CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2.1. Nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị quy mô tín dụng
4.2.1.1. Tăng cường cán bộ cho bộ phận tín dụng:
Số lƣợng cán bộ làm công tác tín dụng tại các phòng quan hệ khách hàng và các phòng giao dịch còn rất hạn chế. Với số lƣợng hiện tại chỉ đảm bảo duy trì phục vụ các khách hàng hiện tại và khai thác đƣợc lƣợng khách hàng tự tìm đến chi nhánh. Để tăng quy mô dƣ nợ tín dụng cũng nhƣ số lƣợng khách hàng tín dụng, Chi nhánh cần phải quan tâm tăng cƣờng thêm cán bộ cho bộ phận làm công tác tín dụng. Khi số lƣợng cán bộ đủ lớn nên tách cán bộ tín dụng thành hai nhóm làm việc chuyên trách: nhóm chuyên trách nghiên cứu thị trƣờng, tìm kiếm khách hàng mới và một nhóm chuyên trách xử lý hồ sơ và hoàn thiện hồ sơ giải ngân theo dõi thu nợ khách hàng và đánh giá khách hàng. Nhƣ vậy để đảm mục tiêu tìm kiếm mở rộng khách hàng và lựa chọn đƣợc khách hàng tốt.
4.2.1.4. Tăng cường triển khai hoạt động dịch vụ thanh toán
Tiếp cận và triển khai các dịch vụ Ngân hàng đặc biệt là dịch vụ thanh toán đối với các DNNVV có ý nghĩa rất quan trọng trong công tác mở rộng tín dụng của Ngân hàng. Với số lƣợng khách hàng đang ngày càng lớn nhƣ hiện nay, việc thu hút khách hàng vào quan hệ giao dịch thanh toán với Ngân hàng sẽ mang lại lợi ích kinh tế rất lớn cho cả hai phía Ngân hàng và khách hàng và tác động hiệu ứng đối với toàn bộ nền kinh tế gắn liền với hiệu quả của hoạt động thanh toán không dùng tiền mặt. Một số dịch vụ mà Ngân hàng áp dụng là:
- Triển khai các dịch vụ thanh toán, chi trả lƣơng cho cán bộ công nhân viên hộ doanh nghiệp.
- Xem xét phát triển hệ thống máy POS tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hộ kinh doanh có nhu cầu sử dụng thanh toán
- Quảng cáo, thu hút các doanh nghiệp tham gia giao dịch bằng chính sự tiện ích, thuận lợi nhờ thủ tục đơn giản, nhanh chóng và chính xác trong nhiệm vụ thanh toán. Làm tốt công tác này, chi nhánh sẽ thu hút đƣợc nhiều khách hàng đến giao dịch và tạo mối quan hệ thân quen gắn bó là cơ sở mở rộng tín dụng về sau.
4.2.2. Nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị chất lượng tín dụng
4.2.2.1. Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ quản lý khách hàng:
Đội ngũ cán bộ quản lý khách hàng luôn đƣợc coi là bộ mặt của Ngân hàng vì họ vì họ là những ngƣời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp thoả mãn nhu cầu của khách hàng, khách hàng có ấn tƣợng tốt với Ngân hàng hay không cũng là do đội ngũ cán bộ tín dụng. Chính vì vậy không thể đạt đƣợc sự tiến bộ thực sự về chất lƣợng và quy mô tín dụng nếu không có sự hợp tác và cam kết đầy đủ của toàn bộ tập thể cán bộ, nhân viên có đạo đức nghề nghiệp, có trình độ nghề nghiệp, nhận thức xã hội và hiểu biết pháp luật.
BIDV Hai Bà Trƣng từ trƣớc tới nay đã có một đội ngũ cán bộ tín dụng năng động, nhiệt tình những trình độ chuyên môn và kinh nghiệm chƣa cao nên để phù hợp với tình hình hiện nay, đội ngũ cán bộ tín dụng của Ngân hàng cần phải đƣợc đào tạo, bồi dƣỡng và bổ sung thêm các kỹ năng:
- Kỹ năng bán hàng: Cán bộ tín dụng phải có kỹ năng nhất định về marketing để thu hút khách hàng, nắm vững nghiệp vụ tín dụng để cho vay đƣợc nhiều và đảm bảo chất lƣợng, tạo ấn tƣợng ban đầu tốt đẹp cho khách hàng.
- Kỹ năng tìm hiểu điều tra: Cán bộ tín dụng phải biết cách thu thập và khai thác thông tin từ khách hàng và các nguồn khác để phục vụ cho hoạt động nghiệp vụ của mình.
- Kỹ năng phân tích: Cán bộ tín dụng trên cơ sở thông tin có đƣợc phải nêu bật đƣợc điểm mạnh, điểm yếu của khách hàng, chỉ ra đƣợc những rủi ro có thể xảy ra khi đặt quan hệ tín dụng với khách hàng.
- Kỹ năng đàm phán: Cán bộ tín dụng phải biết thƣơng lƣợng với khách hàng về các vấn đề có liên quan đến các điều khoản đã quy định trong chế độ, thể lệ cho vay. Đặc biệt là đối với những khách hàng hộ gia đình, Công ty tƣ nhân, doanh nghiệp mới thành lập chƣa có những hiểu biết cơ bản về quan hệ tín dụng với Ngân hàng, đòi hỏi cán bộ tín dụng phải giải thích đầy đủ, hợp lý, hợp tình về việc tuân thủ những quy tắc tín dụng có nhƣ thế số lƣợng hợp đồng tín dụng đƣợc ký kết mới nhiều và tƣơng đối an toàn.
Bên cạnh những kiến thức về chuyên môn và nghiệp vụ, cán bộ tín dụng còn cần phải thƣờng xuyên cập nhật kiến thức về thị trƣờng về những quy định của Nhà nƣớc, có liên quan đến lĩnh vực đầu tƣ nhƣ quy định về bảo vệ môi trƣờng, quy định về quy hoạch, kiến trúc và xây dựng, quy định về chế độ tài chính đối với từng loại hình doanh nghiệp, quy định về khấu hao TSCĐ, chế độ tiền lƣơng, tiền thƣởng và BHXH, quy định về thuế đất và sử
dụng đất do UBND thành phố ban hành dựa trên khung giá do Chính phủ quy định, quy định về các loại thuế, miễn giảm ƣu đãi và khuyến khích đầu tƣ và hệ thống các tiêu chuẩn cho phép đối với từng ngành nghề.
Ngoài ra, ngân hàng phải thƣờng xuyên liên kết, tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ để nâng cao trình độ. Nếu chƣa gửi ngƣời đi đào tạo kịp thời thì có thể đào tạo tại chỗ, các giảng viên là các lãnh đạo phòng hay các chuyên viên có kinh nghiệm. Và ngân hàng cũng cần mở các lớp học bồi dƣỡng về ngoại ngữ nhằm rèn luyện và nâng cao khả năng ngoại ngữ cho nhân viên để phục vụ cho nhóm khách hàng có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài.
Đồng thời, ngân hàng không thể bỏ qua việc xây dựng chính sách đãi ngộ nhân sự, thực hiện cơ chế tài chính thông thoáng nhằm thu hút đƣợc nhân tài và duy trì đủ nhân lực chất lƣợng có thể đảm trách các hoạt động tín dụng của ngân hàng. Vì việc tăng trƣởng tín dụng hàng ngày không đồng bộ với số lƣợng và chất lƣợng của cán bộ tín dụng phụ trách nên dễ dẫn đến những rủi ro tiềm ẩn trong hoạt động tín dụng. Số lƣợng cán bộ tín dụng có kinh nghiệm hiện nay tại các chi nhánh, phòng giao dịch của BIDV Hai Bà Trƣng luôn thiếu, trong khi đó các ngân hàng mới thành lập lại thu hút nhân sự với chính sách đãi ngộ tốt hơn đã dẫn đến tình trạng “chảy máu chất xám” nhất là trong tình hình khan hiếm nhân lực trong ngành tài chính ngân hàng nhƣ hiện nay. Đứng trƣớc tình hình nhƣ vậy, việc xây dựng chính sách đãi ngộ để thu hút nhân sự là vấn đề bức thiết và cấp bách.
4.2.2.2. Xây dựng chiến lược khách hàng mục tiêu
Xây dựng chiến lƣợc khách hàng mục tiêu chính là một biện pháp hữu hiệu nhằm mục tiêu nâng cao chất lƣợng tín dụng.
Xây dựng chiến lƣợc khách hàng là việc xây dựng một hệ thống các phƣơng thức đánh giá và phân loại khách hàng đã có qua hệ tín dụng với
Ngân hàng và cả các khách hàng tiềm năng, cũng nhƣ việc xây dựng hệ thống thu thập, xử lý và phân tích những thông tin về khách hàng, về đặc điểm kinh tế và thị trƣờng mà khách hàng đó hoạt động. Chi nhánh có thể áp dụng những chiến lƣợc nhƣ sau:
- Đối với khách hàng truyền thống: Ngân hàng cần thiết lập và duy trì quan hệ tín dụng ổn định, lâu dài, cần có một chính sách lãi suất và dịch vụ ƣu đãi đồng thời cần nhanh chóng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về vốn đầu tƣ cho dự án của các đối tƣợng khách hàng này.
- Đối với khách hàng là doanh nghiệp ngoài quốc doanh và tƣ nhân: Ngân hàng cần có chính sách cụ thể để phát huy tiềm năng của đối tƣợng khách hàng này. Thực trạng quan hệ tín dụng của Ngân hàng với các đối tƣợng khách hàng này là rất hạn chế mặc dù đây là một đối tƣợng khách hàng rất nhiều khả năng tiềm ẩn.
- Đối với những khách hàng có khó khăn về tài chính Ngân hàng cần đáp ứng dần từng bƣớc nhu cầu dịch vụ từ thấp tới cao, tƣ vấn về tài chính cho họ, trên cơ sở đảm bảo an toàn tín dụng, không thể xảy ra rủi ro. Nhƣ vậy, Ngân hàng vừa giúp đỡ đƣợc doanh nghiệp vừa tạo đƣợc mối quan hệ khách hàng lâu dài. Chi phí để giữ một khách hàng cũ là không nhỏ những chi phí để có một khách hàng mới còn lớn hơn rất nhiều lại chứa đựng nhiều rủi ro hơn. Vì vậy, việc xây dựng đƣợc một chính sách khách hàng tốt, củng cố và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng cũ là một yếu tố rất quan trọng bên cạnh việc xây dựng chính sách khách hàng để mở rộng và thu hút thêm đối tƣợng khách hàng mới.
Công tác marketing Ngân hàng cũng là một công việc góp phần xây dựng chiến lƣợc khách hàng bởi vì thực chất hoạt động marketing Ngân hàng là tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm cách đáp ứng tốt nhất những nhu cầu khách hàng từ đó Ngân hàng sẽ đạt đƣợc mức lợi nhuận cao nhất và giảm
thiểu đƣợc rủi ro cho hoạt động của Ngân hàng. Trong thời gian qua việc áp dụng marketing Ngân hàng vào hoạt động Ngân hàng còn nhiều hạn chế. Do vậy để công tác marketing Ngân hàng thực sự phát huy tác dụng tích cực đối với hoạt động Ngân hàng, Ngân hàng cần thực hiện một cách đồng bộ các chính sách marketing Ngân hàng bao gồm chính sách điều tra nghiên cứu thị trƣờng, chính sách sản phẩm, giá cả, chính sách phân phối, chính sách khuyếch trƣơng.
Điều tra nghiên cứu thị trƣờng nghĩa là tìm hiểu hiện nay các khách hàng có nhu cầu vay vốn của Ngân hàng mình nhƣ thế nào, tình hình hoạt động của Ngân hàng khác trên địa bàn nhƣ thế nào, Ngân hàng có thể tiến hành tổ chức các hội nghị khách hàng và ngay sau hội nghị phát biểu điều tra cho khách hàng về những lĩnh vực Ngân hàng muốn tìm hiểu, đồng thời có thể thu thập thông tin từ thị trƣờng hay từ khách hàng của Ngân hàng khác.
Thực hiện chính sách sản phẩm giá cả là việc Ngân hàng cung cấp cho thị trƣờng những sản phẩm đa dạng với mức giá phù hợp, vì vậy Ngân hàng phải áp dụng các thiết bị hiện đại đổi mới công nghệ Ngân hàng để nâng cao chất lƣợng dịch vụ Ngân hàng và giảm đƣợc chi phí hoạt động từ đó giảm đƣợc các mức phí của các dịch vụ.
Chính sách phân phối và chính sách khuyếch trƣơng là việc làm cho khách hàng biết tới sự có mặt của sản phẩm, biết công dụng của sản phẩm và tìm mọi cách để khách hàng tiếp cận sản phẩm một cách dể dàng nhất. Để thực hiện công việc này, Ngân hàng cần mở rộng mạng lƣới hoạt động tín dụng của mình trên nhiều địa bàn trong khu vực cũng nhƣ trong nƣớc ở những vị trí thuận lợi cho việc giao tiếp, đồng thời Ngân hàng cần có biện pháp quảng cáo khuyếch trƣơng về Ngân hàng nói chung và những hoạt động cụ thể của Ngân hàng.
Các chính sách trên khi đƣợc kết hợp thực hiện chắc chắn sẽ thu hút đƣợc nhiều khách hàng mở rộng hoạt động tín dụng của Ngân hàng
4.2.2.3. Tăng cường giám sát, quản lý món vay
Khi hợp đồng tín dụng đã đƣợc kí kết, Ngân hàng đã cấp tiền cho khách hàng thì không phải là Ngân hàng ngồi cho đến khi hết thời hạn để thu nợ mà Ngân hàng phải tăng cƣờng giám sát, quản lý món vay: xem xét khách hàng sử dụng tiền vay có đúng mục đích, đúng tiến độ hay không? Quá trình sản xuất kinh doanh có những thay đổi bất lợi gì, có dấu hiệu lừa đảo hay làm ăn thua lỗ?... Quá trình này cho phép Ngân hàng thu thập thêm các thông tin về khách hàng. Nếu các thông tin phản ánh chiều hƣớng tốt, cho thấy chất lƣợng tín dụng đang đƣợc đảm bảo. Ngƣợc lại, khi chất lƣợng khoản cho vay bị đe doạ thì Ngân hàng cần có các biện pháp xử lý kịp thời (một số biện pháp đã đề cập trong giải pháp lành mạnh hóa năng lực tài chính).
4.2.2.4. Tăng cường và nâng cao hiệu quả của công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ
Ngoài công tác giám sát món vay do cán bộ tín dụng tiến hành, Ngân hàng cần phải tăng cƣờng tổ chức kiểm tra, kiểm soát nội bộ. Công tác này phải do những cán bộ có trình độ chuyên môn nhất định, có đủ khả năng đánh giá, phân tích tình hình doanh nghiệp cũng nhƣ Ngân hàng và phải không liên quan đến hoạt động cho vay, thu nợ. Nhiệm vụ của công tác này là thƣờng xuyên kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện chính sách, thủ tục cho vay, quy trình tín dụng, năng lực trình độ cán bộ tín dụng trong việc thực hiện nghiệp vụ cho vay. Qua đó tìm ra những sai sót, vƣớng mắc và có những biện pháp khắc phục nhằm tối ƣu hóa hoạt động tín dụng của Ngân hàng.
4.3.3. Nhóm giải pháp hoàn thiện quản trị rủi ro tín dụng
Những rủi ro tín dụng xảy ra cho dù có xuất phát từ những nguyên nhân khách quan hay chủ quan đều phản ánh rõ nét những yếu kém trong công tác
quản lý rủi ro tín dụng tại các NHTM. Trong thời gian qua, BIDV Hai Bà Trƣng đã thực hiện rất nhiều biện pháp hiệu quả để giảm thiểu rủi ro, đồng thời định hƣớng phát triển cho hoạt động tín dụng trong thời gian tới trên tinh thần: tăng trƣởng tín dụng với chất lƣợng cao và bền vững, góp phần thúc đẩy tăng trƣởng kinh tế xã hội của ngân hàng nói riêng và cả nƣớc nói chung.
Tuy nhiên, quản lý rủi ro là một quá trình liên tục trong ngân hàng, nên để hoạt động hiệu quả bền vững phải không ngừng đề ra các giải pháp để nâng cao hơn nữa hiệu quả quản lý rủi ro, đặc biệt trong hoạt động tín dụng. Sau đây, là một số giải pháp nhằm phòng ngừa rủi ro tín dụng đƣợc đƣa ra:
4.3.3.1 Thực hiện nghiêm túc quy trình cho vay, quy trình thẩm định
Quy trình cho vay đang đƣợc áp dụng tại BIDV Hai Bà Trƣng đƣợc xây dựng khá khoa học và chặt chẽ. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định hồ sơ, quyết định cho vay và kiểm tra sử dụng vốn, thu hồi vốn sau khi cho vay vẫn còn khá lỏng lẻo. Để quy trình này đạt đƣợc hiệu quả thì công tác kiểm tra, giám sát phải thực hiện thƣờng xuyên. Ngoài việc trực tiếp kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay, nên có một cơ chế kiểm tra chéo trong giai đoạn này để bảo đảm tính khách quan trong kiểm tra, nếu có điều kiện, có thể thành lập một bộ phận kiểm tra sử dụng vốn chuyên biệt cho những món vay lớn, có tầm quan trọng đặc biệt để nhận diện rủi ro ngay từ khi mới phát sinh.
Khi có sự thay đổi về nhân sự trong việc chuyển giao hồ sơ từ cán bộ tín dụng này sang cán bộ tín dụng khác thì cần phải quy định cụ thể trách nhiệm bàn giao, nội dung bàn giao. Có thể quy định việc lập sổ nhật ký tín dụng về các lần phát vay, thu nợ, biến động tài sản đảm bảo, tình hình kinh doanh và tài chính để đảm bảo sự liên tục, thuận tiện trong việc theo dõi và chuyển giao hồ sơ giữa các cán bộ tín dụng.
Quy trình thẩm định là một khâu quan trọng để quyết định cho vay. Vì vậy để mở rộng và nâng cao chất lƣợng tín dụng thì quy trình thẩm định càng phải đƣợc thực hiện nghiêm túc cẩn thận. Khi thẩm định cần dựa trên các yếu tố sau:
- Khả năng cho vay của Ngân hàng.