Tăng cường hoạt động Marketting

a. Phát triển các kênh phân phối

Trong xu thế hội nhập, cạnh tranh giữa các NHTM trong lĩnh vực cho vay cá nhân ngày càng gay gắt, phát triển cho vay cá nhân đƣợc xác định là một định hƣớng chiến lƣợc quan trọng của Chi nhánh. Trong đó, việc phát triển các kênh phân phối là một trong những giải pháp tiên quyết, đòi hỏi phải

tích cực phát triển mạng lƣới các phòng gaio dịch vệ tinh với mô hình gọn nhẹ. Bên cạnh đó để tạo điều kiện hỗ trợ phát triển hoạt động cho vay cá nhân, Chi nhánh cần nghiên cứu và ứng dụng các kênh phân phối hiện đại, đồng thời tăng cƣờng quản lý phân phối nhằm tối đa hoá vai trò của từng kênh phân phối một hiệu quả, đáp ứng yêu cầu giao dịch ở mọi lúc mọi nơi.

Hiện nay các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm vẫn là kênh phân phối chủ yếu của Chi nhánh, thói quen gaio dịch trực tiếp với ngân hàng tại các quyầy giao vẫn là phổ biến, mở rộng thêm mạng lƣới các phòng giao dịch giúp thuận lợi cho khách hàng trong vấn đề đi lại, nhanh chóng, an toàn hơn nữa còn làm tăng hình ảnh thƣơng hiệu của Chi nhánh trên khắp địa bàn thành phố. Chi nhánh cần tiếp tục mở rộng mạng lƣới các phòng giao dịch – kênh phân phối chính của tín dụng bán lẻ - ở các địa điểm thuận lợi khu vực đông dân cƣ. Tuy nhiên, việc mở rộng mạng lƣới phòng giao dịch phải đi đôi với hiệu quả hoạt động do chúng mang lại.

Chi nhánh đã có bƣớc phát triển mới trong việc ứng dụng các kênh phân phối từ dịch vụ ngân hàng điện tử. đến nay, Chi nhánh đã có 7 máy ATM, 17 điểm chấp nhận thẻ (POS), đã triển khai dịch vụ nhắn tin tựu động BSMS… Tuy nhiên, nhìn chung các kênh phân phối từ dịch vụ ngân hàng điện tử của Chi nhánh chƣa đa dạng, hiệu quả thấp, phƣơng thức giao dịch và cung cấp các dịch vụ chủ yếu vẫn là “tập trung và tiếp xúc qua quầy”. Trong thời gian tới Chi nhánh cần:

+ Tăng cƣờng hiệu quả và khả năng tự phục vụ hệ thống ATM nhằm cung cấp nhiều loại dịch vụ khác nhau với chi phí rẻ hơn, nâng cấp hệ thống ATM thành những “ngân hàng thu nhỏ” trải đều khắp thành phố. Đồng thời, phát triển mạng lƣới các điểm chấp nhận thẻ (POS) và tăng cƣờng liên kết với các NHTM để nâng cao hiệu quả và mở rộng khả năng sử dụng thẻ ATM và thẻ POS.

Phát triển loại hình ngân hàng qua máy tính và ngân hàng tại nàh nhằm tận dụng sự phát triển của máy tính cá nhânvà khả năng kết nối internet. Trong đó, Chi nhánh cần sớm đƣa ra các laọi dịch vụ mới để khách hàng có thể đặt lệnh, thực hiện thanh toán, truy vấn số dƣ và thông tin về cam kết giữa Chi nhánh và khách hàng …

Phát triển loại hình ngân hàng qua điện thoại, đây là mô hình phổ biến với chi phí rất thấp, tiện lợi cho cả Chi nhánh và ngân hàng. Khách hàng có thể giao dịch tại bất cứ thời gian, địâ điểm nào;

Mở rộng các kênh phân phối qua các đại lý nhƣu đại lý chi trả kiều hối, đại lý phát hành thẻ ATM, đại lý thanh toán.

Thực tế cho thấy, đa dạng hoá và quản lý các kênh phân phối một cách hữu hiệu nhằm phát huy hiệu quả của từng kênh trong hệ thống là một trong những yếu tố dẫn đến sự thành công của phát triển cho vay cá nhân của các ngân hàng,

b. Triển khai một số hoạt động Marketting khác

Marketting là sản phẩm của nền kinh tế thị trƣờng, marketting đã trở thành một hoạt động không thể thiếu trong các Doanh nghiệp nói chung và các NHTM nói riêng.

Trong thời gian qua , Techcombank Lào Cai đã r ất tích cực trong việc tiến hành các hoạt động marketting. Các chƣơng trình khuyến mại làm thẻ, tiết kiệm dự thƣởng, quảng cáo thƣơng hiệu, các chƣơng trình quảng cáo, phóng sự trên phƣơng tiện thông tin đại chúng, tham gia các hoạt động xã hội nhƣ quỹ ủng hộ vì ngƣời nghèo, nuôi me ̣ Vi ệt Nam anh hùng… Tuy nhiên, nội dung marketting của Chi nhánh còn nghèo nàn, kém tính hấp dẫn, không có tính chuyên nghiệp, chƣa thực sự mang lại hiệu quả.

Tiến hành phân đoạn thị trƣờng theo khách hàng, ngành nghề, địa bàn để có chính sách (sản phẩm, giá …) phù hợp. Dựa trên sự nghiên cứu khảo sát, đánh giá thị trƣờng một cách sâu sắc với mục tiêu tạo ra các sản phẩm đặc trƣng cho từng đối tƣợng khách hàng. Trong từng quy trình cho vay bán lẻ cụ thể Chi nhánh có thể dựa vào nơi công tác, vị trí công tác, thu nhập để có thể thẩm định mức cho vay cao hơn và lãi suất ƣu đãi hơn và cung cấp dịch vụ đặc biệt cho nhóm khách hàng VIP với những tiêu chuẩn riêng về chế độ phục vụ, hàng loạt các ƣu đãi khi giao dịch.

Xây dựng chiến lƣợc phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân. Chi nhánh cần sớm hoàn thiện và triển khai mô hình tổ chức kinh doanh theo định hƣớng khách, chủ động tìm đến khách hàng, xác định nhu cầu của từng nhóm khách hàng, từ đó đƣa ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp. Nâng cao chất lƣợng dịch vụ, đơn giản hoá thủ tục trên cơ sở tận dụng tiện ích của công nghệ thông tin hiện đại.

Triển khai thực hiện các kế hoạch PR, quảng bá đồng bộ, hệ thống. Quảng cáo là phƣơng thức truyền thông không trực tiếp nhằm giới thiệu sản phẩm dịch vụ ngân hàng thông qua các phƣơng tiện truyền tin. Với mục tiêu mở rộng qui mô cho vay cá nhân trên thị trƣờng hiện tại và thị trƣờng mới thì. Chi nhánh cần phải có những chƣơng trình quảng cáo với nội dụng rõ ràng, ấn tƣợng và tránh sao chép của các đối thủ. Phƣơng tiện truyền tin đại chúng có thể là các tạp chí, báo chuyên ngành nhƣ tạp chí ngân hàng , thời báo kinh tế, Thời báo Ngân hàng, Tạp chí Thị trƣờng – Tài chính - Tiền tệ… Ngoài ra, còn tuyên truyền quảng cáo trên các báo, tạp chí mà mọi ngƣời thƣờng quan tâm nhƣ báo Nhân dân, Tiền phong … và các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ truyền hình, phát thanh… bên cạnh đó, Chi nhánh nên phát hành một tạp chí riêng để phát hành ra công chúng và tặng cho các khách hàng truyền thống.

Một cách quảng cáo nữa hiện nay đang đƣợc các ngân hàng và các doanh nghiệp lớn áp dụng đó là trở thành nhà tài trợ tài chính cho các chƣơng trình trò chơi, văn nghệ lớn trên đài truyền hình. Hoặc tạo điều kiện cho nhân viên của mình tham gia các trò chơi trên truyền hình… qua đó tạo dựng và duy trì sự hiểu biết rộng rãi của công chứng về Chi nhánh. Tuyên truyền, quảng cáo nagy tại Chi nhánh bằng cách bố trí cho khách hàng quan sát, thấy đƣợc các hình ảnh của ngân hàng tiếp xúc trực tiếp với các công cụ, trang thiết bị…

Một cách quảng cáo tốt cho Chi nhánh đó là tham gia vào các hoạt động từ thiện, bảo vệ môi trƣờng, cấp học bổng cho sinh viên nghèo vƣ ợt khó… đóng góp vào sự phát triển cộng đồng, tăng cƣờng các mối quan hệ trong cộng đồngừ đó, nâng cao đƣợc uy tín, hình ảnh của Chi nhánh trong công chúng.

4.2.8. Một số kiến nghị

4.2.8.1. Kiến nghị với Chính phủ

Cho vay cá nhân là một trong những hoạt động có ảnh hƣởng rất lớn đối với sự phát triển nền kinh tế xã hội có tác dụng kích thích tiêu dùng và sản xuất. Do đó, Chính phủ cần có những biện pháp cụ thể nhằm khuyến khích hoạt động cho vay cá nhân phát triển.

Ổn định về chính trị là một yếu tố đặc biệt quan trọng, nó tác động đến mọi khía cạnh của cuộc sống trong đó có hoạt động cho vay cá nhân của NHTM chịu ảnh hƣởng lớn từ các yếu tố vĩ mô, trong đó có sự ổn định về chính trị. vừa tác động đến thu nhập và nhu cầu đi vay phục vụ tiêu dùng, kinh doanh bất động sản, du lịch, du học … của ngƣời dân vừa tác động đến kế hoạch cho vay của ngân hàng. Vì vậy, Chính phủ cần duy trì một môi trƣờng chính trị nói chung và môi trƣờng kinh tế nói riêng ổn định và phát triển.

Một trong những điều kiện vay vốn quan trọng nhất đối với các NHTM là tài sản thế chấp. Khách hàng cá nhân vay vốn thƣờng bảo đảm cho khoản vay của mình bằng bất động sản là nhà cửa, đất đai. Tuy nhiên, hiện nay có nhiều cá nhân, hộ gia đình có nhà cửa, đất đai nhƣng lại không có đầy đủ giấy tờ chứng minh quyền sử dụng hay quyền sở hữu hợp pháp nên việc vay vốn ngân hàng gặp nhiều khó khăn. Mặc dù chủ trƣơng của Nhà nƣớc trong thời gian gần đây là tạo điều kiện cho dân cƣ trong việc xin cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà, nhƣng các văn bản hƣớng dẫn về vấn đề này còn nhiều bất cấp, nhiều thủ tục rƣờm rà, hơn nữa việc triển khai tại các tỉnh thành phố hay quận huyện còn chậm, gặp nhiều vƣớng mắc. Do vậy, yêu cầu để hỗ trợ ngân hàng phát triển hoạt động cho vay cá nhân là các bộ ngành có liên quan nhƣ: Bộ tài nguyên và môi trƣờng, Bộ xây dựng cần đơn giản hoá các điều kiện và thủ tục cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà để cá nhân có đƣợc giấy tờ hợp pháp về tài sản thế chấp tại ngân hàng.

Ngoài ra cần đồng bộ hoá và hoàn thiện các văn bản pháp luật về các thủ tục công chứng và đăng ký giao dịch bảo đảm tài sản. Chẳng hạn giữa khoản 1 điều 2 Nghị định 08/2000/NĐ-CP và khoản 1 Điều 12 Nghị định 163/2006/NĐ-CP quy định các trƣờng hợp phải đăng ký giao dịch bảo đảm có sự khác biệt cơ bản, khiến các ngân hàng rất khó thực hiện. Cụ thể, khi khách hàng thế chấp bằng quyền sử dụng đất, theo Nghị định 08/2000/NĐ-CP thì không phải đăng ký giao dịch bảo đảm (nếu không có thoả thuận) vì đất đai thuộc sở hữu Nhà nƣớc, ngƣời sử dụng không có quyền sở hữu nhƣng theo Luật Đất đai 2003 và Nghị định 163/2006/NĐ-CP, vẫn phải đăng ký giao dịch bảo đảm. Trong khi đó, Nghị định 163/2006/NĐ-CP chỉ bãi bỏ khoản 2 Điều 2 của Nghị định 08/2000/NĐ-CP, tức là khoản 1 Điều 2 Nghị định 08 vẫn còn giá trị pháp lý.Kể cả khi ban hành Nghi ̣ đi ̣nh s ố 83/2010/NĐ-CP sƣ̉a đổi , bổ

sung cũng đề câ ̣p đến đối tƣợng đăng ký giao di ̣ch bảo đảm n hƣng vẫn chƣa làm rõ, thống nhất đƣợc sƣ̣ khác biê ̣t giƣ̃a hai Nghi ̣ đi ̣nh trƣớc đó.

4.2.8.2. Kiến nghị với NHNN

Ngân hàng nhà nƣớc là cầu nối giữa Chính phủ với các NHTM và cũng là cơ quan quản lý trực tiếp các NHTM. Chính vì thế mà ngân hàng Nhà nƣớc cần bám sát thực tiễn và có những chỉ đạo, hƣớng dẫn NHTM trong lĩnh vực tín dụng sao cho phù hợp với từng thời kỳ.

Trƣớc hết, Ngân hàng Nhà nƣớc nên đề ra một chiến lƣợc phát triển chung cho các ngân hàng về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân làm đồng bộ hoá hoạt động của các ngân hàng, nhằm tạo sự thống nhất và cạnh tranh bình đẳng giữa các ngân hàng thƣơng mại trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.

Hoàn thiện các văn bản pháp luật liên quan tới hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng trên cơ sở nghiên cứu xu hƣớng phát triển của thị trƣờng. Từ đó có cách điều chỉnh thích hợp nhƣ cơ chế điều hành lãi suất, cơ chế cho vay… linh hoạt theo hƣớng tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động này phát triển. Đồng thời tạo điều kiện cho các ngân hàng thƣơng mại chủ động tích cực hơn trong việc phát triển cho vay cá nhân, cho phép các ngân hàng quyền tự chủ trong kinh doanh, quyền xác định mức lãi suất phù hợp trên cơ sở lãi suất ngân hàng nhà nƣớc đƣa ra… Có cơ chế nhằm khuyến khích các NHTM áp dụng cơ chế quản trị lãi suất linh họat thay cho việc áp dụng trần lãi suất ƣu hiện nay để tránh rủi ro, đảm bảo sự chênh lệch hợp lý giữa lãi suất đàu vào và lãi suất đầu ra, tạo điều kiện cho các NHTM không những đủ bù đắp chi phí, rủi ro mà phải có lợi nhuận để phát triển bền vững.

Hiện nay, việc quản lý và cung cấp thông tin về khách hàng vay của Trung tâm thông tin tín dụng còn rất kém, các ngân hàng có rất ít các nguồn

thông tin về tình hình tín dụng của khách hàng vay vốn do thông tin của CIC không cập nhật kịp thời điều này có ảnh hƣởng không nhỏ đến hoạt động cho vay cá nhân của các NHTM. Vì vậy, cần xây dựng trung tâm thông tin tín dụng (CIC) một cách hoàn thiện hơn, đảm bảo đáp ứng kịp thời khi các NHTM cần “mua” thông tin.

Bên cạnh đó, Ngân hàng Nhà nƣớc cần tăng cƣờng công tác kiểm tra, thanh tra, giám sát hoạt động cho vay cá nhân của các NHTM để hạn chế các sai phạm, giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng, bảo vệ lợi ích cho khách hàng.

4.2.8.3. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam.

- Thƣờng xuyên cập nhật kịp thời nhƣng thông tin về thay đổi chính sách của Nhà nƣớc và Ngân hàng Nhà nƣớc đồng thời ban hành quy định hƣớng dẫn thực hiện, tạo hành lang pháp lý cho các Chi nhánh có thể nhanh chóng cung cấp các sản phẩm tốt nhất cho khách hàng cá nhân.

- Xây dựng trang thông tin tín dụng có nội dung phong phú hơn, tạo kho dữ liệu khách hàng trên cơ sở tập hợp dữ liệu các khách hàng trong toàn hệ thống tạo điều kiện cho các Chi nhánh có thể cập nhật thông tin kịp thời, qua đó có chính sách tín dụng phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng.

- Hoàn thiện cơ chế, chính sách quản lý và phát triển nguồn nhân lực để thu hút nhân tài, cán bộ nghiệp vụ và cán bộ quản lý có trình độ giỏi thông qua xây dựng hệ thống khuyến khích và chế độ quản lý lao động phù hợp. Xây dựng đội ngũ chuyên gia trong các lĩnh vực hoạt động ngân hàng. Tăng cƣờng đào tạo, bồi dƣỡng và nâng cao trình độ mọi mặt cho cán bộ ngân hàng.

Trên đây là một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay kháchhàng cá nhân tại Techcombank Lào Cai. Các giải pháp trên đây chỉ phát huy tác dụng khi nó đƣợc áp dụng một cách đồng bộ với một sự đầu tƣ thích đáng về nhân lực cũng nhƣ chi phí và sự hỗ trợ ở tầm vĩ mô của Nhà nƣớc.

KẾT LUẬN

Trong bối cảnh phát triển nền kinh tế thị trƣờng và xu hƣớng hội nhập kinh tế quốc tế, các NHTM nói chung, Chi nhánh Ngân hàng Kỹ Thƣơng Lào Cai nói riêng đã có những đóng góp đáng kể vào sự nghiệp phát triển chung của thành phố, tỉnh Lào Cai.

Với đề tài nghiên cứu: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương – Chi nhánh Lào Cai” đã khái quát nên những nét cơ bản nhất về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Techcombank Lào Cai trong những năm qua. Luận văn đã đi sâu phân tích, đánh giá những kết quả đạt đƣợc cũng nhƣ các mặt còn hạn chế trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Techcombank Lào Cai trong thời gian qua. Thông qua việc đánh giá hệ thống các sản phẩm cho vay cá nhân cũng nhƣ quy trình , thủ tục cấp tín dụng bán lẻ hiện nay của Techcombank Lào Cai có thể thấy rằng phát triển hoạt động cho vay cá nhân tại Chi nhánh đã bƣớc đầu thu đƣợc những kết quả khả quan. Tuy nhiên, trong thời gian tới, để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động cho vay cá nhân tại Techcombank Lào Cai , cần xây dựng một kế hoạch phát triển sản phẩm cho vay cá nhân cụ thể, trong đó có chuẩn hoá các sản phẩm hiện có và bổ sung các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Đồng thời, cần từng bƣớc chuẩn hoá tính chuyên nghiệp, chủ động trong việc bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại. Chi