1 .Tăng cường hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường
7. Tăng cường các biện pháp xúc tiến bán hàng và quảng bá sản phẩm
Với sự phát triển ngày càng cao của xã hội loài người, nhu cầu con người đã thay đổi nhiều, chất lượng sản phẩm đã trở nên bão hoà và giá cả không còn là vấn đề đắn đo khi mua hàng nữa. Người ta quan tâm nhiều đến lợi ích đạt được khi sử dụng sản phẩm. Hiện nay, trong cơ chế thị trường, có quá nhiều nhà cung ứng cùng một loại sản phẩm nên người tiêu dùng dễ dàng hơn trong việc tiếp xúc với sản phẩm mình cần có. Các nhà cung cấp đều cố gắng làm cho nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của mình và mong muốn sử dụng nó.
Để tồn tại và phát triển trong một môi trường cạnh tranh như vậy, doanh nghiệp không chỉ cần quan tâm đến chất lượng sản phẩm tốt, giá cả phải chăng mà cần đặc biệt quan tâm đến việc làm cho khách hàng biết, hiểu rõ đặc tính sản phẩm của mình, làm cho họ cảm thấy hài lòng khi sử dụng sản phẩm của
công ty. Để làm được điều này công ty cần thực hiện các biện pháp giới thiệu, quảng bá sản phẩm, yểm trợ và xúc tiến bán hàng. Cụ thể xin đưa ra một số biện pháp như sau:
➢ Giới thiệu trực tiếp:
Là biện pháp mà công ty mang hàng mẫu đến giới thiệu trực tiếp với khách hàng (nhà sản xuất). Đây là hình thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả nhất đối với sản phẩm hoá chất hiện nay. Nó đòi hỏi nhiều ở trình độ hiểu biết, mối quan hệ và khả năng giao tiếp, đàm phán của nhân viên chào hàng. Với đội ngũ kỹ sư hoá giỏi về chuyên môn của công ty hiện nay thì việc nhân viên cần thông thạo về đặc tính của sản phẩm không còn là vấn đề, công ty chỉ cần cho họ tham gia thêm các khoá đào tạo về giao dịch, đàm phán tăng khả năng thuyết phục khách hàng. Khi đã làm cho khách hàng hiểu và dùng thử sản phẩm của công ty thì coi như hoạt động giới thiệu sản phẩm đã hoàn thành.
➢ Quảng cáo:
Đây là hình thức quảng bá sản phẩm ngược lại với biện pháp trên, hình thức này được giới thiệu gián tiếp thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. Theo phương pháp này thì sẽ có nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của công ty hơn, thương hiệu của công ty trở nên nổi tiếng hơn. Các phương tiện truyền thông để thực hiện quảng cáo có thể là: vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, các loại báo, tạp chí,…Hình thức có hiệu quả nhất là quảng cáo trên ti vi, theo cách này thì khách hàng vừa được nghe lại vừa nhìn thấy nên dễ ghi vào bộ nhớ và gây thiện cảm cho người xem. Tuy nhiên, đây lại là hình thức quảng cáo tốn nhiều chi phí nhất, hơn nữa sản phẩm hoá chất chỉ cần những nhà sản xuất biết đến chứ không cần quảng bá đến mọi người dân mà nguồn vốn của công ty lại đang hạn hẹp. Vì vậy, hình thức quảng cáo trên truyền hình không được phù hợp cho lắm nên công ty nên quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành. Chỉ những người quan tâm đến nó mới đọc tạp chí này và như vậy là hoạt động quảng cáo của công ty đã nhằm đúng đối tượng.
➢ Hội thảo:
Công ty nên tham gia tất cả các buổi hội thảo chuyên ngành và các buổi hội thảo của các nhà sản xuất nhựa, cao su, giấy để quảng bá sản phẩm, tìm kiếm bạn hàng. Tại đây, công ty nên trưng bày sản phẩm và đưa ra các thông tin hữu ích của sản phẩm. Đây là cơ hội để công ty có thể giới thiệu, quảng bá sản phẩm của mình đến rộng rãi các khách hàng của mình.
➢ Chính sách ưu đãi, khuyến khích:
Để kích thích khách hàng mua hàng, công ty có thể sử dụng các hình thức khuyến khích như bán trả chậm, chiết khấu thanh toán, chiết khấu thương mại, giảm giá hoặc thưởng cho khách hàng mua nhiều, các dịch vụ vận chuyển…Để cho khách hàng thấy được cùng một hàng hoá với chất lượng, giá cả như nhau nhưng chỉ có ở công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát khách hàng mới được hưởng các lợi ích đó, mới được phục vụ như vậy, tạo nên một mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ làm cho công ty tiêu thụ được nhiều hàng hóa hơn.
➢ Các dịch vụ hỗ trợ đặc biệt:
Ngoài những lợi ích trong chính sách ưu đãi ở trên, công ty có thể sử dụng một dịch vụ đặc biệt hơn là đem lại thông tin cho khách hàng. Đó là việc công ty hình thành riêng một bộ phận chuyên làm các bản tin chuyên ngành để cung cấp cho khách hàng thân quen. Các bản tin này được đăng trên website của công ty (www.hong-phat.com.vn) hoặc soạn thành tạp chí để gửi cho khách hàng theo đường thư tay, email.
Trên đây là một số giải pháp cơ bản nhằm giải quyết những khó khăn và thúc đẩy việc duy trì và phát triển thị trường cho công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Nó được rút ra thông qua quá trình tìm hiểu, phân tích và học hỏi các anh chị em trong công ty về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua. Việc áp dụng các biện pháp trên cần được sử dụng phối hợp, liên tục có tổ chức, kế hoạch cụ thể theo từng giai đoạn phát triển của công ty
và linh hoạt với sự biến động của thị trường. Làm được điều đó công ty sẽ thành công trong công tác duy trì và phát triển thị trường của mình.
KẾT LUẬN
Duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là công việc quyết định tới sự sống còn của mỗi doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp thương mại. Đối với công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát cũng vậy, công tác duy trì và phát triển thị trường đang là vấn đề cần giải quyết trước mắt và lâu dài để duy trì sự tồn tại và tạo đà phát triển mạnh trên thương trường. Hiện nay, công ty đã đạt được một số thành tựu trong công tác duy trì và phát triển thị trường như công tác tìm kiếm thông tin, doanh thu và sản lượng tiêu thụ khá lớn, kênh phân phối được mở rộng, linh hoạt trong công tác giới thiệu sản phẩm và chinh phục khách hàng…Tuy nhiên, bên cạnh đó công ty cũng mắc phải một số sai lầm, hạn chế như: chiến lược kinh doanh, nguồn lực (nhân lực và vật lực) hạn chế, công tác nghiên cứu thị trường, dịch vụ bán hàng còn yếu…Cũng từ các hạn chế này tôi đã đưa ra một số giải pháp cho công ty trong công tác duy trì và phát triển thị trường như: tăng cường hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường, xây dựng nên một chiến lược tiêu thụ hiệu quả, có kế hoạch sản phẩm hợp lý, tăng cường biện pháp kiểm tra, kiểm soát và nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm, tạo lập và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn, phát triển hơn nữa mạng lưới kênh phân phối, các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và khuyếch trương sản phẩm…
Đề tài “một số giải pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát” được hoàn thiện nhờ sự chỉ bảo của cô giáo TS.Nguyễn Thị Hồng Thuỷ cùng sự giúp đỡ tận tình của Giám đốc Trần Đặng Công, các cô chú, anh chị trong công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Em xin chân thành cảm ơn!
LỜI CAM ĐOAN
Chuyên đề thực tập là do tôi là Trần Thị Thu Hiền tự nghiên cứu và tự viết. Tôi cam đoan tất cả những đoạn trích nguyên văn và không nguyên văn trong chuyên đề này đều đã được liệt kê đầy đủ tên tài liệu trích dẫn (ở từng trang trong chuyên đề và bản danh sách tổng thể ở trang 65 ). Nếu sai tôi hoàn
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS.TS. Đoàn Thị Thu Hà, PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền: Giáo trình Khoa học quản lý tập I, NXB Khoa học và kỹ thuật, Hà Nội, Năm 2004.
2. PGS.TS. Đoàn Thị Thu Hà, PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền: Giáo trình Khoa học quản lý tập II, NXB Khoa học và kỹ thuật, Hà Nội, năm 2004.
3. PGS.TS. Trần Minh Đạo: Giáo trình Marketing căn bản, NXB Giáo dục, Hà Nội, năm 2002.
4. Philip Kotler: Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 2003. 5. TS.Hoàng Thế Trụ: Những tư duy mới về thị trường, NXB Thống kê,
Hà Nội, năm 2004.
6. N.Gregory Mankiw: Nguyên lý kinh tế học tập I, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 2003.
7. Trương Đình Chiến – PGS.TS. Tăng Văn Bền: Marketing trong quản trị kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 1998.
8. John Shaw: Chiến lược thị trường, NXB Thế giới, Hà Nội, năm 1995 9. Tôn Thất Nguyễn Khiêm: Thị trường, chiến lược, cơ cấu: Cạnh tranh về
giá trị gia tăng, định vị và phát triển doanh nghiệp, NXB Tổng hợp, thành phố Hồ Chí Minh, năm 2003.
10.Andy Bruce & Ken Langdon: Tư duy chiến lược, NXB Tổng hợp, thành phố Hồ Chí Minh, năm 2004.
11.Các tài liệu của công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. 12.http://www.hong-phat.com.vn
DANH SÁCH BẢNG BIỂU
Sơ đồ Tên sơ đồ Trang
Sơ đồ 1 Chiến lược giá/chất lượng 09
Sơ đồ 2 Cơ cấu tổ chức của công ty 20
Sơ đồ 3 Kênh phân phối trực tiếp 26
Sơ đồ 4 Kênh phân phối gián tiếp 27
Sơ đồ 5 Ma trận B.C.G 48
Bảng 1 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh 30 Biểu đồ 1 Gia tăng lợi nhuận của công ty 5 năm qua 31 Biểu đồ 2 Tình hình thực hiện nghĩa vụ nộp thuế TNDN 5 năm qua 32 Bảng 2 Doanh thu các khối thị trường của công ty 33 Biểu đồ 3 Tỷ trọng doanh thu các khối thị trường của công ty 33
Bảng 3 Cơ cấu doanh thu theo sản phẩm 34
NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP
Công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát tiếp nhận sinh viên Trần Thị Thu
Hiền, lớp Quản Lý Kinh Tế 44B - Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội
vào thực tập tại Phòng Kinh Doanh từ ngày 02 tháng 01 năm 2006.
Trong quá trình thực tập tại Công ty, sinh viên Trần Thị Thu Hiền đã
chịu khó tìm tòi, học hỏi và chấp hành tốt mọi nội quy của phòng Kinh Doanh và quy định của Công ty; đã tham gia công tác tại phòng để phục vụ số liệu cho thực tập, dưới sự hướng dẫn của Phòng Kinh Doanh.
Sau thời gian thực tập, sinh viên Trần Thị Thu Hiền đã hoàn thành
chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Các số liệu được đề cập trong chuyên đề được trích dẫn từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh… của Công ty có liên quan.Công ty chúng tôi sẽ xem xét, nghiên cứu những nội dung cũng như kiến nghị trong chuyên đề thực tập để vận dụng vào thực tế, góp phần tăng hiệu quả công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2006
GIÁM ĐỐC CÔNG TY