1. Khái niệm
Nhận thức được phong cách của mình nếu ta muốn trở thành một nhà thương lượng giỏi. Chúng ta thường thương lượng với vợ (chồng), con cái, người chủ, với người bán hàng, bác sĩ, chủ đất.. Điều quan trọng là đừng tưởng ta chỉ thương lượng trong kinh doanh. Cần phải chia cuộc thương lượng thành từng cơng đoạn.
2. Các cơng đoạn thương lượng
2.1. Nhận diện phong cách của chính mình : tấn cơng, kiểm sốt, thụ động, thầm lặng hay lèo lái...
2.2. Nhận diện phong cách thương lượng của người kia.
2.3. Trước khi thương lượng, cần nghiên cứu những đổi chác, chọn lựa và những thiệt thịi : biết ta muốn gì, người kia muốn gì là bí quyết dẫn tới thắng lợi cho cả hai.
2.4. Sử dụng 4D : xác định vấn đề (Define), quyết định ta muốn gì (Decide), thiết kế một đồ án chiến lược (Design) và hành động (Do).
2.5. Coi chừng mâu thuẫn nội tâm của chính mình (cảm giác khơng được đáp ứng đủ hay mặc cảm tội lỗi, ví dụ ta đã mất bao nhiêu thời gian để chờđợi.
3. Kỹ năng thương lượng
Bất cứ dự án nào cũng được khắc họa vào một mơi trường cĩ những quan hệ quyền lực ít nhiều phức tạp và dự án chỉ cĩ thể thành cơng trong chừng mực gặp được một mảnh đất đủ thuận lợi. Người quản lý dự án phải biết kích thích các cộng hưởng tích cực hơn là làm cho người cộng tác e ngại hoặc chống đối. Nhân định tình huống Chuẩn bị vấn đề Mục tiêu Thương lượng rà sốt lại các giảđịnh nghiên cứu các dữ kiện Xác định các chiến lược Đánh giá lại nhu cầu xác định vấn đề Chuẩn bị vấn đề Nhận định phản ứng đơi điểm tương đồng - khác nhau
mong đợi của 2 bên
Trong thương lượng, một số người thường nghỉ : “Cái gì bên kia được thì phía chúng ta mất”. Đĩ khơng phải là mục tiêu của thương lượng trong dự án cơng tác xã hội, mà là thương lượng để cùng nhau hợp tác bởi vì việc cạnh tranh thắng bại sẽ giết chết sự sáng tạo trong giải quyết vấn đề. Một số người cũng cĩ ý nghĩ sai lầm là : “chúng ta khơng thể ra khỏi ơ vuơng”. Nếu bạn thốt khỏi suy nghĩ ấy và ra ngồi khung thì mọi việc sẽ dễ dàng.
Một số nguyên tắc trong thương lượng : 1- Hãy tự tin.
2- Nên hỏi nếu cĩ thắc mắc. 3- Nên cung cấp thơng tin.
4- Gợi ra những khoản nhân nhượng cĩ đi cĩ lại. 5- Đưa ra những dự kiến của mình.
6- Phối hợp tốt tính kiên quyết và tính mềm mỏng, trong mọi hồn cảnh giữ cho được sáng suốt, tỉnh táo.
7- Biết lắng nghe và hiểu.
8- Khả năng đứng ở địa vị bên kia để nhận định sự việc theo quan điểm của họ cũng như theo quan điểm của mình.
9- Người thương lượng phải là người am hiểu vấn đề, biết diễn đạt mạch lạc, biết tùy cơ ứng biến và nên cĩ đầu ĩc khơi hài.
4. Các bước thương lượng
1- Hai nhĩm muốn thương lượng và thỏa thuận gặp nhau để thảo luận. 2. Thảo luận về cái gì và ở đâu.
3. Mỗi bên chọn người đại diện.
4. Mỗi bên nêu những yêu cầu của mình và những yêu cầu đĩ phải cụ thể, nêu rõ những gì mình muốn.
5. Hai bên đồng ý xem xét những yêu cầu của mỗi bên và tìm một thỏa hiệp tương xứng. 6. Phân tích các lực của hai bên khi cĩ mâu thuẫn
1- Chuẩn bị vấn đề
( Nhận định tình huống)
2- Rà sốt các gia đình
( nhận định phản ứng đội)
8. Thương lượng
7. Xác định các chiến lược 3. nghiên cứu các dữ kiện
( các điểm tương đồng và khác nhau) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
5. Xác định vi trí
6. Đánh giá lại nhu cầu 4. xác định vấn đề
(mong dợi của hai bên)
M
Ụ
C
T
Các mối quan tâm và các phong cách giải quyết mâu thuẫn
TA ĐƯỢC NHIỀU HƠN
TA MUỐN TA MONG ĐỢI SỰĐỀ KHÁNG CỦA NGƯỜI KIA NỀN TẢNG CHUNG SỰĐỀ KHÁNG CỦA TA NGƯỜI KIA MONG ĐỢI NGƯỜI KIA MUỐN
NGƯỜI KIA ĐƯỢC
VIII. KỸ NĂNG TRONG QUAN HỆĐỐI TÁC 1. Tại sao cĩ quan hệđối tác ?