành vì có hệsố Beta cao nhất là 0.343, dấu dương của hệsốBeta thể hiện mối quan hệ cùng chiều giữa yếu tố giá cảvà hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Tương tự, yếu tố ảnh hưởng mạnh thứ hai là “Giá cả”, thứ ba là “Hoạt động xúc tiến bán hàng”, thứ tư là “Sản phẩm” và yếu tốcóảnh hưởng nhỏnhất tới hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành là “Nhân viên bán hàng” với các hệ số Beta lần lượt là 0.231; 0.203; 0.172; 0.147. Các yếu tố này đều có hệ số Beta dương thểhiện mối quan hệcùng chiều với hiệu quảhoạt động bán hàng.
Kiểm định tính phân phối chuẩn của phần dư
Biểu đồ tần số Histogram cho thấy một đường cong phân phối chuẩn được đặt chồng lên biểu đồ tần số. Như vậy phân phối phần dư xấp xỉchuẩn nên có thểkết luận giảthiết phân phối chuẩn không bịvi phạm.
2.3.5.Đánh giá củ a khách hàng về các nhân tố ả nh hư ở ng đế n hoạ t độ ng bán hàng củ a Công ty TNHH Hiệ p Thành – Huế
Ta tiến hành kiểm định One – Sample T Test để đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành với 4 nhân tố: “Sản phẩm”, “Giá cả”, “Nhân viên bán hàng”, “Dịch vụ bán hàng”. Thang đo đo lường các biến quan sát được xây dựng trên thang đo Likert 5 mức độ.
2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Sản phẩm”
Bả ng 2.21. Kế t quả kiể m đị nh trung bình tổ ng thể (One Sample T Test) về yế u tố “Sả n phẩ m” ả nh hư ở ng đế n hiệ u quả hoạ t độ ng bán hàng
Test Value = 4 t df Sig. Giá trị trung bình Khoảng tin cậy 95%
Thấp hơn Cao hơn Sản phẩm có chủng loại đa dạng (SP1) -3.108 129 0.002 3.81 -0.31 -0.07 Sản phẩm có mẫu mã đẹp, ấn tượng (SP2) -1.835 129 0.069 3.86 -0.29 0.01 Sản phẩm có chất lượng tốt (SP3) -1.466 129 0.145 3.89 -0.25 0.04 Sản phẩm luôn đáp ứng được nhu cầu khách hàng (SP4) -3.542 129 0.001 3.78 -0.35 -0.10 Sản phẩm có số lượng nhiều (SP5) 2.512 129 0.013 4.15 0.03 0.28 Sản phẩm có đầy đủ nhãn mác (SP6) -3.222 129 0.002 3.83 -0.27 -0.07 (Nguồn: Kết quảxửlý SPSS) • Kiểm định cặp giảthiết: H0: µ = 4:Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Sản phẩm” ởmức độ đồng ý H1: µ ≠4: Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Sản phẩm” khác mức độ đồng ý Mức ý nghĩakiểm định là 95%
+ Nếu sig > = 0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H0
+ Nếu sig < = 0.05: Bác bỏgiảthuyết H0
Qua kết quảkiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của các biến SP1, SP4, SP5 và SP6 lần lượt là 0.002; 0.001; 0.013; 0.002 đều nhỏ hơn 0.05 tức là khách hàng không đánh
đều nhỏ hơn 0 nên giá trị trung bình tổng thể nhỏ hơn 4 (mức độ đồng ý). Tuy nhiên biến SP5 lại có giá trị t > 0, đối chiếu với giá trị trung bình ở bảng trên = 4.15. Như vậy, biến SP5 có giá trịtrung bình lớn hơn 4 (mức đồng ý).
2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Giá cả”
Bả ng 2.22. Kế t quả kiể m đị nh trung bình tổ ng thể (One Sample T Test) về yế u tố “Giá cả ” ả nh hư ở ng đế n hiệ u quả hoạ t độ ng bán hàng
Giá trị kiểm định = 3.5 t df Sig. Giá trị
trung bình
Khoảng tin cậy 95% Thấp hơn Cao hơn
Giá cả phù hợp với chất lượng (GC1) 1.415 129 0.160 3.59 -0.04 0.22 Giá cả phù hợp với thương hiệu (GC2) 1.980 129 0.050 3.64 0.00 0.28 Giá bán đúng với giá niêm yết (GC3) 2.204 129 0.029 3.65 0.01 0.28 Giá cảphải chăng(GC4) 3.190 129 0.002 3.72 0.08 0.36 Thời hạn thanh toán hợp
lý (GC5) 1.237 129 0.218 3.59 -0.06 0.24
(Nguồn: Kết quảxửlý SPSS)
• Kiểm định cặp giảthiết:
H0: µ = 3.5:Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Giá cả” ở mức độ3.5 H1: µ ≠3.5: Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Giá cả” khác mức độ3.5
Mức ý nghĩakiểm định là 95%
+ Nếu sig ≥0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H0
+ Nếu sig < 0.05: Bác bỏgiảthuyết H0
Qua kết quảkiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của các biến GC1, GC2, GC5 đều lớn hơnhoặc bằng 0.05 tức là chưa có cơ sở đểbác bỏ giảthiết H0, nghĩa là đánh giá của khách hàng vềcác nhân tốnàyở mức độ3.5. Biến GC3 và GC4 có giá trị Sig. nhỏ hơn 0.05, đủ cơ sở để bác bỏgiảthiết H0, nghĩa là khách hàng đánh giá về các nhân tố này khác mức độ3.5. Mặt khác, giá trị t của 2 biến nàyđều lớn hơn 0 nên giá trịtrung
bình tổng thểlớn hơn3.5.
2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng”
Bả ng 2.23. Kế t quả kiể m đị nh trung bình tổ ng thể (One Sample T Test) về yế u tố “Hoạ t độ ng xúc tiế n bán hàng” ả nh hư ở ng đế n hiệ u quả hoạ t độ ng bán hàng
1. Giá trịkiểm định = 3.5
t df Sig. Giá trị trung bình
Khoảng tin cậy 95%
Thấp hơn Cao hơn Mức chiết khấu ưu đãi khi mua
hàng với số lượng lớn (XT1) 1.244 129 0.216 3.58 -0.05 0.22 Áp dụng nhiều chương trình
khuyến mãi hấp dẫn (XT2) 1.754 129 0.082 3.62 -0.02 0.26 Giá trịkhuyến mãi lớn (XT3) 3.151 129 0.002 3.72 0.08 0.36
(Nguồn: Kết quảxửlý SPSS)
• Kiểm định cặp giảthiết:
H0: µ = 3.5: Đánh giá của khách hàng về nhân tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ở mức độ3.5
H1: µ ≠3.5: Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” khác mức độ3.5
Mức ý nghĩakiểm định là 95%
+ Nếu sig≥0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H0
+ Nếu sig < 0.05: Bác bỏgiảthuyết H0
Qua kết quảkiểm định, ta thấy: Giá trị Sig. của 2 biến XT1 và XT2đều lớnhơn 0.05 tức là chưa có cơ sở để bác bỏ giả thiết H0, nghĩa là đánh giá của khách hàng về nhân tố “Hoạt động xúc tiến bán hàng” ở mức độ3.5. Bên cạnh đó, biến XT3 có giá trị Sig. nhỏ hơn 0.05, mặt khác, ta thấy giá trị t của biến này lớn hơn 0 nên giá trị trung bình tổng thểlớn hơn 3.5.
2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Nhân viến bán hàng”
Bả ng 2.24. Kế t quả kiể m đị nh trung bình tổ ng thể (One Sample T Test) về yế u tố “Nhân viên bán hàng” ả nh hư ở ng đế n hiệ u quả hoạ t độ ng bán hàng
Giá trịkiểm định = 3 t df Sig. Giá trị
trung bình
Khoảng tin cậy 95% Thấp hơn Cao hơn Nhân viên bán hàng nhiệt
tình, thân thiện, lịch sự (NV1) 3.965 129 0.000 3.75 0.12 0.37 NVBH am hiểu rõ về sản phẩm (NV2) 3.748 129 0.000 3.73 0.11 0.35 NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp (NV3) 2.463 129 0.015 3.65 0.03 0.28 NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục (NV4) 3.111 129 0.002 3.70 0.07 0.33 NVBH giải thích rõ các
chương trình khuyến mãi, chiết khấu (NV5)
5.360 129 0.000 3.82 0.20 0.44
(Nguồn: Kết quảxửlý SPSS)
• Kiểm định cặp giảthiết:
H0: µ = 3:Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Nhân viên bán hàng” ởmức độ3.5 H1: µ ≠3: Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Nhân viên bán hàng” khác mức độ3.5
Mức ý nghĩakiểm định là 95%
+ Nếu sig≥0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H0
+ Nếu sig < 0.05: Bác bỏgiảthuyết H0
Qua kết quảkiểm định, ta thấy: Giá trịSig. của các biếnđều nhỏ hơn 0.05 tức là đủ cơ sở để bác bỏ giả thiết H0, chấp nhận giả thiết H1, nghĩa là đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Nhân viên bán hàng” khác mức độ3.5. Mặt khác, ta thấy giá trị t của các biến đều lớn hơn 0 nên giá trịtrung bình tổng thểlớnhơn 3.5.
2.3.5.5. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Dịch vụ bán hàng”
Bả ng 2.24. Kế t quả kiể m đị nh trung bình tổ ng thể (One Sample T Test) về yế u tố “Dị ch vụ bán hàng” ả nh hư ở ng đế n hiệ u quả hoạ t độ ng bán hàng
Giá trị kiểm định = 3.5 t df Sig. Giá trị trung bình Khoảng tin cậy 95%
Thấp hơn Cao hơn Chính sách đổi trả hàng hóa
(hư hỏng, hết hạn, không thực hiện đúng đơn hàng…) tốt (DV1)
5.594 129 0.000 3.89 0.25 0.53
Nhân viên sẵn sàn lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng (DV2)
1.495 129 0.137 3.61 -0.03 0.25 Mọi khiếu nại của khách hàng
đều được giải quyết thỏa đáng (DV3) 3.517 129 0.001 3.74 0.10 0.37 Giao hàng nhanh chóng, đúng thời hẹn (DV4) 3.948 129 0.000 3.76 0.13 0.39 Giao hàng đủsố lượng (DV5) 4.969 129 0.000 3.82 0.19 0.44 (Nguồn: Kết quảxửlý SPSS) • Kiểm định cặp giảthiết: H0: µ = 3:Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Dịch vụ bán hàng” ởmức độ3.5 H1: µ ≠3: Đánh giá của khách hàng vềnhân tố “Dịch vụ bán hàng” khác mức độ3.5 Mức ý nghĩakiểm định là 95%
+ Nếu sig≥0.05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H0
+ Nếu sig < 0.05: Bác bỏgiảthuyết H0
Qua kết quảkiểm định, ta thấy: Giá trịSig. của các biến DV1, DV3, DV4, DV5 đều nhỏ hơn 0.05 tức là đủ cơ sở đểbác bỏgiảthiết H0, chấp nhận giảthiết H1, nghĩa là đánh giá của khách hàng vềcác nhân tốnày khác mức độ 3.5. Mặt khác, ta thấy giá
có giá trịSig. là 0.137 lớn hơn 0.05 nên biến nàyở mức độ3.5.
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
Căn cứ vào tình hình hiện tại của công ty, vào kết quảhoạt động kinh doanh của công ty những năm trước cùng với thị trường sơn cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Công ty đãđưa ra những định hướng sau:
• Giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới đến với công ty là điều quan tâm hàng đầu của công ty. Vì vậy, công ty đưa ra những chương trình khuyến mãi với giá trị lớn, chiết khấu cao, cùng với việc nâng cao công tác dịch vụ bán hàng để đạt được điều này.
• Tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng từ đó lên kế hoạch mua hàng và dự trữ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất
• Hoàn thiện công tác bán hàng, tổ chức lại bộ máy bán hàng, đào tạo nâng cao trìnhđộ chuyên môn và có chương trìnhđánh giá hiệu quả các chương trìnhđào tạo này.
• Tăng cường mở rộng mối quan hệ với các chủ thầu xây dựng, thợ sơn khác, mở rộng mối quan hệgiữa nhân viên bán hàng với khách hàng, giảm thiểu các khiếu nại, phàn nàn và tỷlệtrảhàng.
• Phân phối thêm các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Dựa trên kết quả nghiên cứu định lượng đánh giá của khách hàng về 5 yếu tố: Sản phẩm, Giá cả, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng và Dịch vụ bán hàng ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quảbán hàng.
Mức độ ưu tiên thực hiện của các giải pháp giảm dần từ nhóm các giải pháp về
Dịch vụ bán hàng, Giá cả, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Sản phẩm và cuối cùng là Nhân viên bán hàng.
Chất lượng dịch vụ chính là thước đo sựhài lòng của khách hàng. Vì vậy, nâng cao chất lượng dịch vụbán hàng sẽgiúp doanh nghiệp tạo ra ưu thếcạnh tranh trên thị trường.
Dựa vào mô hình hồi quy, ta thấy nếu đánh giá của khách hàng về yếu tố “Dịch vụ bán hàng” tăng lên 1 đơn vị thì hiệu quả hoạt động bán hàng tăng lên 0.343 đơn vị. Yếu tốnày có ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quảhoạt động bán hàng vì vậy công ty cần đưa ra những giải pháp sau:
+ Phải thường xuyên hỏi thăm khách hàng nếu khách hàng gặp khó khăn trong việc lựa chọn sản phẩmsơn phù hợp.
+ Giải quyết tốt các khiếu nại của khách hàng một cách thỏa đáng, tốt nhất nên đem đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng, một dịch vụ tốt để tránh những khiếu nại không đáng có cho công ty.
+ Giao hàng nhanh chóng, đúng thời hạn, đúng số lượng, đúng mặt hàng yêu cầu tránh trường hợp giao không đúng yêu cầu ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Vì vậy, công ty nên thắt chặt hoạt động giao hàng, xử lý một cách nghiêm túc đối với những trường hợp giao hàng không đúng yêu cầu.
Dịch vụ bàn hàng tốt khiến cho khách hàng hài lòng và thường tiếp tục mua hàng, nó không chỉ giữ chân được khách hàng, mà bạn còn có thêm cơ hội có thêm khách hàng mới nhờhọtruyền miệng nhau nữa.
3.2.2. Nhóm giả i pháp liên quan đế n “Giá cả ”
Nhìn chung, khách hàng đánh giá chính sách giá của công ty trên mức trung bình. Với thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm tại công ty.
Theo kết quảcủa mô hình hồi quy, nếu đánh giá của khách hàng đối với yếu tố giá cả tăng lên 1 đơn vịthì hiệu quảhoạt động bán hàng sẽ tăng lên 0.231 đơn vị. Điều này cho thấy chính sách giá cả đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Sử dụng chính sách giá linh hoạt để có thể dễ dàng thay đổi theo nhu cầu thị trường, đâu là chính sách được nhiều doanh nghiệp áp dụng trong kinh doanh. Chính sách này sẽ giúp công ty đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm và tăng doanh thu cho công ty.
Cần có nhân viên kinh doanh thị trường để nghiên cứu về giá cả của đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra mức giá phù hợp cho từng loại sản phẩm, không quá chênh